Stephan Kober

Steigern Sie Ihre Vertriebskraft

mit einem aktivierenden Vertriebstraining

Stephan Kober

Steigern
Sie Ihre Vertriebskraft

mit einem aktivierenden Vertriebstraining

Mit Strategie, Training und Freude im B2B-Vertrieb Umsatz und Ertrag mit Geschäftskunden steigern –

durch die richtige Kombination aus vor-Ort- und digitalen Kundenkontakten

Über mich

  • Master of Business Administration (University of Surrey)

  • Forschungsthema meiner aktuell laufenden berufsbegleitenden Promotion: „Digitale Kundenkommunikation in B2B-Vertriebsorganisationen“

  • Zwei Dekaden B2B-Vertriebserfahrung, vom Außendienst-Verkäufer bis zur Führungskraft mit neunstelliger Umsatzverantwortung

  • Mehrfache Auszeichnungen als Vortragsredner und Trainer (Top Speaker Auszeichnung | Silber Preisträger Europäischer Preis für Training, Beratung und Coaching 2015/2016)

  • Vortrags- und Trainingssprache: deutsch und englisch

  • Mehrfacher Buchautor beim Springer Gabler Verlag

Ihr Nutzen

  • Wir wissen, wie mittels eines Vertriebstrainings über Hybrid Selling Vertriebskosten gesenkt und zugleich Umsatz und Ertrag gesteigert werden

  • Es herrscht im Management und bei den Teilnehmern Klarheit über die Ziele, den Weg und die Mittel

  • Sie gewinnen neue Kunden

  • Sie verdrängen Mitbewerber

  • Sie erhöhen die Vertriebseffizienz durch klare Aufgabenzuordnungen und strukturiertes Vorgehen bei der Kundenakquise und Auftragsabschlüssen

  • Sie wecken durch ein packendes Vertriebstraining noch mehr die Freude am Verkaufen

  • Durch die gelungene Kombination aus analoger und digitaler Kundenkommunikation erreichen Sie Ihre Geschäftskunden besser als der Mitbewerb und steigern damit Ihre Umsatzchancen

Trainings- und Veranstaltungsformate

Das „Präsenztraining“: Live, kraftvoll und nach wie vor ein Veranstaltungsformat, welches eine hohe Wirkung erzeugt. Konkrete Übungen sowie die Erstellung von Vertriebsstrategien gelingen über Trainings- und Workshops, in denen man sich in die Augen schauen kann, immer noch sehr wirkungsvoll.

Das Format „Blended Learning“ ist bereits heute Standard und besticht durch die Kombination der Vorteile aus beiden Welten: den hohen Interaktions- und Praxisanteil von Präsenztrainings und die Effizienz sowie Effektivität von virtuellen Trainingsmethoden. Im Gegensatz zum Hybrid arbeiten wir hier mit vorgefertigten Videos, die zeitunabhängig durchgearbeitet werden können.

Diese Trainingsvariante ist neu. Ich führe ein Livetraining mit einigen Teilnehmern vor-Ort durch. Dieses Training wird in Echtzeit per Videokonferenzsoftware gestreamt, sodass weitere Teilnehmer in das Training mit einbezogen werden, die sich nicht im Seminarraum befinden – sondern irgendwo auf der Welt. Trotzdem können die nicht anwesenden Teilnehmer interaktiv in das Training eingebunden werden, denn sie sehen und hören mich – und ich sehe und höre sie.

Was vor „Corona“ für unmöglich gehalten wurde, ist nun bei innovativen Anbietern von Weiterbildungen gängige Praxis: Schulungsinhalte live und interaktiv virtuell zu trainieren. Selbst bei Onlineseminaren über mehrere Stunden ist es über geschickte Didaktik und Methodik im Rahmen der Ausbildung möglich, das Interesse und die Motivation auf Seiten der Trainingsteilnehmer von der ersten bis zur letzten Minute auf konstant hohem Niveau zu halten. So gelingt auch hier der Transfer in die Praxis.

