VertriebsführungVom Untergang des strategielosen Vertriebsleiters oder wie eine Vertriebsstrategie zum Erfolg geführt hätte!

Lesedauer inkl. Video ca. 17 Minuten

Eine wahre Geschichte hat sich vor einigen Jahren zugetragen:

Rainer, 48 Jahre alt, Vertriebsleiter eines Unternehmens, das mit technischen Produkten handelt. Er war gerade drei Monate im Amt, also die berühmten ersten 100 Tage. Sein Ziel? Er wollte sich auf seine Fahnen schreiben, dass er den Vertrieb mit seiner Vertriebsstrategie „richtig nach vorne“ gebracht hat und er den besten Vertrieb in der Branche hat.

Nun hatte er wie viele andere Menschen in seiner Position mit den üblichen Ekelthemen zu tun: Vertriebler klagen ihr Leid, dass der Markt so schwierig und die Preise kaputt seien. Intern gibt es nur Bedenkenträger, die alles blockieren und Zusagen werden nicht eingehalten. Zudem hatten die Inhaber nun auch mal langsam Erwartungsdruck: Wann bringt der Neue frischen Wind hier rein? Wie ist seine Vertriebsstrategie und wann bringt er „den Vertrieb mal so richtig nach vorne“?! Nun war Rainer also unter Druck: der Inhaber wollte jetzt langsam Ergebnisse und eine Vertriebsstrategie sehen. Die Vertriebler hatten eh keine große Erwartung an ihn.

Donnerstagmorgen: Vorstellung der “Vertriebsstrategie”

Es kam wie es kommen musste: das nächste Vertriebs-Führungskräfte Meeting startete eines Donnerstagmorgen um [08:30] Uhr: ein großer Konferenzraum, Holztisch und zwölf Lederstühle rundherum. Der Inhaber steht auf und eröffnet die Sitzung mit den Worten: „Da sind wir doch jetzt alle mal gespannt, was unser neuer Vertriebsleiter Rainer an Ergebnissen vorweisen kann.“ Rainer hatte sich selbstverständlich blendend vorbereitet und präsentierte die Punkte, die aus seiner Sicht die Ursachen für die Planverfehlung sind. Es kamen die typischen Phrasen: “Wir müssen mehr PS auf die Straßen bringen, sind zu wenig beim Kunden und machen zu wenig Kundenbesuche…Die internen Durchlaufzeiten für Angebote müssen optimiert werden. “

Seine Vertriebsstrategie – ein Drei-Punkte-Sofortmaßnahmenplan – soll die Probleme lösen:

„Wir ändern das Bezahlsystem von 90% Fixum und 10% Variabilität auf 60% Fixum und 40% Variabilität, damit mal mehr Druck auf die Leitung kommt und die Leute Leistung bringen! Das mit dem Betriebsrat kriegen wir schon hin.“

„Als Nächstes definieren wir 100 Kunden, die schon fünf Jahre nichts mehr gekauft haben, rufen sie an und bieten ihnen mal eine Aktion mit Sonderrabatten an“.

“Als Drittes erhöhen wir die Anzahl an Besuchen, die die Vertriebler draußen beim Kunden machen sollen. Ich will da mindestens vier Besuche pro Tag sehen!“

Allgemeiner Beifall war in der Führungsrunde zu hören.

Vom Untergang des strategielosen Vertriebsleiters oder wie eine Vertriebsstrategie zum Erfolg geführt hätte!

Vertriebsstrategie? Außer Spesen nix gewesen

Drei Monate gingen ins Land. Bis auf Unruhe in der Mannschaft und eine gesunkene prozentuale Marge haben die Aktionen nichts gebracht. Rainer ist das nicht entgangen und eine gewisse Nervosität macht sich bei ihm breit. An einem Montagmorgen kam dann, was kommen musste: Rainer wurde zum Einzelgespräch ins Büro des Inhabers zitiert.

Die Assistentin des Inhabers bringt Rainer in das Büro des Inhabers. Das Büro war ein typisches Büro eines Inhabers, groß, stilvoll eingerichtet mit Teppichen und großen bodentiefen Fenstern. Der Inhaber bittet Rainer in einem bestimmten Ton: „Nehmen Sie Platz!“

Inhaber: „Sie sind nun ein halbes Jahr bei uns. Bisher erkenne ich: Der Umsatz ist nur minimal gestiegen und die Marge ist gesunken. Dafür sind die Mitarbeiter im Vertrieb verunsichert.“ Und der Tonfall des Inhabers wurde schärfer: „Und jetzt verraten Sie mir bitte mal, nach welcher Vertriebsstrategie Sie vorgehen, und zwar im Detail!“ Als Rainer dann wieder sein „Maßnahmenpaket“ verteidigte, was nichts weiter war als ein Bündel von Maßnahmen was am besten als blinder Aktionismus bezeichnet werden konnte, war für den Inhaber alles klar. Von Vertriebsstrategie keine Spur!

Von nun an ging es unaufhaltsam bergab

Ab dem Zeitpunkt befand sich Rainer im Fadenkreuz der Inhabers. Und wer kennt das nicht, dann hauen auch die anderen Führungskräfte drauf, weil dann ein Sündenbock gefunden wurde. Das war der Beginn des Untergangs für Rainer und er wurde entlassen. Im Nachhinein hat er versucht, sich wieder „hereinzuklagen“, was ihm auch gelang. Aber natürlich war das nur ein Versuch die Abfindung nach oben zu treiben. Seine Tage aber waren gezählt und am Ende musste er das Unternehmen doch verlassen.

Was Rainer geholfen hätte, schnell für Klarheit und Motivation bei den Mitarbeitern und damit zügig für bessere Zahlen zu sorgen?

Das verrate ich Ihnen hier:

Infografik Untergang des strategielosen Vertriebsleiters

Fordern Sie jetzt das Bonus-Video an

 

Aktivierende Grüße

Ihr Stephan Kober

Haben Sie Fragen oder Feedback dazu? Melden Sie sich unter sk@koberaktiviert.de


Der Autor: Stephan Kober aktiviert vorhandene Vertriebskräfte, setzt sie mit neuer und klarer Strategie in die Praxis um und sichert damit hochprofitable Marktführerschaften. Der Inhaber des Vertriebsinstituts für Marktführer trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax Unternehmen und ist Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016. Was Kober für Sie erreichen kann? Hier geht es zur Website von KOBER aktiviert