Der richtige Kommunikationsmix macht’s aus!
Mit Hybrid Selling lässt sich im B2B-Vertrieb mehr zu höheren Preisen verkaufen.
Dies gelingt u.a. über höchstprofessionelle, hybride Kommunikation mit unseren Geschäftskunden und solchen, die es werden sollen.
Amerikanische Kommunikationsforscher (Patrick B. O’Sullivan und Caleb T. Carr) haben dazu ein überaus brauchbares Modell entwickelt, welches wir für den B2B-Vertrieb als gute Grundlage nutzen können: Das „Masspersonal Communication Model“.
Der smarte Vertriebler im B2B-Umfeld kombiniert verschiedene Kommunikationskanäle sinnvoll miteinander, um Kunden positiv zu überraschen und um aus Interessenten kaufende Neukunden werden zu lassen.
Dieser Post inklusive des Videos soll Ihnen ermöglichen, im Dschungel der mannigfaltigen Kommunikationsmöglichkeiten (online oder Vor-Ort | synchron oder asynchron) für sich selbst den richtige Kombination herausfinden.
Wann nutzt man im B2B-Vertrieb:
Die Brandbreite der möglichen Kommunikationsarten ist in den letzten Jahren rasant gestiegen. Moderne Vertriebler kreieren ihre eigene pragmatische Kommunikationsmatrix und legen fest, wann sie welches Medium nutzen.
Wer die Quelle zu Studie erhalten möchte schickt mir eine Nachricht.
Drei wesentliche Voraussetzungen für Erfolg im digitalen Vertrieb sind:
Hardware, Software und Fähigkeiten.
Kaum zu glauben, aber wahr: ein veritabler Teil von Vertrieblern arbeitet immer noch mit Webcams, deren Bildqualität vermuten lässt, dass der Davorsitzende entweder schwer krank ist oder ein nachts nicht durchschlafendes Neugeborenes zu Hause hat. Gescheites Equipment ist die Voraussetzung für Erfolg im digitalen Vertrieb. Die Beschaffung muss forciert werden – auch gegen Widerstand der internen IT / Einkauf oder wem auch immer dazu noch Gegenargumente einfallen. Diese kommen teilweise aus Ecken des Unternehmen, von denn man sonst nie etwas hört.
Fähigkeiten: Über die Kamera mitreißend zu präsentieren und gleichzeitig eine Bindung zum Gesprächspartner aufzubauen, fällt als Fähigkeit nicht vom Himmel. Wir müssen wahrlich keine TV-Stars oder Schauspieler werden – das wäre sogar abträglich. Aber der souveräne Blick in die Kamera, die Nutzung von verschiedenen Präsentationsmedien und Methoden zur Steigerung der Interaktion sind ein Muss – wenn der Kunde nicht nach 30 Minuten genauso so aussehen soll wie das Beispiel aus Punkt 1.
Ja, es erfordert Mut, sich vor der Kamera entweder bei Videokonferenzen oder auch für kurze, kundenindividuelle Videos einfach authentisch zu verhalten. Sich also so zu verhalten, als würde man vor-Ort mit dem Kunden sprechen – und nicht so, als würde man sein erstes Referat vor der Klasse 1 b vortragen. Klingt einfach, ist auch keine Raketenforschung, aber das muss geübt werden und es erfordert in den ersten Runden etwas Mut – insbesondere dann, wenn man nicht dem üblichen „ich teile jetzt mal meinen Bildschirm, sehen Sie meine PowerPoint?“-Einschlafmodus verfallen möchte.
Ich bin sehr stolz auf die mir bekannten Unternehmen, die das längst verstanden haben und Ihre Mannschaften für das Jetzt und die Zukunft im B2B-Vertrieb rüsten. Allen anderen wünsche ich viel Glück – sie werden es brauchen.