Die virtuellen Trainingseinheiten bieten eine Reihe weiterer Vorteile:

  • Die Vertriebsmannschaft wird nicht tageweise aus dem Geschäft abgezogen. Umsatzverluste durch Abwesenheit werden reduziert
  • Inhalte werden in kleineren Einheiten trainiert, dies sorgt für höheren Transfer in die Praxis der Teilnehmer
  • Ortsunabhängigkeit sorgt für weitere Flexibilität und Kostenersparnis für Veranstaltungsorte

Das STAKKATO Modell

Mit Freude, Feuer und Fachwissen zu messbar besseren Ergebnissen im B2B-Vertrieb

Sowohl meine Vorträge als Keynote-Speaker als auch die Kurse des von mir entwickelten Verkaufstrainings-Programm „STAKKATO“ drehen sich um einen zentralen Punkt: Wie verbessert man die Vertriebsleistung, um im Verkauf für den Kunden stets die Nr. 1 im Markt zu sein? Wie kann der Vertrieb durch das passende Verkaufstraining …

  • … die Probleme, wichtige Themen und den Bedarf des Kunden besser verstehen – auch durch eine offene, ehrliche und strukturierte Bedarfsanalyse?

  • … die Qualität der Verkaufsgespräche verbessern, sodass der Kunde nach einem gelungenen Gespräch die Informationen und Impulse hat, die ihn in seiner Arbeit spürbar weiterbringen und er den Kauf mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter abschließen möchte?

  • … den Nutzen & Wert der Leistung bzw. des Produkts klar darstellen – insbesondere wenn der Preis im Angebot höher ist, als beim Mitbewerb?

  • … die virtuelle mit der vor-Ort-Kommunikation derart smart verbinden, sodass Kunden positiv verblüfft reagieren? Wirksame Seminare nehmen die Scheu vor der digitalen Kommunikationsklaviatur und trainieren den souveränen Umgang damit.

Ich aktiviere als Vertriebstrainer durch Vertriebstrainings, Vertriebsseminare und begleitende Coachings mit methodischem Vorgehen bei meinen Teilnehmern die Lust aufs Gewinnen im Vertrieb!

Als Vertriebscoach biete ich zudem Einzel-Coachings für Sales-Mitarbeiter, Vertriebschefs und Unternehmenslenker an, um deren berufliche und zwischenmenschliche Kompetenzen weiterzuentwickeln. Standard-Schulungen, „Info-Duschen“ und Seminar-Veranstaltungen „von der Stange“ finden Sie im Team Kober nicht. Jedes Verkaufscoaching oder Vertriebstraining geht individuell und konkret auf die jeweilige Situation in der Praxis jedes Teilnehmers ein, ganz gleich ob die Veranstaltung vor-Ort als Präsenz-Schulung stattfindet oder per Videokonferenz digital.

Ich vermeide den Begriff des Motivationstrainers ganz bewusst: wie soll Motivation trainiert werden, was soll ein Motivationstraining sein?

Ein gutes Salestraining macht Teilnehmern auch ein Angebot, sich individuell bezüglich es eigenen Lebens die richtigen Fragen selbst zu stellen. Durch den Einsatz wissenschaftlich fundierter Elemente aus der „Positiven Psychologie“ gelingt es, fernab von sinnfreien Tschakka-Parolen, wichtige Fragen für das eigene Leben zu beantworten, um dadurch negativen Stress im Beruf zu reduzieren und mehr Kraft für den Vertriebs-Job zu aktivieren. Mentale Fitness ist eine der Voraussetzungen für außergewöhnliche Erfolge in Vertrieb und Verkauf, die Führung im Vertrieb muss auch für dieses Thema Sorge tragen. Wurde dieser Bereich früher oft als „nice-to-have“ abgetan, so ist den Erfolgreichen im Vertrieb heute schon lange klar: es ist enorm wichtig, sich mit Fragen zu beschäftigen, was im Berufs- und Privatleben wirklich wichtig ist, damit jeder Vertriebler sich selbst motivieren kann.

Die Trainings und Coachings werden durch Videokonferenzen ergänzt.

Damit erreiche ich, dass ein hoher Anteil des vermittelten Wissens der Weiterbildung im Alltag der Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte umgesetzt wird. Zudem lernen die Teilnehmer Techniken und Methoden, wie sie im B2B-Vertrieb gewinnend online präsentieren, um Kunden auch virtuell zu überzeugen und natürlich den Abschluss zu erzielen.

Neukundengewinnung bereitet Freude – wenn Vertriebsmitarbeiter klare, ehrliche und sofort anwendbare Methoden lernen.

