Oktober 2020
Standardfragen provozieren Standardantworten – Impulse für tiefgründige Kundengespräche
Ich habe es nicht geglaubt. Laut einer Studie mit 319 Entscheidern im B2B-Vertrieb kennen knapp 8 von 10 Vertriebsmitarbeitern den tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden nicht. Ich lese diese Studie weiter und zweifele, ob das Ergebnis tatsächlich die Realität im Vertrieb darstellt. Stellen so viele Mitstreiter im Vertrieb tatsächlich falsche Fragen? Ob die Studie nun repräsentativ ist oder nicht – besser werden können wir alle. Und dem [...]
Wir brauchen Meistertrainer im B2B-Vertrieb!
Was nützen uns die Erbsenzähler, die zwar inhaltlich richtig aber menschlich völlig daneben liegen? Was nützen uns die Dampfplauderer, die uns mit sinnfreien Aussagen neben dem letzten Nerv auch noch Zeit rauben? In beiden Fällen freuen sich sowohl der Kunde als auch die eigenen Kollegen auf einen bestimmten Part des Gesprächs: Das Ende. Fähigkeiten kombinieren ist eines der Fundamente für Erfolg im B2B-Vertrieb. Fachlich „gut drauf [...]
Im B2B-Vertrieb Kunden souverän digital erreichen: Die Buchlesung
In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien. Mein Buch "Digitalisierung im B2B-Vertrieb" ist vor kurzem in der "Essentials Reihe" des Springer Gabler Verlags erschienen. Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwenden, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu erhöhen. Ein schöner Nebeneffekt: Setzt man die Mittel richtig ein, [...]
September 2020
B2B-Vertrieb: Online gewinnend präsentieren
Im folgenden Video zeige ich drei Tipps für bessere Videotelefonate, damit so etwas nicht passiert: „Hallo …? Hören Sie mich?“ fragt der Verkäufer, als er den Kunden auf seinem Bildschirm sieht. Der Kunde zuckt fragend mit den Schultern. Der Verkäufer versucht händeringend mittels Handzeichen darauf hinzuweisen, dass der Kunde seine Lautsprecher und das Mikrofon aktivieren muss. Dieser deaktiviert indes versehentlich seine Kamera und ist nun auch nicht [...]
Von schwarzen Schafen und Klartext!
Sie wissen es, ich weiß es, der Kunde weiß es auch. Es gibt die schwarzen Schafe im Vertrieb, die mit vermeintlich neuen Tricks aus der Psychologie arbeiten, um Kunden zum Abschluss zu überreden. Diese Vertreter unserer Zunft lösen Wut in mir aus, denn sie sind der Grund dafür, dass dem Verkäufer, auch im B2B-Umfeld und speziell in Deutschland, ein Misstrauensvorschuss vorauseilt. Der Großteil der Verkäufer im B2B-Umfeld [...]
August 2020
B2B-Vertrieb: Quote von Angebot zu Auftrag erhöhen
„Sind Sie mit der Quote zwischen Angebot und Auftrag derzeit zufrieden?“ Stelle ich Vertriebschefs, Geschäftsführern oder auch Verkäufern im B2B-Umfeld diese Frage, ernte ich häufig ein langgezogenes „Jaaa, nun…“, was Sie eigentlich nur von Handwerkern kennen, wenn Sie fragen, wie teuer die Reparatur wird. Oft wird die Quote nicht korrekt gemessen - und wenn, dann ist das Ergebnis meist nicht so, dass ich in leuchtende Augen [...]
Vertrieb in unsicheren Zeiten führen – zwei schnelle Impulse
Ausgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen: 1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird. 2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten Einsatz der jeweiligen „Charakterstärken“ – im Team und bei sich selbst. Klingt lapidar. Ist es im Grunde auch – wird nur leider in der [...]
Vertriebsleistung steigern mit dem Pygmalion-Effekt
Die Stimmung war mies. Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern. Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement in regards of the figures“ – exakt 16 Mal. Die Stimmung nach dieser „room for improvement“ Artillerie ist vergleichbar mit der Laune im [...]
Die Umsetzungsgeschwindigkeit steigern mit der „mentalen Negativaktivierung“
„Machen unsere Kunden nicht“, „darüber kann man nicht gescheit kommunizieren“, „unsere IT lässt das nicht zu“. Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser. Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse“ keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss. Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organisationen benötigen häufig einen kräftigen Impuls, um sich weiterzuentwickeln. Aber müssen wir [...]
Juli 2020
Mit Zwillen gegen Leopard 2 Panzer?
