Als

Keynote-Speaker und Vertriebstrainer

trete ich nicht auf.
Ich trete an.

Meine Story – so far.

Ich trete an für einen exzellenten und glücklichen Vertrieb, der Kunden verblüfft. Das Ziel? Umsatz, Rohertrag und Marktanteile steigen mit der Zeit als logische Konsequenz. Diese Zeilen sollen Ihnen helfen, mich besser kennenzulernen. „Wie ist Kobers Vita, wofür steht er, passt mein Projekt zu ihm und umgekehrt?“

Bevor ich mit meiner Vita starte: Über meine Stärken habe ich mich bereits auf der Startseite ausgelassen. Kommen wir – ganz im Sinne von „Klartext im Vertrieb“ – zu meinen Schwächen. Auf den Punkt gebracht:

  • Fallen mir vertriebsseitig Missstände in Unternehmen auf, bin ich nicht gut darin, diese diplomatisch und mit blumigen Worten zu umschreiben. Ich bringe meine Sicht der Dinge auf den Punkt – das kann zu kontroversen Diskussionen führen. Ich gerate mit Besitzstandswahrern das ein oder andere Mal aneinander.
  • Befinden sich in der Trainingsgruppe Vollzeitskeptiker und hauptamtliche Bedenkenträger, gibt es meist zwei Wege, wie sich diese Spezies und ich „arrangieren“:
    • Variante 1: Man gerät anfangs kräftig aneinander, klärt die Fronten und es ergibt sich eine äußerst fruchtbare Zusammenarbeit.
    • Variante 2: Man erkennt gegenseitig, „dass das nichts wird“ – und erträgt die gegenseitige Anwesenheit oder beendet das Training für diese Person. Ich möchte damit sagen: Ich werde es nicht allen recht machen (können und wollen), denn dann verfehlt das Training seinen Sinn und Zweck.

Sie lesen weiter? Klasse, freut mich.

Mein Werdegang:

Geboren 1980, auf dem Land mit Tieren und Treckern aufgewachsen, nach wie vor Mitglied der Freiwilligen Feuerwehr.

Ausbildung: Betriebswirt (VWA), Master of Business Administration (University of Surrey), zahlreiche Fort- und Weiterbildungen als Vortragsredner, Vertriebsberater und Vertriebstrainer.

Ich habe fast mein ganzes Arbeitsleben lang im Vertrieb gearbeitet. Verkauft habe ich Computer und Baumaschinen.

Ich gründete mein eigenes Unternehmen, denn ich wollte weg vom üblichen Vertriebs-Einerlei:

  • Jede Woche eine Vertriebsbesprechung und jeder langweilt sich. Sowohl die Top-Performer, weil sie die Zeit sinnvoller nutzen könnten, als auch die „faulen Hunde“, die durch solche Meetings garantiert nicht auf Temperatur kommen.

  • Ich wollte weg vom internen „Krieg“ zwischen Vertrieb und anderen Abteilungen. Ich dachte seinerzeit: „Wenn nur ein Teil der Energie, die für internes Theater aufgebracht wird, für externe Kundenakquise investiert werden würde….was wäre da noch alles drin?!“

Ich wollte, dass Verkäufer glücklicher und damit leistungsfähiger sind. Meine Vision: „Wie schafft man es, die Leidenschaft von Feuerwehrleuten im Einsatz auf den Vertrieb zu übertragen?“

Denn wer Feuerwehrleute kennt oder wer selbst einer ist, der weiß, wie viel Kraft und Leidenschaft dort aufgebracht wird – bei der Freiwilligen Feuerwehr sogar ohne Bezahlung!

Ich machte mich auf die Suche und fand erfahrene Mentoren, bildete mich ständig weiter und entwickelte ein komplett neues Konzept für den Vertrieb. Als Autor, Vortragsredner, Vertriebsberater und Vertriebstrainer lebe ich dafür, spannende Bücher, mitreißende Vorträge und packende Trainings zum Erlebnis zu machen, die etwas auslösen. Ich möchte den Vertrieb effizienter und die Verkäufer glücklicher machen, um Gewinne zu steigern und Marktführerschaften zu sichern. Damit wurde zum Beispiel bei einem TecDAX-Unternehmen der Umsatz in vier Jahren um 44 Prozent gesteigert und im Jahr 2016 ein europäischer Trainingspreis für nachweisliche Erfolge gewonnen.

