Digitale Vertriebsstrategie:

Überzeugen Sie Entscheider durch optimale Kommunikationskanäle im B2B Vertrieb

Digitale Vertriebsstrategie:

Überzeugen Sie Entscheider durch optimale Kommunikationskanäle im B2B Vertrieb

Digitale Vertriebsstrategie

Autor: Stephan Kober

In einer zunehmend digitalen Geschäftswelt ist die richtige Weichenstellung bei der Verwendung verschiedener Kommunikationskanäle essenziell. Die digitale Vertriebsstrategie spielt eine entscheidende Rolle, um im B2B Vertrieb Entscheider durch hochwertige und effektive Kommunikation zu überzeugen. In diesem Beitrag erfahren Sie mehr über die Definition der digitalen Vertriebsstrategie, die verschiedenen Kommunikationskanäle, die Aspekte, um Entscheider zu überzeugen und wie Sie Vertriebseffizienz durch die Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle steigern.

Definition der digitalen Vertriebsstrategie

Die digitale Vertriebsstrategie umfasst alle Maßnahmen und Aktivitäten, die darauf abzielen, das Verkaufspotenzial eines Unternehmens online optimal auszuschöpfen.

Sie ist ein elementarer Bestandteil der gesamten Geschäftsstrategie und beschreibt den Einsatz von digitalen Technologien, um Vertriebsprozesse und -kanäle systematisch miteinander zu verknüpfen, Kundenbeziehungen aufzubauen und messbare Ergebnisse zu erzielen.

Sie ist ein elementarer Bestandteil der gesamten Geschäftsstrategie und beschreibt den Einsatz von digitalen Technologien, um Vertriebsprozesse und -kanäle systematisch miteinander zu verknüpfen, Kundenbeziehungen aufzubauen und messbare Ergebnisse zu erzielen.

Die verschiedenen Kommunikationskanäle

Im Bereich des digitalen Vertriebs existieren zahlreiche Kommunikationskanäle, die sowohl gemeinsam als auch separat genutzt werden können. Einige der wichtigsten Kanäle sind:

  • Videokonferenzen

  • Kundenindividuelle Videos

  • Generische Videos (verfügbar bspw. auf YouTube oder für Social Media)

  • Social Media (LinkedIn, etc.)

  • Webinare

Wichtige Aspekte in der Kommunikation, um Entscheider zu überzeugen

Hybrid Selling bedeutet die sinnvolle Kombination des Vertrieblers von vor-Ort- mit virtuellen Kundenkontaktmöglichkeiten, die den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen sowohl online als auch offline ermöglicht.

  • Relevanz: Bieten Sie Entscheidern in Ihrer Kommunikation Inhalte, die auf deren Bedürfnisse und Herausforderungen abgestimmt sind.

  • Muster brechen: Treten Sie anders auf, bspw. in Videokonferenzen nicht einfach den Bildschirm teilen, sondern die Lösung interaktiv mit dem Kunden gemeinsam entwickeln.

  • Personalisierung: Sprechen Sie Ihre Zielgruppe gezielt und individuell an – Entscheider möchten das Gefühl haben, dass Ihnen persönlich geholfen wird.

  • Mehrwert: Stellen Sie stets den Nutzen Ihrer Angebote und Lösungen in den Vordergrund – das schafft Vertrauen und festigt die Kundenbindung.

Die Entwicklung der Vertriebseffizienz durch Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle

Die Welt des Vertriebs hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Unternehmen stehen zunehmend vor der Herausforderung, ihre Vertriebseffizienz zu steigern und eine ausgefeilte digitale Vertriebsstrategie aufzubauen. Dabei spielt die Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle eine entscheidende Rolle. Im heutigen Blog-Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie durch die smarte Kombination dieser Kanäle die Vertriebseffizienz steigern und die Entscheider Ihrer potenziellen B2B-Kunden überzeugen können.

