Stephan Kober

Steigern Sie Ihre Vertriebskraft

mit einem aktivierenden Vertriebstraining

Stephan Kober

Steigern
Sie Ihre Vertriebskraft

mit einem aktivierenden Vertriebstraining

Unsere Trainingsteilnehmer gehen souveräner in Vertriebsgespräche herein und kommen erfolgreicher wieder heraus.

Online und vor-Ort.

Trainings- und Veranstaltungs­formate

Der Klassiker

Das Präsenztraining

Das „Präsenztraining“: Live, kraftvoll und nach wie vor ein Veranstaltungsformat, welches eine hohe Wirkung erzeugt.

  • Wird häufig als “Startschuss” eines Trainingsprogramm genutzt, um sich kennenzulernen

  • Fördert die Interaktion gleich zu Beginn des Programms

  • Sehr guter “Eisbrecher” zwischen Außendienst- und Innendienst Team sowie dem Trainer

Der Hybrid

Präsenztraining kombiniert mit Onlinetraining

Der “Hybrid” ist mittlerweile die häufigste Variante des Trainingsprogramms.

  • Start des Programms mit einem Präsenztraining (siehe “Der Klassiker”)

  • alle weiteren Trainingseinheiten werden digital absolviert

  • Vorteile aus beiden Welten werden kombiniert

100% virtuell

Die Remote-Lösung

Schulungsinhalte live und interaktiv virtuell trainieren. Über geschickte Didaktik und Methodik das Interesse und die Motivation auf Seiten der Trainingsteilnehmer auf konstant hohem Niveau halten.

  • Vertriebsmannschaft bleibt am Arbeitsplatz

  • Umsatzverluste durch Abwesenheit werden reduziert

  • kleinere Gruppen
  • Kostenersparnis und ortsunabhängig

Stephan Kober
Über mich

  • Buchautor | Redner | Vertriebstrainer

  • Forschungsthema meiner aktuell laufenden berufsbegleitenden Promotion: „Hybrid Selling in B2B-Vertriebsorganisationen“

  • Erfahrung aus mehr als 3.000 Vorträgen, Keynotes und Trainings

  • Gastautor in zahlreichen Fachmedien Pressebereich
  • Mehrfache Auszeichnungen als Vortragsredner und Trainer

  • Vortrags- und Trainingssprache: deutsch und englisch​

  • Lernen Sie mein Team kennen oder lesen weitere Details zu meinem Werdegang

Ihr Nutzen

  • Wir wissen, wie mittels eines Vertriebstrainings über Hybrid Selling Vertriebskosten gesenkt und zugleich Umsatz und Ertrag gesteigert werden

  • Es herrscht im Management und bei den Teilnehmern Klarheit über die Ziele, den Weg und die Mittel

  • Sie gewinnen neue Kunden

  • Sie verdrängen Mitbewerber

  • Sie erhöhen die Vertriebseffizienz durch klare Aufgabenzuordnungen und strukturiertes Vorgehen bei der Kundenakquise und Auftragsabschlüssen

  • Sie wecken durch ein packendes Vertriebstraining noch mehr die Freude am Verkaufen

  • Durch die gelungene Kombination aus analoger und digitaler Kundenkommunikation erreichen Sie Ihre Geschäftskunden besser als der Mitbewerb und steigern damit Ihre Umsatzchancen

Inhalte des Vertriebstrainings

  • Strukturierte Vorgehensweise bei der maximalen Ausschöpfung des Potentials im Vertriebsgebiet

  • Entscheider überzeugen
  • Digitale Kundenkommunikation
  • Smarte Fragetechniken
  • Kundennutzen berechnen und packend präsentieren
  • Neukunden akquirieren – offline und digital

  • Verhandlungstechniken kennen und können
  • Höhere Preise durchsetzen
  • Höhere Vertriebsaktivität- und Effizienz
  • Eigenmotivation: Feuer und Flamme für den hybriden Vertrieb!

Kundenstimmen

„Trainer wie man es sich wünscht!!!
In meinem Leben durfte ich schon einige Trainings im Bezug auf Kundenakquise, den Umgang mit Kunden, wie kann man sich selbst reflektieren und was sind die wichtigsten Themen in einem Gespräch mitmachen.“

„Was ich hier erleben durfte, hat alles vorhergehende übertroffen.
„>Herr Kober geht auf die Personen ein, aktiviert mitzumachen und rückversichert sich mit hoch interessanten Trainingsmethoden, dass auch jeder alles verstanden hat.