Sämtliche Seminare werden individuell auf Ihre Vertriebsstrategie ausgerichtet, um in kürzerer Zeit messbare Ergebnisse zu erreichen. Die Ergebnisse sind stets: höherer innerer Antrieb in der Mannschaft, die Zahl der Abschlüsse steigt, damit einhergehend erhöhen sich die Kompetenz im Verkauf und damit Umsatz sowie Ertrag. Durch die steigende Vertriebseffizienz erhöht sich letztendlich auch der Gewinn, denn die Vertriebskosten sinken im Verhältnis zum Umsatz.

Wie sieht so ein Training aus

Klare Strategie und Vision

  • Wir erarbeiten mit Ihnen und Ihrem Team eine klare Vertriebsstrategie – ohne PowerPoint!

  • Das klare Bild wird gestaltet: Wo steht Ihr Vertrieb und Ihre Firma erfolgreich in fünf Jahren?

  • Interaktives Workshopformat, damit neue Ideen entstehen

  • Sie erhalten einen klaren Schlachtplan, wie Sie Produkte und Dienstleistungen an die richtigen Kunden erfolgreicher verkaufen

  • Die interne Kommunikation ist klar, frisch und eindeutig

Aktivieren durch die Story

  • Die Historie des Unternehmens ist interessant, aktiviert aber nur sehr bedingt neue Handlungsenergie im Verkauf

  • Wir erarbeiten gemeinsam mit den Teilnehmern die überzeugende Zukunftsstory für Ihren Vertrieb und Ihr Unternehmen

  • Darstellung in einem Zeitungsartikel „aus der erfolgreichen Zukunft“

  • Darstellungsform erzeugt Neugier, Artikel wird in der Firma ausgehangen damit jedem klar ist, wie die „Reise“ der Firma aussieht

Kraft aus Training

  • Um Kompetenzen aufzubauen trainieren Mitarbeiter und Management im Seminar ehrliche Verkaufstechniken

  • Seminar-Inhalte sind auf die Vertriebsstrategie abgestimmt, um die Maßnahmen im Unternehmen und vor allem beim Kunden umzusetzen

  • Keine Standard-Verkaufsschulung oder langatmige Theorie-Tage, sondern Training, Tipps und Übungen an konkreten Kundensituationen

  • Inhalte werden zusätzlich durch Online-Videotelefonate in die Praxis transferiert

Organisation

  • Das „O“ steht für die Organisation innerhalb des Unternehmens. Der Vertrieb wird nur effizient vorgehen, wenn die internen Prozesse auf ein Ziel ausgerichtet sind: Den Kundenauftrag zielgruppenspezifisch bestmöglich, schnell und professionell zu bedienen.

  • Das bedeutet die Vertriebskompetenzen weiter aufzubauen und gleichzeitig die „Inhouse-Vertriebsorganisation“ auf den Prüfstand zu stellen, damit Angebote und Aufträge effizient und effektiv bearbeitet werden.

Fallbeispiele

Branche: Maschinenbau

  • Aufgabe:

Steigerung des Neukundenumsatzes in der Maschinenklasse bis 40 Tonnen. Die Aufgabenstellung bestand konkret darin, den Marktanteil profitabel über Neukundenakquise, Wettbewerbsverdrängung und Mehrwerteargumentation zu steigern. Dies geschah in einem äußerst wettbewerbsintensiven Marktumfeld bei hoher Markttransparenz und Maschinen mit stark vergleichbaren Spezifikationen. Die Entwicklung der Vertriebsmannschaft im Bereich „online- und vor-Ort-Kommunikation“ mit B2B-Kunden stand im Vordergrund.

  • Ergebnis:

In 6 Monaten Anzahl Neukundenkontakte vervielfacht, Angebotsvolumen bei Neukunden um hohes sechsstelliges Volumen gesteigert, einhergehend mit deutlich gestiegener Abschlussquote von Angebot zu Auftrag. Die Arbeit im Verkauf wurde durch das Training erfolgreicher. Die Mitarbeiter sowie die Führung und das Management des Unternehmens erreichen Ziele schneller – ohne standardisiertes Coaching, sondern mit Verkaufstrainern, welche individuell auf die Teilnehmer und deren Sales-Bereiche eingehen.

KOBcast – der Podcast für Vertriebler und deren Chefs, welche mittels Hybrid-Selling im Geschäftskundenvertrieb mehr zu höheren Preisen an verblüffte Kunden verkaufen möchten.

Auszeichnungen

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