August 2020
Vertriebsleistung steigern mit dem Pygmalion-Effekt
Die Stimmung war mies. Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern. Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement in regards of the figures“ – exakt 16 Mal. Die Stimmung nach dieser „room for improvement“ Artillerie ist vergleichbar mit der Laune im [...]
Die Umsetzungsgeschwindigkeit steigern mit der „mentalen Negativaktivierung“
„Machen unsere Kunden nicht“, „darüber kann man nicht gescheit kommunizieren“, „unsere IT lässt das nicht zu“. Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser. Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse“ keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss. Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organisationen benötigen häufig einen kräftigen Impuls, um sich weiterzuentwickeln. Aber müssen wir [...]
Juli 2020
Mit Zwillen gegen Leopard 2 Panzer?
Wenn der Co-Pilot zum Pilot schreit: „Wir stürzen ab!!“ und der Pilot antwortet: „Ja, da müssten wir wohl mal etwas mehr tun“ driften Handlungsdringlichkeit und Handlungsgeschwindigkeit ähnlich weit auseinander wie beim Thema der Digitalisierung im B2B-Vertrieb in vielen Unternehmen. „Wie gut nutzen Ihre Verkäufer das CRM-System?“ lautet meine Frage an den Vertriebschef eines großen mittelständischen Unternehmens. Seine Antwort: „Ja gut, was soll ich sagen …da [...]
Der Vertrieb als Bittsteller?
„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb.Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest: Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus.Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit [...]
Buchveröffentlichung: Klartext im Vertrieb!
„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!“ Der Mensch steht im Mittelpunkt – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht! Mein neues Buch: „Klartext im Vertrieb - Wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen“ verbannt derartige Plattitüden und Binsenweisheiten aus der B2B-Kundenkommunikation. Es ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: Ohne Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positive Darstellungen, stattdessen mit Ehrlichkeit, die [...]
Juni 2020
Die Achterbahnfahrt im B2B-Vertrieb – der eine hat Freude, dem anderen wird schlecht.
Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln: „Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren“. Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie mit brennendem Verlangen, festem Willen und konsequenter Ausdauer verfolgen. Wenn es dann auch einmal bergab geht, [...]
März 2020
Wirtschaftswunder reloaded – warum nicht?
Das öffentliche Leben steht still. Die Wirtschaftsleistung sinkt rapide. Die Zukunft ist ungewiss, Menschen sind verunsichert. Das alles kommt zumindest unseren Mitbürgern gesetzteren Alters bekannt vor. Der direkte Vergleich zur Nachkriegszeit hinkt, dennoch gibt es Parallelen. Die aktuelle Situation wird Auswirkungen auf „die Zeit danach“ haben. Für die einen positiv, für die anderen negativ. In Ludwig Erhards Buch „Wohlstand für [...]
Stillstand im B2B-Vertrieb – so nutzen Sie die Zeit wirkungsvoll
Nehmen wir Folgendes an: Am Ende des Jahres 2020 blicken Sie auf ein turbulentes Jahr zurück, in welchem Sie den derzeitigen Umsatzverlust nicht nur mit höherem Auftragseingang kompensieren konnten, sondern auch den Rohertrag gesteigert haben. Mittels eines herausragenden Vertriebs-Schlachtplans und einer aktivierten Vertriebstruppe erfahren Sie schneller von relevanten Projekten in Ihrem Markt und schließen davon deutlich mehr ab. Sie [...]
Februar 2020
B2B-Vertrieb: online oder offline? Online und offline.
Dieser Artikel ist ein Plädoyer gegen dogmatische Parolen bei der Digitalisierung im Vertrieb. Und er steht für einen panikfreien, pragmatischen Ansatz, um Freude, Effizienz und damit Erfolg im B2B-Vertrieb mit maßvoller Digitalisierung zu steigern. (Sie finden am Ende des Textes die Podcast Version für unterwegs.) Insbesondere seitens Anbietern von E-Commerce Lösungen nehme ich immer wieder wahr, dass der Außendienst-Verkäufer im [...]
Januar 2020
Vertrieb: floriert oder frustriert? Die Haltung im Unternehmen entscheidet mit
Unser Löschzug wird zu einem Wohnungsbrand gerufen, ein altes Fachwerkhaus brennt. Aus dem Fenster in der ersten Etage dringt bereits schwarzer Qualm, vereinzelt sind Flammen zu sehen. Das Löschfahrzeug rückt mit Martinshorn und Blaulicht an. Die Besatzung des Löschfahrzeugs stellt sich hinter dem Fahrzeug auf, der Gruppenführer stellt sich vor die Mannschaft und erteilt den Befehl. Der Angriffstrupp geht [...]
Wir wollen UNRUHE!
