Stephan Kober
Das Verkaufstraining für Marktführer
Souveräner in Kundengespräche hineingehen, erfolgreicher herauskommen.
Stephan Kober
Das Verkaufstraining für Marktführer
Souveräner in Kundengespräche hineingehen, erfolgreicher herauskommen.
Die Schwerpunkte des Verkaufstrainings
Die richtigen Kunden akquirieren, verstehen und überzeugen
Akquise im Geschäftskundenvertrieb
Worum geht’s hier eigentlich – und was kommt im Training vor?
1. Neukundenakquise
Auch Neukundenakquise wandelt sich zu hybriden Ansätzen. Teils weiterhin über das Telefon, teils Social Media und personalisierte Videos.
2. Telefonakquise
Telefonakquise ist effektiv, wenn sie zielgruppenspezifisch und in Kombination mit anderen Kommunikationsmedien durchgeführt wird.
3. Verkaufsgespräche: offline und online
Hybrid Selling ist die zielführende Kombination aus vor-Ort-Besuchen und digitaler Kundenkommunikation. Top-Vertriebler können beides.
4. Die Bedarfsanalyse
Den Kunden wahrhaftig verstehen
Als Autor, Redner, Trainer und Feuerwehrmann betone ich die Bedeutung von guter “Erkundung”. Im Verkaufsgespräch entspricht dies der richtigen, offenen Fragenstellung – eine falsche Erkundung führt zu Standardantworten und ineffizientem Verkauf. Aus diesem Grund habe ich den Erkundungsschlüssel entwickelt. Er besteht u.a. aus den folgenden Fragen:
- 1
„Nehmen wir an, Ihnen würde gefallen, was ich Ihnen nachher präsentiere. Wer aus Ihrer Firma ist in die Entscheidung involviert, wenn es darum geht, ob wir zukünftig zusammenarbeiten – oder nicht?“
- 2
„Wenn es um [hier steht das Produkt oder die Dienstleistung] geht, was sind für Sie die drei wichtigsten Punkte, die erfüllt sein müssen, damit Sie von [Produkt oder Dienstleistung] restlos überzeugt sind?“
- 3Sollte der Kunde nun Punkte nennen wie Zuverlässigkeit, Preis oder Qualität, dann hinterfragen Sie diese Begriffe nochmals. Was bedeutet für den Kunden Qualität? Was versteht er konkret unter Zuverlässigkeit etc.?
- 4
„Welcher der von Ihnen genannten Punkte ist Ihnen am wichtigsten?“ Bei dieser Frage ist es gut möglich, dass der Kunde sich nicht für nur einen Punkt als den wichtigsten entscheiden kann. Nehmen Sie das dann einfach hin.
- 5
„Warum ist Ihnen dieser Punkt/sind Ihnen diese Punkte am wichtigsten?“
- 6
„Wie hoch ist Ihr Budget für diese Anschaffung?“ Mir ist völlig klar, dass sich einige Kunden zieren werden, diese Frage zu beantworten. Deshalb ergänze ich bei dieser Frage immer: „Der Preis wird für Sie weder günstiger noch teurer, wenn Sie mir das Budget nennen. Es hilft mir nur, das, was wir leisten, passgenauer für Sie anzubieten.“
- 7
„Nehmen wir an, wir schrieben das Jahr (jetzt +5 Jahre). Was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrer [Abteilung/Firma] bis dahin erreicht hätten?“ Manche Kunden werden auf diese Fragestellung etwas verdutzt reagieren – das ist eines meiner Ziele. Übliche Denkrestriktionen sollen aufgebrochen werden. Ich möchte mit dieser Frage herausfinden, was die „großen Ziele“ des Gesprächspartners sind. Mit diesem Wissen kann ich meine Lösung gezielt darauf ausrichten, dem Kunden zu helfen, genau diese Ziele zu erreichen.
Eine gute “Erkundung” gewährleistet den erfolgreichen “Kundeneinsatz”. Durch aktives Zuhören wissen wir, was den Kunden bewegt, und können entscheiden, ob wir sein Problem lösen können.
5. & 6. Angebotspräsentation und Nutzenargumenation
Wer Angebote per PDF via E-Mail zum Kunden schickt, sollte sich nicht wundern, nur über den Preis verglichen zu werden.
