Vertriebsoptimierung

Der Vertrieb ist eine der zentralen Säulen für den Erfolg eines Unternehmens. Führungskräfte im Vertrieb wissen nur allzu gut, dass effiziente und effektive Vertriebsabteilungen entscheidend sind, um Umsatz und Ertrag zu steigern. Für die Optimierung des B2B-Vertriebs haben wir Werkzeuge entwickelt. Schauen Sie sie sich auf diesen Seiten an, oder wir sprechen drüber.

Zu jedem Schritt bieten wir Tools, um Sie im B2B-Vertrieb weiter voranzubringen.

Schritt 1

Der erste Schritt zur Vertriebsoptimierung liegt in der Definition einer klaren Vertriebsstrategie und konkreter Zielsetzungen.

Zu häufig wird der Begriff Vertriebsstrategie mit langatmigen Workshops verwunden, an dessen Ende 20-seitige PowerPoint Präsentation stehen, in die unzählige Stunden für die perfekte Animation der Grafiken gesteckt wurde aber am Ende niemand weiß, was man damit nun wirklich in der Praxis anfangen soll.

In unseren Programmen werden gemeinsam mit Top-Vertrieblern und den Management Vertriebsstrategien erarbeitet, die sofort in der Praxis anwendbar sind – ohne PowerPoint.

Jedes Teammitglied sollte genau wissen, welche Ziele zu erreichen sind. Dies schafft Klarheit und Motivation, was wiederum zu einer höheren Leistung führt.

Schritt 2

Investieren Sie in moderne Kommunikationstools. Perfekte Videokonferenzen und die Erstellung von kundenindividuellen Videos gehören zum Standard von gut ausgestatteten Top-Vertrieblern. Sales-Playbooks können dabei helfen, den Vertriebsprozess zu strukturieren – ohne den Vertriebler in ein realitätsfernes Korsett zu zwingen.

Wir definieren Hybrid Selling so: „Die zeiteffizienteste und zielführendste Kombination aus vor-Ort- und digitalen Kundenterminen“. Für Hybrid Selling benötigt der Vertriebler auf der einen Seite ordentliches Equipment und auf der anderen Seite natürlich auch Fähigkeiten, dieses souverän zu bedienen, um Entscheider auf Kundenseite auch kommunikativ zu überzeugen. Das Entscheider im B2B Vertrieb von der Qualität der Kommunikation auf die Qualität der Leistung oder der Lösung schließen, wurde mit dem „European Customer Satisfaction Index – revised Model“ wissenschaftlich fundiert bewiesen – und ist im Grunde auch mit gesundem Menschenverstand nachzuvollziehen.

Schritt 3

Die Qualifikation und Schulung Ihres Vertriebsteams sind von entscheidender Bedeutung. Das dieser Tip von einem Vertriebstrainer kommt, mag nicht verwunden. Aber: Top-Vertriebler sind begehrt und werden von Unternehmen umworben. Um Ihre Arbeitgeberattraktivität zu steigern, sollten Sie in die Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter investieren. So können Sie stets auf dem neuesten Stand der Vertriebsmethodiken bleiben – damit Entscheider ehrlich, authentisch und abschlussorientiert überzeugen.

Schritt 4

„Der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt“ – eine Platitüde, die sich fast auf jeder Firmen Webseite wiederfindet. Die Realität innerhalb des Unternehmens sieht dann häufig leider anders aus, insbesondere wenn man Vertriebler desselben Unternehmens befragt, ob sie das auch so wahrnehmen.

Verstehen Sie Ihre Kunden und deren Schmerzpunkte, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Ein kundenzentrierter Ansatz steigert nicht nur die Verkaufschancen, sondern verbessert auch das Kundenbeziehungsmanagement. Bringen Sie den konkreten Mehrwert Ihrer Leistung in den Vordergrund: Was bringen Sie dem Kunden? Und wie werden potentielle Neukunden seitens Ihres Vertriebes über welche Kommunikationskanäle so angesprochen, dass Terminquoten deutlich steigen? Akquirieren Ihre Vertriebler zielgruppenspezifisch mit an wahrgenommenen Problemen des potentiellen Kunden orientierten Interessewecker? Wenn nein, dann besteht Handlungsbedarf.

Schritt 5

Das CRM-System muss einfach zu bedienen sein und dem Vertriebler muss sein Nutzen klar sein, wenn er Zeit investiert, um Daten einzugeben. Durch die Auswertung von Kennzahlen können Sie Trends erkennen und Ihre Strategie kontinuierlich anpassen.

Schritt 6

Sammeln Sie kontinuierlich Feedback von Kunden und Ihrem Vertriebsteam. Dies ermöglicht es Ihnen, auf Veränderungen im Markt und im eigenen Unternehmen flexibel zu reagieren und Ihre Vertriebsstrategie anzupassen.

Eine effiziente Vertriebsoptimierung ist keine einmalige Veranstaltung. Laufend auch sich selbst zu hinterfragen ist ein wichtiger Aspekt erfolgreicher Vertriebsabteilungen. Zudem ist es die Aufgabe des Vertriebs, das gesamte Unternehmen stets herauszufordern und anzutreiben, Höchstleistung für den Kunden zu bringen.

Mein Team und ich sorgen dafür, dass im B2B-Vertrieb mehr zu höheren Preisen an überzeugte Entscheider verkauft wird – mittels einer sauberen Strategie und via Hybrid Selling.

Jedes unserer Projekte ist individuell auf den Bedarf unserer Kunden zugeschnitten. Ob wir zueinander passen, finden wir in einem virtuellen Gespräch heraus.