Wenn der Co-Pilot zum Pilot schreit: „Wir stürzen ab!!“ und der Pilot antwortet: „Ja, da müssten wir wohl mal etwas mehr tun“ driften Handlungsdringlichkeit und Handlungsgeschwindigkeit ähnlich weit auseinander wie beim Thema der Digitalisierung im B2B-Vertrieb in vielen Unternehmen. „Wie gut nutzen Ihre Verkäufer das CRM-System?“ lautet meine Frage an den Vertriebschef eines großen mittelständischen Unternehmens. Seine Antwort: „Ja gut, was soll ich sagen …da [...]
Der Vertrieb als Bittsteller?
„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb.Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest: Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus.Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit [...]
Buchveröffentlichung: Klartext im Vertrieb!
„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!“ Der Mensch steht im Mittelpunkt – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht! Mein neues Buch: „Klartext im Vertrieb - Wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen“ verbannt derartige Plattitüden und Binsenweisheiten aus der B2B-Kundenkommunikation. Es ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: Ohne Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positive Darstellungen, stattdessen mit Ehrlichkeit, die [...]
Juni 2020
Die Achterbahnfahrt im B2B-Vertrieb – der eine hat Freude, dem anderen wird schlecht.
Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln: „Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren“. Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie mit brennendem Verlangen, festem Willen und konsequenter Ausdauer verfolgen. Wenn es dann auch einmal bergab geht, [...]
März 2020
Wirtschaftswunder reloaded – warum nicht?
Das öffentliche Leben steht still. Die Wirtschaftsleistung sinkt rapide. Die Zukunft ist ungewiss, Menschen sind verunsichert. Das alles kommt zumindest unseren Mitbürgern gesetzteren Alters bekannt vor. Der direkte Vergleich zur Nachkriegszeit hinkt, dennoch gibt es Parallelen. Die aktuelle Situation wird Auswirkungen auf „die Zeit danach“ haben. Für die einen positiv, für die anderen negativ. In Ludwig Erhards Buch „Wohlstand für [...]
Stillstand im B2B-Vertrieb – so nutzen Sie die Zeit wirkungsvoll
Nehmen wir Folgendes an: Am Ende des Jahres 2020 blicken Sie auf ein turbulentes Jahr zurück, in welchem Sie den derzeitigen Umsatzverlust nicht nur mit höherem Auftragseingang kompensieren konnten, sondern auch den Rohertrag gesteigert haben. Mittels eines herausragenden Vertriebs-Schlachtplans und einer aktivierten Vertriebstruppe erfahren Sie schneller von relevanten Projekten in Ihrem Markt und schließen davon deutlich mehr ab. Sie [...]
Februar 2020
B2B-Vertrieb: online oder offline? Online und offline.
Dieser Artikel ist ein Plädoyer gegen dogmatische Parolen bei der Digitalisierung im Vertrieb. Und er steht für einen panikfreien, pragmatischen Ansatz, um Freude, Effizienz und damit Erfolg im B2B-Vertrieb mit maßvoller Digitalisierung zu steigern. (Sie finden am Ende des Textes die Podcast Version für unterwegs.) Insbesondere seitens Anbietern von E-Commerce Lösungen nehme ich immer wieder wahr, dass der Außendienst-Verkäufer im [...]
Januar 2020
Vertrieb: floriert oder frustriert? Die Haltung im Unternehmen entscheidet mit
Unser Löschzug wird zu einem Wohnungsbrand gerufen, ein altes Fachwerkhaus brennt. Aus dem Fenster in der ersten Etage dringt bereits schwarzer Qualm, vereinzelt sind Flammen zu sehen. Das Löschfahrzeug rückt mit Martinshorn und Blaulicht an. Die Besatzung des Löschfahrzeugs stellt sich hinter dem Fahrzeug auf, der Gruppenführer stellt sich vor die Mannschaft und erteilt den Befehl. Der Angriffstrupp geht [...]
Wir wollen UNRUHE!
Sie kennen dieses vermeintliche Totschlagargument aus internen Besprechungen: „Das bringt doch nur Unruhe ins Unternehmen - das können wir nicht gebrauchen.“ Neue Vorgehensweisen testen, bekannte Strukturen infrage stellen, interne Prozesse ändern, kritisch hinterfragen, wie man für den Kunden mehr Leistung bringen kann… das alles ist verbunden mit internen Veränderungen - und mit Unruhe. Wenn der Vertrieb Anforderungen aus dem Markt in der Firma kommuniziert, wird der Vertrieb [...]
