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Mit „Hybrid Selling“ Vertriebseffizienz steigern

Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst – hier kommt die nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife zum Hybrid Selling:
Im Schnitt sind mit dem Faktor 4,2 (!) mehr Kundenbesuche zusätzlich pro Woche möglich, wenn der B2B-Vertrieb vor-Ort- und Onlinebesuche zur Kundenkommunikation intelligent miteinander verbindet.
Zu diesem Schluss kommt eine Studie des Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum. Die Zukunft des Vertriebs ist heute schon präsent, wenn die Chancen der verschiedenen Kanäle denn genutzt werden.

Studie zum Thema Hybrid Selling

Die Studie untersucht unter anderem, was die größten Herausforderungen für Unternehmen bei der digitalen Kommunikation mit dem Kunden sind. Hier finden Sie zwei Beispiele:

  1. In Bezug auf die Technik steckt der Teufel im Detail (obgleich das Problem in vielen Fällen davor sitzt 😊 )
  2. Mit deutlich weniger optisch wahrnehmbarer Reaktion des Kunden umgehen zu können

Weitere Erkenntnis: Die Akzeptanz auf Kundenseite für Onlinebesuche steigt mit der Unternehmensgröße, ist jedoch insgesamt im Durchschnitt relativ hoch.
Die Erfahrung zeigt: auch „B oder C Kunden“ können mit verblüffenden Onlinebesuchen überzeugt werden.

Hybrid Selling im Vertrieb

Digitalisierung? Sie ist selbstverständlich für die, die am Markt bleiben möchten. Die Aufgabe für die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb lautet: Maßstäbe setzen in Bezug auf Online-Kundenbesuche via Teams, Zoom etc. Die sinnvolle Kombination von Social Media Kanälen wie z.B. LinkedIn trägt im Verkaufsprozess dazu bei, mehr Erfolg durch herausragende Ergebnisse über Hybrid Selling zu erzielen.
Dazu genügt es nicht, die PowerPoint-Arie, die schon im Vor-Ort-Termin für sinkenden Kundenpuls gesorgt hat, per „Bildschirm freigeben“ nun im Online-Format zu halten.
Präsentationsformen wie Prezi oder Prezi Video (oder an Onlineverhältnisse angepasste PowerPoint) sowie der Wechsel zwischen verschiedenen Präsentationsmedien (zum Beispiel Whiteboards, Flipcharts, musterbrechende „Aufhänger“ etc.) bringen Schwung in persönliche Onlinebesuche, die hängen bleiben, Kunden verblüffen und Abschlussquoten steigern.

Hybrid Selling Vertriebstraining

Achtung Werbung – aber sie bringt Sie weiter: Unser Training „Digitaler Kommunikationsexperte im B2B-Vertrieb“ zielt exakt darauf ab, beim Hybrid Selling in Ihrer Branche Maßstäbe zu setzen. Mehr Infos dazu hier: Digitales Vertriebstraining

Hier geht’s zum LinkedIn Beitrag.

Den inhaltlich transkribierten Text finden Sie unterhalb des Videos.

 

Hybrid Selling: der neue Vertriebsmix

Wie sieht die Zukunft des B2B-Vertriebs aus – auch als Nachwirkung von Corona? Welche Methoden versprechen Erfolge für Vertriebler, Führungskräfte im Verkauf und auch dem Marketing in der Marktbearbeitung? Das Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum legt mit ihrer aktuellen Forschung spannende Ergebnisse zu diesen Themen vor. In einer neuen Studie wurde die Akzeptanz von Online-Besuchen im B2B-Sektor untersucht. Zudem ging es um die Herausforderungen beim digitalen Vertrieb – und darum, welche Produktivitätssteigerungen damit möglich sind.

Wer Vertrieb ohne Außentermine schätzt

Die höchste Akzeptanz von Online-Kundenbesuchen findet sich bei Global Accounts sowie A-Kunden und Key Accounts. Diese Kunden erwarten digitale Kommunikation und die Möglichkeit von Online-Besuchen. Viele kleinere Unternehmen dagegen wünschen sich einen Besuch vom Verkäufer: Nur etwa ein Drittel dieser Kunden ist ganz offen für den neuen, digitalen Vertrieb, bei einem weiteren Drittel ist eine mittlere Akzeptanz feststellbar und das letzte Drittel bevorzugt Vor-Ort-Besuche. Doch je größer das Unternehmen ist, desto beliebter ist der digitale Vertrieb bzw. wird er sogar gewünscht – und wird damit nicht nur in Kauf genommen, sondern wertgeschätzt. Die Arbeit in der Praxis zeigt: erleben Kunden im B2B-Vertrieb verblüffende Videokonferenzen – ganz gleich ob durch den Innendienst oder den Außendienst durchgeführt, erkennen viele Entscheider in Unternehmen auch den eigenen Vorteil und damit den Wert dieser Art der digitalen Kommunikation.