Sie kennen dieses vermeintliche Totschlagargument aus internen Besprechungen: „Das bringt doch nur Unruhe ins Unternehmen - das können wir nicht gebrauchen.“ Neue Vorgehensweisen testen, bekannte Strukturen infrage stellen, interne Prozesse ändern, kritisch hinterfragen, wie man für den Kunden mehr Leistung bringen kann… das alles ist verbunden mit internen Veränderungen - und mit Unruhe. Wenn der Vertrieb Anforderungen aus dem Markt in der Firma kommuniziert, wird der Vertrieb [...]
Online-Lesung: Buch „Feuer und Flamme für den Vertrieb“
Wenn Sie mich kennen, dann wissen Sie, dass ich gerne neue Ansätze ausprobiere. So ist es auch im Rahmen der Veröffentlichung meines neuen Buches „Feuer und Flamme für den Vertrieb - so entwickeln Sie Ziele, für die Ihr Team brennt". Ich habe das Format einer Online-Lesung ausprobiert. Die Aufzeichnung dieser Lesung finden Sie in diesem Blogbeitrag. Zugegebenermaßen ist der Ton nicht in Hörbuchqualität - und das [...]
November 2019
Sie gewinnen im B2B Vertrieb nur als Mannschaft
Es ist ein später Donnerstagnachmittag. Ich bin in Potsdam und halte einen Vortrag auf dem Kongress eines europäischen Verbandes. Ich bin richtig „auf Temperatur“ und rufe deutlich ins Publikum: „Der Vertrieb ist der entscheidende Bereich in jedem Unternehmen!“ Danach schweige ich für etwa 10 Sekunden. In dieser Zeit sehe ich in vielen Mienen der Zuhörer intensive Zustimmung, wohlwollendes Nicken. Einige schütteln jedoch verstört den Kopf. „Der [...]
Oktober 2019
Exzellente Vertriebslenker denken holistisch
Stellen Sie sich bitte einmal folgende Situation vor: Wohnungsbrand in einem Mehrfamilienhaus, mitten in der Nacht. Der Löschzug rückt mit Sirenen und Martinhorn an. Das ersteintreffende Fahrzeug stoppt am Einsatzort, der Löschzugführer erkundet mit einem weiteren Kameraden nach dem Absitzen sofort die Lage. Diese ist unübersichtlich, die Flammen schlagen bereits aus einigen Fenstern, schwarzer Rauch steigt in den Himmel. Menschen laufen wild umher, rufen der Feuerwehr undeutlich [...]
September 2019
Mit der richtigen Vertriebsstrategie gegen die Rezession!
Sie lesen hier, wie Sie selbst maximale Klarheit über Ihre Vertriebsstrategie erlangen, wie viel Sie die Ineffizienz interner Vertriebsprozesse kostet und welche Methode die Feuerwehr nutzt, um 900.000 Ehrenamtler in Deutschland zu motivieren. Alle Welt spricht von der kommenden Rezession. Sie müsse aber nun wirklich bald kommen – das propagieren die bekannten Nachrichtenseiten bereits seit Jahren. Gut – Nachrichtenseiten benötigen Klicks, daher versuchen sie, mit negativen Schlagzeilen [...]
August 2019
Vertriebstagung: Zeitverschwendung oder Aufbruchstimmung?
Die meisten Vertriebstagungen sind regelrechte Zeit- und Geldverschwendungs-Veranstaltungen. Der Ablauf ist häufig sehr ähnlich. Einige Mitarbeiter und der Chef persönlich bereiten die Agenda und das Rahmenprogramm der Vertriebstagung aufwendig vor. Inspirationen für eine aktivierende Agenda Ihrer Vertriebstagung erhalten Sie hier. Hinweis: Sie registrieren sich damit für meinen Brandbrief für den Vertrieb. Wünschen Sie das nicht, melden Sie sich mit einem Klick einfach wieder ab. Auf der [...]
Juni 2019
Der Vertrieb und die Vollzeitskeptiker
Jeder Vertriebschef kennt die internen Vollzeitskeptiker (VZS) – das sind diejenigen, die zu jeder Lösung ein passendes Problem finden. Sie haben bestimmt jetzt schon jemanden vor Ihrem geistigen Auge. Sie finden diese Skeptiker in den eigenen Reihen, aber meist noch häufiger außerhalb des Vertriebs. Die internen Aussagen anderer Abteilungen auf Anforderungen aus dem Vertrieb lauten häufig: „Das geht nicht, weil...“. Ändern können Sie das mit dem [...]
März 2019
100 Tage als neuer Vertriebschef – so erlangen Sie maximale Reputation.
Die ersten 100 Tage sind in der Position eines neuen Vertriebschefs oft entscheidend. Der oder die „Neue“ wird von allen Seiten beäugt. In diesem Beitrag zeige ich Ihnen eine Anleitung, wie Sie diesen wichtigen Zeitraum derart gestalten, dass Sie positiv für Aufsehen sorgen werden. Da Sie in dieser Position wenig Zeit haben, starte ich sofort. 1. Der Startschuss mit dem Chef Es ist so weit. [...]
