Dieser Blogbeitrag richtet sich an Vertriebschefs, die Vertriebsstrategien professionell entwickeln und umsetzen möchten. 

Sie erhalten hier einen ersten Ansatz zur Entwicklung einer einfachen und schlagkräftigen Vertriebsstrategie. Das Ziel? Mit derselben Mannschaft mehr Umsatz und Ertrag erreichen, Kunden verblüffen, Marktanteile gewinnen.

Sie haben erkannt, dass eine schlagkräftige Vertriebsstrategie zu entwickeln ein enormer Hebel ist, um Zielkunden zu gewinnen und neue Vertriebswege zu erschließen.

Wenn Sie für einen B2B Vertrieb im industriellen Mittelstand verantwortlich sind, werden Sie hier fündig.

Es kommt beim vertrieblichen Erfolg nicht auf die Größe Ihres Unternehmens an. Zunächst spielt es auch gar keine Rolle, was Sie eigentlich genau verkaufen. 

Es geht vielmehr um eine klare Definition, in welcher Disziplin Ihr Unternehmen derzeit herausragende Leistungen und damit „Grundnutzen“ für Ihre Kunden bringt. In welchen Punkten stechen Sie Ihre Mitbewerber aus?

Der Grundnutzen beschreibt, wie Sie Ihren Kunden mit Ihrer Lösung oder Ihrem Produkt…

    • …schlicht und ergreifend das Leben einfacher und/oder sicherer
         machen.
    • …Kosten oder Zeit sparen.
    • …ermöglichen, mehr Umsatz zu generieren.
    • …dem Entscheider mehr Freiraum verschaffen.
    • …helfen, das Ansehen der Firma zu stärken.

Der nächste Schritt ist wichtig um festzulegen, welche Ihre erfolgversprechendsten Geschäftsbereiche sind.

Daraus sollten Sie diejenigen Zielgruppen herausfinden, die Sie und Ihre Mitarbeiter mit dem, was Sie heute außergewöhnlich gut können, schnell und auf den Punkt überzeugen. 

Im Grunde geht es darum, für das Erreichen Ihrer Ziele einen klaren Schlachtplan zu haben, den nicht nur das Management, sondern alle Vertriebs-Mitarbeiter kennen, akzeptieren und umsetzen. Dieser Plan sollte auf einer DINA4 Seite dargestellt werden. Die Aufgabe ist, das Wichtigste zu auf den Punkt zu bringen.

Klingt einfach, nicht wahr? Ist es im Grunde auch. Es wird nur selten in der Vertriebs – Praxis umgesetzt.

Möchten Sie schnell prüfen, ob auch bei Ihnen vertrieblich eine offene Flanke herrscht? Das können Sie in weniger als 5 Minuten tun. 

Rufen Sie jetzt einen Ihrer besten Vertriebler an, und stellen Sie folgende Frage: „Wie lautet unsere aktuelle Vertriebsstrategie, wie sieht die aus?“.

Wenn Sie die Reaktionen bekommen, die ich vermute, dann erhalten Sie Antworten wie:

    • „Tja, wie immer: wir müssen im Business mehr Umsatz machen“
    • „Da haben wir mal drüber gesprochen – aber das weiß ich jetzt auch nicht mehr – da sollen die im Marketing sich darum kümmern.“
    • Oder irgendwelche anderen Phrasen, die wenig bis keinen Inhalt haben.

Wenn diejenigen Mitarbeiter, die Ihre Vertriebsstrategien professionell entwickeln und umsetzen sollen, dieselbige nicht kennen – was glauben Sie, wie viel Zeit und Vertriebsaufwand Sie heute vergeuden? Wie viele Maßnahmen dann nicht umgesetzt werden?

In diesem Video finden Sie 5 Fragen, die Ihnen Klarheit bringen, ob Sie beim Thema Vertriebsstrategie Fehler machen.

Die Erfahrung zeigt: Unternehmen mit klarer, schlagkräftiger Vertriebsstrategie, die von den Verkäufern verstanden, akzeptiert und brennend umgesetzt wird, erzielen mit der gleichen Mannschaft deutlich bessere Ergebnisse.

Ohne neue Leute einzustellen. Ohne die ganze Firma „umkrempeln“ zu müssen. Indem Sie Ihre Vertriebsstrategien professionell entwickeln und auch umsetzen, haben Sie also bereits einen Großteil des notwendigen Fundaments für Vertriebserfolgs gelegt. Auch Ihre Kundenbeziehungen werden intensiver werden, denn Kunden werden gezielter angesprochen und deren Bedürfnisse durch passende Grundnutzen gedeckt.

Übrigens: Auch Jürgen Klopp ist diesem Prinzip mit vielen Tipps gefolgt. Er hat den FSV Mainz seinerzeit mit einem für die Bundesliga lächerlichen Budget in Höhe von 14 Millionen D-Mark zu Höchstleistungen gebracht. Zu dieser Zeit fragten sich alle, wie dieser vermeintliche „Karnevalsverein“ es schaffte, in die einstelligen Plätze der Bundesliga zu gelangen.

Die Antwort? Eine durchschlagend gute, einfache Strategie, die von den Spielern verstanden, akzeptiert und mit brennendem Eifer umgesetzt wurde. Man kann über Jürgen Klopp natürlich geteilter Meinung sein: Ich finde ihn klasse! Und sein Vorgehen (und die Art seines Trainings) zeigt auch bei anderen Vereinen tolle Erfolge.

Das Gleiche gilt für Ihren Vertrieb. Packen Sie es an, es lohnt sich!

Achtung, Werbung: Hier finden Sie einen kostenpflichtigen Workshop, um eine schlagkräftige Vertriebsstrategie zu erarbeiten.

Ihr Stephan Kober von KOBER aktiviert – Vertrieb für Marktführer


Über mich

Als mehrfach ausgezeichneter Keynote Speaker, Autor und Trainer für höhere Effizienz und mehr Freude im Vertrieb an. Meine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden Erträge steigern.

Ich halte international Vorträge, trainiere Mitarbeiter und Führungskräfte von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax-Unternehmen und bin Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).
Als Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA) habe ich an der University of Surrey den Titel „Master of Business Administration“ erlangt.

Üblicherweise auf der Position des „Angriffstruppführers“ bin ich bei der Freiwilligen Feuerwehr aktiv. Das spüren meine Zuhörer und Leser: Was ich ehrenamtlich lösche, entzünde ich auf der Bühne und im Vertrieb: Feuer!