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Vertriebsleistung steigern mit dem Pygmalion-Effekt

Die Stimmung war mies.

Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern.

Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement in regards of the figures“ – exakt 16 Mal.

Die Stimmung nach dieser „room for improvement“ Artillerie ist vergleichbar mit der Laune im Schalke-Präsidium nach der Vier-Minuten-Meisterschaft im Jahr 2001.

Mein Auftritt als Keynote Speaker ist direkt nach dem Part des CEOs und der Job war nun, wieder die Lust aufs Gewinnen im Vertrieb zu entfachen!

Dabei hatte auch der CEO den Ball auf dem Elfmeterpunkt. Er hätte einfach ehrlich sagen sollen: „Nichtsdestotrotz – ich bin stolz auf Euch. Und wenn es eine Mannschaft gibt, mit der wir unsere Ziele erreichen werden, dann seid Ihr das. Interne Hindernisse werde ich eliminieren, damit Ihr Euch auf das Verkaufen konzentrieren könnt. Ich glaube an Euch.“

Ehrlich gemeint wirkt das.

1965 wurde vom Psychologen Rosenthal das Pygmalion-Experiment durchgeführt, welches beweisen sollte, dass Schüler leistungsfähiger sind, wenn Lehrer ihnen gegenüber eine positive Erwartungshaltung haben. Das Experiment war nicht kritikfrei, so gab es doch offenbar fünf Schüler, die eine außergewöhnlich, nahezu unglaubwürdig hohe Zuwachsrate in Bezug auf den Intelligenzquotienten aufwiesen. Nahm man diese überproportionalen Zuwächse heraus, war der Effekt dazu nicht mehr zu erkennen.

Jedoch wurde das Experiment in den folgenden Jahren häufiger durchgeführt und auch unter Berücksichtigung der besonderen Effekte (außergewöhnlich hohe Zuwächse) konnte man eine Korrelation zwischen Erwartungshaltung der Führungskraft und Leistung der Mitarbeiter erkennen.

Ein ähnliches Experiment wurde in einem Boot Camp der israelischen Armee durchgeführt. Hierbei wurde den Instruktoren vorher gesagt, dass sie jeweils eine besonders gute bzw. besonders schlechte Truppe zu trainieren hätten. Nach 15 Wochen konnte auch hier der positive Effekt einer anerkennenden und bejahenden Erwartungshaltung festgestellt werden.

Sie alle kennen die selbsterfüllende Prophezeiung. Im Grunde benötigen wir dazu aus meiner Sicht keine Studien oder die kritische Auseinandersetzung mit den selbigen, sondern nur unseren gesunden Menschenverstand. Auch und insbesondere im Vertrieb wird in der Regel ein Vertrauensvorschuss mit mehr Leistung des Vertriebsmitarbeiters belohnt. Selbstredend sind vorher die Hausaufgaben einer guten Vertriebsstrategie und die Prüfung, ob die richtige Position für die jeweilige Person gefunden wurde (passen die Stärken der Person zum Anforderungsprofil der Position, speziell im Verkauf eine häufige Fehlerquelle) zu erledigen.

Hier: mehr zu mir als Verkaufstrainer

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