Vertriebscoaching
Die besten Verkäufer erreicht man über’s Herz
Vertriebscoaching
Die besten Verkäufer erreicht man über’s Herz
Vertriebscoaching
Autor: Stephan Kober
Lassen Sie uns mit einer kleinen Story aus der realen Vertriebspraxis starten, um sofort zu definieren, was Vertriebscoaching und aktivierende Vertriebsführung garantiert nicht ausmacht. Sie lesen den Auszug der Ansprache des Vertriebschefs in Richtung seiner Mitarbeiter auf der Vertriebstagung an einem Donnerstagabend im Hotelsaal:
„Führung heißt Kontrolle! Wir als Management verlangen jede Woche mindestens 20 Besuche vor-Ort mit Kundengesprächen von unseren Vertriebsmitarbeitern. Das werden alle Führungskräfte in regelmäßigen Gesprächen mit den Verkäufern gezielt im Auge behalten. Das ist wichtig für unseren Vertriebserfolg!
Wegen der großen Herausforderungen in unserem Markt erwarte ich, dass die Kundenbesuche endlich professioneller in unser System eingepflegt werden, so schwer kann das doch nicht sein. Trefft alle notwendigen Vorbereitungen, um den Umsatz optimal nach Hause zu holen!Wir setzen hohe Ziele im Business, müssen erfolgreich Neukunden gewinnen. Die Verkaufsaktionen sind mit aktuellen Preisen fertig entwickelt und für die zum Verkauf stehenden Maschinen im System hinterlegt. Wir müssen uns mit unseren vertrieblichen Fähigkeiten und der herausragenden Technik unserer Lösungen nicht verstecken! Also los, Maßnahmen sofort richtig umsetzen und neue Kunden überzeugen lautet die Devise! Wem kann da noch Motivation fehlen? Ich will da eine klare Entwicklung sehen!“
Soweit, so schlecht. Aber es geht weiter:
Ich bin Vertriebstrainer, Redner und Buchautor
Ich sprach einige Tage später mit … nennen wir ihn Ralf …, einem der Key Account Manager aus diesem Unternehmen.
„Da hat sich der Alte wieder einen zurechtgelegt. Wenn der nur wüsste, was hier im Vertrieb abgeht. Mit was für einem Schund wir unsere Zeit verplempern müssen, damit überhaupt etwas rund läuft und unsere Kunden nicht vergrault werden! Von wegen „Zeit für Neukundengewinnung!“
Und überhaupt, 20 Besuche in der Woche. Wie soll das gehen? Da spricht der Blinde von der Farbe! Da könnte ich die Wände hochgehen!! Und wenn man Dinge anspricht, die nicht laufen … es ändert sich NICHTS! Manchmal kann ich gar nicht so viel fressen, wie ich kotzen könnte.“
Verzeihen Sie die kräftige Sprache, es ist ein Beispiel aus der rauen Vertriebspraxis. Nichts ist geschönt, nichts habe ich gelöscht oder hinzugefügt. Live. Und wissen Sie was? Das ist kein Einzelfall.
Das eigentlich Schlimme ist: Die teils hohe Diskrepanz zwischen dem, was Management und Führungskräfte mittels einer – meistens eher unpragmatischen – Vertriebsstrategie als definiertes Ziel erreichen möchten und dem, was in der Vertriebspraxis tatsächlich geschieht, ist nichts Neues. Und das weiß auch fast jeder. Leider verändert sich in so manchen Unternehmen bei der Arbeit im Vertrieb diesbezüglich kaum etwas.
Die Studie vom Gallup Institut zum „Engagement Index“ ist weitreichend bekannt. Sie beschreibt für das Jahr 2020 vereinfacht gesagt, dass ca. 84 % der Arbeitnehmer in Deutschland entweder nicht oder überhaupt nicht engagiert in ihrem Job sind.
