Kaltakquise im Geschäftskundenvertrieb:

Der Weg zum Erfolg im B2B-Vertrieb

Kaltakquise im Geschäftskundenvertrieb:

Der Weg zum Erfolg im B2B-Vertrieb

Kaltakquise im Geschäftskundenvertrieb

Autor: Stephan Kober

In Zeiten von Hybrid Selling nutzt der smarte B2B-Vertriebler verschiedene Kanäle, um Neukunden zu akquirieren. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen die besten Methoden, um erfolgreich Kaltakquise im B2B-Vertrieb zu betreiben, und teilen nützliche Tipps, um Neukunden über das Telefon, LinkedIn und Messen zu gewinnen.

Kaltakquise über das Telefon

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    Vorbereitung ist der Schlüssel: Bevor Sie zum Hörer greifen, informieren Sie sich über das anvisierte Unternehmen und dessen Branche. Je mehr Sie wissen, desto professioneller wirken Sie im Gespräch und desto höher sind Ihre Erfolgschancen.

  • 2

    Ein guter Einstieg: Beginnen Sie das Telefonat mit einem freundlichen Gruß und stellen Sie sich kurz vor. Erklären Sie gleich zu Beginn Ihre Absicht und versuchen Sie, die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners zu wecken, indem Sie ein Problem der Zielgruppe ansprechen und eine Lösung skizzieren, die zum angerufenen Unternehmen passt. Nichts ist schlimmer als der Eindruck, der Angerufene wäre der 60. an diesem Tag. Qualität vor Quantität.

  • 3

    Gesprächsführung: Geben Sie Ihrem Gegenüber Raum, um Fragen zu stellen und auf Ihre Ausführungen einzugehen. Versuchen Sie, auf die Bedürfnisse des Unternehmens einzugehen und ein emotionales Bedürfnis zu erzeugen.

  • 4

    Abschluss: Vereinbaren Sie am Ende des Telefonats einen konkreten Folgetermin oder sichern Sie sich die Möglichkeit, sich bspw. per LinkedIn zu verbinden.

Kaltakquise über LinkedIn

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    Ein professionelles Profil: Achten Sie darauf, dass Ihr LinkedIn-Profil aussagekräftig ist und potenzielle Kunden anspricht. Ein professionelles Foto, eine aussagekräftige Überschrift und eine interessante Zusammenfassung sind essentiell.

  • 2

    Richtige Zielgruppenauswahl: Suchen Sie gezielt nach Unternehmen und Entscheidern, die für Ihre Kaltakquise relevant sind.

  • 3

    Persönliche Nachrichten: Schreiben Sie potenziellen Kunden individuelle und persönliche Nachrichten, die auf ihr Unternehmen und ihre Funktion eingehen. Niemand möchte eine generische Massennachricht erhalten, die nur nach einem Verkauf klingt.

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    Content Marketing: Zeigen Sie Expertise, indem Sie regelmäßig relevante Artikel oder Beiträge posten, die Ihre Zielgruppe interessieren. Das stärkt Ihre Reputation und erhöht die Chancen, dass potenzielle Kunden auf Sie zukommen.

Kaltakquise über Messen

Durch gezieltes Networking und professionelles Auftreten kann man auf Messen viele potenzielle Kunden treffen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie Schritt für Schritt eine erfolgreiche Kaltakquise auf Messen durchführen – und zwar in der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung.

Vorbereitung

Eine gut geplante Messe bietet die besten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kaltakquise. Bereiten Sie einen kurzen, prägnanten, und einprägsamen Elevator Pitch vor, um auf sich aufmerksam zu machen und Interesse zu wecken. Warum sollte der Kunde auf Ihrem Stand Zeit verbringen? Diese Frage müssen Sie beantworten können.

Durchführung

Während der Messe sollten folgende Punkte beachtet werden:

  • Aktives Networking: Suchen Sie aktiv das Gespräch mit potenziellen Kunden, gehen Sie auf Menschen zu und stellen Sie Fragen. Zeigen Sie auch Interesse an den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Gesprächspartner.

  • LinkedIn Vernetzung: Nutzen Sie die LinkedIn App fürs Handy und zeigen Sie dem Kunden den durch LinkedIn kreierten QR Code, um sich sofort zu vernetzen. Pfiffige Vertriebler setzen diesen QR Code für die Messezeit auf den Startbildschirm Ihres Smartphones.

Nachbereitung

Nach der Messe ist es wichtig, die gewonnenen Kontakte zu pflegen und zu vertiefen. Beachten Sie hierbei folgende Punkte:

  • Datenbank pflegen: Übertragen Sie Ihre gesammelten Kontaktdaten zeitnah in Ihre Datenbank – und pflegen Sie die Wiedervorlage!

  • Kontaktaufnahme: Nehmen Sie baldmöglichst Kontakt mit dem Interessenten auf – wenn der Wunsch geäußert wurde. Bestenfalls über eine richtig gut geführte Videokonferenz – denn auch da müssen bekannte Muster gebrochen werden, damit der potentielle Kunde auch über die Art der Kommunikation feststellt, dass hier ein innovativer Anbieter vor ihm steht.

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Stephan Kober

Autor Stephan Kober

Stephan Kober aktiviert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb, um mehr und höherpreisige Verkäufe an Geschäftskunden zu erzielen.

Er hat eine Ausbildung als Betriebswirt und einen Master of Business Administration sowie zahlreiche Fortbildungen als Vortragsredner und Vertriebstrainer absolviert. Derzeit schreibt er fleißig an seiner Dissertation zum Thema “Hybrid Selling im B2B-Vertrieb”

  • Nach einer langen Karriere im Vertrieb wurde er Verkaufstrainer und gründete seine eigene Firma.

  • Sein Antrieb: Die Lust in Vertrieblern zu aktivieren, neue Kommunikationswege anders zu nutzen, um Entscheider zu überzeugen. Das Ziel: vertriebsseitig die Nummer 1 im Markt sein.

  • Eines seiner Motive: Skepsis vor neuen Kommunikationsmethoden ersticken und Freude am Verkauf entfachen.

  • Stephan Kober ist Ostwestfale, lacht trotzdem gerne und aktives Mitglied der Freiwilligen Feuerwehr.

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