Referenzen
„Unsere Kunden buchen uns immer wieder – sie wissen warum.“
Sie haben mit Ihrem lebendigen und kurzweiligen Gastvortrag „Feuer und Flamme für den Vertrieb“ die Teilnehmer der EUROBAUSTOFF Tagung 2023 in Frankfurt „entflammt“.
Mit Ihren praxisnahen und amüsanten Beispielen aus dem privaten, dem beruflichen und dem Feuerwehr Alltag haben Sie Begeisterung und Leidenschaft für Vertrieb und Verkauf geweckt.
Wir alle sind inspiriert nach Hause gefahren.
„Unsere Mitglieder waren begeistert von dem motivierenden und inspirierenden Vortrag und wollen die Anregungen gleich in die Tat umsetzen!“Deutscher Industrieverband für Optik, Photonik, Analysen- und Medizintechnik
„Man nehme klare Ansagen, feurige Vertriebsimpulse, eine abgefahrene Vortragsweise und eine Brise Wahnsinn. Kober macht Freude und bringt uns enorm weiter.“
„Kober aktiviert – der Slogan ist auch bei seinen Vorträgen Programm. Die Inhalte haben mir sehr genutzt.“
„Die Teilnehmer unserer Jahrestagung fragten mich, wo wir diesen erstklassigen Redner ausfindig gemacht haben!“
„Das Buch von Stephan Kober ist in dieser Hinsicht tatsächlich ein Befreiungsschlag: es zeigt, dass Vertrieb auch anders gehen kann. Nämlich sympathisch, menschlich, angenehm und ehrlich. Ein richtig gutes Buch, dem ich viele Leser aus dem Vertriebsumfeld wünsche!“
„Sein Vortrag ist ein garantiertes Schlüsselerlebnis, um neue Vertriebswege zu entdecken!“
„Er hat mir aufgezeigt, wie viel Freude Vertrieb machen kann.“
„Kobers Vorträge bringen einen Bewusstseinswandel, einen Paradigmenwechsel im Vertrieb und im ganzen Unternehmen.“
„Endlich mal ein Vortrag, der nicht nur inspiriert, sondern auch tatsächlich sprichwörtlich aktiviert. Danke!“
„Es wird sehr fundiertes Wissen vermittelt, gepaart mit westfälischem Humor und Klartext-Aussagen. Eine Weiterbildung die sehr viel Spaß gemacht hat, einen hohen Nutzen mit sich bringt und ein absolut gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet! Sehr empfehlenswert!“
Fallbeispiel
Branche: Elektronikhersteller
Vertriebsprozess professionalisieren und virtuelle Kommunikationsfähigkeiten ausbauen. Die Herausforderung des Auftraggebers war, die Vertriebsmannschaft in Bezug auf die Marktbearbeitung in Form von Neukundenakquise und Bestandskundenausbau dahingehend zu professionalisieren, dass auf der einen Seite die Neukundenakquise über neue Medien forciert wird und gleichzeitig die Kundenkommunikation „hybrid“ abläuft. Hybrid bedeutet auch in diesem Zusammenhang die zielführende Kombination aus vor-Ort-Kommunikation und virtueller Kontaktaufnahme mit Entscheidern.
Das Ergebnis ist eine deutlich effizientere Kundenansprache bei signifikanten Kosteneinsparungen pro Kundentermin und gleichzeitig höherer Abschlussquote von Angebot zu Auftrag mittels hybrider Kundenkommunikation. Innerhalb von 8 Wochen wurden Topentscheider von höchstinteressanten Potenzialkunden akquiriert, welche teils vorher weder auf Anrufe noch auf E-Mails reagiert haben.
