Weiterbildung des gesamten Vertriebsbereiches zum Thema digitaler Vertrieb. Training der Kommunikation mit heterogenen Entscheidern in unterschiedlichen Zielbranchen über digitale Kanäle. Vorbehalte bezüglich der Nutzung von digitalen Medien sollten abgebaut werden, der Ausbau von Fähigkeiten im souveränen Umgang mit neuen Kommunikationsmedien forciert werden.

Schon während des Trainings wurden Kunden durch muster-brechende Videokonferenzen positiv verblüfft. Vertriebseffizienten konnten messbar gesteigert werden, indem vor-Ort Termine teils durch digitale Termine ersetzt werden konnten-mit positiver Wirkung auf die Abschlussquote und durchgesetzten Preise.

Vertriebsprozess professionalisieren und virtuelle Kommunikationsfähigkeiten ausbauen. Die Herausforderung des Auftraggebers war, die Vertriebsmannschaft in Bezug auf die Marktbearbeitung in Form von Neukundenakquise und Bestandskundenausbau dahingehend zu professionalisieren, dass auf der einen Seite die Neukundenakquise über neue Medien forciert wird und gleichzeitig die Kundenkommunikation „hybrid“ abläuft. Hybrid bedeutet auch in diesem Zusammenhang die zielführende Kombination aus vor-Ort-Kommunikation und virtueller Kontaktaufnahme mit Entscheidern.

Das Ergebnis ist eine deutlich effizientere Kundenansprache bei signifikanten Kosteneinsparungen pro Kundentermin und gleichzeitig höherer Abschlussquote von Angebot zu Auftrag mittels hybrider Kundenkommunikation. Innerhalb von 8 Wochen wurden Topentscheider von höchstinteressanten Potenzialkunden akquiriert, welche teils vorher weder auf Anrufe noch auf E-Mails reagiert haben.

Steigerung des Neukundenumsatzes in der Maschinenklasse bis 40 Tonnen. Die Aufgabenstellung bestand konkret darin, in dieser bestimmten Maschinenklasse den Marktanteil im zweistelligen Prozentsatz profitabel, also nicht über preisaggressive Angebotsgestaltung, sondern über Neukundenakquise, Wettbewerbsverdrängung und Mehrwerteargumentation zu steigern. Dies geschah in einem äußerst wettbewerbsintensiven Marktumfeld bei hoher Markttransparenz und Maschinen mit stark vergleichbaren Spezifikationen.

In 6 Monaten Anzahl Neukundenkontakte vervielfacht, Angebotsvolumen bei Neukunden um hohes sechsstelliges Volumen gesteigert, einhergehend mit deutlich gestiegener Abschlussquote von Angebot zu Auftrag.

Steigerung der Vertriebseffizienz unter anderem durch Ausbau der Fähigkeiten, virtuell mit dem Kunden zu kommunizieren. Die virtuelle Kommunikation mit Kunden ist insbesondere für Unternehmen mit traditionsreichen Vertriebsorganisationen eine Herausforderung. Die Anforderung in diesem Projekt gestaltete sich derart, dass in einem rustikalen Markt Umfeld Vertriebler Maßstäbe in Bezug auf die digitale Kommunikation mit dem Kunden setzen sollten. Das Ziel war, mit derselben Vertriebsmannschaft die Anzahl der Kontakte zu Entscheidern maßgeblich zu steigern und dabei gleichzeitig Reisekosten zu senken sowie Abschlussquoten zu steigern. Zudem stand die Anforderung im Raum, dass insbesondere bei Großprojekten das Einkaufsgremium des Kunden, bestehend aus verschiedenen Entscheiden, durch ansprechende Videokonferenzen besser zu adressieren als ausschließlich via Telefon bzw. vor-Ort-Termin.

Im Ergebnis wurden Großaufträge schneller abgeschlossen da Entscheider aus dem Buying-Center über Videokonferenzen schneller an den „virtuellen Tisch“ gebracht werden konnten. Durch ansprechende Videokonferenzen wurde den Entscheidern der Mehrwert der Zusammenarbeit überzeugend dargestellt.

Gestiegene Einkaufskosten an Kunden trotz bestehender Verträge weiterzureichen war die Aufgabe in diesem Projekt. Konkrete und intensive Bedarfsanalyse gehörten ebenso zum Trainingsumfang wie eine dediziert auf den Kunden ausgerichtete Angebotspräsentation. Die Teilnehmer wurden mittels intensiver Simulationen auf das Preisverhandlungsgespräch vorbereitet um Preisreduktionsversuchen seitens des Einkaufs erfolgreich entgegenzustehen.

Mittels durchdachter Vorbereitung von Preisverhandlungen inklusive klarer Darstellung des quantifizierbaren Mehrwertes des Anbieters für den Kunden wurden die avisierten Preissteigerungen erzielt.