Vertriebscoaching, aber echt:
„Mit jeder Faser meines Körpers habe ich Bock auf dieses Spiel!“
-Jürgen Klopp-
Ich sag’s gleich vorweg: von Fußball habe ich keine Ahnung – aber davon, wie man über freude- und ergebnisbringendes Vertriebscoaching Leistung im Vertrieb aktiviert – im Team und auch allein im Gespräch mit dem Kunden. Und deswegen konnte ich die Biographie von Jürgen Klopp kaum aus den Händen legen.
Bitte … lassen Sie uns jetzt keine Debatte darüber vom Zaun brechen, welcher Coach im Fußball der bessere sei: Dortmund, Schalke, Bayern, Gladbach, Mainz, Liverpool – der Coach welches Vereins ist besser oder schlechter? Geschenkt.
Aber … mit welchen Methoden hat es der Star-Coach nach drei Anläufen geschafft, Mainz in die 1. Bundesliga zu holen, deren Budget im Vergleich zu anderen Ligavereinen vernichtend klein war? Wie hat es der Meistertrainer mit neuem Coaching im Fußball erreicht, den BVB Dortmund aus dem Tal der Tränen zu zwei Meisterschaften in Folge zu führen? Wie erzielt er Erfolge wie am Fließband? Viel wurde bereits darüber geschrieben. Auszüge seiner Vorgehensweisen inklusive einer klaren Analyse lesen Sie nun hier, wer die Ansätze im Detail lesen und daraus weiter lernen möchte, dem lege ich mein Buch „Feuer und Flamme für den Vertrieb“ ans Herz.
Alles nur Glück?
Alles nur Geld?
Nein. Der großgewachsene „Menschenfänger“ und Mannschafts–Coach hat die Herzen der Menschen erreicht. „Kloppo“ hat ihnen die richtigen Fragen gestellt, mit denen die Spieler ein eigenes Leitbild kreieren konnten. Dafür sind die Spieler an ihr Limit gegangen. Das – unter anderem – ist für ihn „Leadership“. Sie sind mehr gelaufen als die anderen. Sie hatten eine exzellente Strategie und Taktik, die Defizite von einzelnen Spielern egalisierte und die Stärken mit neuen Methoden forcierte.
Klopp als wahre Führungskraft hat sich von den Spielern ein Versprechen unterschreiben lassen. Er forderte:
Übertragen auf den Verkauf und Ihr eigenes „Business-Coaching“ zur Vertriebsoptimierung: würden Ihre Verkäufer die eben aufgeführten Punkte heute unterschreiben?
Machen Sie doch mal einen kleinen Test und stellen einem Ihrer Verkäufer folgende Frage: “Sag mal, nehmen wir an es ist Dienstagmorgen in der Früh, ein ganz normaler Arbeitstag: Was lässt Dich morgens aus dem Bett springen?“
Neben meinen Job als Autor, Redner und Vertriebscoach bin ich Angriffstruppführer bei der Freiwilligen Feuerwehr. Wer Leidenschaft sehen möchte, schaut sich an, was bei Feuerwehrleuten passiert, wenn der Funkmeldeempfänger am Gürtel vibriert und einen Alarm anzeigt! Jeder, der einen aktiven Feuerwehrmann kennt oder selbst einer ist, weiß, was passiert: Volle Energie und Konzentration auf die Lösung des Problems (den (Brand-)Einsatz) mithilfe des gesamten Teams (den Kameraden des Löschzugs). Feuerwehrleute wissen, warum sich jeden Tag für andere einsetzen – im Übrigen unentgeltlich, wenn wir über die freiwilligen Feuerwehrleute sprechen.
Ich bin davon überzeugt, dass außergewöhnliche Leistungen nur erzielt werden können, wenn die Herzen der Mannschaft (Fußball, Feuerwehr und im Vertrieb) erreicht werden. Bei ausnahmslos allen Erfolgreichen wird intensiv trainiert und wenn es um das Vertriebscoaching oder Verkaufstraining geht, wird nicht entschieden, ob es gemacht wird, sondern nur wer es durchführt (intern oder extern). Das Vertriebstraining- und coaching ist abgestimmt, und zwar …
… zielt es voll und ganz auf die Inhalte der Verkaufsstrategien ab: Was möchten wir wie und warum erreichen? Daraus ergeben sich Maßnahmen und Aktivitäten, für die entweder die Führungskräfte oder die Verkäufer trainiert werden müssen. Bei welchem Mitstreiter ist es sinnvoll, welche Kompetenzen und Fähigkeiten durch gezieltes Coaching und Training zu aktivieren? Dabei wird berücksichtigt, welches Leitbild der jeweilige Verkäufer persönlich erreichen möchte und wie der Job ihn/sie befähigt, diesem Leitbild jeden Tag ein Stückchen näher zu kommen.
