Telefontraining

Telefontraining im Geschäftskundenvertrieb –

Durch Telefonakquise neue Kunden gewinnen

Telefontraining im Geschäftskundenvertrieb –

Durch Telefonakquise neue Kunden gewinnen

Telefontraining im Geschäftskundenvertrieb

Autor: Stephan Kober

Im heutigen digitalen Zeitalter erscheint es leicht, sich auf digitale Medien zu verlassen, um Geschäftskontakte zu knüpfen und Geschäfte abzuschließen. Jedoch: die Telefonakquise ist nach wie vor eine wesentliche Komponente im Geschäftskundenvertrieb, da sie den Kunden direkt erreicht und eine sofortige Interaktion ermöglicht.

Ziele von Telefonakquise

Telefonakquise verfolgt zwei Hauptziele:

Neue Kunden gewinnen: Durch das Ansprechen von potenziellen Kunden wird der Vertriebsleiter oder Verkäufer zum ersten Kontaktpunkt für das Unternehmen.

Termine oder Verkaufsgespräche vereinbaren: Die Telefonakquise kann genutzt werden, um persönliche Treffen oder Verkaufsgespräche zu vereinbaren, um weiterführende Geschäftsverhandlungen durchzuführen.

Telefontraining im Geschäftskundenvertrieb

Beim Telefonieren sollten Sie einige grundlegende Regeln beachten:

Do’s

1

Bereiten Sie sich gründlich vor, indem Sie das Unternehmen und die Branche des Anrufempfängers recherchieren.
2

Einstieg ins Gespräch: Kurz, prägnant, Probleme von Kunden in der Branche sofort ansprechen und eine Lösung dazu skizzieren (solange sie eine Lösung dafür haben – versteht sich!)
3

Hören Sie genau zu und stellen Sie Fragen, um mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren.
4

Bleiben Sie höflich und professionell, unabhängig von der Reaktion des Anrufempfängers.

Don’ts

1

Lassen Sie sich nicht entmutigen oder aufgeben, wenn Sie auf Ablehnung stoßen.
2

Vermeiden Sie es, den Kunden zu unterbrechen oder ihm ins Wort zu fallen.
3

Vermeiden Sie, zu aufdringlich oder aggressiv zu sein.

Basics erfolgreicher Telefonakquise

1

Gute Vorbereitung: Recherchieren Sie die Kontaktperson (bspw. via LinkedIn) und ihr Unternehmen, bevor Sie den Anruf tätigen. Finden Sie die Zielperson nicht heraus, so lassen Sie sich durchstellen („bin ich bei Ihnen richtig, wenn es um XY geht?)
2

Umgang mit Assistenten: Sie werden gefragt werden, worum es geht. Gehen Sie bei Assistenten und Co. genauso vor wie beim eigentlichen Entscheider – siehe Punkt 3
3

Interesse wecken: Halten Sie eine kurze, prägnante Einführung bereit, um einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. Gehen Sie konkret auf die Probleme ein, die Kunden dieser Branche haben – und wie sie sie lösen können. Umreißen Sie kurz, wie Sie das Problem lösen und welchen Nutzen Sie bringen.
4

Termin vereinbaren: Überlassen Sie es dem Kunden, ob er ein virtuelles oder ein Vor-Ort Gespräch führen möchte. Haben Sie zu Beginn Interesse geweckt, wirken Sätze wie „wann passt es Ihnen am besten, schauen Sie doch mal in Ihren Kalender“ gut.

Auch in Zeiten digitaler Kommunikation mit dem Kunden wirkt seriöse, professionelle Telefonakquise immer noch, um interessante Neukunden zu gewinnen.

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Stephan Kober

Autor Stephan Kober

Stephan Kober aktiviert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb, um mehr und höherpreisige Verkäufe an Geschäftskunden zu erzielen.

Er hat eine Ausbildung als Betriebswirt und einen Master of Business Administration sowie zahlreiche Fortbildungen als Vortragsredner und Vertriebstrainer absolviert. Derzeit schreibt er fleißig an seiner Dissertation zum Thema “Hybrid Selling im B2B-Vertrieb”.

Nach einer langen Karriere im Vertrieb wurde er Verkaufstrainer und gründete seine eigene Firma.
Sein Antrieb: Die Lust in Vertrieblern zu aktivieren, neue Kommunikationswege anders zu nutzen, um Entscheider zu überzeugen. Das Ziel: vertriebsseitig die Nummer 1 im Markt sein.
Eines seiner Motive: Skepsis vor neuen Kommunikationsmethoden ersticken und Freude am Verkauf entfachen.
Stephan Kober ist Ostwestfale, lacht trotzdem gerne und aktives Mitglied der Freiwilligen Feuerwehr.

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Was ist Telefontraining?

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