Optimieren Sie Ihren Vertriebsprozess mit unserem Marktführer-Vertriebsprinzip. Präsentieren Sie Lösungen, die den Kunden den Mehrwert Ihrer Zusammenarbeit erkennen lassen. Unser Ansatz hilft, den Kundenbedarf treffend zu adressieren und Wert zu kommunizieren.
7. Storytelling –
im Geschäftskundenvertrieb
Um sich von der Masse abzuheben, ist eine fundierte Beweisführung entscheidend. Versuchen Sie statt teurer Vorführungen eine überzeugende Referenzstory zu erzählen. Lassen Sie Ihren Kunden die Wahrheit dieser Story bestätigen. Erzählen Sie eine packende Story, nicht nur eine Anhäufung von Fakten. Laden Sie Ihren Kunden auf eine gedankliche Reise ein.
- 1
Situation: Wie war die Situation bei Ihrem Kunden, bevor Sie Ihre Lösung eingesetzt haben?
- 2
Verhängnis: Was wäre im Negativen passiert, wenn Ihr Kunde nichts verändert hätte? Wo hätte er Umsatz verloren, welche Kosten wären entstanden? Hätte er Zeit verschwendet? Hätte er Möglichkeiten ausgelassen, seine Reputation zu steigern? Wären seine Prozesse umständlich, zeit- und kostenintensiv geblieben?
- 3Wendung: Welchen Nutzen haben Sie Ihren Kunden bereits mit Ihrer Lösung gebracht? Wie konnten Sie das messen? Wie konnte er das bemerken? Was lief bei der Implementierung gut, was lief schlecht (Medaillen-Prinzip) – was haben Sie daraus gelernt?
- 4
Happy End: Wie ist es heute, nachdem er Ihre Lösung bereits eingesetzt hat? Beschreiben Sie bildhaft, was Sie gesehen haben. Warum? Ich habe eingangs davon gesprochen, dass die Geschichte ehrlich und packend sein muss. Die Ehrlichkeit erreichen wir dadurch, dass Sie nur Geschichten erzählen, die tatsächlich stattgefunden haben und dem Medaillen-Prinzip folgen. Ihr Gegenüber packen Sie, indem Sie es schaffen, dass vor dem geistigen Auge Ihres Gesprächspartners Bilder entstehen. Der Kunde muss sich den Einsatz Ihrer Lösung mit eigenen Bildern vorstellen.
8. Die Preisverhandlung
Der höchste Stundenlohn entsteht bei der Verhandlung
Wenn man Verkäufer fragt, was das wichtigste Kriterium für Einkäufer in einem Beschaffungsprozess ist, dann lautet die Antwort meist gleich: der Preis.
9. Einwandbehandlung & Abschluss
Den Deal abschließen
Preiseinwände erfordern Klarheit, nicht erfundene Geschichten. Das Ausdenken von Geschichten verschwendet Energie, die besser verwendet wird, um eine ehrliche Lösung zu erarbeiten, die beiden Seiten gerecht wird. Es ist wichtig, dass beide Parteien eine klare und transparente Kommunikation pflegen, um Missverständnisse zu vermeiden und eine langfristige Zusammenarbeit aufzubauen. Nur durch offenen Dialog und authentische Lösungsansätze können Preisbedenken effektiv angegangen und erfolgreich überwunden werden.
- 1
Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden Äpfel mit Äpfeln vergleichen. Eine einfache Frage kann klären, ob die Preisvergleiche des Kunden wirklich gerecht sind. Unterschiede, selbst kleinste, können den spezifischen Kundenmehrwert erheblich beeinflussen.
- 2
Bietet Ihr Produkt einzigartige Merkmale, die wir aktiv mit dem Mitbewerbsangebot vergleichen können? Wir fragen nach, ob diese auch dort zu 100% erfüllt sind – mit offenen Fragen.
- 3
Können Mitbewerber dasselbe bieten in Bezug auf Lieferzeit und Service? Prüfen Sie, ob Ihre wesentlichen Anforderungen erfüllt werden.
- 4
Unsere Auszeichnungen und Leistungen beweisen unsere Expertise und unseren Mehrwert als Firma. Können Mitbewerber ähnliche Erfolge vorweisen? Stellen Sie sich die Frage: Was ist es Ihnen wert?
- 5
Ist der Kunde zufrieden? Als Verkäufer steht die Kundenzufriedenheit im Fokus. Diskutieren Sie mit dem Kunden offen über Ihre Leistung und Kosten, und wie Sie im Vergleich zum Mitbewerb stehen. Wichtig ist, dass Sie aus jeder Antwort des Kunden lernen.
