Welcher Vertriebschef möchte das nicht: die Vertriebs-Optimierung.

Ein Mittel dazu ist ein fulminantes Vertriebsmeeting – die Realität sieht allerdings häufig ganz anders aus.

Ich möchte mit Ihnen einen Schmerzreaktionstest machen: Was treibt Sie um, wenn Sie an das nächste Vertriebsmeeting denken? Und was glauben Sie, denken Ihre Verkäufer darüber, wenn es so abläuft, wie immer?

Der Ablauf? Einige Mitarbeiter und der Chef persönlich bereiten dieses Vertriebsmeeting aufwändig vor.
Auf der Tagung selbst schlägt man sich zig Präsentationsfolien um die Ohren, am Ende des Tages hat niemand ein „Werkzeug“ mehr in der Hand, um Marktanteile zu kassieren, Vertriebspower zu aktivieren oder höhere Gewinne einzufahren.

Vertrieb optimieren

Nicht selten haben viele Beteiligte nach der Tagung mehr Fragezeichen im Kopf, als sie auf der Hinreise im Gepäck hatten. Wie Sie ein kurioses Vertriebsmeeting veranstalten, von denen die Verkäufer abends begeistert erzählen und das nachhaltig Ihren Vertrieb optimiert, das lesen Sie hier.

Verbrennen Sie die Folien vom Vertriebsmeeting, es interessiert sowieso niemanden!

Ich habe eine Frage an Sie: wenn ich nun einen Ihrer besten Vertriebler fragen würde, wie viel ihm das letzte Vertriebsmeeting geholfen hat, mehr Umsatz und Ertrag beim Kunden zu generieren, was glauben Sie, wie die Antwort lautet?

Meine Erfahrungen sind: sämtliche Vertriebler hassen das Vertriebsmeeting! Was mich zu der Frage bringt – warum ist das so?

Die Antwort ist auch meiner Sicht sonnenklar. In sehr vielen Fällen bestehen Vertriebsmeetings aus immer demselben Ablauf.

Es werden viele Präsentationen mit noch mehr Folien gezeigt, es werden Zahlen gewälzt, vielleicht werden noch ein paar Strategien angesprochen. Am Ende ist das Ergebnis, was wirklich praktikabel für die Vertriebler umsetzbar ist, außerordentlich dünn.

Das heißt für Sie:

Die Einladung zum Vertriebsmeeting

Achten Sie schon bei der Einladung darauf, dass Neugierde beim Rezipienten geweckt wird. Sollten Sie sich darauf beschränken, zum alljährlichen Vertriebsmeeting einzuladen, wird die Vorfreude überschaubar sein. Kündigen Sie stattdessen allerdings ein Motto an, was definitiv Fragezeichen aufwirft, wird Interesse geweckt.

Beispiel: Meine ehemalige Chefin, die frühere Geschäftsführerin von Hewlett-Packard Deutschland, hat ihrem Vertrieb folgendes Motto bereits in der Einladung angekündigt: „Kill Compaq!“. Compaq war früher der Hauptkonkurrent von Hewlett Packard. Seien Sie sicher, dass die Vertriebsmannschaft vor dem Meeting sich intensiv gefragt hat, was auf dem Meeting selbst nun folgt.

Warum schreiben Sie nicht eine klare Bitte in die Einladung, etwa in dieser Machart: „Jeder lässt sich drei verrückt anmutende Ideen einfallen, wie wir Kunden positiv verblüffen können“ – oder „Jeder lässt sich drei Dinge einfallen, mit denen wir unsere Kunden sofort sauer fahren würden.“.

Mit der letzten Variante kommt garantiert etwas Spaß die Veranstaltung. Wenn man nun aus den Ideen, wie man Kunden „sauer fährt“, die drei wichtigsten herausselektiert und genau das Gegenteil als wichtiges Ziel definiert, kommt mit hoher Wahrscheinlichkeit ein gutes Ergebnis dabei heraus.

Die Lokation

Denken Sie bitte daran, dass Büro- und Veranstaltungsräume von unserem Unterbewusstsein negativ oder positiv konnotiert werden. Das bedeutet, dass wenn in einem Raum jemand eine negative Erfahrung gemacht hat (langweiliges Meeting, kritische Gespräche), dieser Raum als unterbewusst negativ wahrgenommen wird. In dieser Räumlichkeit wird man weder euphorisch noch besonders kreativ sein, egal was dort stattfindet.

Lassen Sie das nächste Vertriebsmeeting an einem anderen Ort stattfinden. Wenn es eben möglich ist, sollte das extern abgehalten werden. Suchen Sie sich eine Lokation aus, die gemütliche Atmosphäre ausstrahlt – gerne mit viel Holz. Die Menschen sehnen sich nach Entschleunigung und Wohlfühlfaktoren, und wenn Sie darüber nachdenken, wie teuer ein Vertriebsmeeting ist, dann sind die Raumkosten in der Gesamtbetrachtung (Arbeitsausfall etc.) verschwindend gering.

