„Da ist uns wirklich die Kinnlade auf den Tisch gefallen“- das ist der Originalton des Kunden eines unserer Teilnehmer aus der Vertriebsschulung.

Ralf, der Verkaufs-Protagonist in diesem Fall, hatte es verstanden, dem Kunden exzellente Fragen zu stellen, genau zuzuhören und darauf basierend das Angebotskonzept derart überzeugend virtuell zu präsentieren, dass der Kunde gar nicht anders konnte, als ihm den Zuschlag zu geben.

Jedoch gibt es im B2B-Vertrieb auch die andere Seite der Medaille: ich habe es nicht geglaubt.

Laut einer Studie mit 319 Entscheidern im B2B-Vertrieb kennen knapp 8 von 10 Vertriebsmitarbeitern den tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden nicht.

Ich lese diese Studie weiter und zweifele, ob das Ergebnis tatsächlich die Realität im Vertrieb darstellt. Stellen so viele Mitstreiter im Vertrieb tatsächlich falsche Fragen? Was haben sie denn in bisherigen Vertriebsschulungen gelernt? Sollte ein Verkaufstraining nicht darauf vorbereiten?

Ob die Studie nun repräsentativ ist oder nicht – besser werden können wir alle, egal ob Key Account oder sogenannter Flächenvertrieb. Und dem Kunden tiefgründige, merk-würdige Fragen in der richten Art und Weise zu stellen und wahrhaftig zuzuhören klingt lapidar, ist aber kein Selbstläufer.

Erfolgreich Verkaufsgespräche führen

Ich glaube fest daran und erlebe es auch täglich, dass die meisten, die im B2B-Vertrieb an der (teils virtuellen) Front im Außendienst stehen, sich mit Haut und Haaren dafür einsetzen, beim Kunden den Unterschied zu machen. Sie wollen die bessere Leistung für den Kunden bringen. Sie wollen, dass der Kunde sich überzeugt für sie entscheidet.

Die Fragen in diesem Video bringen Sie wieder ein Stück weiter, genau das zu erreichen.

Hier finden Sie den Link zum LinkedIn Post.

Natürlich genügt es für erfolgreichen Vertrieb nicht, ausschließlich gute Fragen zu stellen, jedoch bilden sie das Fundament für einen herausragenden Verkaufsprozesses, der Kunden positiv verblüfft.

Der „sales of the art“ B2B-Außendienst versteht es, die digitale mit der analogen Kommunikationswelt so zu verbinden, dass der jeweilige Kunde genau da abgeholt wird, wo er steht.

Denn alle, die im B2B-Vertrieb erfolgreich unterwegs sind, wissen genau, dass Standardfloskeln und vorgefertigte Gesprächsleitfäden, wie sie nur zu häufig in mittelmäßigen Vertriebstrainings- oder Coachings vermittelt werden, unnütz sind.

Jeder Gesprächspartner, egal ob im Management oder in anderen Hierarchien ansässig, hat eine eigene Erwartungshaltung an die Art und Weise, wie der Verkäufer mit ihm kommuniziert. Vertriebsprozesse müssen also nicht nur „den einen“ Kommunikationsweg zum Kunden berücksichtigen, sondern der Verkäufer muss in der Lage sein, seine Art und Weise, mit dem Kunden zu kommunizieren, ganz spezifisch auf die jeweilige Situation auf den Gesprächspartner einzustellen.

Der Verkäufer im technischen Vertrieb erklärt nicht nur seine Produkte und Leistungen. Er bringt im Verkaufsgespräch klar auf den Punkt, welchen spür- oder messbaren Mehrwert der Kunde hat, wenn er sich für sein Unternehmen als Anbieter entscheidet. Das geschieht über verschiedene Kanäle, denn es gibt nicht mehr nur „das eine entscheidende“ Verkaufsgespräch, die Kommunikation zum Interessenten ist vielschichtiger geworden.

Das bedeutet in Klartext: Der Verkäufer muss in der Lage sein, live und direkt im Gespräch mit dem Kunden seinen Mehrwert zu quantifzieren. „Live“ bedeutet: der Verkäufer rechnet mit dem Kunden gemeinsam durch, an welcher Stelle im Prozess ein Mehrwert in Form von gesparten Kosten, zusätzlichen Umsatzchancen oder beispielsweise eine Zeitersparnis entsteht, wenn der Kunde mit ihm und seinem Unternehmen zusammenarbeitet.

Viele (Kommunikations-) Wege führen zum Kunden

Der eine Kunde möchte mehr über „Whatsapp for business“ kommunizieren, der nächste vielleicht doch über andere Chat-Kanäle, sind es vielleicht Videos, die den Kunden verblüffen oder exzellente Videotelefonate? Liest sich der Kunde vorab möglicherweise gern über die Webseite des möglichen Lieferanten ein oder hört er gar einen Podcast? Auch das Kommunikationsmittel aus dem letzten Jahrtausend, die „E-Mail“ hat bei weitem nicht ausgedient und ist nützlich. Dies gilt jedoch nur dann, wenn auch sie rezipientengerecht formuliert wird. Der Verkäufer muss selbstredend die breite Klaviatur der digitalen und analogen Kommunikationsmöglichkeiten auch bei Verkaufsgesprächen aus dem Effeff beherrschen.

Vertriebsschulung oder Vertriebscoaching? Es kommt darauf an.

Speziell in Unternehmen mit technischen und erklärungsbedürftigen Vertrieb ist das Vertriebsmanagement gut damit beraten, den eigenen Vertrieb auf den Prüfstand zu stellen. Wie gut wird heute digital und analog kombiniert kommuniziert? Sind Verhandlungstechniken auf dem aktuellsten Stand – jeder im B2B-Vertrieb weiß, dass die Minuten der Verhandlung, in denen es um den Preis geht, häufig die ertragreichsten sind, wenn sie seitens des Verkäufers gut gehandhabt werden. Dies gilt für den Flächenvertrieb genauso wie für den Key Account-Bereich. Ist nun eine generische Vertriebsschulung der richtige Ansatz oder ein einzelnes Vertriebscoaching? Das hängt davon ab, wer welche Stärken mitbringt und welche Aufgaben aus der Vertriebsstrategie resultieren.

Auch wenn es Sie, werter Leser, nicht wundern wird, dass ich das noch einmal betone, jedoch ist das Training der analogen und digitalen Kommunikationsfähigkeiten und Verhandlungsmethoden des Verkäufers im B2B-Vertrieb wie Schwimmen: wer damit aufgehört, geht unter.

Positiv formuliert: es ergibt keinen Sinn, jeden zum exzellenten Verkäufer zu trainieren. Sie wissen, dass immer nur ein Teil der Vertriebsmannschaft dafür auch die notwendigen „Gene“ in sich trägt. Kommt jedoch zu einem gewissen verkäuferischen Talent auch noch dazu die passende Vertriebsschulung und nachhaltiges Coaching, verändern sich mit den Verkaufszahlen auch die Mundwinkel von Verkäufer, Vertriebsleitung und Geschäftsführung nach oben.

Mehr dazu erfahren Sie in meinem Blogbeitrag zum Thema Verkaufstraining und wann derartige Trainings einen messbaren Effekt erzielen.

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