Telefontraining im Geschäftskundenvertrieb –
Durch Telefonakquise neue Kunden gewinnen
Telefontraining im Geschäftskundenvertrieb –
Durch Telefonakquise neue Kunden gewinnen
Telefontraining im Geschäftskundenvertrieb
Autor: Stephan Kober
Im heutigen digitalen Zeitalter erscheint es leicht, sich auf digitale Medien zu verlassen, um Geschäftskontakte zu knüpfen und Geschäfte abzuschließen. Jedoch: die Telefonakquise ist nach wie vor eine wesentliche Komponente im Geschäftskundenvertrieb, da sie den Kunden direkt erreicht und eine sofortige Interaktion ermöglicht.
Ziele von Telefonakquise
Telefonakquise verfolgt zwei Hauptziele:
Telefontraining im Geschäftskundenvertrieb
Beim Telefonieren sollten Sie einige grundlegende Regeln beachten:
Do’s
- 1
Bereiten Sie sich gründlich vor, indem Sie das Unternehmen und die Branche des Anrufempfängers recherchieren.
- 2
Einstieg ins Gespräch: Kurz, prägnant, Probleme von Kunden in der Branche sofort ansprechen und eine Lösung dazu skizzieren (solange sie eine Lösung dafür haben – versteht sich!)
- 3
Hören Sie genau zu und stellen Sie Fragen, um mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren.
- 4
Bleiben Sie höflich und professionell, unabhängig von der Reaktion des Anrufempfängers.
Don’ts
- 1
Lassen Sie sich nicht entmutigen oder aufgeben, wenn Sie auf Ablehnung stoßen.
- 2
Vermeiden Sie es, den Kunden zu unterbrechen oder ihm ins Wort zu fallen.
- 3
Vermeiden Sie, zu aufdringlich oder aggressiv zu sein.
Basics erfolgreicher Telefonakquise
- 1
Gute Vorbereitung: Recherchieren Sie die Kontaktperson (bspw. via LinkedIn) und ihr Unternehmen, bevor Sie den Anruf tätigen. Finden Sie die Zielperson nicht heraus, so lassen Sie sich durchstellen („bin ich bei Ihnen richtig, wenn es um XY geht?)
- 2
Umgang mit Assistenten: Sie werden gefragt werden, worum es geht. Gehen Sie bei Assistenten und Co. genauso vor wie beim eigentlichen Entscheider – siehe Punkt 3
- 3
Interesse wecken: Halten Sie eine kurze, prägnante Einführung bereit, um einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. Gehen Sie konkret auf die Probleme ein, die Kunden dieser Branche haben – und wie sie sie lösen können. Umreißen Sie kurz, wie Sie das Problem lösen und welchen Nutzen Sie bringen.
- 4
Termin vereinbaren: Überlassen Sie es dem Kunden, ob er ein virtuelles oder ein Vor-Ort Gespräch führen möchte. Haben Sie zu Beginn Interesse geweckt, wirken Sätze wie „wann passt es Ihnen am besten, schauen Sie doch mal in Ihren Kalender“ gut.
Auch in Zeiten digitaler Kommunikation mit dem Kunden wirkt seriöse, professionelle Telefonakquise immer noch, um interessante Neukunden zu gewinnen.
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Was ist Telefontraining?
Ein Telefontraining zeichnet sich dadurch aus, keinen Leitfaden zu entwickeln, der dann auswendig gelernt wird. Telefontrainings werden dann erfolgreich, wenn Teilnehmer bei der pragmatischen Anwendung in der Praxis schnell Erfolge spüren. Folgende Vorgehensweise ergibt dazu Sinn:
1. Zielgruppenspezifisch zu definieren, was derzeit wahrgenommene Probleme der Zielgruppe sind
2. Darauf basierend punktgenau einen Interessewecker für das Telefon zu definieren
3. Insbesondere den Einstieg und das Ende des Telefonats zu üben
4. Und dann: Loslegen.
Wird der Kunde nicht mit überflüssigen rhetorischen Fragen genervt und kommt man ehrlich und schnell zum Punkt, steigert sich die Wahrscheinlichkeit, dass der Entscheider einem virtuellen oder Vor-Ort-Termin zustimmt.
Warum sind Telefon-Gespräche im Vertrieb notwendig?
Auch in Zeiten digitaler Kommunikation via Videokonferenzsysteme, Videos oder Social Media ist das gute alte Telefon immer noch ein probates Mittel, um Neukunden zu gewinnen – insbesondere in Branchen, die gemeinhin noch nicht als besonders digital affin gelten.
5 goldene Regeln
Abschlusstechniken am Telefon
- 1Langsam reden, sofort zum Punkt kommen und ein für Entscheider in dieser Zielgruppe als Problem wahrgenommenes Thema ansprechen.
- 2Offene Fragen stellen.
- 3Ablehnung als normalen Bestandteil dieser Aufgabe begreifen. Sie wird nie zu vermeiden sein, mit der richtigen Vorgehensweise steigt jedoch die Erfolgswahrscheinlich enorm.
- 4Gute Vorbereitung (Kundenlisten, Interessewecker, gute Laune, gute Atmosphäre im Büro).
- 5Schlagzahl. 50-100 Wählversuche am Stück oder ein Zeitkontigent von bspw. 3 Stunden. In dieser Zeit wird nichts anderes als Telefonakquise durchgeführt.
Stephan Kober
Stephan Kober
Ich trete an für aktivierte Vertriebsmannschaften, die mehr zu höheren Preisen an überzeugte Entscheidungsträger bei Geschäftskunden verkaufen.
Die Skepsis vor neuen Kommunikationsmethoden ersticken, die Freude am merk-würdigen Verkaufen entfachen – dafür stehen mein Team und ich. Diese Zeilen sollen Ihnen helfen, mich besser kennenzulernen.
1980 geboren, auf dem Land mit Tieren und Treckern aufgewachsen, nach wie vor aktives Mitglied der Freiwilligen Feuerwehr, Provinzliebhaber. Ich bin Ostwestfale und lache trotzdem sehr gerne!