Jedoch sorgt eine außergewöhnliche Lokation häufig für außergewöhnlich gute Ergebnisse und Ideen, wenn man das Vertriebsmeeting interaktiv gestaltet.

Die Präsentation

Mit einer der schlimmsten Fehler ist, die übliche  Standard Unternehmens – PowerPoint Präsentation als Grundlage für die Frontalbeschallung zu nehmen. Es gibt keinen schnelleren Weg, Ihre Verkäufer in einen leicht komatösen Zustand zu versetzen, als mit einer Standardfolie die Präsentation zu beginnen.

Suchen Sie sich ein neues Präsentations-Format, zum Beispiel PREZI. Warum explodiert nicht irgendetwas auf Ihrer ersten Folie? Manchmal muss man eben auffallen.

Veranstalten Sie interaktive Workshops, in denen die Verkäufer ihre Meinungen strukturiert kundtun können. Wichtig ist, dass die Beteiligten das Gefühl haben, gemeinsam an etwas Großem zu arbeiten und nicht nur frontal mit Informationen beschallt zu werden.

Die Dramaturgie

Die Tagesordnung vieler Vertriebsmeetings gleicht einem Inhaltsverzeichnis eines langweiligen Deutsch-Aufsatzes. Landläufig glaubt man, es sei gut, wenn zumindest mal alles angesprochen wurde. Wenn das Hauptziel dieses Vertriebsmeetings ist, den Puls der Rezipienten zu senken, dann sind Sie damit auf einem guten Weg.

Wenn Sie bei Ihren Zuhörern allerdings wirklich etwas auslösen möchten, wenn Sie spürbar Ihren Vertrieb optimieren möchten, dann müssen Sie mit guten Geschichten arbeiten. Sehen Sie deshalb zu, dass die Tagesordnung Ihres Vertriebsmeetings folgender Struktur folgt:

Situation -> wie ist es heute?

Desaster -> was passiert, wenn wir alles genauso weitermachen wie bisher und wir nichts verändern?

Wendung -> was sollten wir tun, um für unsere Kunden stets die Nummer 1 im Kopf zu sein – wie verblüffen wir sie – wie ist unsere Strategie? (Achtung Werbung: Hier finden Sie dazu einen kostenpflichtigen Workshop, der dieses Problem löst.)

Happy End -> wie wird es sein, wenn wir unsere Ziele erreicht haben. Geben Sie ein klares Bild davon, wie Ihre Firma aussehen wird und was es für das Team bedeutet, wenn Sie die Ziele erreicht haben. Was bringt es Ihrem Unternehmen, wenn Sie schnell Ihre Vertriebsziele erreichen? Was bedeutet es für die Marktposition, für weitere Investitionen, für den Marktauftritt, Anzahl Mitarbeiter, Ausbau von Alleinstellungsmerkmalen etc. Das muss gemeinsam mit den Mitarbeitern erarbeitet werden, nur so werden sie an der Umsetzung der Strategie aktiv und mit voller Kraft mitarbeiten. Denn es ist dann deren Werk, deren Ideen, deren Gedanken, die umgesetzt werden. Das fühlt sich einfach gut an!

Die Interaktion

Wir alle kennen noch die Frontalbeschallung aus der Schule. Vorne steht ein Lehrer an der Tafel und erklärt, wie die Welt funktioniert.

In vielen Fällen ist das heute im schulischen Bereich leider immer noch so. Diese negativen Erlebnisse halten allerdings viele Führungskräfte nicht davon ab, ihre Vertriebsmeetings sehr ähnlich abzuhalten. Mich wundert dann nur, dass wiederum  diese Führungskräfte sich wundern, dass so wenig bei den Leuten ankommt geschweige denn etwas ausgelöst wird.

Binden Sie also Ihre Verkäufer schon bei der Einladung ein, dass sie sich zu gewissen Fragestellungen Gedanken machen. Workshops in kleinen Runden wirken Wunder – wenn sie gut moderiert sind.

Mischen Sie die Teilnehmerliste auf: Laden Sie langjährige Kunden oder Geschäftspartner ein, die Ihnen Feedback geben. Sorgen Sie für Überraschungsgäste mit kurzen und kurzweiligen Impulsvorträgen. Es muss Stimmung in den Laden, wir sind nicht auf einem Kaffeekränzchen!

