Stephan Kober

Digitalisierung im Vertrieb

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Digitalisierung im Vertrieb

Autor: Stephan Kober

Digitaler B2B-Verkauf und Hybrid Selling sind zwei Ansätze, die Unternehmen nutzen können, um mehr zu höheren Preisen zu verkaufen. Aber was bedeuten diese Begriffe genau? Welche Vorteile haben sie für Unternehmen und welche Auswirkungen haben sie auf den B2B-Vertrieb? Hier werden wir die Definition von Digital B2B Sales und Hybrid Selling erläutern und die wichtigsten Merkmale und Vorteile dieser Verkaufsmethoden erläutern.

Definition von Digital B2B Sales

Digital B2B Sales oder Digital Business-to-Business Sales ist ein Ansatz, bei dem der Verkauf über digitale Kanäle wie Videokonferenzen, Social Media, Videos, Webinare etc. erfolgt.

Das bedeutet, dass Unternehmen Verkaufsprozesse wie Lead-Generierung, Kundenbindung und Verkaufsabschlüsse online durchführen können, anstatt sich auf traditionelle Verkaufswege zu verlassen – wie z.B. ausschließlich den Vor-Ort-Besuch als Kommunikationskanal zu nutzen, wenn es um Bedarfsermittlung, Preisverhandlungen und Abschlüsse geht. Digital B2B Sales kann die Effizienz von Verkaufsprozessen verbessern, indem es Vertriebspersonal entlastet und Zeit spart, die in Reisezeit und Kundenbesuche investiert werden kann.

Das bedeutet, dass Unternehmen Verkaufsprozesse wie Lead-Generierung, Kundenbindung und Verkaufsabschlüsse online durchführen können, anstatt sich auf traditionelle Verkaufswege zu verlassen – wie z.B. ausschließlich den Vor-Ort-Besuch als Kommunikationskanal zu nutzen, wenn es um Bedarfsermittlung, Preisverhandlungen und Abschlüsse geht. Digital B2B Sales kann die Effizienz von Verkaufsprozessen verbessern, indem es Vertriebspersonal entlastet und Zeit spart, die in Reisezeit und Kundenbesuche investiert werden kann.

Merkmale von Digital B2B Sales:

  • 1

    Nutzung von digitalen Kanälen zur Durchführung von Vertriebsprozessen

  • 2

    Automatisierung von Verkaufsprozessen durch die Verwendung von CRM-Systemen und Marketing-Automatisierungstools

  • 3

    Flexibilität bei der Interaktion mit Kunden durch die Nutzung von verschiedenen digitalen Kanälen

  • 4

    Ermöglichung von schnelleren Reaktionszeiten und Informationsbereitstellung für Kunden

Vorteile von Digital B2B Sales:

  • 1

    Effiziente Lead-Generierung durch die Nutzung von automatisierten Kampagnen und Datenauswertung

  • 2

    Erhöhung der Verkaufsabschlüsse durch die Analyse von Kundendaten und das Erkennen von Upselling-Möglichkeiten

  • 3

    Bessere Kundenbindung durch personalisierte Inhalte und Erfahrungen

  • 4

    Kostenersparnis durch die Reduzierung von Reise- und Bewirtungskosten

Definition von Hybrid Selling

Hybrid Selling bedeutet die sinnvolle Kombination des Vertrieblers von vor-Ort- mit virtuellen Kundenkontaktmöglichkeiten, die den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen sowohl online als auch offline ermöglicht.

Dieser Ansatz kombiniert die Vorteile von Digital B2B Sales und traditionellen Verkaufsprozessen, um Kunden auf verschiedene Arten zu erreichen und zu betreuen. Hybrid Selling kann als Brücke zwischen der Online- und Offline-Welt betrachtet werden, da es Unternehmen die Möglichkeit gibt, auf Kundenpräferenzen einzugehen, ohne dabei auf Effizienz und Automatisierung zu verzichten. Der Vertriebler von heute wählt die Kombination von offline- und online Kommunikationskanälen, die Entscheider oder Entscheiderin auf Kundenseite überzeugt.