So gelingt B2B-Vertrieb digital

Sollten Video-Telkos also ausschließlich mit den großen Accounts stattfinden? Durchaus nicht! Denn auch bei den B- und C-Kunden gibt es ein großes Potenzial. Insgesamt ist die Offenheit verblüffend hoch. Und die Erfahrung aus unseren Trainings zeigt: war ein B2B-Kunde bisher den digitalen Kanälen nicht gerade aufgeschlossen und erlebt dieser dann eine überzeugende Video-Präsentation, der wird seine Meinung dazu oft ändern. Das trifft auf viele bisher Onlinebesuchen skeptisch gegenüberstehenden Unternehmen und Mitarbeiter zu, denn die Möglichkeiten, Reisezeiten und Aufwände einzusparen, sind bekanntermaßen enorm. Bleibt damit der persönliche Kontakt auf der Strecke? Mitnichten. Trainiert man das eigene Verhalten vor der Kamera, wird es mit Mal zu Mal authentischer und wirkt, bei guter technischer Ausstattung (z.B. Kamera, Ausleuchtung, Ton) sowie bei guter Verarbeitung der Daten durch das richtige Videokonferenzsystem, beinahe wie ein Besuch vor-Ort. Das ist keine graue Theorie, sondern das Feedback unserer Kunden und Trainingsteilnehmer.

Eine gute digitale Präsentation soll mehr als eine Power-Point-Arie per Bildschirmfreigabe sein. Was vor-Ort nicht beeindruckt, funktioniert bei Online-Besuchen noch schlechter – egal ob auf Management- oder Mitarbeiterebene.

Wichtig ist, dass man mit dem Kunden auf Augenhöhe spricht und ihn interaktiv in die Präsentation einbindet. Es empfiehlt sich, im Unternehmen Videoräume einzurichten. Alternativ können auch durch Multimediaecken im Homeoffice mit relativ wenig Aufwand sehr gute Präsentationen durchgeführt werden. Wer bei der digitalen Kommunikation Maßstäbe setzt, kann davon ausgehen, dass auch die Kundenzufriedenheit steigt. Das sollte auch die Führung des Unternehmens hellhörig werden lassen, wenn es darum geht, Budget für Equipment und Ausbildung der Mitarbeiter zu bewilligen – denn was nützt das beste Equipment, wenn dessen Nutzung nie trainiert wurde. Das solche Sätze auf der Website eines Vertriebstrainers zu finden sind, wird nicht weiter verwundern, aber es stimmt schlicht und ergreifend: der schönste Lederfußball nützt nichts, wenn nicht trainiert wurde, damit umzugehen.

Das European Customer Satisfaction Index, kurz ECSI-Modell, belegt, dass es eine hohe Korrelation zwischen der Art und Weise, wie kommuniziert wird, und der Kundenzufriedenheit gibt. Es lohnt sich also, hier zu investieren und die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit einem digitalen Vertriebstraining darin auszubilden, online exzellent zu kommunizieren.

Vertriebseffizienz durch Hybrid Selling

Dass sich die Produktivität durch Online-Besuche steigern lässt, liegt auf der Hand. Wie stark das Potenzial ist, in Prozent und absolut zu wachsen, wurde ebenfalls in der Studie der Ruhr-Uni Bochum untersucht. Welche Steigerung der Besuchskapazität bzw. der Kundenkontakte ist durch das Integrieren des digitalen Vertriebs möglich? Die Zukunft sind nicht die rein digitalen Lösungen, sondern das Hybrid Selling, also eine sinnvolle Kombination aus analogem und digitalem Vertrieb – inkl. Speicherung der relevanten Ergebnisse im CRM-System.

Fast die Hälfte der Studienteilnehmer sagen, dass zwei bis drei zusätzliche Kundenkontakte pro Woche jetzt und in der nahen Zukunft möglich seien; 21 % gehen sogar von zehn Terminen bzw. Kontakten mehr aus. Im Schnitt ergab die Studie eine Steigerung von 4,2 zusätzlichen Kundenbesuchen pro Woche durch den richtigen B2B-Vertriebsmix. Der Kunde spart hierbei ebenfalls Zeit ein und fordert zunehmend Alternativen zum Vor-Ort-Besuch. Zudem kann, was an Fahrzeit eingespart wird, für die Vorbereitung, Kundenrecherche, Marktbeobachtung und schließlich beim Kundengespräch eingesetzt werden: Asphaltzeit wird zu Kundenzeit! Vorbei ist die Zeit, in der Angebot per E-Mail als PDF-Dokument Info zum Kunden geschickt werden. Angebote werden im neuen „Selling-Ansatz“ virtuell mit dem Kunden vorab besprochen, um Ihre Mehrwerte für den Kunden klar herauszustellen – das lässt sich der Top-Vertriebler nicht nehmen.

Hybrid Sales: Kombinieren Sie die Vorteile aus „vor-Ort“ und „digital“

Die größte Herausforderung bei Online-Besuchen liegt in der Beschränkung der Wahrnehmung nonverbaler Verständigung – das gilt für den verkaufsaktiven Inside-Sales wie für den Außendienst gleichermaßen. In der Sales-Studie der Ruhr-Uni teilen die Teilnehmer mehrheitlich diese Sorge. Hier muss also ein Training der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ansetzen, damit sie genau hinsehen, besser zuhören und auch zwischen den Zeilen verstehen. Der zweite Punkt sind technische Probleme – auf beiden Seiten. Daher muss trainiert werden, den Kunden zu führen und geduldig anzuleiten. Drittens ist, wie schon angesprochen, die Qualität der Präsentation entscheidend. Für die Steigerung der Abschlussquote gilt es, sich deutlich vom Mitbewerber abzusetzen und den Kunden schlichtweg zu verblüffen. Wer als innovativer Kommunikator im hybriden Vertrieb auftritt und der Digitalisierung der Kommunikation im B2B-Vertrieb höchste Priorität einräumt, hat eine große Chance, die Kundenzufriedenheit und die Abschlussquoten zu steigern.

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