Unser Löschzug wird zu einem Wohnungsbrand gerufen, ein altes Fachwerkhaus brennt. Aus dem Fenster in der ersten Etage dringt bereits schwarzer Qualm, vereinzelt sind Flammen zu sehen. Das Löschfahrzeug rückt mit Martinshorn und Blaulicht an. Die Besatzung des Löschfahrzeugs stellt sich hinter dem Fahrzeug auf, der Gruppenführer stellt sich vor die Mannschaft und erteilt den Befehl. Der Angriffstrupp geht mit Brechwerkzeug und Schlauch vor, um eine gemeldete vermisste Person zu retten.

Die beiden Kameraden laufen in das brennende Haus, rennen eine Treppe hoch und merken, dass der Rauch dichter wird und die Temperatur steigt. Sie gehen zu einer Tür und ahnen, dass sich der Brandherd dahinter befindet. Der Angriffstruppführer gibt über Funk den Befehl „1. C-Rohr WASSER MARSCH!“… und nichts passiert. Was wäre die Folge?

Bei der Feuerwehr sind solche Befehle im Einsatz keine Empfehlung und auch keine Bitte. Es sind Befehle. Und wenn diese Befehle nicht befolgt werden, können schlimmstenfalls Menschen sterben –entweder die zu rettenden Personen oder die eigenen Kameraden. Klingt das nun effekthascherisch? Der ein oder andere wird das möglicherweise denken, es entspricht aber den Tatsachen.

Stromberg, die 10 Gebote und der Vertrieb

Erlauben Sie mir den kurzen Exkurs zum Darsteller der einzigen Fernsehserie, die ich (neben „Feuer und Flamme“ vom WDR) wirklich verschlungen habe: „Stromberg“. Ein Zitat von „Bernd Stromberg“ lautet: „Ich bin für klare Hierarchien. Gott hat ja auch nicht zu Moses gesagt: ‚Hier Moses, ich hab‘ da mal was aufgeschrieben, was mir nicht so gut gefällt. Falls du Lust hast, schau doch da mal drüber.‘ Nein, da hieß es: Zack, 10 Gebote! Und wer nicht pariert, kommt in die Hölle. Bums, aus, Nikolaus.“ Auch wenn die Figur Bernd Stromberg und seine Ansichten sicherlich nicht als Vorbild für Führungsmethoden dienen, so ist dieser Spruch in Bezug auf das Umsetzen und Durchsetzen von Forderungen aus dem Vertrieb, die Kunden und deren Begeisterung betreffend, genau der richtige Ansatz. Denn ansonsten sterben zwar keine Menschen, aber Umsatz und Ertrag. Und der ernährt schlussendlich auch wieder Familien.

Best-Seller statt Bitt-Steller

Schauen wir uns die erfolgreichsten Marktführer an – und das gilt für jede Branche –, dann erkennen wir, dass der Vertrieb dort eine sehr hohe Reputation genießt und er viele Entscheidungen maßgeblich mit beeinflusst und schnell umsetzen kann (vgl. Kober, 2019, „Feuer und Flamme für den Vertrieb“ Springer Gabler, S. 120).

Nicht alle Vorschläge aus dem Vertrieb sind „der heilige Gral“ – auch im Verkauf gibt es dunklere Kerzen auf der Torte. Natürlich muss intern die Sinnhaftigkeit und Umsetzbarkeit der Idee geprüft werden. Jedoch sind viele Ansätze gut und bringen dem Kunden und der eigenen Firma einen Mehrwert. Der Top-Verkäufer interagiert direkt mit dem wichtigsten Stakeholder jedes Unternehmens – dem Kunden. Und Top-Verkäufer hören zu, reflektieren und geben Relevantes intern weiter.

Der Vertrieb darf intern kein Bitt-Steller sein, sondern er soll als Best-Seller agieren.

Zwei Ansätze, um das Problem zu lösen:

1. Achtung, es folgt eine Plattitüde – sie ist deswegen aber nicht minder wichtig: Im Unternehmen muss jedem Mitarbeiter stets klar sein, dass der Kunde darüber entscheidet, ob die Firma Marktführer, Mittelmaß oder marode ist. Jedes Meeting, jede Entscheidung sollte unter dem Aspekt betrachtet werden: „Welchen Mehrwert bringt es unseren Kunden und wie können wir weiteren Nutzen stiften? Wie verblüffen wir Kunden positiv?“ Diese Haltung gibt es viel zu selten.

