Wissen2020-12-04T10:50:59+01:00
2101, 2021

Vertriebsdigitalisierung: Was sollte der B2B-Vertrieb von digitalen Vorreitern wie Amazon, Uber und Co. übernehmen – und was nicht?

Von |

Digitale Ecosysteme, digitale Kundenorientierung, digitale Kundenerfahrung usw. usf. Das sind alles schöne Begrifflichkeiten. Noch besser finde ich es, wenn wir sie unter den rauhen Bedingungen des B2B-Vertriebs mit Leben füllen und sie Kunden und Lieferanten weiterbringen. Genau dazu habe ich eine ausgezeichnete Studie gefunden, die ich in diesem Beitrag aufgreife. Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge [...]

1101, 2021

Der B2B-Vertrieb ist nicht tot. Wir brauchen aber mehr „Könner“!

Von |

„Der Vertrieb ist tot“ – lese mal wieder als Überschrift in einigen Gazetten. Ich frage mich, wie oft der B2B-Vertrieb schon gestorben sein soll – dafür erscheint er mir vielerorts aber verdammt gut in Schuss! Abseits von effekthaschenden Überschriften sprechen die Fakten eine andere Sprache. Die Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des [...]

401, 2021

Im B2B-Vertrieb die Klaviatur der digitalen Kommunikation beherrschen: vier wichtige Punkte

Von |

Auf den Punkt gebracht: jeder im B2B-Vertrieb weiß, dass gelungene Videokonferenzen und der herausragend gute Onlineauftritt spätestens jetzt zum Standardrepertoire des exzellenten Verkäufers gehört. Vier wichtige Schritte werden in diesem Video aufgegriffen: 1. Der Schulterschluss zum Marketing 2. Videokonferenztraining 3. Nutzung des CRM-Systems 4. Social Media – aber mit Sinn und Verstand Unsere Weiterbildung zum "Digitalen Kommunikationsexperten im B2B-Vertrieb" beinhaltet in komprimierter Form in der Praxis [...]

312, 2020

Wandeln Sie „Asphaltzeit“ in „Kundenzeit“ um

Von |

„Unsere Kunden wollen den persönlichen Kontakt!“ – so oder ähnlich höre ich es immer wieder von Verkäufern im B2B-Vertrieb, die mit den derzeitigen Kontaktbeschränkungen hadern. Stimmt. Kunden wünschen den persönlichen Kontakt. Aber wer sagt denn eigentlich, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich sein muss? Wer behauptet, dass die Kommunikation über die digitalen Kanäle nur eine Notlösung ist, hat nicht verstanden, wie sich die Welt der [...]

1811, 2020

Sind Sie für die Preisattacke gewappnet?

Von |

Nach der Pandemie klopft bereits die nächste lästige Seuche an der Vertriebstür: Die ewige Diskussion um den Preis. Kostendruck und Ungewissheit über zukünftige Umsatzentwicklungen lassen den Druck ansteigen, Einkaufspreise zu senken. Ist Ihr Vertrieb auf die „Preisattacke“ vorbereitet? „Ihr Angebot ist ja schön und gut, aber deutlich zu teuer“, „Da hat sich Ihr Mitbewerb aber etwas mehr ins Zeug gelegt als Sie. Der Preis kann doch nicht [...]

2210, 2020

Standardfragen provozieren Standardantworten – Impulse für tiefgründige Kundengespräche

Von |

Ich habe es nicht geglaubt. Laut einer Studie mit 319 Entscheidern im B2B-Vertrieb kennen knapp 8 von 10 Vertriebsmitarbeitern den tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden nicht. Ich lese diese Studie weiter und zweifele, ob das Ergebnis tatsächlich die Realität im Vertrieb darstellt. Stellen so viele Mitstreiter im Vertrieb tatsächlich falsche Fragen? Ob die Studie nun repräsentativ ist oder nicht – besser werden können wir alle. Und dem [...]

2210, 2020

Wir brauchen Meistertrainer im B2B-Vertrieb!

Von |

Was nützen uns die Erbsenzähler, die zwar inhaltlich richtig aber menschlich völlig daneben liegen? Was nützen uns die Dampfplauderer, die uns mit sinnfreien Aussagen neben dem letzten Nerv auch noch Zeit rauben? In beiden Fällen freuen sich sowohl der Kunde als auch die eigenen Kollegen auf einen bestimmten Part des Gesprächs: Das Ende. Fähigkeiten kombinieren ist eines der Fundamente für Erfolg im B2B-Vertrieb. Fachlich „gut drauf [...]