Dieser Ansatz kombiniert die Vorteile von Digital B2B Sales und traditionellen Verkaufsprozessen, um Kunden auf verschiedene Arten zu erreichen und zu betreuen. Hybrid Selling kann als Brücke zwischen der Online- und Offline-Welt betrachtet werden, da es Unternehmen die Möglichkeit gibt, auf Kundenpräferenzen einzugehen, ohne dabei auf Effizienz und Automatisierung zu verzichten. Der Vertriebler von heute wählt die Kombination von offline- und online Kommunikationskanälen, die Entscheider oder Entscheiderin auf Kundenseite überzeugt.

Merkmale von Hybrid Selling:

  • 1

    Kombination von Online- und Offline-Verkaufsprozessen, d. h.: bewusste Entscheidung, ob ein Vor-Ort-Besuch, eine Videokonferenz, ein Kontakt auf einer Messe, ein Telefonat, ein Austausch über LinkedIn, eine Kommunikation über Videos etc. die richtige Wahl ist, den Kunden zu erreichen

  • 2

    Personalisierte und auf Kundenpräferenzen abgestimmte Kommunikation

  • 3

    Bessere Kundenbindung und bessere Nachverfolgung von Kundenaktivitäten

Vorteile von Hybrid Selling:

  • 1

    Größere Reichweite aufgrund der Nutzung von digitalen und traditionellen Verkaufskanälen

  • 2

    Einsparung von Reisezeit

  • 3

    Mehr Kundenkontakte in derselben Zeit

  • 4

    Höhere Abschlussquoten durch adaptierte Kundenkommunikation

  • 5

    Personalisierte Kundeninteraktion und verbesserte Kundenbindung

  • 6

    Mehr Upselling- und Cross-Selling-Chancen

  • 7

    Bessere Verwaltung von Kundenaktivitäten und (Lead-)Management

Fazit:

In der heutigen digitalen Welt sind Digital B2B Sales und Hybrid Selling zwei Ansätze, die Unternehmen nutzen können, um ihre Verkaufsstrategie zu verbessern. Digital B2B Sales ist eine Methode, die den Verkaufsprozess automatisiert und Unternehmen die Möglichkeit gibt, Kunden über verschiedene digitale Kanäle zu erreichen. Hybrid Selling hingegen ermöglicht Unternehmen, auf die Präferenzen von Kunden einzugehen und eine Kombination aus Online- und Offline-Vertriebsmethoden zu nutzen. Beide Ansätze bieten große Vorteile für Unternehmen und können helfen, die Effizienz und Effektivität von Verkaufsprozessen zu verbessern. Für den B2B-Vertrieb von heute heißt das: Training und Umsetzung der aller Kommunikationskanäle, um Effizienzen zu steigern und Kunden dort abzuholen, wo sie kommunikativ stehen. Letztendlich ist es jedoch die Investition wert, um einen entscheidenden Vorteil im Wettbewerb zu haben. Denn das exzellente Kommunikation für Kundenbegeisterung relevant ist, wurde auch schon wissenschaftlich bewiesen (Ball, Simões Coelho, and Machás 2004).

Ball, Dwayne, Pedro Simões Coelho, and Alexandra Machás. 2004. ‘The Role of Communication and Trust in Explaining Customer Loyalty: An Extension to the ECSI Model’. European Journal of Marketing 38(9/10):1272–93. doi: 10.1108/03090560410548979.

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Stephan Kober

Autor Stephan Kober

Stephan Kober aktiviert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb, um mehr und höherpreisige Verkäufe an Geschäftskunden zu erzielen.

Er hat eine Ausbildung als Betriebswirt und einen Master of Business Administration sowie zahlreiche Fortbildungen als Vortragsredner und Vertriebstrainer absolviert. Derzeit schreibt er fleißig an seiner Dissertation zum Thema “Hybrid Selling im B2B-Vertrieb”

  • Nach einer langen Karriere im Vertrieb wurde er Verkaufstrainer und gründete seine eigene Firma.

  • Sein Antrieb: Die Lust in Vertrieblern zu aktivieren, neue Kommunikationswege anders zu nutzen, um Entscheider zu überzeugen. Das Ziel: vertriebsseitig die Nummer 1 im Markt sein.

  • Eines seiner Motive: Skepsis vor neuen Kommunikationsmethoden ersticken und Freude am Verkauf entfachen.

  • Stephan Kober ist Ostwestfale, lacht trotzdem gerne und aktives Mitglied der Freiwilligen Feuerwehr.

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