Mein Vater war 40 Jahre lang Viehhändler – damit durfte er in einer „sehr spannenden“ Zielgruppe (Landwirte) verkaufen. Auch dort lernte ich das ehrbare Handwerk des Verkaufens, denn neben Computern und Baumaschinen habe ich auch mich selbst verkauft.

Mich verkauft? Hört sich seltsam an?


Nein.

Denn Verkaufen ist etwas Ehrbares. Und ich arbeite jeden Tag daran, dass wirklich allen klar wird: Der Vertrieb ist die entscheidende Abteilung in jedem Unternehmen. Andere Bereiche sind sicherlich wichtig und schaffen die Voraussetzungen zum Verkaufen. Aber beim Verkäufer trifft der Kunde im B2B-Bereich häufig die finale Entscheidung. Und gleichzeitig fühlt man sich intern als „Vertriebler“ häufig als der Dumme.

Warum ich das denke?

Zurück zu meiner Story: Als Azubi wurde ich in einem großen IT-Konzern im Lager zum Paletteneinwickeln verdonnert. Nachdem ich mich da enorm blöd angestellt hatte (nur teils absichtlich …), ging es in die nächste Abteilung. Controlling. Meine erste persönliche große berufliche Katastrophe. Wie kann man das nur sein Leben lang machen? Vermutlich denken die Controller das Gleiche über den Vertrieb.

Dort wurde mir gesagt, ich „sei zu mitteilungsfreudig“. Ich glaubte eher, dass die dort Arbeitenden schon längst tot waren – nur noch nicht umgefallen.

Man steckte mich fortan in den Vertrieb. Dort arbeitete ich mich hoch zum „Vertriebsleiter Großkunden“ mit einem Umsatzvolumen von 800 Mio. € pro Jahr. Ich merkte zügig: Als Verkäufer oder als Vertriebschef bist du innerhalb der Firma oft der Dumme.

Auch ich, Stephan Kober.

Wenn der Umsatz kommt, dann liegt es an der guten Marktlage. Nicht etwa daran, dass der Vertrieb sehr gute Arbeit geleistet hat.

Wenn die Zahlen nicht stimmen: Dann braucht‘s schnell den Vertrieb als Sündenbock. Führungskräfte verfallen dann gerne in „blinden Aktionismus“ (ja, seinerzeit auch ich).

Unsinnige Preisaktionen, über Personalgespräche Druck aufbauen, „PS auf die Straße bringen“, „Kontrolle der Vertriebsaktivitäten“, unsinnige Verkaufsaktionen, Vertriebsmeetings mit hunderten PowerPoint-Folien – das sind dann meist die Auswirkungen.

Zudem habe ich es gehasst: Das Theater mit anderen Abteilungen oder gespielte Diplomatie. In Besprechungen sagte ich häufig: „Ich bin ja grundsätzlich bei Dir, aber so funktioniert das im Vertrieb nicht. Innerlich dachte ich: „Du hast doch von Vertrieb nicht den Hauch einer Ahnung!“

Als Vertriebschef durfte ich immer die Suppe anderer Leute auslöffeln. Entweder die meiner eigenen Mitarbeiter, die ich teils einfach nicht richtig geführt hatte, oder die dreckige Suppe aus anderen Bereichen, die Kunden sauer gefahren hatten, die dann nicht mehr kauften.

Aber schuld war immer der Vertrieb.

Manchmal zu Recht, häufig aber nicht.

Das Spiel habe ich jahrelang mitgemacht und irgendwann hatte ich bereits mit Ende 20 eine Sinnkrise: Es kann doch nicht wahr sein, dass die entscheidende Abteilung, die Königsdisziplin in jedem Unternehmen, so ein Dasein fristet?

Dass diejenigen, die den wichtigsten Stakeholder jeder Firma – den Kunden! – jeden Tag überzeugen sollen, intern nur „auf die Mütze “ bekommen?

Aber auch vor der eigenen Haustür war – weiß Gott – nicht immer alles sauber.

