Stephan Kober

Vertriebsoptimierung im Geschäftskundenvertrieb

Mehr Neukunden und höhere Vertriebseffizienz durch die smarte Kombination von Hybrid Selling und neuesten Methoden im B2B-Vertrieb

Stephan Kober

Vertriebsoptimierung im Geschäftskundenvertrieb:

Steigern Sie Ihren Erfolg und Ihre Arbeitgeberattraktivität

Hybrid Selling im Vertrieb

Vertriebsoptimierung

Der Vertrieb ist eine der zentralen Säulen für den Erfolg eines Unternehmens. Führungskräfte im Vertrieb wissen nur allzu gut, dass effiziente und effektive Vertriebsabteilungen entscheidend sind, um Umsatz und Ertrag zu steigern. Für die Optimierung des B2B-Vertriebs haben wir Werkzeuge entwickelt. Schauen Sie sie sich auf diesen Seiten an, oder wir sprechen drüber.

Vertriebsstrategie im B2B-Vertrieb – eine Grundlage für den Erfolg

Werkzeuge für die Vertriebsoptimierung

Drei Tools für den B2B-Vertrieb

 

Vertriebstraining

 

Mehr zu höheren Preisen verkaufen

Durch die smarte Kombination aus vor-Ort- und digitaler Kundenkommunikation erreichen und überzeugen Sie mehr Entscheider.

Keynotes

„Kober aktiviert“ – der Name ist Programm

Steigern Sie Ihre Vertriebskraft durch aktivierende Vorträge mit kräftigen Impulsen

Hybrid Selling Masterclass

Vertriebswissen auf den Punkt gebracht

Erhöhen Sie Ihren Umsatz & Ertrag, sparen Sie Zeit und steigern Ihre Effizienz. Das Seminar ist zu 100% online, live und interaktiv.

Werkzeuge für die Vertriebsoptimierung

Drei Tools für den B2B-Vertrieb

Vertriebstraining

Keynotes

Hybrid Selling Masterclass

Mehr zu höheren Preisen verkaufen

„Kober aktiviert“ – der Name ist Programm

Vertriebsdigitalisierung

Durch die smarte Kombination aus vor-Ort- und digitaler Kundenkommunikation erreichen und überzeugen Sie mehr Entscheider.

Steigern Sie Ihre Vertriebskraft durch aktivierende Vorträge mit kräftigen Impulsen.

Erhöhen Sie Ihren Umsatz & Ertrag, sparen Sie Zeit und steigern Ihre Effizienz. Das Seminar ist zu 100% online, live und interaktiv.

6 Schritte der Vertriebsoptimierung

Zu jedem Schritt bieten wir Tools, um Sie im B2B-Vertrieb weiter voranzubringen.

Schritt 1

Klare Strategie und Zielsetzung:

Der erste Schritt zur Vertriebsoptimierung liegt in der Definition einer klaren Vertriebsstrategie und konkreter Zielsetzungen.

Zu häufig wird der Begriff Vertriebsstrategie mit langatmigen Workshops verwunden, an dessen Ende 20-seitige PowerPoint Präsentation stehen, in die unzählige Stunden für die perfekte Animation der Grafiken gesteckt wurde aber am Ende niemand weiß, was man damit nun wirklich in der Praxis anfangen soll.

In unseren Programmen werden gemeinsam mit Top-Vertrieblern und den Management Vertriebsstrategien erarbeitet, die sofort in der Praxis anwendbar sind – ohne PowerPoint.

Jedes Teammitglied sollte genau wissen, welche Ziele zu erreichen sind. Dies schafft Klarheit und Motivation, was wiederum zu einer höheren Leistung führt.

Strategien werden im Team mit Top-Performern aus dem Vertrieb erarbeitet – dann gelingt auch die Umsetzung in der Praxis

Hybrid Selling bedeutet: Die zielführende Kombo aus Vor-Ort-Termin und exzellenter digitaler Kundenkommunikation

Schritt 2

Effektive Prozesse und Tools:

Investieren Sie in moderne Kommunikationstools. Perfekte Videokonferenzen und die Erstellung von kundenindividuellen Videos gehören zum Standard von gut ausgestatteten Top-Vertrieblern. Sales-Playbooks können dabei helfen, den Vertriebsprozess zu strukturieren – ohne den Vertriebler in ein realitätsfernes Korsett zu zwingen.

Wir definieren Hybrid Selling so: „Die zeiteffizienteste und zielführendste Kombination aus vor-Ort- und digitalen Kundenterminen“. Für Hybrid Selling benötigt der Vertriebler auf der einen Seite ordentliches Equipment und auf der anderen Seite natürlich auch Fähigkeiten, dieses souverän zu bedienen, um Entscheider auf Kundenseite auch kommunikativ zu überzeugen. Das Entscheider im B2B Vertrieb von der Qualität der Kommunikation auf die Qualität der Leistung oder der Lösung schließen, wurde mit dem „European Customer Satisfaction Index – revised Model“ wissenschaftlich fundiert bewiesen – und ist im Grunde auch mit gesundem Menschenverstand nachzuvollziehen.