,,Herr Kober, bitte aktivieren Sie immer mehr Menschen!“

„Stephan Kober hat den Vertrieb verinnerlicht und seine Schulungen sind eine Bereicherung für jeden der mit Menschen im Kontakt steht.“

„Wenn man zwei Teilnehmer dazu bringt bereits morgens um 06:30 im Auto für 500 KM zu sitzen, nur um keine (Online!-)Seminareinheit zu verpassen, ist vermutlich alles gesagt. Top Inhaltsmix, exzellenter Praxisbezug.“

„Jeder Vertriebsverantwortliche, der sein Team hinsichtlich Motivation, Qualität und Ergebnis nach vorne bringen will, sollte sich von Stephan Kober aktivieren lassen.“

„Er reißt mit und aktiviert im wahrsten Sinne des Wortes. Sein Team und er vermitteln über ein modulares Programm bewährte und neue, digitale Tools für eine qualitativ hochwertige und erfolgsorientierte vertriebliche Arbeit. Die Kombination der Tools ist ideal.

Die Methodik ist durch hohe Interaktion geprägt. Durch aktive Aufgabenstellung
ist der Wissenstransfer nachhaltig sichergestellt.

Die Entscheidung für dieses Training von „Kober aktiviert“ ist für unser Unternehmen sehr wertvoll.“

„Klartext im Vertrieb bedeutet, auf Binsenweisheiten zu verzichten, wie „der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt“. Der Mensch steht im Mittelpunkt? Das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht!“

  • Stephan Kober

„Stephan Kober bringt alles mit, was der Kunde von einem hervorragenden Vertriebstrainer erwartet: eigene Vertriebserfahrung aus der Praxis, glasklare Analyse, überzeugende Didaktik und mitreißende Rhetorik: highly recommended!“

Wie sieht so ein Training aus

Klare Strategie und Vision

  • Wir erarbeiten mit Ihnen und Ihrem Team eine klare Vertriebsstrategie – ohne PowerPoint!

  • Das klare Bild wird gestaltet: Wo steht Ihr Vertrieb und Ihre Firma erfolgreich in fünf Jahren?

  • Interaktives Workshopformat, damit neue Ideen & Strategien entstehen

  • Sie erhalten einen klaren Umsetzungsplan, wie Sie Produkte und Dienstleistungen an die richtigen Kunden erfolgreicher verkaufen

  • Die interne Kommunikation ist klar, frisch und eindeutig

Aktivieren durch die Story

  • Die Historie des Unternehmens ist interessant, aktiviert aber nur sehr bedingt neue Handlungsenergie im Verkauf

  • Wir erarbeiten gemeinsam mit den Teilnehmern die überzeugende Zukunftsstory für Ihren Vertrieb und Ihr Unternehmen

  • Darstellung in einem Zeitungsartikel „aus der erfolgreichen Zukunft“

  • Darstellungsform erzeugt Neugier, Artikel wird in der Firma ausgehangen damit jedem klar ist, wie die „Reise“ der Firma aussieht

Kraft aus Training

  • Um Kompetenzen aufzubauen, trainieren Mitarbeiter und Management im Seminar ehrliche Verkaufstechniken

  • Seminar-Inhalte sind auf die Vertriebsstrategie abgestimmt, um die Maßnahmen im Unternehmen und vor allem beim Kunden umzusetzen

  • Keine Standard-Verkaufsschulung oder langatmige Theorie-Tage, sondern Training, Tips und Übungen an konkreten Kundensituationen

  • Inhalte werden zusätzlich durch Online-Module und Videotelefonate in die Praxis transferiert

Organisation

  • Das „O“ steht für die Organisation innerhalb des Unternehmens. Der Vertrieb wird nur effizient vorgehen, wenn die internen Prozesse auf ein Ziel ausgerichtet sind: Den Kundenauftrag zielgruppenspezifisch bestmöglich, schnell und professionell zu bedienen.

  • Das bedeutet die Vertriebskompetenzen weiter aufzubauen und gleichzeitig die „Inhouse-Vertriebsorganisation“ auf den Prüfstand zu stellen, damit Angebote und Aufträge effizient und effektiv bearbeitet werden.

