Sie kennen dieses vermeintliche Totschlagargument aus internen Besprechungen: „Das bringt doch nur Unruhe ins Unternehmen – das können wir nicht gebrauchen.“

Neue Vorgehensweisen testen, bekannte Strukturen infrage stellen, interne Prozesse ändern, kritisch hinterfragen, wie man für den Kunden mehr Leistung bringen kann… das alles ist verbunden mit internen Veränderungen – und mit Unruhe.

Wenn der Vertrieb Anforderungen aus dem Markt in der Firma kommuniziert, wird der Vertrieb so manches Mal mit diesem reaktionären Scheinargument konfrontiert. Wenn ich selbst bei solchen Besprechungen zugegen bin, spüre ich förmlich, wie meine Kragenweite von 41 auf 48 anwächst.

Häufig entlarvt es den Äußernden dahingehend, dass er sich nicht mit Veränderungen beschäftigen möchte, denn Unruhe bedeutet Arbeit.

Schlechte Unruhe basiert auf negativem Flurfunk. Dann wird diskutiert, spekuliert, intrigiert.

Gute Unruhe herrscht, wenn Anforderungen direkt vom Kunden über den Vertrieb in das Unternehmen getragen und in einer guten Streitkultur besprochen werden. Ringt man in derartigen Besprechungen um die beste Lösung, mündet diese in einer pragmatischen und klaren Strategie und wird die angespornte Umsetzung derselbigen sichergestellt, sind Sie auf einem guten Weg.

Neue kraftvolle Impulse für Ihren Vertrieb wünscht

Stephan Kober

PS: Über den „KOBRA“ (Kobers Brandbrief für den Vertrieb) erhalten Sie vierwöchentlich feurige Impulse für den B2B-Vertrieb – und sofort Blogbeiträge wie diesen hier. Hier können Sie sich mehreren hundert Entscheidern aus dem B2B-Vertrieb anschließen.

Über mich

Als mehrfach ausgezeichneter Keynote Speaker, Autor und Vertriebstrainer trete ich für höhere Effizienz und mehr Freude im Vertrieb an. Meine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden Erträge steigern.

Ich halte international Vorträge, trainiere Mitarbeiter und Führungskräfte von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie TecDax-Unternehmen und bin Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).

Als Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA) habe ich an der University of Surrey den Titel „Master of Business Administration“ erlangt.

In mehr als zwei Jahrzehnten habe ich alle Positionen vom Außendienst-Verkäufer bis zur Führungskraft mit Verantwortung für neunstellige Umsätze miterlebt. All dies mündet nun in wissenschaftlich fundierte und gleichzeitig praxiserprobte Wege ein, um „Vertriebskraft“ zu aktivieren und Kunden ehrlich zu gewinnen.

In meiner Freizeit bin ich auf der Position des „Angriffstruppführers“ bei der Freiwilligen Feuerwehr aktiv. Das spüren meine Zuhörer und Leser: Was ich ehrenamtlich lösche, entzünde ich auf der Bühne und im Vertrieb: Feuer!