Wissen

Drei wichtige Säulen für Erfolg im Hybrid-Selling Wer glaubt, dass das Verkaufen über die Kamera im B2B-Vertrieb das Gleiche ist wie im Vor-Ort-Termin, der glaubt…

Vertrauen ist die Basis für erfolgreiche Vertriebsarbeit; doch Glaubwürdigkeit können Sie schnell verspielen. Welche 4 Fehler echte Vertrauenskiller sind – und wie Sie mit Klartext…

Sprachmuster entlarven Dampfplauderer Im Vertrieb werden altbekannte und inflationär gebrauchte Sprachmuster benutzt, um Kunden zu überzeugen. Das kommt dem Versuch gleich, in der Wüste zu…

„Ich habe es gehasst!“ Kann man ein Buch mit solch negativen Worten beginnen? Ich habe es einfach getan. Es muss doch immer alles positiv formuliert…

Sie lesen hier ein Interview zwischen meinem Buchverlag Springer Gabler und mir. Frage: Das Thema Motivation im Vertrieb wird in der Wirtschaftsliteratur intensiv behandelt. Das…

Verkäufern eilt beim Kunden ein Vorschuss voraus – leider ein Misstrauensvorschuss. Psychologische Tricks, die vielerorts noch gelehrt werden, sorgen für eine skeptische Kundschaft. Mit entwaffnender…

Verbale Nebelkerzen erschweren die Kommunikation. Klartext stärkt Ihre Ausstrahlung und vertieft Kundenbeziehungen im Vertrieb. Was zeichnet einen Klartexter aus? Auf die Frage auf einem SPD-Parteikonvent…

Nach wie vor ist es in Unternehmen gang und gäbe, Andersdenken zu predigen, jedoch in alten Verhaltensweisen zu verharren. Man lässt vieles beim Alten, hofft…

So motivieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter, auch unangenehme Aufgaben zu übernehmen. „Meine Wünsche, Träume und Ziele müssen stärker sein als 1.000 Niederlagen“ Wie oft…

Es hat noch kein Verkäufer stolz verkündet: „Dank der Kombination aus einschläfernder Excelliste und PowerPoint-Präsentation habe ich mehr verkauft!“. Aber es gibt wirksame Wege. Tipp…

Demotivation im Vertrieb kostet Umsatz und kann so manches Mal die Existenz von Firmen gefährden. Darum sollten Unternehmer und Führungskräfte das oftmals vermeintlich Bewährte in…

Warum der Vertrieb einen Störauftrag hat.

Der richtige Kommunikationsmix macht’s aus Die Unabhängigkeit von Russlands Importen forcieren, Exportverluste kompensieren und die #Ukraine nach Kräften unterstützen, massiv in Verteidigung investieren: all das…

Wie verankere ich meine Botschaft im Kopf des Kunden? Wenn Entscheider beim Kunden am Ende eines Arbeitstages gefragt werden, woran sie sich heute erinnern, dann…

„Der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt“. Der Mensch steht im Mittelpunkt – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht. Wer glaubt, dass es…

So manche Onlinepräsentation wirkt besser als jedes Betäubungsmittel. Wer denkt, dass man via der „Bildschirm teilen“ Funktion von Zoom, Teams & Co. inkl. elend langer…

„Der Vertrieb ist der entscheidende Bereich in jedem Unternehmen!“ Bei meinen Vorträgen ist das der Augenblick, in dem sich bei „Nicht-Vertrieblern“ Unbehagen breit macht. Es…

1200 Augenpaare schauen mir zu. Bestes Wetter, Marschmusik, reges Treiben an den Bierständen. Ich gehe zum Gewehr, visiere das Ziel an, schieße. Der Vogel rutscht…

Die Preisverhandlung: Und täglich grüßt das Murmeltier Wenn man Verkäufer fragt, was das wichtigste Kriterium für Einkäufer in einem Beschaffungsprozess ist, dann lautet die Antwort…

Mit „Hybrid Selling“ Vertriebseffizienz steigern Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst – hier kommt die nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife zum Hybrid Selling: Im Schnitt sind mit…

Kein Plan ist ohne Fehler: Beim Kunden weniger perfekt, dafür mehr mit dem Herzen präsentieren Bei aalglatten Kundenpräsentationen bleibt nichts hängen. „Die Animation weiter nach…

Das große Missverständnis über den Begriff „kundenzentrisch“ Der Kunde steht im Mittelpunkt? Und damit immer im Weg. Der Mensch steht im Mittelpunkt – das haben…

Digitalisierung der Kundenkommunikation im B2B-Vertrieb: Do’s and don’ts Sie arbeiten im B2B-Vertrieb? Dann werden Sie im ersten Teil des Videos (bis Minute 1:57) Gespräche wiedererkennen,…

Digitalisierung der Vertriebskommunikation: mit kleinen Einheiten probieren, testen, umsetzen „Brandeinsatz, Menschenleben in Gefahr“ Unser Löschzug trifft wenige Minuten nach der Alarmierung am Einsatzort ein –…

Arbeitseinsatz des Außendienstes intensivieren bringt jetzt Ergebnisse im B2B-Vertrieb Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine…