Der Kunde steht im Mittelpunkt? Und damit immer im Weg. Der Mensch steht im Mittelpunkt – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht. Wie oft sind Plattitüden auf Unternehmenswebsiten zu lesen, wie sehr der Kunde doch im Mittelpunkt des Handelns stehe. Fragt man bei denselben Unternehmen den Vertriebler, ob er das auch so sieht, dass jeder im Unternehmen alles daransetzt, den Kunden positiv zu begeistern [...]

Sie arbeiten im B2B-Vertrieb? Dann werden Sie im ersten Teil des Videos (bis Minute 1:57) Gespräche wiedererkennen, die Sie in den letzten Monaten sicher geführt haben. Von IT-Abteilungen mit der Flexibilität einer Bahnschranke über Pfeifen im Vertrieb bis hin zu vor Erkenntnisgewinn gefeiten, analogen Anachronisten ist alles im Angebot. Im zweiten Teil (ab 1:57) erfahren Sie drei wesentliche Grundpfeiler für die erfolgreiche digitale Transformation der Kundenkommunikation im [...]

„Brandeinsatz, Menschenleben in Gefahr“ Unser Löschzug trifft wenige Minuten nach der Alarmierung am Einsatzort ein - eine Dachgeschosswohnung. Rauch dringt bereits aus den Dachpfannen hervor. Laut Meldung befinden sich Kinder in der Wohnung. Der „Angriffstrupp“ geht unter Atemschutz sofort in das Gebäude und durchsucht die Wohnung. Es folgt die Entwarnung, die Kinder hatten die Wohnung bereits verlassen. Auch wenn ein ganzer Löschzug anrückt: in die Brandwohnung [...]

Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite Vorgehensweise. Das merkt nicht nur irgendwann die stets ihren Anlauf vergrößernde Fliege, die immer wieder vor das geschlossene Fenster fliegt. Auch im B2B-Vertrieb sind die Maßnahmen, die schon immer unternommen wurden, keineswegs immer die erfolgversprechendsten. Forscher rund um die Professoren Schmitz und Wieseke der Ruhr Universität Bochum [...]

Beitrag inkl. Video und Podcast (siehe unten) Wie oft höre ich von Unternehmen, dass sie sich „kundenzentrisch“ aufstellen wollen. Dazu passt der allseits bekannte Spruch: „Machen ist wie Wollen, nur krasser“. Viele Unternehmen beschäftigen sich zu viel mit sich selbst. Was hilft? Vergleichen wir das mit einer Ehe. Möchte der eine Partner für den jeweils anderen auf lange Zeit attraktiv bleiben, muss er sein Gegenüber bestmöglich [...]

Digitale Ecosysteme, digitale Kundenorientierung, digitale Kundenerfahrung usw. usf. Das sind alles nur sinnfreie Worthülsen, wenn Sie Kunden und Verkäufer im B2B-Vertrieb nicht weiterbringen. Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge UND digitale Kanäle. Er verbindet also auch die „digitalen Ecosysteme“ des Kunden mit denen seines Unternehmens. Tipps, wie das konkret aussehen kann, finden Sie im Video. [...]

„Der Vertrieb ist tot“ – lese mal wieder als Überschrift in einigen Gazetten. Ich frage mich, wie oft der B2B-Vertrieb schon gestorben sein soll – dafür erscheint er mir vielerorts aber verdammt gut in Schuss! Abseits von effekthaschenden Überschriften sprechen die Fakten eine andere Sprache. Die Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des [...]

Auf den Punkt gebracht: jeder im B2B-Vertrieb weiß, dass gelungene Videokonferenzen und der herausragend gute Onlineauftritt spätestens jetzt zum Standardrepertoire des exzellenten Verkäufers gehört. Vier wichtige Schritte werden in diesem Video aufgegriffen: 1. Der Schulterschluss zum Marketing 2. Videokonferenztraining 3. Nutzung des CRM-Systems 4. Social Media – aber mit Sinn und Verstand Unsere Weiterbildung zum "Digitalen Kommunikationsexperten im B2B-Vertrieb" beinhaltet in komprimierter Form in der Praxis [...]

„Unsere Kunden wollen den persönlichen Kontakt!“ – so oder ähnlich höre ich es immer wieder von Verkäufern im B2B-Vertrieb, die mit den derzeitigen Kontaktbeschränkungen hadern. Stimmt. Kunden wünschen den persönlichen Kontakt. Aber wer sagt denn eigentlich, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich sein muss? Wer behauptet, dass die Kommunikation über die digitalen Kanäle nur eine Notlösung ist, hat nicht verstanden, wie sich die Welt der [...]

Nach der Pandemie klopft bereits die nächste lästige Seuche an der Vertriebstür: Die ewige Diskussion um den Preis. Kostendruck und Ungewissheit über zukünftige Umsatzentwicklungen lassen den Druck ansteigen, Einkaufspreise zu senken. Ist Ihr Vertrieb auf die „Preisattacke“ vorbereitet? „Ihr Angebot ist ja schön und gut, aber deutlich zu teuer“, „Da hat sich Ihr Mitbewerb aber etwas mehr ins Zeug gelegt als Sie. Der Preis kann doch nicht [...]

„Da ist uns wirklich die Kinnlade auf den Tisch gefallen“- das ist der Originalton des Kunden eines unserer Teilnehmer aus der Vertriebsschulung. Ralf, der Verkaufs-Protagonist in diesem Fall, hatte es verstanden, dem Kunden exzellente Fragen zu stellen, genau zuzuhören und darauf basierend das Angebotskonzept derart überzeugend virtuell zu präsentieren, dass der Kunde gar nicht anders konnte, als ihm den Zuschlag zu geben. Jedoch gibt es im B2B-Vertrieb [...]

