Digitale Ecosysteme, digitale Kundenorientierung, digitale Kundenerfahrung usw. usf. Das sind alles schöne Begrifflichkeiten. Noch besser finde ich es, wenn wir sie unter den rauhen Bedingungen des B2B-Vertriebs mit Leben füllen und sie Kunden und Lieferanten weiterbringen. Genau dazu habe ich eine ausgezeichnete Studie gefunden, die ich in diesem Beitrag aufgreife. Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge [...]

„Der Vertrieb ist tot“ – lese mal wieder als Überschrift in einigen Gazetten. Ich frage mich, wie oft der B2B-Vertrieb schon gestorben sein soll – dafür erscheint er mir vielerorts aber verdammt gut in Schuss! Abseits von effekthaschenden Überschriften sprechen die Fakten eine andere Sprache. Die Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des [...]

Auf den Punkt gebracht: jeder im B2B-Vertrieb weiß, dass gelungene Videokonferenzen und der herausragend gute Onlineauftritt spätestens jetzt zum Standardrepertoire des exzellenten Verkäufers gehört. Vier wichtige Schritte werden in diesem Video aufgegriffen: 1. Der Schulterschluss zum Marketing 2. Videokonferenztraining 3. Nutzung des CRM-Systems 4. Social Media – aber mit Sinn und Verstand Unsere Weiterbildung zum "Digitalen Kommunikationsexperten im B2B-Vertrieb" beinhaltet in komprimierter Form in der Praxis [...]

„Unsere Kunden wollen den persönlichen Kontakt!“ – so oder ähnlich höre ich es immer wieder von Verkäufern im B2B-Vertrieb, die mit den derzeitigen Kontaktbeschränkungen hadern. Stimmt. Kunden wünschen den persönlichen Kontakt. Aber wer sagt denn eigentlich, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich sein muss? Wer behauptet, dass die Kommunikation über die digitalen Kanäle nur eine Notlösung ist, hat nicht verstanden, wie sich die Welt der [...]

Nach der Pandemie klopft bereits die nächste lästige Seuche an der Vertriebstür: Die ewige Diskussion um den Preis. Kostendruck und Ungewissheit über zukünftige Umsatzentwicklungen lassen den Druck ansteigen, Einkaufspreise zu senken. Ist Ihr Vertrieb auf die „Preisattacke“ vorbereitet? „Ihr Angebot ist ja schön und gut, aber deutlich zu teuer“, „Da hat sich Ihr Mitbewerb aber etwas mehr ins Zeug gelegt als Sie. Der Preis kann doch nicht [...]

Ich habe es nicht geglaubt. Laut einer Studie mit 319 Entscheidern im B2B-Vertrieb kennen knapp 8 von 10 Vertriebsmitarbeitern den tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden nicht. Ich lese diese Studie weiter und zweifele, ob das Ergebnis tatsächlich die Realität im Vertrieb darstellt. Stellen so viele Mitstreiter im Vertrieb tatsächlich falsche Fragen? Ob die Studie nun repräsentativ ist oder nicht – besser werden können wir alle. Und dem [...]

Was nützen uns die Erbsenzähler, die zwar inhaltlich richtig aber menschlich völlig daneben liegen? Was nützen uns die Dampfplauderer, die uns mit sinnfreien Aussagen neben dem letzten Nerv auch noch Zeit rauben? In beiden Fällen freuen sich sowohl der Kunde als auch die eigenen Kollegen auf einen bestimmten Part des Gesprächs: Das Ende. Fähigkeiten kombinieren ist eines der Fundamente für Erfolg im B2B-Vertrieb. Fachlich „gut drauf [...]

In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien. Mein Buch "Digitalisierung im B2B-Vertrieb" ist vor kurzem in der "Essentials Reihe" des Springer Gabler Verlags erschienen. Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwenden, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu erhöhen. Ein schöner Nebeneffekt: Setzt man die Mittel richtig ein, [...]

Sie wissen es, ich weiß es, der Kunde weiß es auch. Es gibt die schwarzen Schafe im Vertrieb, die mit vermeintlich neuen Tricks aus der Psychologie arbeiten, um Kunden zum Abschluss zu überreden. Diese Vertreter unserer Zunft lösen Wut in mir aus, denn sie sind der Grund dafür, dass dem Verkäufer, auch im B2B-Umfeld und speziell in Deutschland, ein Misstrauensvorschuss vorauseilt. Der Großteil der Verkäufer im B2B-Umfeld [...]

„Sind Sie mit der Quote zwischen Angebot und Auftrag derzeit zufrieden?“ Stelle ich Vertriebschefs, Geschäftsführern oder auch Verkäufern im B2B-Umfeld diese Frage, ernte ich häufig ein langgezogenes „Jaaa, nun…“, was Sie eigentlich nur von Handwerkern kennen, wenn Sie fragen, wie teuer die Reparatur wird. Oft wird die Quote nicht korrekt gemessen - und wenn, dann ist das Ergebnis meist nicht so, dass ich in leuchtende Augen [...]

Ausgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen: 1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird. 2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten Einsatz der jeweiligen „Charakterstärken“ – im Team und bei sich selbst. Klingt lapidar. Ist es im Grunde auch – wird nur leider in der [...]

Die Stimmung war mies. Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern. Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement in regards of the figures“ – exakt 16 Mal. Die Stimmung nach dieser „room for improvement“ Artillerie ist vergleichbar mit der Laune im [...]

„Machen unsere Kunden nicht“, „darüber kann man nicht gescheit kommunizieren“, „unsere IT lässt das nicht zu“. Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser. Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse“ keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss. Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organisationen benötigen häufig einen kräftigen Impuls, um sich weiterzuentwickeln. Aber müssen wir [...]

Wenn der Co-Pilot zum Pilot schreit: „Wir stürzen ab!!“ und der Pilot antwortet: „Ja, da müssten wir wohl mal etwas mehr tun“ driften Handlungsdringlichkeit und Handlungsgeschwindigkeit ähnlich weit auseinander wie beim Thema der Digitalisierung im B2B-Vertrieb in vielen Unternehmen. „Wie gut nutzen Ihre Verkäufer das CRM-System?“ lautet meine Frage an den Vertriebschef eines großen mittelständischen Unternehmens. Seine Antwort: „Ja gut, was soll ich sagen …da [...]

„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb.Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest: Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus.Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit [...]

„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!“ Der Mensch steht im Mittelpunkt – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht! Mein neues Buch: „Klartext im Vertrieb - Wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen“ verbannt derartige Plattitüden und Binsenweisheiten aus der B2B-Kundenkommunikation. Es ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: Ohne Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positive Darstellungen, stattdessen mit Ehrlichkeit, die [...]

Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln: „Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren“. Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie mit brennendem Verlangen, festem Willen und konsequenter Ausdauer verfolgen. Wenn es dann auch einmal bergab geht, [...]

Das öffentliche Leben steht still. Die Wirtschaftsleistung sinkt rapide. Die Zukunft ist ungewiss, Menschen sind verunsichert. Das alles kommt zumindest unseren Mitbürgern gesetzteren Alters bekannt vor. Der direkte Vergleich zur Nachkriegszeit hinkt, dennoch gibt es Parallelen. Die aktuelle Situation wird Auswirkungen auf „die Zeit danach“ haben. Für die einen positiv, für die anderen negativ. In Ludwig Erhards Buch „Wohlstand für [...]

Nehmen wir Folgendes an: Am Ende des Jahres 2020 blicken Sie auf ein turbulentes Jahr zurück, in welchem Sie den derzeitigen Umsatzverlust nicht nur mit höherem Auftragseingang kompensieren konnten, sondern auch den Rohertrag gesteigert haben. Mittels eines herausragenden Vertriebs-Schlachtplans und einer aktivierten Vertriebstruppe erfahren Sie schneller von relevanten Projekten in Ihrem Markt und schließen davon deutlich mehr ab. Sie [...]

Dieser Artikel ist ein Plädoyer gegen dogmatische Parolen bei der Digitalisierung im Vertrieb. Und er steht für einen panikfreien, pragmatischen Ansatz, um Freude, Effizienz und damit Erfolg im B2B-Vertrieb mit maßvoller Digitalisierung zu steigern. (Sie finden am Ende des Textes die Podcast Version für unterwegs.) Insbesondere seitens Anbietern von E-Commerce Lösungen nehme ich immer wieder wahr, dass der Außendienst-Verkäufer im [...]

Unser Löschzug wird zu einem Wohnungsbrand gerufen, ein altes Fachwerkhaus brennt. Aus dem Fenster in der ersten Etage dringt bereits schwarzer Qualm, vereinzelt sind Flammen zu sehen. Das Löschfahrzeug rückt mit Martinshorn und Blaulicht an. Die Besatzung des Löschfahrzeugs stellt sich hinter dem Fahrzeug auf, der Gruppenführer stellt sich vor die Mannschaft und erteilt den Befehl. Der Angriffstrupp geht [...]

Sie kennen dieses vermeintliche Totschlagargument aus internen Besprechungen: „Das bringt doch nur Unruhe ins Unternehmen - das können wir nicht gebrauchen.“ Neue Vorgehensweisen testen, bekannte Strukturen infrage stellen, interne Prozesse ändern, kritisch hinterfragen, wie man für den Kunden mehr Leistung bringen kann… das alles ist verbunden mit internen Veränderungen - und mit Unruhe. Wenn der Vertrieb Anforderungen aus dem Markt in der Firma kommuniziert, wird der Vertrieb [...]