Die Bedeutung der Kommunikation im B2B-Vertrieb

In der B2B-Welt sind Entscheider täglich mit einer Vielzahl von Optionen und Angeboten konfrontiert. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, ist eine klare, verständliche und sympathische Kommunikation unerlässlich. Die Zeiten, in denen ein reiner Telefonanruf oder eine einmalige E-Mail genügte, sind vorbei. Im digitalen Zeitalter ist die Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb.

Welche Kommunikationskanäle sollten Sie nutzen?

Es gibt zahlreiche Kommunikationskanäle, die für den B2B-Vertrieb relevant sind. In diesem Abschnitt stellen wir Ihnen einige der wichtigsten vor:

  • Videokonferenzen

    sie sind in der heutigen Zeit ein wesentlicher Bestandteil um den Draht zum Kunden aufrechtzuerhalten. Hier gilt es bekannte Muster zu brechen, möglichst wenig PDF und PowerPoint Folien per Bildschirm teilen zu zeigen sondern interaktiv mit dem Kunden Lösungen zu erarbeiten. Mit der Qualität einer Videokonferenz kann die Wahrnehmung des Kunden maßgeblich beeinflusst werden.

  • Videos

    Angebote langatmig per E-Mail und PDF zu versenden gehört ins Jahr 2000. Bei veritablen Angeboten gehört es dazu, dass Entscheider kurze, knackige und individuell erstellte Videos erhalten, die auf den Punkt bringen, warum man sich für Ihr Unternehmen entscheiden sollte.

  • E-Mail

    E-Mails sind der Klassiker im B2B-Vertrieb. Sie eignen sich für die Aufrechterhaltung der Kommunikation während des gesamten Verkaufsprozesses. Mit durchdachten und persönlich gestalteten E-Mail-Kampagnen können Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe wecken und den Grundstein für eine langfristige Geschäftsbeziehung legen.

  • Telefon

    Das Telefon bleibt auch im digitalen Zeitalter ein wichtiger Kommunikationskanal. Persönliche Gespräche sind unverzichtbar, um Kundenanliegen zu klären, Vertrauen aufzubauen und letztendlich auch Abschlüsse zu erzielen. Beachten Sie jedoch, dass das Telefon lediglich als Ergänzung zu den anderen Kanälen eingesetzt werden sollte.

  • Social-Media-Plattformen

    Social Media gewinnt auch im B2B-Vertrieb an Bedeutung. Netzwerke wie LinkedIn bieten nicht nur die Möglichkeit, sich über Neuigkeiten aus der Branche zu informieren, sondern auch, um potenzielle Kunden direkt anzusprechen. Außerdem können Sie Social-Media-Kanäle nutzen, um Ihr Unternehmen und Ihre Produkte zu präsentieren und sich als Experte in Ihrer Branche zu positionieren.

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Stephan Kober

Autor Stephan Kober

Stephan Kober aktiviert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb, um mehr und höherpreisige Verkäufe an Geschäftskunden zu erzielen.

Er hat eine Ausbildung als Betriebswirt und einen Master of Business Administration sowie zahlreiche Fortbildungen als Vortragsredner und Vertriebstrainer absolviert. Derzeit schreibt er fleißig an seiner Dissertation zum Thema “Hybrid Selling im B2B-Vertrieb”.

  • Nach einer langen Karriere im Vertrieb wurde er Verkaufstrainer und gründete seine eigene Firma.

  • Sein Antrieb: Die Lust in Vertrieblern zu aktivieren, neue Kommunikationswege anders zu nutzen, um Entscheider zu überzeugen. Das Ziel: vertriebsseitig die Nummer 1 im Markt sein.

  • Eines seiner Motive: Skepsis vor neuen Kommunikationsmethoden ersticken und Freude am Verkauf entfachen.

  • Stephan Kober ist Ostwestfale, lacht trotzdem gerne und aktives Mitglied der Freiwilligen Feuerwehr.

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