Der Vertriebsprozess im Geschäftskundenvertrieb ist von entscheidender Bedeutung, um potenzielle Kunden zu langfristigen Geschäftspartnern zu machen. Ein strukturierter Vertriebsprozess kann dabei helfen, Effizienzen im Vertrieb zu steigern und somit den Geschäftserfolg zu erhöhen. In diesem Beitrag möchten wir die Bedeutung des Vertriebsprozesses im Geschäftskundenvertrieb beleuchten und zeigen, wie Sie mit einer strukturierten Vorgehensweise Ihre Kunden begeistern können.

Um im Geschäftskundenvertrieb erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, Ihre Kunden von Anfang an zu begeistern. Doch wie gelingt dies? Indem Sie:

Ein effizienter Vertriebsprozess ist ein Schlüsselfaktor für den Erfolg im Geschäftskundenvertrieb. Mit einer strukturierten Vorgehensweise können Sie:

Bezüglich der verschiedenen Vertriebsprozessstufen gibt es auch in der wissenschaftlichen Literatur verschiedene Definitionen.

Interesse wecken / Annäherung: In dieser Phase geht es darum, die richtigen Kunden zu finden, ihr Interesse zu wecken und den ersten Kontakt herzustellen (Hinderer & Pousa, 2021). Laut O’ Sullivan und Carr (2018) bieten soziale Medien eine hohe Zugänglichkeit von Informationen und sind daher für die Erstkontaktphase geeignet. Die Prospecting-Phase umfasst laut Moncrief und Marshall (2005) die ersten beiden Verkaufsphasen. Social Listening ist nach Ancillai et al. (2019, S. 298) definiert als die Nutzung von “sozialen Kanälen, um die richtigen Entscheidungsträger, Influencer, zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten, ein geeignetes Mittel, um die weitere Ansprache von Entscheidungsträgern vorzubereiten, da der Verkäufer relevante Informationen über die Kerninteressen dieser Personen finden kann, um die Kontaktaufnahme anzupassen. Die Ansprache des potenziellen Kunden über soziale Medien ist ein gutes Beispiel für diese Phase, wie von Fraccastoro et al. (2021a) unterstützt.

Annäherung: Vertrauensbildung und Bedarfsanalyse (nach Hinderer und Pousa (2021) als Befragung bezeichnet) sind die Hauptthemen in dieser Phase. Nach Rangarajan et al. (2021) hinterfragen Vertriebsleiter zunehmend, ob jeder Termin mit einem Vor-Ort-Termin durchgeführt werden muss – oder ob es eine Möglichkeit gibt, durch ein virtuelles Meeting die Effizienz auf beiden Seiten zu steigern, zumal die Akzeptanz durch die Corona-Pandemie auch auf Kundenseite gestiegen ist. Die letztgenannte Studie hätte den Begriff face-to-face noch deutlicher abgrenzen können. Für Rangarajan (2021) et al. ist mit Face-to-Face der Vor-Ort-Termin gemeint, wobei fraglich bleibt, warum eine Videokonferenz nicht auch Face-to-Face ist – schließlich treffen sich die Ansprechpartner dort auch Face-to-Face am Bildschirm.

Präsentation/Einwandbehandlung/Geschäftsabschluss: In der bisher auch wissenschaftlich anerkannten Version der sieben Verkaufsstufen werden die hier in einer einzigen Verkaufsstufe genannten Stufen jeweils separat aufgeführt. Fraccastoro et al. (2021a) fassen sie zu einer Stufe zusammen, auch weil sie der Argumentation von Toman et al. (2017) folgen, die beschreiben, dass die Anzahl der Entscheidungsträger von durchschnittlich 5,4 auf 6,8 gestiegen ist. Dies hat zur Folge, dass

Rangarajan et al. (2021) stellen fest, dass der Kunde immer mehr zögert, sich für einen Anbieter zu entscheiden. Dies könnte die Behauptung stützen, dass die drei Verkaufsphasen (Präsentation, Einwandbehandlung und Abschluss), die hier in einem Schritt zusammengefasst werden, sinnvollerweise als eine Einheit betrachtet werden, denn wenn der Kunde unsicher ist, wird er auch in der Präsentationsphase Einwände erheben und diese eventuell äußern. Werden diese erfolgreich ausgeräumt, ist der Abschluss in greifbarer Nähe. Dies geht Hand in Hand mit der Argumentation von Sing et al. (2020), die feststellen, dass Online-Kommunikation im B2B-Umfeld die vom Kunden wahrgenommenen Risiken reduziert, die Informationsverarbeitung vereinfacht und damit die Unsicherheit verringert. Damit wird eine Brücke zur Uncertainty Reduction Theory geschlagen, die besagt, dass die Unsicherheit des Empfängers reduziert wird, wenn die Umgebung und die Informationen, die dem Empfänger der Informationen präsentiert werden, aus seiner Sicht Sinn ergeben – durch die Kombination dieser Phase wird auch die “Ergebnisunsicherheit” nach Ulaga und Kohli (2018, S. 166) reduziert, was wiederum die Sicherheit des Kunden erhöht, die richtige Entscheidung für diesen potenziellen Anbieter zu treffen. Wenn der Verkäufer sich dem potenziellen Kunden richtig präsentiert und der Verkäufer im selben Kommunikationsakt gut auf Einwände reagieren kann, kann aus der Kommunikation mehr Bedeutung für den Empfänger abgeleitet werden. Hier kommt die Theorie des sozialen Austauschs ins Spiel, denn sie betont, dass der Nutzen der Kommunikation den Aufwand für den Kommunikationspartner übersteigen muss (Cropanzano & Mitchell, 2005).

Nachbereitung: Nach Rangarajan et al. (2021) ist diese Phase für den weiteren Beziehungsaufbau nach dem Geschäftsabschluss und für die Möglichkeit, weitere Verkäufe zu generieren, indem man die neuen Anforderungen des Kunden versteht, von wesentlicher Bedeutung.

Eine gelungene Kombination aus Kundenbegeisterung und einer strukturierten Vorgehensweise im Vertrieb kann somit zu mehr Erfolg und Effizienz in Ihrem Geschäftskundenvertrieb führen.

Die Definition des Vertriebsprozesses im Geschäftskundenvertrieb trägt wesentlich dazu bei, den Vertrieb effizienter zu gestalten und Ihre Kunden zu begeistern. Eine strategische und strukturierte Vorgehensweise bildet dabei die Basis für Ihren Geschäftserfolg.

Cropanzano, Russell, and Marie S. Mitchell. 2005. ‘Social Exchange Theory: An Interdisciplinary Review’. Journal of Management 31(6):874–900. doi: 10.1177/0149206305279602.

Fraccastoro, Sara, Mika Gabrielsson, and Ellen Bolman Pullins. 2021. ‘The Integrated Use of Social Media, Digital, and Traditional Communication Tools in the B2B Sales Process of International SMEs’. International Business Review 30(4):101776. doi: 10.1016/j.ibusrev.2020.101776.

Hinderer, Henning, and Claudio Pousa. 2021. ‘Digital Communication in B-To-B Sales’. Pp. 197–222 in International Business Development, edited by L. Martin. Wiesbaden: Springer Fachmedien Wiesbaden.

O’Sullivan, Patrick B., and Caleb T. Carr. 2018. ‘Masspersonal Communication: A Model Bridging the Mass-Interpersonal Divide’. New Media & Society 20(3):1161–80. doi: 10.1177/1461444816686104.

Rangarajan, Deva, Riley Dugan, Maria Rouziou, and Mike Kunkle. 2020. ‘People, Process, and Performance: Setting an Agenda for Sales Enablement Research’. Journal of Personal Selling & Sales Management 40(3):213–20. doi: 10.1080/08853134.2020.1761822.

Singh, Jagdip, Karen Flaherty, Ravipreet S. Sohi, Dawn Deeter-Schmelz, Johannes Habel, Kenneth Le Meunier-FitzHugh, Avinash Malshe, Ryan Mullins, and Vincent Onyemah. 2019. ‘Sales Profession and Professionals in the Age of Digitization and Artificial Intelligence Technologies: Concepts, Priorities, and Questions’. Journal of Personal Selling & Sales Management 39(1):2–22. doi: 10.1080/08853134.2018.1557525.

Ulaga, Wolfgang, and Ajay K. Kohli. 2018. ‘The Role of a Solutions Salesperson: Reducing Uncertainty and Fostering Adaptiveness’. Industrial Marketing Management 69:161–68. doi: 10.1016/j.indmarman.2017.11.008.