Online-Lesung: Buch „Feuer und Flamme für den Vertrieb“
Wenn Sie mich kennen, dann wissen Sie, dass ich gerne neue Ansätze ausprobiere. So ist es auch im Rahmen der Veröffentlichung meines neuen Buches „Feuer und Flamme für den Vertrieb - so entwickeln Sie Ziele, für die Ihr Team brennt". Ich habe das Format einer Online-Lesung ausprobiert. Die Aufzeichnung dieser Lesung finden Sie in diesem Blogbeitrag. Zugegebenermaßen ist der Ton nicht in Hörbuchqualität - und das [...]
November 2019
Sie gewinnen im B2B Vertrieb nur als Mannschaft
Es ist ein später Donnerstagnachmittag. Ich bin in Potsdam und halte einen Vortrag auf dem Kongress eines europäischen Verbandes. Ich bin richtig „auf Temperatur“ und rufe deutlich ins Publikum: „Der Vertrieb ist der entscheidende Bereich in jedem Unternehmen!“ Danach schweige ich für etwa 10 Sekunden. In dieser Zeit sehe ich in vielen Mienen der Zuhörer intensive Zustimmung, wohlwollendes Nicken. Einige schütteln jedoch verstört den Kopf. „Der [...]
Oktober 2019
Exzellente Vertriebslenker denken holistisch
Stellen Sie sich bitte einmal folgende Situation vor: Wohnungsbrand in einem Mehrfamilienhaus, mitten in der Nacht. Der Löschzug rückt mit Sirenen und Martinhorn an. Das ersteintreffende Fahrzeug stoppt am Einsatzort, der Löschzugführer erkundet mit einem weiteren Kameraden nach dem Absitzen sofort die Lage. Diese ist unübersichtlich, die Flammen schlagen bereits aus einigen Fenstern, schwarzer Rauch steigt in den Himmel. Menschen laufen wild umher, rufen der Feuerwehr undeutlich [...]
August 2019
Vertriebstagung: Zeitverschwendung oder Aufbruchstimmung?
Viele Vertriebstagungen sind regelrechte Zeit- und Geldverschwendungs-Veranstaltungen. In diesem Beitrag finden Sie erprobte Impulse, um aus Worten und Präsentationen endlich Taten werden zu lassen - für mehr Umsatz und Ertrag. Der Ablauf der Tagung ist häufig sehr ähnlich. Einige Mitarbeiter und der Chef persönlich bereiten die Agenda und das Rahmenprogramm der Vertriebstagung aufwendig vor. Auf der Tagung schlägt man den Teilnehmern unzählige Präsentationsfolien um die Ohren [...]
Juni 2019
Der Vertrieb und die Vollzeitskeptiker
Jeder Vertriebschef kennt die internen Vollzeitskeptiker (VZS) – das sind diejenigen, die zu jeder Lösung ein passendes Problem finden. Sie haben bestimmt jetzt schon jemanden vor Ihrem geistigen Auge. Sie finden diese Skeptiker in den eigenen Reihen, aber meist noch häufiger außerhalb des Vertriebs. Die internen Aussagen anderer Abteilungen auf Anforderungen aus dem Vertrieb lauten häufig: „Das geht nicht, weil...“. Ändern können Sie das mit dem [...]
März 2019
100 Tage als neuer Vertriebschef – so erlangen Sie maximale Reputation.
Die ersten 100 Tage sind in der Position eines neuen Vertriebschefs oft entscheidend. Der oder die „Neue“ wird von allen Seiten beäugt. In diesem Beitrag zeige ich Ihnen eine Anleitung, wie Sie diesen wichtigen Zeitraum derart gestalten, dass Sie positiv für Aufsehen sorgen werden. Da Sie in dieser Position wenig Zeit haben, starte ich sofort. 1. Der Startschuss mit dem Chef Es ist so weit. [...]
Was ist eine Vertriebsstrategie – oder: Wo steht Ihr Vertrieb?
In welcher Zeile dieser Grafik finden Sie Ihren Vertrieb wieder? Was glauben Sie, was die häufigste Reaktion von Verkäufern in B2B Unternehmen auf folgende Frage ist: „Wie sieht die aktuelle Vertriebsstrategie Ihrer Firma aus?“ Diese Frage stelle ich auch Firmenchefs und Vertriebsleitern. Sie sollen sich selbst hinterfragen, wie ihre Vertriebsmitarbeiter auf diese Frage reagieren würden. Der weitaus größte Teil der Vertriebsmitarbeiter würde ähnlich große Augen machen wie [...]
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