Klare Zielsetzung: Bevor ein Vertriebstraining gestartet wird, sollten die angestrebten Ziele und Verbesserungspotenziale klar definiert werden. Dies umfasst die Identifizierung von Schwachstellen im derzeitigen Verkaufsprozess und die Erstellung eines Aktionsplans zur Behebung derselben.

Engagement der Führung: Die Geschäftsführung sollte sich aktiv am Vertriebstraining beteiligen und als Vorbild fungieren. Dies zeigt den Mitarbeitern, dass das Management die Bedeutung des Trainings erkennt und kontinuierliche Verbesserungen unterstützt.

Training nach Bedarf: Vertriebstrainings sollten auf die individuellen Bedürfnisse und Stärken der Mitarbeiter zugeschnitten sein. Statt generischen Schulungen zu folgen, sollte das Training an die jeweilige Branche, Verkaufsfelder und Produkte angepasst werden.

Interaktives Lernen: Erstklassige Trainings setzen auf praktische Übungen und Interaktion, um den Lerneffekt zu maximieren. Teilnehmer sollten die Möglichkeit haben, ihr Wissen in Simulationen oder Rollenspielen anzuwenden und Feedback von Trainern und Kollegen zu bekommen.

Fokus auf Verhaltensänderungen: Gute Verkaufstrainings vermitteln nicht nur Wissen, sondern bewirken auch eine Veränderung in den Verkaufsverhalten der Verkäufer. Dies kann durch ständige Wiederholung und Praxis erreicht werden und sollte auch nach dem Training durch Coaching und Support fortgesetzt werden. Simulationen eines Verkaufsgesprächs sind von Verkäufern nicht immer beliebt, helfen aber ungemein, Fähigkeiten wie Akquise über das Telefon oder Social Media, Bedarfsanalysen, hirngerechte Lösungspräsentationen oder auch das Parieren von Einwänden zu trainieren.

Austausch von Best Practices: Erfolgreiche Verkaufstrainings fördern den Austausch von Erfolgsgeschichten und Best Practices unter den Teilnehmern. Dadurch wird gegenseitiges Lernen ermöglicht, und die Mitarbeiter können ihr Wissen und ihre Erfahrungen auf eine praxisnahe Weise teilen.

Zuallererst sollten Sie das Angebot der Vertriebstraining-Anbieter untersuchen und überprüfen, ob diese alle relevanten Verkaufsthemen abdecken, die für Ihr Unternehmen von Bedeutung sind. Achten Sie auch darauf, ob das Trainingskonzept auf aktuelle Vertriebstrends und -techniken eingeht.

Darüber hinaus ist die Qualität der angebotenen Schulungen von entscheidender Bedeutung. Setzen Sie sich mit Kundenreferenzen auseinander, um sicherzugehen, dass der Trainingsanbieter gute Ergebnisse liefert.

Praxisnahes Lernen ist für den Erfolg von Vertriebstrainings entscheidend. Achten Sie darauf, ob der Trainingsanbieter Methoden und Techniken anwendet, die direkt auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten sind. Dazu gehören etwa realitätsnahe Verkaufssimulationen oder die Anwendung der im Training erlernten Fähigkeiten auf aktuelle Verkaufssituationen. Ob ein potenzielle Kunde den Kauf abschließt oder nicht, hängt im Wesentlichen von den Fähigkeiten des Vertrieblers ab, den Kunden zu 100 % zu verstehen und darauf passend Lösungen zu präsentieren – ohne, dass der Käufer zu hohen kognitiven Aufwand spürt, um die Lösung nachvollziehen zu können.

Ein weiterer wichtiger Aspekt, den Sie berücksichtigen sollten, ist die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit eines Anbieters. Ein gutes Verkaufstraining sollte auf unterschiedliche Lernstile und Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter eingehen. Fragen Sie, ob der Anbieter Trainings in verschiedenen Formaten anbietet, etwa als Präsenzschulung, Online-Trainings oder Blended-Learning-Programme. Ein erstklassiger Trainer kann direkt in der Schulung auf konkrete Kundensituationen eingehen und Lösungen direkt für die Vertriebspraxis liefern.

Ein auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes Vertriebstraining sollte auch die Besonderheiten Ihrer Branche und Ihrer Kunden berücksichtigen. Stellen Sie sicher, dass der Trainingsanbieter auf Erfahrungen in Ihrer Branche verweisen kann und Ihre Zielgruppe versteht, um möglichst praxisnahe Verkaufstrainingseinheiten anzubieten.

Ein erfolgreicher Vertriebstraining-Anbieter sollte nicht nur einmalige Trainings anbieten, sondern auch langfristige Unterstützung und kontinuierliche Weiterbildung gewährleisten – damit die Inhalte auch in der Praxis umgesetzt werden. Standard Verkaufsvorlagen bringen hingegen nahezu nichts.