Veranstalten Sie ein Event mit möglichst all denjenigen, die für und mit dem Kunden arbeiten (ja, es kann eine größere Veranstaltung werden). Foltern Sie Ihre Mitarbeiter nicht mit endlosen PowerPoint-Präsentationen und Frontalbeschallung, sondern begeistern Sie mit spannenden (Zukunfts-)Storys. Inspirierende Fragestellungen helfen dabei: „Was grenzte an ein Wunder, wenn wir das in fünf Jahren erreichen würden? Wie kommen wir da hin? Was muss jeder Einzelne leisten, damit wir das schaffen? Was ist für alle ‚drin‘, wenn wir das Realität werden lassen?“ Ich spreche von einem Big Bang, von einem Event, von dem Mitarbeiter abends zu Hause berichten. Verkrustete Denkstrukturen müssen aufgebrochen werden.

2. Erarbeiten Sie gemeinsam eine Vertriebsstrategie. Involvieren Sie auch „vertriebsferne“ Abteilungen, die dem Vertrieb zuarbeiten.

Zusätzlich hilft kurzfristig bei der taktischen Umsetzung das Zehner-Prinzip.

Das Ziel des Zehnerprinzips ist: Anforderungen aus dem Vertrieb werden einfacher und schneller intern umgesetzt.

Der Ablauf:

Die Anforderung aus dem Vertrieb geht bei einer anderen Abteilung ein. Sie bitten den Abteilungsleiter dieser Abteilung, Ihre Anforderung mithilfe dieser 5 Schritte zu prüfen und ggfs. umzusetzen:

1. Sie listen gemeinsam auf, welchen Nutzen es für den Kunden bringen würde, wenn sie diese Anforderung konsequent umsetzen. Bringt es dem Kunden Nutzen in Form von:

– steigenden Umsätzen,

– weniger Kosten,

– höherer Reputation,

– mehr Freiheit,

– mehr Spaß und Freude an der Arbeit,

– Zeitersparnis,

– einfacherer, bequemerer interner Abläufe,

– mehr Sicherheit?

2. Wenn ja, kann Ihr Unternehmen damit einen oder mehrere der oben genannten Grundnutzen erreichen? Wenn nein, wird der Ansatz nicht weiterverfolgt.

3. Wenn ja, dann listen Sie gemeinsam zehn Optionen auf, wie Ihre Firma es umsetzen könnte. Wenn nein, dann ist der Punkt irrelevant.

4. Die Optionen werden zusammen mit relevanten Know-how-Trägern im Vertrieb bewertet und priorisiert.

5. Sie legen fest, wie die ersten drei Schritte aussähen, wenn Ihnen jemand eine Pistole an den Kopf hält und Sie zwingen würde, die schnellstmögliche Umsetzung der Option zu erreichen.

Erhält der Vertrieb intern die Unterstützung, die er benötigt, wird Ihr Unternehmen mehr verkaufen – so viel ist sicher.

Aktivierende Grüße,

Ihr Stephan Kober

PS: Über den „KOBRA“ (Kobers Brandbrief für den Vertrieb) erhalten Sie vierwöchentlich feurige Impulse für den B2B Vertrieb – und sofort Blogbeiträge wie diesen hier. Hier können Sie sich mehreren hundert Entscheidern aus dem B2B-Vertrieb anschließen.

Über mich

Als mehrfach ausgezeichneter Keynote Speaker, Autor und Vertriebstrainer trete ich für höhere Effizienz und mehr Freude im Vertrieb an. Meine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden Erträge steigern.

Ich halte international Vorträge, trainiere Mitarbeiter und Führungskräfte von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie TecDax-Unternehmen und bin Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).

Als Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA) habe ich an der University of Surrey den Titel „Master of Business Administration“ erlangt.

In mehr als zwei Jahrzehnten habe ich alle Positionen vom Außendienst-Verkäufer bis zur Führungskraft mit Verantwortung für neunstellige Umsätze miterlebt. All dies mündet nun in wissenschaftlich fundierte und gleichzeitig praxiserprobte Wege ein, um „Vertriebskraft“ zu aktivieren und Kunden ehrlich zu gewinnen.

In meiner Freizeit bin ich auf der Position des „Angriffstruppführers“ bei der Freiwilligen Feuerwehr aktiv. Das spüren meine Zuhörer und Leser: Was ich ehrenamtlich lösche, entzünde ich auf der Bühne und im Vertrieb: Feuer!