„Der Vertrieb ist tot“ – lese mal wieder als Überschrift in einigen Gazetten. Ich frage mich, wie oft der B2B-Vertrieb schon gestorben sein soll – dafür erscheint er mir vielerorts aber verdammt gut in Schuss!
Abseits von effekthaschenden Überschriften sprechen die Fakten eine andere Sprache.
Die Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des Unternehmens oder sogar die wahrgenommene Qualität. Darüber hinaus beeinflusst die Kommunikation das Vertrauen und die Loyalität/Wiederkaufrate deutlich. Diese Kommunikation findet – welche Überraschung – maßgeblich zwischen Verkäufer und Kunde statt.
Die erweiterte Version des „European Customer Satisfaction Index” bekräftigt die Wichtigkeit der gelungenen Kombination analoger und digitaler Kundenkommunikation noch einmal massiv.
Hier finden Sie die Quelle der Studie, im Video fasse ich die wesentlichen Punkte in wenigen Minuten zusammen, darunter finden Sie den Link zum dazu passenden „KOBcast“.
Ball, D., Simões Coelho, P., & Machás, A. (2004). The role of communication and trust in explaining
customer loyalty: An extension to the ECSI model. European Journal of Marketing, 38(9/10)
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Der Vertrieb als Bittsteller? „Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“ Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb. Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in… Weiterlesen »Der Vertrieb als Bittsteller?
Der B2B-Vertrieb ist nicht tot. Wir brauchen aber mehr „Könner“! „Der Vertrieb ist tot“ – lese mal wieder als Überschrift in einigen Gazetten. Ich frage mich, wie oft der B2B-Vertrieb schon gestorben sein soll – dafür erscheint er mir vielerorts aber verdammt gut in Schuss! Abseits von effekthaschenden Überschriften sprechen die Fakten eine andere Sprache.… Weiterlesen »Der B2B-Vertrieb ist nicht tot. Wir brauchen aber mehr „Könner“!
Verkaufstraining für höhere Abschlussquoten im B2B-Vertrieb Anbieter von Verkaufstrainings finden Sie im Internet zu Hauf. Ganz ehrlich, werter Suchende(r): ich möchte nicht in Ihrer Haut stecken. Wie soll man da windige Trainings von fundierten, ehrlichen und im B2B-Vertrieb praxiserprobten Methoden unterscheiden? Wenn Sie auf dieser Website gelandet sind, dann vermute ich, dass Sie Folgendes suchen:… Weiterlesen »Verkaufstraining für höhere Abschlussquoten im B2B-Vertrieb