Achten Sie bei aller sich einstellenden Euphorie darauf, dass der NATO Effekt nicht eintritt (NATO Effekt: No action, talking only). Sorgen Sie also dafür, dass die Veranstaltung messbare Ergebnisse hervorbringt

  • Formulieren Sie klare Ziele und Maßnahmen für die Workshops (NICHT: „Wir möchten mehr Umsatz machen“ – sondern z.B.: „5 sofort umsetzbare Maßnahmen definiert, die zu 15 % mehr Auftragseingang bis Ende Juni 20XX führen werden“).
  • Am Ende des Workshops wird eine gemeinsame Todo Liste erstellt, der alle zustimmen (inkl. Zeitrahmen und Verantwortlichkeiten – je Punkt nur 1 Person – denn Verantwortung ist nicht teilbar).

Der WOW Effekt

Sorgen Sie dafür, dass der Verkäufer entweder abends zu Hause oder an der Hoteltheke mit leuchtenden Augen davon berichtet, was an dem Tag beim Vertriebsmeeting passiert ist. Wenn Sie sich dieses Ziel beim Erstellen der Tagesordnung setzen, dann werden Sie automatisch zu dem Punkt kommen, dass Sie einen „WOW Effekt“ einbauen müssen.

Dieser „WOW Effekt“ kann ein unangekündigter Redner sein, der Stimmung in die Mannschaft bringt. Es kann ein unangekündigter Feueralarm sein, an dessen Ende Sie eine Botschaft in die gesamte Mannschaft tragen (bspw.: „Ab heute machen wir Alarm im Markt und zwar mit der Strategie, die wir heute gemeinsam beschließen/erarbeiten“).

Beim „WOW Effekt“ gibt es viele Möglichkeiten. Wichtig ist, dass mehrere Sinnesorgane angesprochen werden. Auge, Ohr, Tast- und Riechsinn – lassen Sie sich etwas einfallen. Es ist erwiesen, dass wenn mehrere Sinne bei der Präsentation angesprochen werden, die Information, die kommuniziert wurde, um das bis zu zehnfache besser „hängenbleibt“.

Der „so what“ Effekt

Ich hatte mal einen Professor in der Uni, der auf fast alle Konklusionen bei Facharbeiten folgende Frage hatte: „Ok, so what?“ was bei ihm so viel bedeutete wie: „Ok, und was fangen wir nun damit an?“.

Wenn Sie nachhaltig Ihren Vertrieb optimieren möchten und dazu ein kurioses Vertriebsmeeting als veritables Mittel benutzen, dann muss der „so what“ Effekt auch dort greifen.

Damit meine ich, dass Sie auf keinen Fall nur bei allgemeinen Management-Phrasen verbleiben dürfen (bspw.: „Wir müssen die PS auf die Straße bringen“). Sondern es müssen konkrete Hilfsmittel für die Vertriebler dabei sein, die sie (die Verkäufer) bestenfalls direkt am nächsten Tag oder in naher Zukunft konkret anwenden/benutzen können.

Es müssen konkrete interne Probleme bei Abläufen gelöst werden und zwar mit einem Enddatum, das auch tatsächlich eingehalten wird. Es müssen Konsequenzen folgen, wenn diese Maßnahmen nicht konsequent und konkret von allen Beteiligten, die verantwortlich sind, umgesetzt werden. Der Verkäufer muss merken, dass sich wirklich etwas tut und sich etwas verändert und das seine Arbeit erleichtert wird, damit er am Ende mehr Umsatz und Ertrag erwirtschaften kann. Damit er Kunden verblüffen kann und damit Sie letztlich Ihren Vertrieb optimieren werden.

Trauen Sie sich, komplett neue Wege zu gehen. Dies gilt insbesondere auch für das jährliche Vertriebsmeeting. Wenn Sie als Chef diese neuen Impulse nicht setzen, dann wird es vermutlich niemand tun. Eins kann ich Ihnen versprechen: Wenn Sie diese Punkte konsequent umsetzen, werden sich schon während der Veranstaltung einen neuen „Geist“, einen Spirit spüren. Sie müssen es nur überzeugt umsetzen.

Viel Erfolg und aktivierende Grüße sendet Ihnen

Ihr
Stephan Kober


Der Autor:

Stephan Kober macht Vertriebsorganisationen durch Vorträge und Seminare effizienter und Verkäufer glücklicher. Seine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden mehr Geld verdienen.

Er hält international Vorträge, trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax-Unternehmen und ist Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).
Mit zwei akademischen Abschlüssen (Betriebswirt/VWA und Master of Business Administration an der University of Surrey) hat er zahlreiche Fortbildungen als Trainer und Keynote Speaker absolviert.

Zudem ist er gleichzeitig ehrenamtlich bei der Freiwilligen Feuerwehr tätig, üblicherweise auf der Position des „Angriffstruppführers“. Das spüren seine Kunden, Zuhörer und Leser bei seiner Tätigkeit als Keynote Speaker, Vertriebstrainer und Autor. Was er ehrenamtlich löscht, entzündet er im Vertrieb: Feuer!