Fallbeispiel
Branche: Maschinenbau
Steigerung des Neukundenumsatzes in der Maschinenklasse bis 40 Tonnen. Die Aufgabenstellung bestand konkret darin, in dieser bestimmten Maschinenklasse den Marktanteil im zweistelligen Prozentsatz profitabel, also nicht über preisaggressive Angebotsgestaltung, sondern über Neukundenakquise, Wettbewerbsverdrängung und Mehrwerteargumentation zu steigern. Dies geschah in einem äußerst wettbewerbsintensiven Marktumfeld bei hoher Markttransparenz und Maschinen mit stark vergleichbaren Spezifikationen.
In 6 Monaten Anzahl Neukundenkontakte vervielfacht, Angebotsvolumen bei Neukunden um hohes sechsstelliges Volumen gesteigert, einhergehend mit deutlich gestiegener Abschlussquote von Angebot zu Auftrag.
Fallbeispiel
Branche: Baugewerbe
Steigerung der Vertriebseffizienz unter anderem durch Ausbau der Fähigkeiten, virtuell mit dem Kunden zu kommunizieren. Die virtuelle Kommunikation mit Kunden ist insbesondere für Unternehmen mit traditionsreichen Vertriebsorganisationen eine Herausforderung. Die Anforderung in diesem Projekt gestaltete sich derart, dass in einem rustikalen Markt Umfeld Vertriebler Maßstäbe in Bezug auf die digitale Kommunikation mit dem Kunden setzen sollten. Das Ziel war, mit derselben Vertriebsmannschaft die Anzahl der Kontakte zu Entscheidern maßgeblich zu steigern und dabei gleichzeitig Reisekosten zu senken sowie Abschlussquoten zu steigern. Zudem stand die Anforderung im Raum, dass insbesondere bei Großprojekten das Einkaufsgremium des Kunden, bestehend aus verschiedenen Entscheiden, durch ansprechende Videokonferenzen besser zu adressieren als ausschließlich via Telefon bzw. vor-Ort-Termin.
Im Ergebnis wurden Großaufträge schneller abgeschlossen da Entscheider aus dem Buying-Center über Videokonferenzen schneller an den „virtuellen Tisch“ gebracht werden konnten. Durch ansprechende Videokonferenzen wurde den Entscheidern der Mehrwert der Zusammenarbeit überzeugend dargestellt.
Fallbeispiel
Branche: Biotechnologie-erklärungsbedürftige Dienstleistungen
Aufgabe: Hoch ausgebildete, größtenteils promovierte Wissenschaftler wurden in diesem Projekt befähigt, mit Geschäftskunden auf Augenhöhe technologisch höchst anspruchsvolle Lösungen zu verkaufen und letztendlich auch einen dafür gerechtfertigt Preis durchzusetzen. Dazu wurde der cost-based-pricing Ansatz durch einen value-based-pricing Ansatz ersetzt. Die Mitarbeiter wurden befähigt, den konkreten Nutzen der anspruchsvollen Lösung zu visualisieren, um damit am Ende einen deutlich höheren Umsatzerlös zu generieren.
Deutliche zeitliche Straffung des Sales-Cycles, Entscheidungsprozesse bei Großprojekten deutlich beschleunigt bei gleichzeitig gestiegener Abschlussquote sowie höheren Umsätzen.
Fallbeispiel
Branche: Anlagenbau
Gestiegene Einkaufskosten an Kunden trotz bestehender Verträge weiterzureichen war die Aufgabe in diesem Projekt. Konkrete und intensive Bedarfsanalyse gehörten ebenso zum Trainingsumfang wie eine dediziert auf den Kunden ausgerichtete Angebotspräsentation. Die Teilnehmer wurden mittels intensiver Simulationen auf das Preisverhandlungsgespräch vorbereitet um Preisreduktionsversuchen seitens des Einkaufs erfolgreich entgegenzustehen.
Mittels durchdachter Vorbereitung von Preisverhandlungen inklusive klarer Darstellung des quantifizierbaren Mehrwertes des Anbieters für den Kunden wurden die avisierten Preissteigerungen erzielt.
