VertriebscoachingVertriebscoaching

Haben Sie die immer gleichen Phrasen vom üblichen Vertriebscoaching satt? Wenn Sie Vertriebschef sind und Ihren Marktwert steigern möchten, dann wird es sich für Sie lohnen, diesen Artikel zu lesen.

Warum? Lesen Sie die folgende kurze Geschichte.

Spruch des Vertriebschefs zum Ende der Vertriebstagung an einem Donnerstag morgen in einem angemieteten Rathaussaal: “Führung heißt Kontrolle! Wir verlangen jede Woche mindestens 20 Besuche bei unseren Kunden von unseren Leuten. Das werden wir in regelmäßigen Gesprächen mit unseren Verkäufern im Auge behalten.

Außerdem erwarte ich, dass die Kundenbesuche ENDLICH vernünftig in unser System eingepflegt werden, so schwer kann das doch nicht sein.

Wir haben hohe Ziele vor der Brust, die Verkaufsaktionen mit aktuellen Preisen für die Maschinen sind hinterlegt: Also los. Viel Erfolg!”

Soweit, so schlecht. Aber es geht weiter:

Ich sprach einige Tage später mit….nennen wir ihn Ralf…., einem der Verkäufer aus diesem Unternehmen.

“Da hat der Alte sich wieder einen zurechtgelegt. Wenn der nur EINMAL wüsste, was hier im Vertrieb abgeht. Mit was für einem SCHUND wir unsere Zeit verplempern müssen, damit überhaupt etwas rund läuft!

Und überhaupt, 20 Besuche in der Woche. Wie soll das gehen? Da spricht der Blinde von der Farbe! Da könnte ich die Wände hochgehen!! Und wenn man Dinge anspricht, die nicht laufen….es ändert sich NICHTS! Manchmal kann ich gar nicht so viel fressen, wie ich kotzen könnte.”

Ein Beispiel aus der Praxis. Nichts geschönt, nichts weggelassen oder hinzugefügt.

Live. Und wissen Sie was? Das ist kein Einzelfall, sondern eher die Regel.

Das eigentlich Schlimme ist: Das ist ja nichts Neues. Und es weiß auch fast jeder. Dumm nur: Es tut sich kaum etwas.

Die Studie vom Gallup Institut zum “Engagement Index” ist weitreichend bekannt. Sie beschreibt vereinfacht gesagt, dass ca. 84 % der Arbeitnehmer in Deutschland entweder nicht oder überhaupt nicht engagiert in ihrem Job sind.

Vertriebscoaching, aber echt: “Mit jeder Faser meines Körpers habe ich Bock auf dieses Spiel!” -Jürgen Klopp-

Ich sag’s gleich vorweg: Von Fußball hab ich keine Ahnung. Aber davon, wie man einen Vertrieb “positiv elektrisiert”. Und deswegen konnte ich die Biographie von Jürgen Klopp kaum aus den Händen legen.

Bitte…lassen Sie uns jetzt keine Fußballtrainer Debatte vom Zaun brechen. Dortmund, Schalke, Bayern, Gladbach, Mainz, Liverpool – geschenkt.

Aber…

…wie hat es Klopp nach drei Anläufen geschafft, Mainz in die 1. Bundesliga zu holen, deren Budget im Vergleich zu anderen Ligavereinen vernichtend klein war?

Wie hat der Meistertrainer es geschafft, den BVB Dortmund aus dem Tal der Tränen zu zwei Meisterschaften in Folge zu führen?

Alles nur Glück?

Alles nur Geld?

Nein. Der großgewachsene “Menschenfänger” hat die Herzen der Menschen erreicht. “Kloppo” hat ihnen eine Vision gegeben, für die die Spieler an ihr Limit gegangen sind. Sie sind mehr gelaufen als die anderen. Sie hatten eine exzellente Strategie und Taktik, die Defizite von einzelnen Spielern egalisierte.

Klopp hat sich von den Spielern ein Versprechen unterschreiben lassen. Er forderte:

  • Bedingungslosen Einsatz
  • Leidenschaftliche Hingabe
  • Entschlossenheit zu siegen (unabhängig vom Spielstand)
  • Bereitschaft, jeden zu unterstützen
  • Bereitschaft, Hilfe anzunehmen
  • Bereitschaft, die eigenen Qualitäten voll und ganz in den Dienst der Mannschaft zu stellen

Übertragen auf den Verkauf und Ihr eigenes Vertriebscoaching: würden Ihre (guten) Verkäufer das heute unterschreiben?

Machen Sie doch mal einen kleinen Test und stellen einem Ihrer Verkäufer folgende Frage:”Sag mal, nehmen wir an es ist Dienstag morgen in der früh, ein normaler Arbeitstag: Was lässt Dich morgens aus dem Bett springen?”

Ich bin Unterbrandmeister bei der Freiwilligen Feuerwehr. Wer Leidenschaft sehen möchte, schaut sich an, was bei den Feuerwehrleuten passiert, wenn der Funkmeldeempfänger am Gürtel vibriert und Alarm anzeigt! Jeder, der einen aktiven Feuerwehrmann kennt oder selbst einer ist, weiß, was passiert.

Ich bin davon überzeugt, dass außergewöhnliche Leistungen nur erzielt werden können, wenn die Herzen der Mannschaft (Fußball, Feuerwehr und im Vertrieb) erreicht werden. Bei ausnahmslos allen erfolgreichen wird trainiert “wie die Sau” und wenn es um das Vertriebscoaching geht, wird nicht entschieden, ob das gemacht wird, sondern nur wer es macht (intern oder extern).

Wenn die Vision der Firma über eine exzellente Strategie zu Aufgaben führt, die Verkäufer morgens aus dem Bett springen lassen weil sie “Bock” haben und wissen, dass es intern funktioniert, dann können Sie sich nicht dagegen wehren, den besten Vertrieb der Branche zu haben.

Dass, was Sie dann vermutlich nerven könnte: Sie werden von allen Seiten gefragt, wie um alles in der Welt Sie das geschafft haben – auch von Headhuntern.

Stimmen Sie mit mir überein?

Aktivierende Grüße

Ihr Stephan Kober

Haben Sie Fragen oder Feedback dazu? Melden Sie sich unter sk@koberaktiviert.de


Der Autor: Stephan Kober aktiviert vorhandene Vertriebskräfte, setzt sie mit neuer und klarer Strategie in die Praxis um und sichert damit hochprofitable Marktführerschaften. Der Inhaber des Vertriebsinstituts für Marktführer trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax Unternehmen und ist Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016. Was Kober für Sie erreichen kann? Hier geht es zur Website von KOBER aktiviert