- 6
“Unter welchen Voraussetzungen kommen wir ins Geschäft?” Diese Frage steht im Zentrum unserer Verhandlungen. Wenn der Kunde beharrt, dass der Konkurrent bessere Leistungen bietet, besteht die Möglichkeit, dass er blufft. Weiteres Nachfragen oder Kompromissbereitschaft sind gefragt.
- 7
Um zu verstehen, ob der Preis vielleicht der einzige Grund für das Zögern des Kunden ist, fragen Sie nach: Wenn ein anderer Anbieter das gleiche Angebot zum gewünschten Preis hätte, würden sie kaufen?
- 8
Bevor Sie Preise senken, bieten Sie dem Kunden Zusatzdienstleistungen an. Es kann eine Inspektion oder eine kostenfreie kleinere Dienstleistung sein. Stellen Sie die Frage: “Würden Sie mit dieser zusätzlichen Leistung handeln?” Erwägen Sie erst als Letzte Maßnahme eine Preisreduktion.
- 9
Für erfolgreiche Verhandlungen ist Vorbereitung entscheidend. Klären Sie Tauschobjekte – Zusatzleistungen, Nachlässe, größere Bestellungen, Lieferzeitenanpassungen – die Ihrem Unternehmen einen Mehrwert bringen. Ein guter Verkäufer verteidigt authentisch den Preis, bietet spürbaren Mehrwert und deckt Unehrlichkeiten auf, indem er die richtigen Fragen stellt.
Kundenstimmen
“Unsere Vertriebsmitarbeiter gehen jetzt gelassener in Preisverhandlungen hinein und kommen erfolgreicher aus ihnen heraus. Stephan Kober hat mit uns ein individuell abgestimmtes Verhandlungstraining für unseren Vertrieb entwickelt.”
“Super Typ, klasse Themen & Mindset einfach nur zu empfehlen und immer wieder gerne.”
“Trainer wie man es sich wünscht!!!
In meinem Leben durfte ich schon einige Trainings im Bezug auf Kundenakquise, den Umgang mit Kunden, wie kann man sich selbst reflektieren und was sind die wichtigsten Themen in einem Gespräch mitmachen.”
“Stephan Kober hat den Vertrieb verinnerlicht und seine Schulungen sind eine Bereicherung für jeden der mit Menschen im Kontakt steht.”
“Wenn man zwei Teilnehmer dazu bringt bereits morgens um 06:30 im Auto für 500 KM zu sitzen, nur um keine (Online!-)Seminareinheit zu verpassen, ist vermutlich alles gesagt. Top Inhaltsmix, exzellenter Praxisbezug.”
“Wir hatten mit dem gesamten Vertrieb Außendienst ein erfolgreiches Vertriebstraining. Für jeden gibt es hilfreiche Tipps den Vertrieb individuell zu gestalten.”
„Wer glaubt, man könne Kunden per E-Mail versandten, langatmigen PDF-Angeboten überzeugen, glaubt auch, das Capri Sonne etwas mit erneuerbaren Energien zu tun haben muss!“
“Jeder Vertriebsverantwortliche, der sein Team hinsichtlich Motivation, Qualität und Ergebnis nach vorne bringen will, sollte sich von Stephan Kober aktivieren lassen.”
Vertriebsprozess professionalisieren und virtuelle Kommunikationsfähigkeiten ausbauen. Die Herausforderung des Auftraggebers war, die Vertriebsmannschaft in Bezug auf die Marktbearbeitung in Form von Neukundenakquise und Bestandskundenausbau dahingehend zu professionalisieren, dass auf der einen Seite die Neukundenakquise über neue Medien forciert wird und gleichzeitig die Kundenkommunikation „hybrid“ abläuft. Hybrid bedeutet auch in diesem Zusammenhang die zielführende Kombination aus vor-Ort-Kommunikation und virtueller Kontaktaufnahme mit Entscheidern.
Das Ergebnis ist eine deutlich effizientere Kundenansprache bei signifikanten Kosteneinsparungen pro Kundentermin und gleichzeitig höherer Abschlussquote von Angebot zu Auftrag mittels hybrider Kundenkommunikation. Innerhalb von 8 Wochen wurden Topentscheider von höchstinteressanten Potenzialkunden akquiriert, welche teils vorher weder auf Anrufe noch auf E-Mails reagiert haben.
Stephan Kober
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