Das STAKKATO Modell

Mit Freude, Feuer und Fachwissen zu messbar besseren Ergebnissen im B2B-Vertrieb

Sowohl meine Vorträge als Keynote-Speaker als auch die Kurse des von uns entwickelten Verkaufstrainings-Programm „STAKKATO“ drehen sich um einen zentralen Punkt: Wie verbessert man die Vertriebsleistung, um im Verkauf für den Kunden stets die Nr. 1 im Markt zu sein? Wie kann der Vertrieb durch das passende Verkaufstraining …

  • … die Probleme, wichtige Themen und den Bedarf des Kunden besser verstehen – auch durch eine offene, ehrliche und strukturierte Bedarfsanalyse?

  • … die Qualität der Verkaufsgespräche (via Telefon, Videokonferenz oder vor-Ort) verbessern, sodass der Kunde nach einem gelungenen Gespräch die Informationen und Impulse hat, die ihn in seiner Arbeit spürbar weiterbringen und er den Kauf mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter abschließen möchte?

  • … den Nutzen & Wert der Leistung bzw. des Produkts klar darstellen – insbesondere, wenn der Preis im Angebot höher ist als beim Mitbewerb?5
  • … die virtuelle mit der vor-Ort-Kommunikation derart smart verbinden, sodass Kunden positiv verblüfft reagieren6? Wirksame Seminare nehmen die Scheu vor der digitalen Kommunikationsklaviatur und trainieren den souveränen Umgang damit.

Ich aktiviere als Vertriebstrainer durch Vertriebstrainings, Vertriebsseminare, Vertriebsschulungen und begleitenden Coachings mit methodischem Vorgehen bei Verkäuferinnen und Verkäufern die Lust aufs Gewinnen im Vertrieb!

Als Vertriebscoach biete ich zudem Einzel-Coachings für Sales- und Außendienstmitarbeiter, Vertriebschefs und Unternehmenslenker an, um deren berufliche und zwischenmenschliche Kompetenzen weiterzuentwickeln. Standard-Schulungen, „Info-Duschen“ und Seminar-Veranstaltungen „von der Stange“ finden Sie im Team Kober nicht. Jedes Verkaufscoaching oder Vertriebstraining geht individuell und konkret auf die jeweilige Situation in der Praxis jedes Teilnehmers ein, ganz gleich, ob die Veranstaltung vor-Ort als Präsenz-Schulung stattfindet oder per Videokonferenz digital – das Format spielt dabei keine Rolle.

Ich vermeide den Begriff des Motivationstrainers ganz bewusst: wie soll Motivation trainiert werden, was soll ein Motivationstraining sein?

Ein gutes Salestraining macht Teilnehmern auch ein Angebot, sich individuell bezüglich des eigenen Lebens die richtigen Fragen selbst zu stellen. Durch den Einsatz wissenschaftlich fundierter Elemente aus der „Positiven Psychologie“ gelingt es, fernab von sinnfreien Tschakka-Parolen, wichtige Fragen für das eigene Leben zu beantworten, um dadurch negativen Stress im Beruf zu reduzieren und mehr Kraft für den Vertriebs-Job zu aktivieren. Mentale Fitness ist eine der Voraussetzungen für außergewöhnliche Erfolge in Vertrieb und Verkauf, die Führung im Vertrieb muss auch für dieses Thema Sorge tragen.2 Wurde dieser Bereich früher oft als „nice-to-have“ abgetan, so ist den Erfolgreichen im Vertrieb heute schon lange klar: es ist enorm wichtig, sich mit Fragen zu beschäftigen, was im Berufs- und Privatleben wirklich wichtig ist, damit jeder Vertriebler sich selbst motivieren kann.

Die Trainings und Coachings werden durch Videokonferenzen und Videos ergänzt.

Damit erreiche ich, dass ein hoher Anteil des vermittelten Wissens der Weiterbildung im Alltag der Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte umgesetzt wird. Zudem lernen die Teilnehmer (technischer Vertrieb, Ingenieure, Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst) Techniken und Methoden, wie sie im B2B-Vertrieb gewinnend online präsentieren, um Kunden auch virtuell zu überzeugen und natürlich den Abschluss zu erzielen. Diese Fähigkeiten im B2B-Vertrieb zu entwickeln wird ein Schlüsselfaktor sein, um Projekte zu gewinnen und Partner sowie Kunden zu überzeugen.3+4

Neukundengewinnung bereitet Freude – wenn Vertriebsmitarbeiter klare, ehrliche und sofort anwendbare Methoden lernen.