Was ist eine Vertriebsstrategie – oder: Wo steht Ihr Vertrieb?
In welcher Zeile dieser Grafik finden Sie Ihren Vertrieb wieder? Was glauben Sie, was die häufigste Reaktion von Verkäufern in B2B Unternehmen auf folgende Frage ist: „Wie sieht die aktuelle Vertriebsstrategie Ihrer Firma aus?“ Diese Frage stelle ich auch Firmenchefs und Vertriebsleitern. Sie sollen sich selbst hinterfragen, wie ihre Vertriebsmitarbeiter auf diese Frage reagieren würden. Der weitaus größte Teil der Vertriebsmitarbeiter würde ähnlich große Augen machen wie [...]
Januar 2019
Vertriebsmanagement: Nutzen Sie Erfolgsmuster der Feuerwehr!
Dieser Artikel ist relevant für Verantwortliche im Vertriebsmanagement. Auf den Punkt: Sie lesen hier, wie Sie die Leidenschaft von Feuerwehrleuten auf Ihren Vertrieb übertragen können und wie exzellente Vertriebsmanager mit Erfolgsmustern aus der Welt der Feuerwehr ihre B2B Strategien vorantreiben. Für mein aktuelles Buchprojekt interviewe ich „Hochkaräter“, die mir ihre Erfolgsmuster verraten. Dazu ist es mir gelungen, den Präsidenten des Deutschen Feuerwehrverbands, Hartmut Ziebs, für ein [...]
Oktober 2018
Was exzellente Vertriebsleiter vom TOP – Fußballtrainer lernen.
Die 23 wichtigsten Gründe, wie Jürgen Klopp aus Einzelspielern eine mitreißende Mannschaft formt und wie Sie als Vertriebsleiter und Sales Manager sich damit ein Denkmal schaffen können. 1. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern einen Plan an, wie sie ein erfüllteres Leben führen können, dann haben sie auch mehr Kraft für den Job. Das bedeutet: Stellen Sie die richtigen Fragen, wie z.B. Wenn Du 90 Jahre alt [...]
August 2018
Warum Verkäufer das Kundenmanagement System hassen und wie Sie das ändern.
“Karl, hast Du schon Deine ganzen Besuchsberichte ins Kundenmanagement System eingetragen?” “Hör mir bloß mit diesem Mist auf. Ich drehe schon durch, wenn ich an diese Software denke. Wenn ich unterwegs bin, brauche ich 5 Minuten, bis das erste Fenster offen ist. Dann muss ich noch 20 Klicks machen, bis ich an der richtigen Stelle bin. Und wehe Du machst einen Fehler – dann ist wieder [...]
Mai 2018
Vertriebsstrategien professionell entwickeln und umsetzen
Dieser Blogbeitrag richtet sich an Vertriebschefs, die Vertriebsstrategien professionell entwickeln und umsetzen möchten. Sie erhalten hier einen ersten Ansatz zur Entwicklung einer einfachen und schlagkräftigen Vertriebsstrategie. Das Ziel? Mit derselben Mannschaft mehr Umsatz und Ertrag erreichen, Kunden verblüffen, Marktanteile gewinnen. Sie haben erkannt, dass eine schlagkräftige Vertriebsstrategie zu entwickeln ein enormer Hebel ist, um Zielkunden zu gewinnen und neue Vertriebswege zu erschließen. Wenn Sie für einen [...]
April 2018
Starkes Vertriebsmanagement: Zu wissen, was Verkäufer denken.
Starkes Vertriebsmanagement bedeutet auch, wenn der Vertriebsmanager sich in die Lage seiner Vertriebsmitarbeiter versetzen kann. Verkäufer rasten innerlich aus, wenn sie (gefühlt) zum 100. Mal von ihrer Führung immer dieselben verflixten Fragen bzw. Aussagen hören. Im folgenden Video gebe ich Ihnen Antworten, wie Verkäufer darauf reagieren könnten (damit Sie sich als Chef darauf vorbereiten können). Viel wichtiger ist mir allerdings, dass Sie im stressigen Berufsalltag einen Impuls [...]
Februar 2018
Strategieentwicklung für mehr Feuer im Vertrieb
Strategieentwicklung? Vor dem Wort schrecken schon viele Vertriebschefs zurück.“Wann soll ich das noch machen?“ oder „Ja, da müssen wir dran – aber zuerst muss ich die ganzen Prio 1 Aufgaben vom Tisch kriegen!“ hört man dann gerne.Vertriebsleiter fühlen sich häufig in der Sandwich-Falle. Druck kommt von „oben“, dass die Zahlen mit den vorhandenen Ressourcen erreicht werden müssen. Druck kommt von „unten“, also den Verkäufern, die einem [...]
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