Technischer Vertrieb
Technische Produkte und Lösungen erfolgreich verkaufen
Technischer Vertrieb
Technische Produkte und Lösungen erfolgreich verkaufen
Technischer Vertrieb
Autor: Stephan Kober
Technische Produkte zu verkaufen ist eine Symbiose aus technischem Wissen und der Fähigkeit, Menschen für Produkte und Lösungen zu begeistern. In diesem Beitrag werden wir einige essenzielle Schritte im technischen Vertrieb diskutieren und aufzeigen, wie Sie die Herausforderungen meistern können.
1.
Das Wecken des Bedarfs
Bevor Kunden bereit sind, ein technisches Produkt oder eine Lösung zu kaufen, müssen sie erst einmal überzeugt sein, dass sie es benötigen.
Hier spielt die Bedarfsweckung eine entscheidende Rolle. Um den Bedarf zu wecken, ist es wichtig, die Probleme und Herausforderungen, denen Ihre potenziellen Kunden gegenüberstehen, genau zu kennen und herauszufinden, wie Ihre Produkte diese lösen kann. Nutzen Sie Statistiken, Expertenmeinungen und Case Studies, um die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe aufzugreifen und das Interesse zu steigern.
Hier spielt die Bedarfsweckung eine entscheidende Rolle. Um den Bedarf zu wecken, ist es wichtig, die Probleme und Herausforderungen, denen Ihre potenziellen Kunden gegenüberstehen, genau zu kennen und herauszufinden, wie Ihre Produkte diese lösen kann. Nutzen Sie Statistiken, Expertenmeinungen und Case Studies, um die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe aufzugreifen und das Interesse zu steigern.
2.
Bedarfsermittlung
Sobald das Interesse geweckt ist, liegt der Fokus auf der Bedarfsermittlung.
Hier spielt die Bedarfsweckung eine entscheidende Rolle. Um den Bedarf zu wecken, ist es wichtig, die Probleme und Herausforderungen, denen Ihre potenziellen Kunden gegenüberstehen, genau zu kennen und herauszufinden, wie Ihre Produkte diese lösen kann. Nutzen Sie Statistiken, Expertenmeinungen und Case Studies, um die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe aufzugreifen und das Interesse zu steigern.
Hier spielt die Bedarfsweckung eine entscheidende Rolle. Um den Bedarf zu wecken, ist es wichtig, die Probleme und Herausforderungen, denen Ihre potenziellen Kunden gegenüberstehen, genau zu kennen und herauszufinden, wie Ihre Produkte diese lösen kann. Nutzen Sie Statistiken, Expertenmeinungen und Case Studies, um die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe aufzugreifen und das Interesse zu steigern.
3.
Packende Präsentation der Lösung
Nachdem der Bedarf ermittelt ist, kommt es darauf an, Ihre technischen Produkte und Lösungen überzeugend und ansprechend zu präsentieren.
Nutzen Sie anschauliche Beispiele, relevante Anekdoten und praxisnahe Szenarien, um die Vorteile Ihrer Produkte hervorzuheben. Achten Sie dabei auf eine klare, verständliche und zielgruppengerechte Sprache.
4.
Souveräne Einwandbehandlung
Einwände sind im Verkaufsprozess völlig normal und sollten nicht als unüberwindbare Hindernisse betrachtet werden.
Zeigen Sie Verständnis, gehen Sie auf die Bedenken Ihrer Kunden ein und präsentieren Sie gezielt Argumente, die diese Einwände entkräften. Souveräne Einwandbehandlung ist ein wichtiges Element in der Welt der technischen Produkte und Lösungen. Letztendlich zeigt der Einwand in den meisten Fällen, dass der Kunde Interesse hat-warum sonst sollte er sich mit dem Preis des Produktes beschäftigen? Eine geschickte Preiseinwand Behandlung besteht aus den richtigen Fragen, die dem Kunden gestellt werden.
- 1
Warum erscheint Ihnen der Preis zu teuer?
- 2
Was ist bei der Lösung, mit der sie unseren Preisvergleichen, alles enthalten?
- 3
Inwiefern kann der günstigere Anbieter mit den Leistungen unserer Firma verglichen werden?
- 4
Inwiefern kann der Anbieter, mit dem sie uns vergleichen, genauso gut liefern? Wie sind die Servicebedingungen zu vergleichen?
- 5
Wie zufrieden sind Sie mit meiner Leistung als Verkäufer für sie und inwiefern kann der Mitbewerb das in gleicher Qualität leisten?
Dies sind beispielsweise Fragen, welche zu einer erfolgreichen Preiseinwand Behandlung gehören.
Zeigen Sie Verständnis, gehen Sie auf die Bedenken Ihrer Kunden ein und präsentieren Sie gezielt Argumente, die diese Einwände entkräften. Souveräne Einwandbehandlung ist ein wichtiges Element in der Welt der technischen Produkte und Lösungen.
Letztendlich zeigt der Einwand in den meisten Fällen, dass der Kunde Interesse hat-warum sonst sollte er sich mit dem Preis des Produktes beschäftigen?
Eine geschickte Preiseinwand Behandlung besteht aus den richtigen Fragen, die dem Kunden gestellt werden.
5.
Abschluss –
und das gute Gefühl für den Kunden
Der Abschluss des Verkaufs ist entscheidend, um den Erfolg sicherzustellen.
Führen Sie den Kunden zu einer Entscheidung, indem Sie ihm das Gefühl geben, eine gute Wahl zu treffen. Bieten Sie Unterstützung und eventuell auch After-Sales-Services oder eine Garantie an, damit der Kunde zufrieden und überzeugt von seiner Entscheidung ist.
Fazit:
Technischer Vertrieb ist eine Königsdisziplin. Wer sie beherrscht, ist äußerst erfolgreich.
Stephan Kober
Autor Stephan Kober
Stephan Kober aktiviert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb, um mehr und höherpreisige Verkäufe an Geschäftskunden zu erzielen.
Er hat eine Ausbildung als Betriebswirt und einen Master of Business Administration sowie zahlreiche Fortbildungen als Vortragsredner und Vertriebstrainer absolviert. Derzeit schreibt er fleißig an seiner Dissertation zum Thema “Hybrid Selling im B2B-Vertrieb”.