Was nützen uns die Erbsenzähler, die zwar inhaltlich richtig aber menschlich völlig daneben liegen? Was nützen uns die Dampfplauderer, die uns mit sinnfreien Aussagen neben dem letzten Nerv auch noch Zeit rauben? In beiden Fällen freuen sich sowohl der Kunde als auch die eigenen Kollegen auf einen bestimmten Part des Gesprächs: Das Ende. Fähigkeiten kombinieren ist eines der Fundamente für Erfolg im B2B-Vertrieb. Fachlich „gut drauf [...]

In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien. Mein Buch "Digitalisierung im B2B-Vertrieb" ist vor kurzem in der "Essentials Reihe" des Springer Gabler Verlags erschienen. Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwenden, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu erhöhen. Ein schöner Nebeneffekt: Setzt man die Mittel richtig ein, [...]

Sie wissen es, ich weiß es, der Kunde weiß es auch. Es gibt die schwarzen Schafe im Vertrieb, die mit vermeintlich neuen Tricks aus der Psychologie arbeiten, um Kunden zum Abschluss zu überreden. Diese Vertreter unserer Zunft lösen Wut in mir aus, denn sie sind der Grund dafür, dass dem Verkäufer, auch im B2B-Umfeld und speziell in Deutschland, ein Misstrauensvorschuss vorauseilt. Der Großteil der Verkäufer im B2B-Umfeld [...]

Anbieter von Verkaufstrainings finden Sie im Internet zu Hauf. Ganz ehrlich, werter Suchende(r): ich möchte nicht in Ihrer Haut stecken. Wie soll man da windige Trainings von fundierten, ehrlichen und im B2B-Vertrieb praxiserprobten Methoden unterscheiden? Wenn Sie auf dieser Website gelandet sind, dann vermute ich, dass Sie Folgendes suchen: Ein Verkaufstraining-Seminar (online, inhouse oder hybrid), welches ... • ... Verkäufer erfolgreich befähigt, Verkaufsgespräche souverän zum Abschluss zu [...]

Ausgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen: 1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird. 2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten Einsatz der jeweiligen „Charakterstärken“ – im Team und bei sich selbst. Klingt lapidar. Ist es im Grunde auch – wird nur leider in der [...]

Die Stimmung war mies. Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern. Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement in regards of the figures“ – exakt 16 Mal. Die Stimmung nach dieser „room for improvement“ Artillerie ist vergleichbar mit der Laune im [...]

„Machen unsere Kunden nicht“, „darüber kann man nicht gescheit kommunizieren“, „unsere IT lässt das nicht zu“. Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser. Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse“ keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss. Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organisationen benötigen häufig einen kräftigen Impuls, um sich weiterzuentwickeln. Aber müssen wir [...]

Wenn der Co-Pilot zum Pilot schreit: „Wir stürzen ab!!“ und der Pilot antwortet: „Ja, da müssten wir wohl mal etwas mehr tun“ driften Handlungsdringlichkeit und Handlungsgeschwindigkeit ähnlich weit auseinander wie beim Thema der Digitalisierung im B2B-Vertrieb in vielen Unternehmen. „Wie gut nutzen Ihre Verkäufer das CRM-System?“ lautet meine Frage an den Vertriebschef eines großen mittelständischen Unternehmens. Seine Antwort: „Ja gut, was soll ich sagen …da [...]

„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb.Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest: Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus.Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit [...]

„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!“ Der Mensch steht im Mittelpunkt – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht! Mein neues Buch: „Klartext im Vertrieb - Wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen“ verbannt derartige Plattitüden und Binsenweisheiten aus der B2B-Kundenkommunikation. Es ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: Ohne Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positive Darstellungen, stattdessen mit Ehrlichkeit, die [...]

Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln: „Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren“. Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie mit brennendem Verlangen, festem Willen und konsequenter Ausdauer verfolgen. Wenn es dann auch einmal bergab geht, [...]

Das öffentliche Leben steht still. Die Wirtschaftsleistung sinkt rapide. Die Zukunft ist ungewiss, Menschen sind verunsichert. Das alles kommt zumindest unseren Mitbürgern gesetzteren Alters bekannt vor. Der direkte Vergleich zur Nachkriegszeit hinkt, dennoch gibt es Parallelen. Die aktuelle Situation wird Auswirkungen auf „die Zeit danach“ haben. Für die einen positiv, für die anderen negativ. In Ludwig Erhards Buch „Wohlstand für [...]

Nehmen wir Folgendes an: Am Ende des Jahres 2020 blicken Sie auf ein turbulentes Jahr zurück, in welchem Sie den derzeitigen Umsatzverlust nicht nur mit höherem Auftragseingang kompensieren konnten, sondern auch den Rohertrag gesteigert haben. Mittels eines herausragenden Vertriebs-Schlachtplans und einer aktivierten Vertriebstruppe erfahren Sie schneller von relevanten Projekten in Ihrem Markt und schließen davon deutlich mehr ab. Sie [...]

Dieser Artikel ist ein Plädoyer gegen dogmatische Parolen bei der Digitalisierung im Vertrieb. Und er steht für einen panikfreien, pragmatischen Ansatz, um Freude, Effizienz und damit Erfolg im B2B-Vertrieb mit maßvoller Digitalisierung zu steigern. (Sie finden am Ende des Textes die Podcast Version für unterwegs.) Insbesondere seitens Anbietern von E-Commerce Lösungen nehme ich immer wieder wahr, dass der Außendienst-Verkäufer im [...]