Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst – hier kommt die nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife zum Hybrid Selling:
Im Schnitt sind 4,2 Kundenbesuche zusätzlich pro Woche möglich, wenn der B2B-Vertrieb vor-Ort- und Onlinebesuche zur Kundenkommunikation intelligent miteinander verbindet und wertvolle neue Vertriebsimpulse liefert.
Zu diesem Schluss kommt eine Studie des Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit Mercuri International Deutschland. Die Zukunft des Vertriebs ist heute schon hier, wenn die Chancen denn genutzt werden.

Studie zum Thema Hybrid Selling

Professor Christian Schmitz untersucht mit seinen Mitstreitern in dieser Studie unter anderem, was die größten Herausforderungen für Unternehmen bei der digitalen Kommunikation mit dem Kunden sind. Hier finden Sie zwei Beispiele:

  1. In Bezug auf die Technik steckt der Teufel im Detail (obgleich das Problem in vielen Fällen davor sitzt 😊 )
  2. Mit deutlich weniger optisch wahrnehmbarer Reaktion des Kunden umgehen zu können

Weitere Erkenntnis: Die Akzeptanz auf Kundenseite für Onlinebesuche steigt mit der Unternehmensgröße, ist jedoch insgesamt im Durchschnitt relativ hoch.
Die Erfahrung zeigt: auch „B oder C Kunden“ können mit verblüffenden Onlinebesuchen überzeugt werden.

Hybrid Selling im Vertrieb

Digitalisierung? Selbstverständlich für die, die am Markt bleiben möchten. Die Aufgabe für die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb lautet: Maßstäbe setzen in Bezug auf Online-Kundenbesuche via Teams, Zooms, Social Media etc. um Ergebnisse zu erzielen.
Dazu genügt es nicht, die PowerPoint-Arie, die schon im Vor-Ort-Termin für sinkenden Kundenpuls gesorgt hat, per „Bildschirm freigeben“ nun online zu halten.
Präsentationsformen wie Prezi oder Prezi Video (oder an Onlineverhältnisse angepasste PowerPoint) sowie der Wechsel zwischen verschiedenen Präsentationsmedien (Whiteboards, Flipcharts, musterbrechende „Aufhänger“ etc.) bringen Schwung in Onlinebesuche, die hängen bleiben, Kunden verblüffen und Abschlussquoten steigern.

Hybrid Selling Vertriebstraining

Achtung Werbung – aber sie bringt Sie weiter: Unser Training „Digitaler Kommunikationsexperte im B2B-Vertrieb“ zielt exakt darauf ab, beim Hybrid-Selling in Ihrer Branche Maßstäbe zu setzen. Mehr Infos dazu hier: Digitales Vertriebstraining
Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst – hier kommt die nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife:

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