Trends im B2B Vertrieb

Trends im B2B Vertrieb

Trends im B2B Vertrieb

Autor: Stephan Kober

In den letzten Jahren hat sich der B2B Vertrieb massiv gewandelt. Doch auch derzeit gibt es weitere aktuelle Trends, die es zu beachten gilt. In diesem Artikel wollen wir uns einen Überblick über die Top-Trends im Bereich B2B Vertrieb verschaffen, um zu verstehen, wie sich die Branche entwickelt und welche Chancen sich daraus ergeben.

Trends in der Kommunikation

  • Social Selling

    Social Selling ist in aller Munde und gewinnt immer mehr an Bedeutung im B2B Vertrieb. Es geht darum, Geschäftskontakte und Kundenbeziehungen über soziale Netzwerke wie LinkedIn aufzubauen und zu pflegen. Dabei setzen Vertriebler auf die Macht der persönlichen Empfehlungen und nutzen soziale Interaktionen, um Leads zu generieren und Kundenbeziehungen zu stärken.

  • Video-Kommunikation

    Mit der zunehmenden Digitalisierung und dem Aufkommen von Video-Plattformen wie Zoom oder Microsoft Teams hat sich Video-Kommunikation als effektives und persönliches Kommunikationsmittel etabliert. Immer mehr Unternehmen setzen auf Video-Meetings und -Präsentationen, um ihre Geschäftsbeziehungen auch in Zeiten von Homeoffice

  • Nutzung von KI

    Automatisierte Emails sind nichts für den B2B-Vertrieb – auch hier zählt Persönlichkeit. Jedoch kann bei der Erstellung von „Battlecards“, also Gegenüberstellungen von Produkten im Vergleich zum Mitbewerb, künstliche Intelligenz stark unterstützen. Wir nutzen bspw. Jasper.ai und machen damit gute Erfahrungen.

Trends bei CRM-Systemen

  • Cloud- und Mobile-Lösungen

    Die Zeiten, in denen ein CRM-System ausschließlich auf dem Firmenrechner lief, sind längst vorbei. Heutzutage verlagern sich CRM-Lösungen in die Cloud, sodass sie jederzeit und von überall aus zugänglich sind – auch von mobilen Endgeräten. Dadurch sind Vertriebsmitarbeiter flexibler und können auch unterwegs auf Kundeninformationen zugreifen und diese pflegen.

  • Integration von Künstlicher Intelligenz

    KI hält auch Einzug in CRM-Systeme und bietet vielfältige Möglichkeiten zur Optimierung von Prozessen. Durch das Analysieren von Kunden- und Verkaufsdaten kann KI zum Beispiel Verkaufspersonal dabei unterstützen, gezielter und effizienter zu verkaufen, indem sie Verhaltensmuster, Kundenpräferenzen und Kaufbereitschaften ermitteln.

  • Trends bei der Messung von Vertriebsperformance

    Die Vertriebsleistung zu messen und fair zu bewerten hängt von vielen verschiedenen Indikatoren ab. Jedes Unternehmen muss sich mit den aktuellen Trends in diesem Bereich beschäftigen, um effektiv auf dem Markt agieren zu können. In diesem Blog erfahren Sie über die modernen Ansätze zur Messung der Vertriebsleistung und wie diese für Ihr Unternehmen relevant sind.

Definition Vertriebs KPIs

Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators) sind wichtige Kennzahlen, die den Erfolg Ihrer Vertriebsabteilung messen. Einige der gängigsten KPIs sind:

  • Umsatz

  • Abschlussrate

  • Durchschnittliche Verkaufsdauer

  • Kundengewinnungskosten

  • Kundenlebenswert

  • Vertriebsmitarbeiterleistung

Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators) sind wichtige Kennzahlen, die den Erfolg Ihrer Vertriebsabteilung messen. Einige der gängigsten KPIs sind:

Trends bei der Messung von Vertriebsleistung

  • Künstliche Intelligenz (KI)

    KI-gestützte Analysen kommen immer mehr zum Einsatz, um Vertriebsleistung besser zu messen. Durch den Einsatz von KI-Tools können Vertriebsleiter schnellere und genauere Entscheidungen über den Erfolg ihrer Verkäufe treffen. Diese Tools helfen dabei, Kundendaten zu analysieren und den besten Ansatz für jeden einzelnen Verkaufsabschluss zu identifizieren.

  • Predictive Analytics

    Eine Vorhersageanalyse ist ein wichtiger Trend in der Vertriebsleistungsmessung. Es handelt sich dabei um den Einsatz von Datenanalyse-Techniken, um zukünftige Leistungen oder Ergebnisse vorherzusagen. Dies ermöglicht es Vertriebsteams, frühzeitig auf mögliche Probleme im Verkaufsprozess zu reagieren und proaktiv geeignete Gegenmaßnahmen zu ergreifen.

  • Customer Relationship Management (CRM)

    CRM-Plattformen entwickeln sich ständig weiter und bieten zunehmend bessere Werkzeuge zur Analyse der Vertriebsleistung. CRM-Software ermöglicht es, umfassende Daten über Kunden, Leads und Transaktionen zu sammeln und auszuwerten. Sie bieten auch Funktionen zur Automatisierung von Vertriebsprozessen und zur Vereinfachung der Zusammenarbeit zwischen Vertriebsmitarbeitern.

  • Integration von Vertriebs- und Marketingdaten

    Der neueste Trend besteht darin, Marketing- und Vertriebskennzahlen in einer einzigen Plattform zu integrieren. Durch die Kombination dieser Daten können Unternehmen genauere Vorhersagen über den Erfolg von Vertriebskampagnen und Strategien treffen. Sie können auch besser verstehen, welche Marketingmaßnahmen die meisten Kunden anziehen und wie diese Maßnahmen das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.

Dies ist nur ein Auszug der verschiedenen Trends im B2B Vertrieb. Wer jedoch die Leistung im Vertrieb steigern möchte, muss auf der einen Seite KPIs scharf definieren und messen sowie aktuelle Trends in der Vertriebsstrategie berücksichtigen.

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Stephan Kober

Autor Stephan Kober

Stephan Kober aktiviert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb, um mehr und höherpreisige Verkäufe an Geschäftskunden zu erzielen.

Er hat eine Ausbildung als Betriebswirt und einen Master of Business Administration sowie zahlreiche Fortbildungen als Vortragsredner und Vertriebstrainer absolviert. Derzeit schreibt er fleißig an seiner Dissertation zum Thema “Hybrid Selling im B2B-Vertrieb”.

  • Nach einer langen Karriere im Vertrieb wurde er Verkaufstrainer und gründete seine eigene Firma.

  • Sein Antrieb: Die Lust in Vertrieblern zu aktivieren, neue Kommunikationswege anders zu nutzen, um Entscheider zu überzeugen. Das Ziel: vertriebsseitig die Nummer 1 im Markt sein.

  • Eines seiner Motive: Skepsis vor neuen Kommunikationsmethoden ersticken und Freude am Verkauf entfachen.

  • Stephan Kober ist Ostwestfale, lacht trotzdem gerne und aktives Mitglied der Freiwilligen Feuerwehr.

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