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Klartext im Vertrieb: Die Kraft der klaren Worte

Klartext im Vertrieb: Die Kraft der klaren Worte

Verbale Nebelkerzen erschweren die Kommunikation. Klartext stärkt Ihre Ausstrahlung und vertieft Kundenbeziehungen im Vertrieb. Was zeichnet einen Klartexter aus?

Auf die Frage auf einem SPD-Parteikonvent im Jahr 2013, was sie von der Kanzlerkandidatur ihres Mannes halte, sagte Dr. Gertrud Steinbrück sinngemäß: Das war der Höhepunkt seiner sinnfreien Ideen. Offen, ehrlich und ohne Umschweife. Das Ergebnis: Spontane Standing Ovations und ein Presseecho voll des Lobes ob ihrer klaren Worte, die ohne die übliche politische verbale Maskerade auskamen.

Helmut Schmidt sagte seinen Landsleuten auch wörtlich, dass „die Kacke am Dampfen“ sei. Und Franz Josef Strauß wurde von Egon Bahr als „Kraftwerk mit den Sicherungen eines Kuhstalls“ bezeichnet. Widersacher und Befürworter der beiden werden sich in einem Punkt einig sein – sie standen für eine klare verbale Kante und die unmissverständliche Meinungsäußerung ohne Weichspüleffekt. Und beide haben sich damit ein enormes Charisma sowie eine wirkungsvolle Ausstrahlung erarbeitet. Was heißt das für Ihre Kommunikation?

Präzise formulieren

Wichtige Prinzipen, um durch Klartext das eigene Charisma zu schärfen und wirkungsvoll als Klartexter aufzutreten, sind das Medaillenprinzip sowie der Grundsatz, vage Formulierungen zu vermeiden. Das Medaillenprinzip besagt, in der Argumentation nicht nur die Vorteile etwa eines Produkts zu benennen, sondern auch die Nachteile. Die genannten Personen haben diese Prinzipen beherzigt: Ohne dass ihr Gegenüber explizit nachgefragt hätte, haben sie beide Seiten der Medaille benannt.

Darüber hinaus erleben Sie bei „Klartextern“ selten die „vage Deixis“. Damit sind unklare Bezüge gemeint. Beispiele dafür sind: „Die haben doch keine Ahnung“, „da müsste man mal …“. Diejenigen, die sich geschliffen sowie direkt ausdrücken können, vermeiden diese unklaren Bezüge.

Umgang mit Tilgungen

Bei der Tilgung werden vom Kunden relevante Informationen bewusst nicht kommuniziert. Beispiele für eine Tilgung im Kundengespräch sind Formulierungen wie: „Da liegen uns bereits passendere Angebote vor“. Als Klartexter fragen Sie den Kunden, was ihm an dem bereits vorliegenden Angebot gut gefällt und was er noch vermisst. Zudem sollten Sie weitere Fragen stellen wie: „Nehmen wir an, Sie würden sich nun mit Ihrem Kollegen, der mit an der Entscheidung beteiligt ist, über das Angebot unseres Mitbewerbs und unser Angebot unterhalten. Was würde er beim Mitbewerberangebot kritisieren, was an unserem? Und was fände er jeweils gut?“

Tilgungen finden Sie auch häufig in internen Diskussionen. Verbannen Sie Tilgungen aus Ihrem Sprachgebrauch und lösen Sie sie im internen Gespräch und im Kundengespräch durch gezieltes Nachfragen auf.

Generalisierungen verbannen

Die Generalisierung beinhaltet die Annahme, dass man von einem Vorfall auf den Ausgang ähnlicher gelagerter Situationen extrapolieren könne. Beispiel: „Bei dieser Kundengruppe haben wir noch nie Erfolg gehabt. Unsere Preise waren stets zu teuer.“ Klartexter nehmen solche Generalisierungen nicht vor, denn zu häufig sind bei den Ausgangsituationen die Umgebungsvariablen nicht vollumfänglich mit einem neuen Ansatz zu vergleichen. Und wenn Kunden generalisieren, gilt: Hinterfragen Sie die Variablen der Ausgangssituation und stellen Sie infrage, ob wirklich extrapoliert werden kann.

Kommen in Kundenäußerungen Wörter vor wie „immer“, „nie“, „alle“, „jeder“, „keiner“, „niemand“, dann sollten Sie als scharfsinniger Klartexter genau nachfragen: „Alle sind günstiger als wir? Können Sie das konkretisieren?“ Das sorgt für Klarheit.

Fazit

Achten Sie im Kundengespräch und bei der internen Kommunikation darauf, präzise zu formulieren, stets beide Seiten der Medaille aufzuzeigen und Vagheit zu vermeiden. Schon allein die Beachtung dieser Punkte wird Ihre Wirkung auf andere Menschen im positiven Sinne befeuern.

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