Im Außendienst hatten wir einige faule Hunde und wenige, die richtig Gas gegeben haben. Ich habe versucht, das mit Druck wett zu machen.

Das hat aber nie viel gebracht.

Und wenn überhaupt, dann kurzfristig nur wieder mit blindem Aktionismus und mit nahezu „null Ergebnis“.

Nichtsdestotrotz haben wir auch dort mit – aus heutiger Sicht mehr oder minder mittelmäßigen Methoden – den Markt gerockt. Nur Gott weiß, was in diesem Unternehmen mehr drin gewesen wäre, wenn ich das angewendet hätte, was ich heute lehre und vorlebe.

Nach zehn Jahren im selben Unternehmen wollte ich unbedingt die Branche wechseln. Ich habe dann Baumaschinen verkauft – ein toller Job, eine tolle Firma.

Aber dass ich dann erst wieder ganz kleine Brötchen backen musste …

… damit kam ich nur schwer klar. Vieles musste erst genehmigt werden, ich musste mich so vielen Regeln unterwerfen – konnte nicht mehr „atmen“.

Also? Selbstständig machen. Aber im ersten halben Jahr habe ich mich verflucht: Wie konnte ich nur? Aus einem gutbezahlten Angestelltenverhältnis mit Dienstwagen und großer Firma im Rücken rein in das Piranha-Becken Verkaufstraining als „one man show“?

Ich musste verrückt geworden sein!

Soweit die Theorie…besser gesagt der Traum. Die traurige Realität kam per Post.

Der Brief von der Deutschen Rentenversicherung brachte es seinerzeit auf den Punkt: Noch 37 Jahre bis zur Rente?! Sinnkrise! Das sollte es beruflich gewesen sein…37 Jahre weiter in diesem Theater?

Auf der anderen Seite: Die Brocken hinwerfen, alles hinter sich lassen und als Vertriebstrainer selbstständig machen? In einem Markt, der überschwemmt ist mit geschassten Vertriebsleitern, die keine Trainerausbildung haben, sich aber Trainer nennen dürfen?

Was soll’s: Ich entschied mich und kündigte.

Ich machte mich auf die Suche und fand erfahrende Mentoren. Ich erstellte einen Businessplan, wechselte meine Hausbank (denn die Bank mit dem großem „V“ wollte dieses „Risiko“ der Gründung nicht eingehen) und durchschritt in den ersten zwölf Monaten ein Tal der Tränen.

Ich startete mit vollem Enthusiasmus in die Akquise und landete in bitterer Ernüchterung. Absagen, Vertröstungen, ewig lange Entscheidungswege. Mein Geldpuffer schrumpfte zusehends. Die Nächte wurden unruhig. Ich fühlte mich schrecklich und war äußerst unzufrieden.

Es hatte irgendwie niemand auf „Kober“ gewartet – und mit all den Fehlern, die ich gemacht hatte, ist das in der Rückschau auch nicht verwunderlich.

Dann ENDLICH klappte der erste große Auftrag. Zusammen mit meiner Frau schaute ich im Keller unseres Hauses (dort war seinerzeit mein „Büro“) auf meinen Bildschirm und sah den ersten unterschriebenen Trainingsvertrag mit einer fünfstelligen Summe. Dieses Gefühl der Erleichterung war unbeschreiblich. Das ist nun fast 10 Jahre her.

Das größte Lob, was ich beruflich erreichen kann, ist, wenn Zuschauer meiner Vorträge so etwas sagen wie Arno Kalbus, Vertriebsleiter des TecDax Unternehmens Pfeiffer Vacuum: „Sie haben in unserem Vertrieb und im ganzen Unternehmen einen Paradigmenwechsel, einen Bewusstseinswandel herbeigeführt. Danke dafür“.

Ich trete dafür an, in Menschen den Willen auszulösen, die Welt des B2B-Vertriebs zu verändern, Kunden zu verblüffen und vertriebsseitig die Nr. 1 im Markt zu sein. Den Puls steigern, in leuchtende Augen sehen, positive Spannung erzeugen, mehr Freude und Feuer im Vertrieb entfachen – dafür stehe ich jeden morgen auf.

Danke fürs Lesen bis hier hin!

Ihr Stephan Kober