Vertriebsstrategie –
das Fundament des Vertriebserfolgs im B2B
Vertriebsstrategie –
das Fundament des Vertriebserfolgs im B2B
Vertriebsstrategie
Autor: Stephan Kober
Eine pragmatische Vertriebsstrategie ist das Fundament erfolgreichen B2B Vertriebs. Wir starten mit der Definition des Begriffs.
Definition Vertriebsstrategie
Eine Vertriebsstrategie ist der strukturierte Plan, mit dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt anbietet, um mehr Kunden zu gewinnen und Umsatz zu steigern. Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie beinhaltet eine klar definierte Zielgruppe, eine angemessene Preisgestaltung, eine effektive Kommunikation und den Einsatz von Verkaufskanälen, die zum Unternehmen passen.
Die Vorteile einer gut durchdachten Vertriebsstrategie sind vielseitig:
Gemeinsame Erarbeitung mit dem Team
Es ist wichtig, dass die Vertriebsstrategie gemeinsam mit dem Vertriebsteam erstellt wird. Dies hat mehrere Gründe:
- 1
Das Vertriebsteam kennt den Markt, die Kunden und ihre Bedürfnisse am besten.
- 2
Die gemeinsame Erarbeitung schafft ein Gefühl der Verantwortung und Motivation für die Umsetzung der Strategie.
- 3
Ressourcen und Fähigkeiten des Teams können gezielt genutzt und weiterentwickelt werden.
Ein Workshop mit dem gesamten Vertriebsteam, in dem Ideen gesammelt, diskutiert und priorisiert werden, ist ein effektiver Ansatz, um eine pragmatische Vertriebsstrategie zu entwickeln.
Umsetzung in der Praxis
Die Umsetzung der Vertriebsstrategie ist ein kontinuierlicher Prozess, der regelmäßig überwacht und optimiert werden sollte. Hier sind einige Tipps für eine erfolgreiche Umsetzung:
- 1
Klare Ziele und Aktionspläne: Definieren Sie konkrete Ziele für das Vertriebsteam und entwickeln Sie Aktionspläne, um diese Ziele zu erreichen.
- 2
Regelmäßiges Monitoring: Überwachen Sie die Ergebnisse und passen Sie die Strategie bei Bedarf an.
- 3
Schulungen, Coaching, Training: Investieren Sie in die kontinuierliche Weiterbildung Ihres Vertriebsteams und unterstützen Sie sie bei der Umsetzung der Strategie.
- 4
Kundenorientierte Vertriebskultur: Fördern Sie eine Vertriebskultur, in der der Kunde im Mittelpunkt steht und das Team ständig daran arbeitet, die Kundenbeziehungen zu verbessern.
Wer glaubt, dass eine gute Vertriebsstrategie möglichst viele PowerPoint Seiten beinhaltet, glaubt auch, dass Capri Sonne etwas mit erneuerbaren Energien zu tun haben muss. Kurz, knackig und pragmatisch – dies sind Attribute einer schlagkräftigen Vertriebsstrategie.
Üblicherweise wird solch eine Vertriebsstrategie in einem zweitätigen Workshop mit unseren Kunden erarbeitet – und unverzüglich umgesetzt.
Stephan Kober
Autor Stephan Kober
Stephan Kober aktiviert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb, um mehr und höherpreisige Verkäufe an Geschäftskunden zu erzielen.
Er hat eine Ausbildung als Betriebswirt und einen Master of Business Administration sowie zahlreiche Fortbildungen als Vortragsredner und Vertriebstrainer absolviert. Derzeit schreibt er fleißig an seiner Dissertation zum Thema “Hybrid Selling im B2B-Vertrieb”.