… berücksichtigt es die jeweiligen Charakterstärken der Person. Welche Stärken können durch ein Vertriebscoaching gefördert werden um welche Aktivitäten und Maßnahmen aus der Vertriebsstrategie möglichst effizient und wirkungsvoll umzusetzen?
Wichtig ist, dass sich Vertriebsmanager im Klaren sind, dass erfahrene interne oder externe Vertriebscoaches helfen, um bestehende Vorgehensweisen zu hinterfragen, zu analysieren und stets aktuellste Methoden zu trainieren. Darüber hinaus achtet der exzellente Vertriebscoach darauf, dass die trainierten Inhalte des Verkaufstrainings auch tatsächlich in der Praxis umgesetzt werden – auch wenn es mal unangenehm wird – um die Ziele aus der Strategie zu erreichen. Der Umstand, dass ein beachtlicher Teil der Coachings auch online durchgeführt werden kann, führt dazu, dass diese Weiterbildungen viel effizienter und effektiver sind als es früher der Fall war. Es kommt einfach mehr beim Kunden und Klienten in der Praxis an, wenn der Vertriebsmitarbeiter mit kleinen, orts- und teils sogar zeitunabhängigen Coaching- und Trainingseinheiten begleitet werden kann. Tipps, die an konkreten Kundensituationen angewendet werden können, sind sehr hilfreich, um Erfolge sofort in der Praxis hervorzubringen. Das bringt Freude für drei Seiten: Vertriebsmitarbeiter, Vertriebschef und auch für den Vertriebscoach.
Wenn die Vision der Firma über eine exzellente Strategie zu Aufgaben führt, die Vertriebsmitarbeiter morgens aus dem Bett springen lassen, weil sie „wollen“ und wissen, wofür sie sich anstrengen (die eigenen, individuellen Leitbilder), dann werden Sie es an zwei essenziell wichtigen Indikatoren ablesen können: die niedrige Fluktuationsrate Ihrer Vertriebsmitarbeiter sowie bessere Ergebnisse im Vertrieb, sowohl im Umsatz, als auch im Ertrag. Sie lesen hier keine inhaltslosen Plattitüden, denn diese Effekte haben wir in Projekten messbar bewiesen (Beispiel: Silber-Preisträger Europäischer Preis für Beratung, Training und Coaching).
Übertragen auf den Verkauf und Ihr eigenes „Business-Coaching“ zur Vertriebsoptimierung: würden Ihre Verkäufer die eben aufgeführten Punkte heute unterschreiben?
Machen Sie doch mal einen kleinen Test und stellen einem Ihrer Verkäufer folgende Frage: “Sag mal, nehmen wir an es ist Dienstagmorgen in der Früh, ein ganz normaler Arbeitstag: Was lässt Dich morgens aus dem Bett springen?“
Neben meinen Job als Autor, Redner und Vertriebscoach bin ich Angriffstruppführer bei der Freiwilligen Feuerwehr. Wer Leidenschaft sehen möchte, schaut sich an, was bei Feuerwehrleuten passiert, wenn der Funkmeldeempfänger am Gürtel vibriert und einen Alarm anzeigt! Jeder, der einen aktiven Feuerwehrmann kennt oder selbst einer ist, weiß, was passiert: Volle Energie und Konzentration auf die Lösung des Problems (den (Brand-)Einsatz) mithilfe des gesamten Teams (den Kameraden des Löschzugs). Feuerwehrleute wissen, warum sich jeden Tag für andere einsetzen – im Übrigen unentgeltlich, wenn wir über die freiwilligen Feuerwehrleute sprechen.