610, 2020

Im B2B-Vertrieb Kunden souverän digital erreichen: Die Buchlesung

Von |

In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien. Mein Buch "Digitalisierung im B2B-Vertrieb" ist vor kurzem in der "Essentials Reihe" des Springer Gabler Verlags erschienen. Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwenden, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu erhöhen. Ein schöner Nebeneffekt: Setzt man die Mittel richtig ein, [...]

1809, 2020

Von schwarzen Schafen und Klartext!

Von |

Sie wissen es, ich weiß es, der Kunde weiß es auch. Es gibt die schwarzen Schafe im Vertrieb, die mit vermeintlich neuen Tricks aus der Psychologie arbeiten, um Kunden zum Abschluss zu überreden. Diese Vertreter unserer Zunft lösen Wut in mir aus, denn sie sind der Grund dafür, dass dem Verkäufer, auch im B2B-Umfeld und speziell in Deutschland, ein Misstrauensvorschuss vorauseilt. Der Großteil der Verkäufer im B2B-Umfeld [...]

2708, 2020

B2B-Vertrieb: Quote von Angebot zu Auftrag erhöhen

Von |

„Sind Sie mit der Quote zwischen Angebot und Auftrag derzeit zufrieden?“ Stelle ich Vertriebschefs, Geschäftsführern oder auch Verkäufern im B2B-Umfeld diese Frage, ernte ich häufig ein langgezogenes „Jaaa, nun…“, was Sie eigentlich nur von Handwerkern kennen, wenn Sie fragen, wie teuer die Reparatur wird. Oft wird die Quote nicht korrekt gemessen - und wenn, dann ist das Ergebnis meist nicht so, dass ich in leuchtende Augen [...]

2508, 2020

Vertrieb in unsicheren Zeiten führen – zwei schnelle Impulse

Von |

Ausgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen: 1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird. 2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten Einsatz der jeweiligen „Charakterstärken“ – im Team und bei sich selbst. Klingt lapidar. Ist es im Grunde auch – wird nur leider in der [...]

1008, 2020

Vertriebsleistung steigern mit dem Pygmalion-Effekt

Von |

Die Stimmung war mies. Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern. Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement in regards of the figures“ – exakt 16 Mal. Die Stimmung nach dieser „room for improvement“ Artillerie ist vergleichbar mit der Laune im [...]

508, 2020

Die Umsetzungsgeschwindigkeit steigern mit der „mentalen Negativaktivierung“

Von |

„Machen unsere Kunden nicht“, „darüber kann man nicht gescheit kommunizieren“, „unsere IT lässt das nicht zu“. Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser. Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse“ keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss. Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organisationen benötigen häufig einen kräftigen Impuls, um sich weiterzuentwickeln. Aber müssen wir [...]

2307, 2020

Mit Zwillen gegen Leopard 2 Panzer?

Von |

Wenn der Co-Pilot zum Pilot schreit: „Wir stürzen ab!!“ und der Pilot antwortet: „Ja, da müssten wir wohl mal etwas mehr tun“ driften Handlungsdringlichkeit und Handlungsgeschwindigkeit ähnlich weit auseinander wie beim Thema der Digitalisierung im B2B-Vertrieb in vielen Unternehmen. „Wie gut nutzen Ihre Verkäufer das CRM-System?“ lautet meine Frage an den Vertriebschef eines großen mittelständischen Unternehmens. Seine Antwort: „Ja gut, was soll ich sagen …da [...]

2107, 2020

Der Vertrieb als Bittsteller?

Von |

„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb.Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest: Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus.Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit [...]

107, 2020

Buchveröffentlichung: Klartext im Vertrieb!

Von |

„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!“ Der Mensch steht im Mittelpunkt – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht! Mein neues Buch: „Klartext im Vertrieb - Wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen“ verbannt derartige Plattitüden und Binsenweisheiten aus der B2B-Kundenkommunikation. Es ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: Ohne Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positive Darstellungen, stattdessen mit Ehrlichkeit, die [...]

506, 2020

Die Achterbahnfahrt im B2B-Vertrieb – der eine hat Freude, dem anderen wird schlecht.

Von |

Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln: „Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren“. Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie mit brennendem Verlangen, festem Willen und konsequenter Ausdauer verfolgen. Wenn es dann auch einmal bergab geht, [...]

3003, 2020

Wirtschaftswunder reloaded – warum nicht?

Von |

Das öffentliche Leben steht still. Die Wirtschaftsleistung sinkt rapide. Die Zukunft ist ungewiss, Menschen sind verunsichert. Das alles kommt zumindest unseren Mitbürgern gesetzteren Alters bekannt vor. Der direkte Vergleich zur Nachkriegszeit hinkt, dennoch gibt es Parallelen. Die aktuelle Situation wird Auswirkungen auf „die Zeit danach“ haben. Für die einen positiv, für die anderen negativ. In Ludwig Erhards Buch „Wohlstand für [...]

