Dieser Blogbeitrag richtet sich an Vertriebschefs, die Vertriebsstrategien entwickeln und umsetzen möchten. Sie erhalten hier einen ersten Ansatz zur Entwicklung einer einfachen und schlagkräftigen Vertriebsstrategie. Das Ziel? Mit der gleichen Mannschaft mehr Umsatz und Ertrag erreichen, Kunden verblüffen, Marktanteile gewinnen. Da Sie sicher wenig Zeit zum Lesen haben, möchte ich sofort zum Punkt kommen. Mich interessiert, was Sie auf diese Seite hier geführt hat. Vermutlich haben Sie bereits erkannt, dass eine schlagkräftige Vertriebsstrategie zu entwickeln ein enormer Hebel ist, um Zielkunden zu gewinnen. Sie bemerken: Ich verwende keinen Konjunktiv. Ich vermute weiter, dass Sie im Internet bereits nach Lösungen, um neue Vertriebswege zu erschließen, gesucht haben.
Nun fragen Sie sich, ob Sie hier richtig sind und Ihre Lesezeit gut investiert ist? Wenn Sie für einen B2B Vertrieb im industriellen Mittelstand verantwortlich sind, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch.

Entscheiden Sie sich nach den nächsten Zeilen:

Es kommt beim vertrieblichen Erfolg nicht auf die Größe Ihres Unternehmens an. Zunächst spielt es auch gar keine Rolle, was Sie eigentlich genau verkaufen. Es geht vielmehr um eine klare Definition, in welcher Disziplin Ihr Unternehmen derzeit herausragende Leistungen und damit „Grundnutzen“ für Ihre Kunden bringt. In welchen Punkten stechen Sie Ihre Mitbewerber aus?
Der „Grundnutzen“? Das bedeutet zum Beispiel sich darüber klar zu sein, wie Sie Ihren Kunden mit Ihrer Lösung oder Ihrem Produkt…

  • …schlicht und ergreifend das Leben einfacher und/oder sicherer machen
  • …Kosten oder Zeit sparen
  • …ermöglichen, mehr Umsatz zu generieren
  • …helfen, das Ansehen der Firma zu stärken

Der nächste Schritt ist wichtig um festzulegen, welche Ihre erfolgversprechendsen Geschäftsbereiche sind. Daraus sollten Sie diejenigen Zielgruppen herausfinden, die Sie und Ihre Mitarbeiter mit dem, was Sie heute außergewöhnlich gut können, schnell und auf den Punkt überzeugen. Im Grunde geht es darum, für das Erreichen Ihrer Ziele einen klaren Plan zu haben, den nicht nur das Management, sondern alle Vertriebs-Mitarbeiter kennen, akzeptieren und umsetzen.

Klingt einfach, nicht wahr? Ist es im Grunde auch, es wird nur seltenst in der Sales – Praxis umgesetzt.

Möchten Sie schnell prüfen, ob auch bei Ihnen eine offene Flanke herrscht? Das können Sie in weniger als 5 Minuten tun. Rufen Sie jetzt einen Ihrer besten Vertriebler an, und stellen Sie folgende Frage: „Wie lautet unsere aktuelle Vertriebsstrategie, wie sieht die aus?“.

Wenn Sie die Reaktionen bekommen, die ich vermute, dann erhalten Sie Antworten wie:

  • „Tja, wie immer: wir müssen im Business mehr Umsatz machen“
  • „Da haben wir mal drüber gesprochen – aber das weiß ich jetzt auch nicht mehr – da sollen die im Marketing sich darum kümmern.“
  • Oder irgendwelche anderen Phrasen, die wenig bis keinen Inhalt haben.

Wenn diejenigen Mitarbeiter, die Ihre Vertriebsstrategien professionell entwickeln und umsetzen sollen, dieselbige nicht kennen – was glauben Sie, wie viel Zeit und Vertriebsaufwand Sie heute vergeuden? Wie viele Maßnahmen dann nicht umgesetzt werden?

Im folgenden Video finden Sie 5 Fragen, die Sie Ihnen Klarheit bringen, ob Sie beim Thema Vertriebsstrategie eine „offene Flanke“ haben.
Die Erfahrung zeigt: Unternehmen mit klarer, schlagkräftiger Vertriebsstrategie, die von den Verkäufern verstanden, akzeptiert und brennend umgesetzt wird, erzielen mit der gleichen Mannschaft deutlich höhere Ergebnisse. Ohne neue Leute einzustellen. Ohne die ganze Firma „umkrempeln“ zu müssen. Indem Sie Ihre Vertriebsstrategien professionell entwickeln und auch umsetzen, haben Sie also bereits einen Großteil Ihrer Ziele erreicht. Auch Ihre Kundenbeziehungen werden intensiver werden, denn Kunden werden gezielter angesprochen und deren Bedürfnisse durch passende Grundnutzen gedeckt.

Übrigens: Auch Jürgen Klopp ist diesem Prinzip mit vielen Tipps gefolgt. Er hat den FSV Mainz seinerzeit mit einem für die Bundesliga lächerlichen Budget in Höhe von 14 Millionen D-Mark zu Höchstleistungen gebracht. Zu dieser Zeit fragten sich alle, wie dieser vermeintliche „Karnevalsverein“ es schaffte, in die einstelligen Plätze der Bundesliga zu gelangen.
Die Antwort? Eine durchschlagend gute, einfache Strategie, die von den Spielern verstanden, akzeptiert und mit brennendem Eifer umgesetzt wurde. Man kann über Jürgen Klopp natürlich geteilter Meinung sein: Ich finde ihn klasse! Und sein Vorgehen (und die Art seines Trainings) zeigt auch bei anderen Vereinen tolle Erfolge.
Das Gleiche gilt für Ihren Vertrieb. Packen Sie es an, es lohnt sich!

Ihr Stephan Kober von KOBER aktiviert – Vertrieb für Marktführer