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Digitalisierung der Kundenkommunikation im B2B-Vertrieb: Do’s and don’ts

Sie arbeiten im B2B-Vertrieb?

Dann werden Sie im ersten Teil des Videos (bis Minute 1:57) Gespräche wiedererkennen, die Sie in den letzten Monaten innerhalb Ihres Unternehmens sicher geführt haben.

Von IT-Abteilungen mit der Flexibilität einer Bahnschranke über Pfeifen im Vertrieb bis hin zu vor Erkenntnisgewinn gefeiten, analogen Anachronisten ist alles im Angebot. Die Tatsache, dass der Kunde oft mitnichten im Mittelpunkt steht und damit auch die Anforderungen des Vertriebs nicht schnell genug umgesetzt werden, bringt auch schnell jede vertriebsseitige Online-Strategie ins Wanken, wenn es darum geht, die Kommunikation mit dem Kunden zu digitalisieren.

Im zweiten Teil (ab Minute 1:57) erfahren Sie drei wesentliche Grundpfeiler für die erfolgreiche digitale Transformation der Kundenkommunikation im B2B-Vertrieb. Das Motto lautet: Kunden positiv verblüffen. Dazu benötigt der Vertriebler relevante Informationen und Daten über den Kunden – schnell und einfach. Langwierige IT-Prozesse, die eine schnelle Reaktion auf Kundenanforderungen fast unmöglich machen, lassen die Motivation von Verkäufern zusammensacken wie ein Soufflé.

Letztendlich birgt das Buzzword Digitalisierung in der Kundenkommunikation ein großes Potential: In derselben Zeit werden mehr Produkte und Dienstleistungen zu höheren Preisen verkauft, weil der Kunde durch eine erfrischende, neue Art der Kommunikation überzeugt wird. Das führt zu höheren Abschlussquoten und ergo: zu mehr Erfolg im Vertrieb.

Die Erkenntnisse fußen auf einer wissenschaftlich fundierten und im renommierten “Journal of Business & Industrial Marketing” veröffentlichen Studie der Universitäten Hof und Mittelhessen.

Die Quelle zur Studie: Wengler, S., Hildmann, G., & Vossebein, U. (2021). Digital transformation in sales as an evolving process. Journal of Business.

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