Quelle: Ball, Dwayne, Pedro Simões Coelho, and Alexandra Machás. 2004. ‘The Role of Communication and Trust in Explaining Customer Loyalty: An Extension to the ECSI-Model’. European Journal of Marketing 38(9/10):1272–93. doi: 10.1108/03090560410548979.

Schritt 3

Qualifizierte Mitarbeiter und kontinuierliche Schulung:

Die Qualifikation und Schulung Ihres Vertriebsteams sind von entscheidender Bedeutung. Das dieser Tip von einem Vertriebstrainer kommt, mag nicht verwunden. Aber: Top-Vertriebler sind begehrt und werden von Unternehmen umworben. Um Ihre Arbeitgeberattraktivität zu steigern, sollten Sie in die Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter investieren. So können Sie stets auf dem neuesten Stand der Vertriebsmethodiken bleiben – damit Entscheider ehrlich, authentisch und abschlussorientiert überzeugen.

Kein Top-Fußballtrainer würde sagen: “So, jetzt können es alle, genug trainiert”. Stetiges Üben ist eine weitere Säule für erfolgreichen B2B-Vertrieb.

KOBcast – der Podcast für Vertriebler und deren Chefs, welche mittels Hybrid-Selling im Geschäftskundenvertrieb mehr zu höheren Preisen an verblüffte Kunden verkaufen möchten. Steigern Sie Ihre Kompetenzen im Vertrieb – online und zwischendurch. Für unterwegs, beim Sport oder wo auch immer.

Der Kunde steht im Mittelpunkt: damit aber bitte nicht im Weg!

Schritt 4

Kundenzentrierter Ansatz:

„Der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt“ – eine Platitüde, die sich fast auf jeder Firmen Webseite wiederfindet. Die Realität innerhalb des Unternehmens sieht dann häufig leider anders aus, insbesondere wenn man Vertriebler desselben Unternehmens befragt, ob sie das auch so wahrnehmen.

Verstehen Sie Ihre Kunden und deren Schmerzpunkte, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Ein kundenzentrierter Ansatz steigert nicht nur die Verkaufschancen, sondern verbessert auch das Kundenbeziehungsmanagement. Bringen Sie den konkreten Mehrwert Ihrer Leistung in den Vordergrund: Was bringen Sie dem Kunden? Und wie werden potentielle Neukunden seitens Ihres Vertriebes über welche Kommunikationskanäle so angesprochen, dass Terminquoten deutlich steigen? Akquirieren Ihre Vertriebler zielgruppenspezifisch mit an wahrgenommenen Problemen des potentiellen Kunden orientierten Interessewecker? Wenn nein, dann besteht Handlungsbedarf.

Schritt 5

Datengetriebene Entscheidungsfindung:

Das CRM-System muss einfach zu bedienen sein und dem Vertriebler muss sein Nutzen klar sein, wenn er Zeit investiert, um Daten einzugeben. Durch die Auswertung von Kennzahlen können Sie Trends erkennen und Ihre Strategie kontinuierlich anpassen.

Fundierte Daten bilden die Entscheidungsgrundlage: an welcher Stelle müssen wir uns verbessern?

Kundenfeedback wird im Team besprochen – und dann im Unternehmen mit Feuer und Flamme weitergetragen. Top-Vertriebler treiben das eigene Unternehmen stets vor sich her, um besser zu werden.

Schritt 6

Feedback und Anpassung:

Sammeln Sie kontinuierlich Feedback von Kunden und Ihrem Vertriebsteam. Dies ermöglicht es Ihnen, auf Veränderungen im Markt und im eigenen Unternehmen flexibel zu reagieren und Ihre Vertriebsstrategie anzupassen.

Eine effiziente Vertriebsoptimierung ist keine einmalige Veranstaltung. Laufend auch sich selbst zu hinterfragen ist ein wichtiger Aspekt erfolgreicher Vertriebsabteilungen. Zudem ist es die Aufgabe des Vertriebs, das gesamte Unternehmen stets herauszufordern und anzutreiben, Höchstleistung für den Kunden zu bringen.

Mein Team und ich sorgen dafür, dass im B2B-Vertrieb mehr zu höheren Preisen an überzeugte Entscheider verkauft wird – mittels einer sauberen Strategie und via Hybrid Selling.

Jedes unserer Projekte ist individuell auf den Bedarf unserer Kunden zugeschnitten. Ob wir zueinander passen, finden wir in einem virtuellen Gespräch heraus.

Stephan Kober
Über mich

  • Buchautor | Redner | Vertriebstrainer

  • Forschungsthema meiner aktuell laufenden berufsbegleitenden Promotion: „Hybrid Selling in B2B-Vertriebsorganisationen“

  • Erfahrung aus mehr als 3.000 Vorträgen, Keynotes und Trainings

  • Gastautor in zahlreichen Fachmedien Pressebereich
  • Mehrfache Auszeichnungen als Vortragsredner und Trainer

  • Vortrags- und Trainingssprache: deutsch und englisch​

  • Lernen Sie mein Team kennen oder lesen weitere Details zu meinem Werdegang

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