1703, 2020

Stillstand im B2B-Vertrieb – so nutzen Sie die Zeit wirkungsvoll

Von |

Nehmen wir Folgendes an: Am Ende des Jahres 2020 blicken Sie auf ein turbulentes Jahr zurück, in welchem Sie den derzeitigen Umsatzverlust nicht nur mit höherem Auftragseingang kompensieren konnten, sondern auch den Rohertrag gesteigert haben. Mittels eines herausragenden Vertriebs-Schlachtplans und einer aktivierten Vertriebstruppe erfahren Sie schneller von relevanten Projekten in Ihrem Markt und schließen davon deutlich mehr ab. Sie [...]

2802, 2020

B2B-Vertrieb: online oder offline? Online und offline.

Von |

Dieser Artikel ist ein Plädoyer gegen dogmatische Parolen bei der Digitalisierung im Vertrieb. Und er steht für einen panikfreien, pragmatischen Ansatz, um Freude, Effizienz und damit Erfolg im B2B-Vertrieb mit maßvoller Digitalisierung zu steigern. (Sie finden am Ende des Textes die Podcast Version für unterwegs.) Insbesondere seitens Anbietern von E-Commerce Lösungen nehme ich immer wieder wahr, dass der Außendienst-Verkäufer im [...]

3001, 2020

Vertrieb: floriert oder frustriert? Die Haltung im Unternehmen entscheidet mit

Von |

Unser Löschzug wird zu einem Wohnungsbrand gerufen, ein altes Fachwerkhaus brennt. Aus dem Fenster in der ersten Etage dringt bereits schwarzer Qualm, vereinzelt sind Flammen zu sehen. Das Löschfahrzeug rückt mit Martinshorn und Blaulicht an. Die Besatzung des Löschfahrzeugs stellt sich hinter dem Fahrzeug auf, der Gruppenführer stellt sich vor die Mannschaft und erteilt den Befehl. Der Angriffstrupp geht [...]

2301, 2020

Wir wollen UNRUHE!

Von |

Sie kennen dieses vermeintliche Totschlagargument aus internen Besprechungen: „Das bringt doch nur Unruhe ins Unternehmen - das können wir nicht gebrauchen.“ Neue Vorgehensweisen testen, bekannte Strukturen infrage stellen, interne Prozesse ändern, kritisch hinterfragen, wie man für den Kunden mehr Leistung bringen kann… das alles ist verbunden mit internen Veränderungen - und mit Unruhe. Wenn der Vertrieb Anforderungen aus dem Markt in der Firma kommuniziert, wird der Vertrieb [...]

2201, 2020

Online-Lesung: Buch „Feuer und Flamme für den Vertrieb“

Von |

Wenn Sie mich kennen, dann wissen Sie, dass ich gerne neue Ansätze ausprobiere. So ist es auch im Rahmen der Veröffentlichung meines neuen Buches „Feuer und Flamme für den Vertrieb - so entwickeln Sie Ziele, für die Ihr Team brennt". Ich habe das Format einer Online-Lesung ausprobiert. Die Aufzeichnung dieser Lesung finden Sie in diesem Blogbeitrag. Zugegebenermaßen ist der Ton nicht in Hörbuchqualität - und das [...]

1411, 2019

Sie gewinnen im B2B Vertrieb nur als Mannschaft

Von |

Es ist ein später Donnerstagnachmittag. Ich bin in Potsdam und halte einen Vortrag auf dem Kongress eines europäischen Verbandes. Ich bin richtig „auf Temperatur“ und rufe deutlich ins Publikum: „Der Vertrieb ist der entscheidende Bereich in jedem Unternehmen!“ Danach schweige ich für etwa 10 Sekunden. In dieser Zeit sehe ich in vielen Mienen der Zuhörer intensive Zustimmung, wohlwollendes Nicken. Einige schütteln jedoch verstört den Kopf. „Der [...]

2310, 2019

Exzellente Vertriebslenker denken holistisch

Von |

Stellen Sie sich bitte einmal folgende Situation vor: Wohnungsbrand in einem Mehrfamilienhaus, mitten in der Nacht. Der Löschzug rückt mit Sirenen und Martinhorn an. Das ersteintreffende Fahrzeug stoppt am Einsatzort, der Löschzugführer erkundet mit einem weiteren Kameraden nach dem Absitzen sofort die Lage. Diese ist unübersichtlich, die Flammen schlagen bereits aus einigen Fenstern, schwarzer Rauch steigt in den Himmel. Menschen laufen wild umher, rufen der Feuerwehr undeutlich [...]

Schließen Sie sich mehreren hundert hochkarätigen Abonnenten meines
„Brandbriefs für den Vertrieb“ an

Alle vier Wochen feurige Ideen für Ihren Vertrieb