Sämtliche Seminare und Vertriebsschulungen werden individuell auf Ihre Vertriebsstrategie ausgerichtet, um zügig messbare Ergebnisse zu erreichen. Die Ergebnisse sind stets: höherer innerer Antrieb in der Mannschaft, die Zahl der Abschlüsse steigt, damit einhergehend erhöhen sich die Kompetenz im Verkauf und damit Umsatz sowie Ertrag. Durch die steigende Vertriebseffizienz erhöht sich letztendlich auch der Gewinn, denn die Vertriebskosten sinken im Verhältnis zum Umsatz. Das ist nicht nur für die Manager relevant, die uns buchen, sondern für alle Trainingsteilnehmer, denn das Programm bringt sie auch persönlich weiter.

Sowohl meine Vorträge als Keynote-Speaker als auch die Kurse des von mir entwickelten Verkaufstrainings-Programm „STAKKATO“ drehen sich um einen zentralen Punkt: Wie verbessert man die Vertriebsleistung, um im Verkauf für den Kunden stets die Nr. 1 im Markt zu sein? Wie kann der Vertrieb durch das passende Verkaufstraining …

  • … die Probleme, wichtige Themen und den Bedarf des Kunden besser verstehen – auch durch eine offene, ehrliche und strukturierte Bedarfsanalyse?

  • … die Qualität der Verkaufsgespräche verbessern, sodass der Kunde nach einem gelungenen Gespräch die Informationen und Impulse hat, die ihn in seiner Arbeit spürbar weiterbringen und er den Kauf mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter abschließen möchte?

  • … den Nutzen & Wert der Leistung bzw. des Produkts klar darstellen – insbesondere wenn der Preis im Angebot höher ist, als beim Mitbewerb?5
  • … die virtuelle mit der vor-Ort-Kommunikation derart smart verbinden, sodass Kunden positiv verblüfft reagieren6? Wirksame Seminare nehmen die Scheu vor der digitalen Kommunikationsklaviatur und trainieren den souveränen Umgang damit.

Ich aktiviere als Vertriebstrainer durch Vertriebstrainings, Vertriebsseminare und begleitende Coachings mit methodischem Vorgehen bei meinen Teilnehmern die Lust aufs Gewinnen im Vertrieb!

Als Vertriebscoach biete ich zudem Einzel-Coachings für Sales-Mitarbeiter, Vertriebschefs und Unternehmenslenker an, um deren berufliche und zwischenmenschliche Kompetenzen weiterzuentwickeln. Standard-Schulungen, „Info-Duschen“ und Seminar-Veranstaltungen „von der Stange“ finden Sie im Team Kober nicht. Jedes Verkaufscoaching oder Vertriebstraining geht individuell und konkret auf die jeweilige Situation in der Praxis jedes Teilnehmers ein, ganz gleich ob die Veranstaltung vor-Ort als Präsenz-Schulung stattfindet oder per Videokonferenz digital.

Ich vermeide den Begriff des Motivationstrainers ganz bewusst: wie soll Motivation trainiert werden, was soll ein Motivationstraining sein?

Ein gutes Salestraining macht Teilnehmern auch ein Angebot, sich individuell bezüglich es eigenen Lebens die richtigen Fragen selbst zu stellen. Durch den Einsatz wissenschaftlich fundierter Elemente aus der „Positiven Psychologie“ gelingt es, fernab von sinnfreien Tschakka-Parolen, wichtige Fragen für das eigene Leben zu beantworten, um dadurch negativen Stress im Beruf zu reduzieren und mehr Kraft für den Vertriebs-Job zu aktivieren. Mentale Fitness ist eine der Voraussetzungen für außergewöhnliche Erfolge in Vertrieb und Verkauf, die Führung im Vertrieb muss auch für dieses Thema Sorge tragen.2 Wurde dieser Bereich früher oft als „nice-to-have“ abgetan, so ist den Erfolgreichen im Vertrieb heute schon lange klar: es ist enorm wichtig, sich mit Fragen zu beschäftigen, was im Berufs- und Privatleben wirklich wichtig ist, damit jeder Vertriebler sich selbst motivieren kann.

Die Trainings und Coachings werden durch Videokonferenzen ergänzt.

Damit erreiche ich, dass ein hoher Anteil des vermittelten Wissens der Weiterbildung im Alltag der Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte umgesetzt wird. Zudem lernen die Teilnehmer Techniken und Methoden, wie sie im B2B-Vertrieb gewinnend online präsentieren, um Kunden auch virtuell zu überzeugen und natürlich den Abschluss zu erzielen.3+4

Neukundengewinnung bereitet Freude – wenn Vertriebsmitarbeiter klare, ehrliche und sofort anwendbare Methoden lernen.

Sämtliche Seminare werden individuell auf Ihre Vertriebsstrategie ausgerichtet, um in kürzerer Zeit messbare Ergebnisse zu erreichen. Die Ergebnisse sind stets: höherer innerer Antrieb in der Mannschaft, die Zahl der Abschlüsse steigt, damit einhergehend erhöhen sich die Kompetenz im Verkauf und damit Umsatz sowie Ertrag. Durch die steigende Vertriebseffizienz erhöht sich letztendlich auch der Gewinn, denn die Vertriebskosten sinken im Verhältnis zum Umsatz.

1 Bharadwaj, N., & Shipley, G. M. (2020). Salesperson communication effectiveness in a digital sales interaction. Industrial Marketing Management, 90, 106–112. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2020.07.002
2 Bolander, W., Chaker, N. N., Pappas, A., & Bradbury, D. R. (2021). Operationalizing salesperson performance with secondary data: Aligning practice, scholarship, and theory. Journal of the Academy of Marketing Science. https://doi.org/10.1007/s11747-020-00752-0
3 Cartwright, S., Davies, I., & Archer-Brown, C. (2021). Managing relationships on social media in business-to-business organisations.Journal of Business Research, 125, 120–134. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2020.11.028
4 Fraccastoro, S., Gabrielsson, M., & Pullins, E. B. (2021). The integrated use of social media, digital, and traditional communication tools in the B2B sales process of international SMEs. International Business Review, 30(4), 101776. https://doi.org/10.1016/j.ibusrev.2020.101776
5 Klarmann, M., & Wouters, M. (2022). Benefits, discounts, features, and value as communication foci in selling: Exploring concepts, drivers, and outcomes. Journal of Personal Selling & Sales Management, 1–19. https://doi.org/10.1080/08853134.2022.2082451
6 Guenzi, P., & Habel, J. (2020). Mastering the Digital Transformation of Sales. California Management Review, 62(4), 57–85. https://doi.org/10.1177/0008125620931857
7 Koponen, J. (2019). Sales communication competence in international B2B solution selling. Industrial Marketing Management, 15.

Fallbeispiel

Branche: Elektronikhersteller

Kennzahlen:

  • Mitarbeiter: 550

  • Dauer des Trainingsprogramms: 4 Monate

  • Inhalte: digitale Kundenkommunikation und hybride Verhandlungstechniken

  • Aufgabe

Vertriebsprozess professionalisieren und virtuelle Kommunikationsfähigkeiten ausbauen. Die Herausforderung des Auftraggebers war, die Vertriebsmannschaft in Bezug auf die Marktbearbeitung in Form von Neukundenakquise und Bestandskundenausbau dahingehend zu professionalisieren, dass auf der einen Seite die Neukundenakquise über neue Medien forciert wird und gleichzeitig die Kundenkommunikation „hybrid“ abläuft. Hybrid bedeutet auch in diesem Zusammenhang die zielführende Kombination aus vor-Ort-Kommunikation und virtueller Kontaktaufnahme mit Entscheidern.

  • Ergebnis

Das Ergebnis ist eine deutlich effizientere Kundenansprache bei signifikanten Kosteneinsparungen pro Kundentermin und gleichzeitig höherer Abschlussquote von Angebot zu Auftrag mittels hybrider Kundenkommunikation. Innerhalb von 8 Wochen wurden Topentscheider von höchstinteressanten Potenzialkunden akquiriert, welche teils vorher weder auf Anrufe noch auf E-Mails reagiert haben.

Auszeichnungen

KOBcast – der Podcast für Vertriebler und deren Chefs, welche mittels Hybrid-Selling im Geschäftskundenvertrieb mehr zu höheren Preisen an verblüffte Kunden verkaufen möchten. Steigern Sie Ihre Kompetenzen im Vertrieb – online und zwischendurch. Für unterwegs, beim Sport oder wo auch immer.

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