Ich bin davon überzeugt, dass außergewöhnliche Leistungen nur erzielt werden können, wenn die Herzen der Mannschaft (Fußball, Feuerwehr und im Vertrieb) erreicht werden. Bei ausnahmslos allen Erfolgreichen wird intensiv trainiert und wenn es um das Vertriebscoaching oder Verkaufstraining geht, wird nicht entschieden, ob es gemacht wird, sondern nur wer es durchführt (intern oder extern). Das Vertriebstraining- und coaching ist abgestimmt, und zwar …
… zielt es voll und ganz auf die Inhalte der Verkaufsstrategien ab: Was möchten wir wie und warum erreichen? Daraus ergeben sich Maßnahmen und Aktivitäten, für die entweder die Führungskräfte oder die Verkäufer trainiert werden müssen. Bei welchem Mitstreiter ist es sinnvoll, welche Kompetenzen und Fähigkeiten durch gezieltes Coaching und Training zu aktivieren? Dabei wird berücksichtigt, welches Leitbild der jeweilige Verkäufer persönlich erreichen möchte und wie der Job ihn/sie befähigt, diesem Leitbild jeden Tag ein Stückchen näher zu kommen.
… berücksichtigt es die jeweiligen Charakterstärken der Person. Welche Stärken können durch ein Vertriebscoaching gefördert werden um welche Aktivitäten und Maßnahmen aus der Vertriebsstrategie möglichst effizient und wirkungsvoll umzusetzen?
Wichtig ist, dass sich Vertriebsmanager im Klaren sind, dass erfahrene interne oder externe Vertriebscoaches helfen, um bestehende Vorgehensweisen zu hinterfragen, zu analysieren und stets aktuellste Methoden zu trainieren. Darüber hinaus achtet der exzellente Vertriebscoach darauf, dass die trainierten Inhalte des Verkaufstrainings auch tatsächlich in der Praxis umgesetzt werden – auch wenn es mal unangenehm wird – um die Ziele aus der Strategie zu erreichen. Der Umstand, dass ein beachtlicher Teil der Coachings auch online durchgeführt werden kann, führt dazu, dass diese Weiterbildungen viel effizienter und effektiver sind als es früher der Fall war. Es kommt einfach mehr beim Kunden und Klienten in der Praxis an, wenn der Vertriebsmitarbeiter mit kleinen, orts- und teils sogar zeitunabhängigen Coaching- und Trainingseinheiten begleitet werden kann. Tipps, die an konkreten Kundensituationen angewendet werden können, sind sehr hilfreich, um Erfolge sofort in der Praxis hervorzubringen. Das bringt Freude für drei Seiten: Vertriebsmitarbeiter, Vertriebschef und auch für den Vertriebscoach.
Wenn die Vision der Firma über eine exzellente Strategie zu Aufgaben führt, die Vertriebsmitarbeiter morgens aus dem Bett springen lassen, weil sie „wollen“ und wissen, wofür sie sich anstrengen (die eigenen, individuellen Leitbilder), dann werden Sie es an zwei essenziell wichtigen Indikatoren ablesen können: die niedrige Fluktuationsrate Ihrer Vertriebsmitarbeiter sowie bessere Ergebnisse im Vertrieb, sowohl im Umsatz, als auch im Ertrag. Sie lesen hier keine inhaltslosen Plattitüden, denn diese Effekte haben wir in Projekten messbar bewiesen (Beispiel: Silber-Preisträger Europäischer Preis für Beratung, Training und Coaching).
Stephan Kober
Autor Stephan Kober
Stephan Kober aktiviert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb, um mehr und höherpreisige Verkäufe an Geschäftskunden zu erzielen.
Er hat eine Ausbildung als Betriebswirt und einen Master of Business Administration sowie zahlreiche Fortbildungen als Vortragsredner und Vertriebstrainer absolviert. Derzeit schreibt er fleißig an seiner Dissertation zum Thema “Hybrid Selling im B2B-Vertrieb”.
