In welcher Zeile dieser Grafik finden Sie Ihren Vertrieb wieder?

Was glauben Sie, was die häufigste Reaktion von Verkäufern in B2B Unternehmen auf folgende Frage ist: „Wie sieht die aktuelle Vertriebsstrategie Ihrer Firma aus?“

Diese Frage stelle ich auch Firmenchefs und Vertriebsleitern. Sie sollen sich selbst hinterfragen, wie ihre Vertriebsmitarbeiter auf diese Frage reagieren würden. Der weitaus größte Teil der Vertriebsmitarbeiter würde ähnlich große Augen machen wie das Reh im Fernlichtkegel eines Autos.

Eine Vertriebsstrategie, die den Namen auch wirklich verdient, ist mit Außen- und Innendienst gemeinsam erarbeitet, verstanden und akzeptiert worden. Die drei wichtigsten Maßnahmen sind für jeden Beteiligten zu jeder Tages- und Nachtzeit völlig klar.

Der Bettkanten-Test

Um das zu prüfen, wende ich den „Bettkantentest“ an: Wenn ich nachts an der Bettkante des Vertriebsmitarbeiters stehen, und ihn unsanft wecken würde, dann müsste er mir ad hoc die wichtigsten Ziele aus der Vertriebsstrategie nennen können, sowie die drei wichtigsten Maßnahmen die er derzeit unternimmt, um diese Ziele gemeinsam zu erreichen.

Das übliche Achselzucken, welches auf die erstgenannte Frage folgt, ist ein sehr guter Indikator, dass die aktuelle Vertriebsstrategie völlig nutzlos ist.

Was bringen die schönsten Strategien in aufwändig erstellten PowerPoint Präsentation, wenn sie keiner umsetzt?

Machen Sie jetzt den Test mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und stellen die folgende Frage: „Wie sieht unsere aktuelle Vertriebsstrategie aus?“

Dämpfen Sie Ihre Erwartungen, das schützt vor Enttäuschung.

Vertriebsstrategie – 4 Phasen

Eine wirkungsvolle Vertriebsstrategie erfüllt folgende Voraussetzungen:

• Sie wurde mit folgendem Teilnehmerkreis gemeinsam erarbeitet
  • „Meinungsführer“ aus dem Innen- und Außendienst, die den Markt und die internen Prozesse bestens kennen
  • Teilnehmer aus weiteren Bereichen, die dem Vertrieb zuarbeiten (um sofort interne Prozesse möglichst effizient zu gestalten)
  • Chefs
• Dieser Teilnehmerkreis sollte dazu einen zweitägigen externen Workshop außerhalb der bekannten Räumlichkeiten durchführen. So sind neue Ideen möglich. In diesem Workshop werden vier Phasen durchgearbeitet:
  1. Phase: Prüfung – wo sind die aktuellen Stärken Ihres Unternehmens und welche Trends sind im Markt zu erkennen?
  2. Phase: Inwiefern erbringen diese Stärken messbaren Nutzen für den Kunden, wo ist Ihr Unternehmen der beste Problemlöser? Wo sparen Sie Ihren Kunden konkret Kosten oder Zeit, wo machen Sie sein Leben leichter oder sicherer, ermöglichen ihm bspw. mehr Umsatz zu generieren?
  3. Phase: Wo finden Sie die erfolgversprechendsten Zielgruppen und wie können diese konkret akquiriert werden?
  4. Phase: Was sind die brennendsten Engpässe dieser Zielgruppen und wie können Sie sie am besten lösen? Wie kann man diesen Lösungsansatz in zwei Sätzen zusammenfassen, um ihn bei der Akquise so zu nutzen, dass potentielle Neukunden Ihnen zuhören?

Mit den Ergebnissen aus diesen vier Phasen wird die Vertriebsstrategie auf einer einzigen Seite dargestellt. PowerPoint ist meistens nicht dienlich, sondern eher eine Mindmap.

Arbeiten Sie am „großen Bild“

In dieser Vertriebsstrategie wird deutlich, an welchem großen Bild Ihre Firma arbeitet. Es soll klar sein, wo Ihre Firma in fünf Jahren stehen soll, welche Zielgruppen fokussiert werden, welchen Umsatz und Ertrag Sie dort erzielen möchten und wie die Kunden innerhalb dieser Gruppen konkret angesprochen und überzeugt werden.

Um diese Strategie noch lebendiger zu machen, sollte eine Zukunftsstory erstellt werden. Das bedeutet, beispielsweise einen Zeitungsartikel so zu erstellen, wie in fünf Jahren über ihre Firma berichtet werden soll. Was soll dort stehen? Eine gute Geschichte aus der Zukunft soll die Strategie erlebbar und greifbar machen.

In der Strategie wird festgelegt, wer wo am besten seine Stärken einsetzen kann und wie man diese gezielt trainieren kann, um auch die Loyalität und den Spaß bei der Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter spürbar weiter zu steigern.

Schlussendlich soll jeder Ihrer Verkäufer hinter dieser Strategie stehen, und das erreichen Sie nur, wenn Sie sie gemeinsam mit ihnen erarbeiten.

Bonus zum Schluss: wenn Sie sich im Rahmen der Vertriebsstrategie zusätzlich Gedanken machen, wie Ihre Mitarbeiter konkret mehr Spaß bei der Arbeit haben und in Summe glücklicher sind, dann werden Sie feststellen, dass eine derartige Vertriebsstrategie mittelfristig dazu führt, dass jeder in der Branche bei Ihnen kaufen und arbeiten möchte.

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

Über mich

Als mehrfach ausgezeichneter Keynote Speaker, Autor und Vertriebstrainer trete ich für höhere Effizienz und mehr Freude im Vertrieb an. Meine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden Erträge steigern.

Ich halte international Vorträge, trainiere Mitarbeiter und Führungskräfte von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie TecDax-Unternehmen und bin Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).

Als Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA) habe ich an der University of Surrey den Titel „Master of Business Administration“ erlangt.

In mehr als zwei Jahrzehnten habe ich alle Positionen vom Außendienst-Verkäufer bis zur Führungskraft mit Verantwortung für neunstellige Umsätze miterlebt. All dies mündet nun in wissenschaftlich fundierte und gleichzeitig praxiserprobte Wege ein, um „Vertriebskraft“ zu aktivieren und Kunden ehrlich zu gewinnen.

In meiner Freizeit bin ich auf der Position des „Angriffstruppführers“ bei der Freiwilligen Feuerwehr aktiv. Das spüren meine Zuhörer und Leser: Was ich ehrenamtlich lösche, entzünde ich auf der Bühne und im Vertrieb: Feuer!