Sind Sie zufrieden mit Ihren Abschlussquoten?

Stelle ich Vertriebschefs, Geschäftsführern oder auch Verkäufern im B2B-Umfeld diese Frage „Sind Sie mit der Quote zwischen Angebot und Auftrag derzeit zufrieden?“, ernte ich häufig ein langgezogenes „Jaaa, nun…“.

Das kennen Sie sonst nur von Handwerkern, wenn Sie fragen, wie teuer die Reparatur wird.

Oft wird die Quote nicht korrekt gemessen – und wenn, dann ist das Ergebnis meist nicht so, dass ich in leuchtende Augen schaue.

Die Ursachen dafür sind weder besonders kompliziert, noch ist deren Behebung eine große Sache. Wie Ihnen eine zusätzliche Seite im Angebot hilft, Ihre Abschlussquote im B2B-Vertrieb zu verbessern, sehen Sie in diesem Video.

Sie möchten den PLAN als Vorlage erhalten? Schreiben Sie uns hier eine Nachricht mit dem Betreff „PLAN zusenden“: ak@koberaktiviert.de

Unsere Kunden erzielen durch ein herausragendes Verkaufstraining im Wesentlichen drei Punkte:

1. höhere Mitarbeiterzufriedenheit durch bessere Ergebnisse und mehr Freude am und im Verkauf
2. steigende Umsätze und Erträge (durch höher durchgesetzte Preise) sinkende Vertriebskosten durch weniger Reiseaufwand
3. höhere Neukundenumsätze

Die Methoden werden nicht einfach nur vermittelt. Ganz gleich welche Trainingsform gewählt wird (inhouse/vor-Ort | hybrid | 100 % digital): der Übungsanteil ist enorm hoch um viel von den neu gelernten Methoden auch in der Praxis umzusetzen. Das digitale Verkaufsgespräch geht nicht wie von selbst von der Hand, sondern stetiges Üben und klares Feedback helfen dabei, wertvolle Erfahrungen zu sammeln. Wir trainieren und simulieren Verkaufsgespräche, vermitteln Techniken in der Kommunikation, um Kunden zu verblüffen. Die Ziele sind eindeutig: mehr Produkte und Dienstleistungen zu höheren Preisen vom Kunden kaufen zu lassen.

Ob das Gespräch mit dem Kunden digital oder vor-Ort stattfindet, ist ein diametraler Unterschied. Digitales Verkaufen unterscheidet unter vielen anderen Punkte beispielsweise dadurch, dass der Verkäufer vom Käufer weniger visuelle Resonanz erhält. Das kann den untrainierten Verkäufer verunsichern und es entsteht ein ungutes Gefühl. Gezieltes Training hilft dabei, auch vor der Kamera die Angebote zu den Produkten und Dienstleistungen dem potentiellen Käufer rüberzubringen und zum Kauf zu überzeugen.

Durch die verblüffende Präsentation des Angebots wird die aufwändige Arbeit von der Akquise bis zum Abschluss mit mehr Erfolg im Vertrieb belohnt. Auch der Inhalt und die Darbietung des virtuellen Erstgesprächs entscheidet über den ersten Eindruck, den der Kunde erhält. Das sogenannte ECSI-(European Customer Satisfaction Index) Model hat wissenschaftlich bewiesen, dass der Kunde von der Art der Kommunikation auf die Leistung und Qualität des Produkts schließt. Kommuniziert der Vertriebler also wie gewohnt mittelmäßig über Teams und Co. (beispielsweise indem langatmige PowerPoint Präsentationen per Bildschirm freigeben “präsentiert” werden), sollte sich niemand wundern, dass sich der Kunde schlussendlich nur auf den Preis fokussiert – denn die Art der Präsentation war austauschbar.

Auch die Visualisierung der Antworten des Kunden beim Ermitteln des Bedarfs hilft dabei, interaktiv mit dem Kunden zu kommunizieren und keinem Monolog zu verfallen. Denn bevor der Kunde den Auftrag vergibt, muss er zunächst einmal die Art der Kommunikation “kaufen”.

Achtung, Werbung: wir verkaufen Vertriebstrainings, die unsere Kunden voranbringen. Interesse? Dann nehmen Sie mit uns Kontakt auf. Sie können dazu offene Seminare buchen oder wir besprechen eine individuelle Lösung für Ihr Unternehmen.