Telefonakquise ist bei den meisten Vertrieblern verhasst wie die Pest. Häufig zu Unrecht, wie ich finde. Denn wer Telefonakquise sinnvoll mit anderen Kommunikations- und Informationsmedien kombiniert, wie im Detail in diesem Artikel beschrieben, weiß, dass dieses Mittel immer noch eine sehr gute Möglichkeit ist, um schnell und effizient die richtigen Entscheider zu erreichen und Termine zu vereinbaren.

Nichts desto trotz hat sich auf Seiten der potentiellen Neukunden und Entscheider der Umstand nicht verändert, dass sie ihn oder sie in den meisten Fällen in einer für den Angerufenen unpassenden Situation kontaktieren. Das bedeutet: der erste Gedanke, den der potentielle Kunde hat, ist häufig: „wer stört mich, was will er von mir, nur was verkaufen? Was soll es mir bringen? Der stiehlt mir doch bestimmt nur meine Zeit.“

Diese Fragen gilt es in den ersten Sekunden der Telefonakquise zu adressieren und die Unsicherheit darüber zu reduzieren, ob die Zeit, die der Angerufene investiert, wirklich gut investiert ist. Der Einstieg könnte nach einer äußerst kurzen und deutlichen Namensnennung also starten mit “sagen Sie, es wäre sicher nicht schlimm, wenn ich gleich zu Sache käme, richtig?”. Mit hoher Wahrscheinlichkeit ernten Sie ein “Ja, natürlich”.

Telefonakquise muss immer zielgruppenspezifisch durchgeführt werden sollte. Das bedeutet, dass es Sinn ergibt, sich für eine Telefonaktion pro Tag circa 50 potentielle Adressen zurecht zu legen. Diese sollten aus einer Zielgruppe bestehen, die ähnliche Probleme haben, die Ihre Firma lösen kann. Denn aus diesen in der Zielgruppe vorherrschenden Problemen (welche Sie zu lösen gedenken) kreieren Sie Ihren eigenen „Interessewecker“ am Telefon.

Im Interessewecker macht der Vertriebler dem Angerufenen klar, dass er …

a) sich mit dem Unternehmen beschäftigt haben (“habe gesehen, dass Sie mit [XY] beschäftigen, viele unserer Kunden in dem Umfeld haben folgendes Problem [hier das gängige Problem der Zielgruppe beschreiben, welches Sie zu lösen gedenken].

b) für das vorherrschende Problem eine Lösung hat.

In den ersten Sekunden müssen Sie dem potentiellen Neukunden also klarmachen, dass es erstens nicht lange dauert, zweitens Sie einen spürbaren Nutzen bringen (durch den Interessewecker) und Sie es drittens dem Kunden sehr einfach machen, eine Entscheidung zu treffen um mehr darüber zu erfahren, wie Ihre Lösung aussehen könnte.

Das Ziel jedes Neukundenakquise-Telefonats ist eindeutig: der Termin mit dem Entscheider.

Sie verkaufen einen Termin – und das bedeutet, dass Sie auch den Nutzen dieses Termins in den Vordergrund stellen müssen. Es hat sich bewährt, als Terminoption bei der Telefonakquise einen virtuellen Termin anzubieten. So investieren beide Seiten weniger Zeit, und wenn Sie eine verblüffende Videokonferenz durchführen, dann können Sie diesen Termin überzeugen, dass Sie derjenige Anbieter sind, der schon kommunikativ überzeugt. Studien, in denen das sogenannte ECSI-Model (European Customer Satisfaction Index Model) haben belegt, dass der Kunde von der Art der Kommunikation auf die anzunehmende Qualität der Leistung schließt.

Verblüffende Videokonferenz Termine bestehen ausdrücklich nicht daraus, dass man Teams oder Zoom öffnet den Kunden kurz begrüßt und ihn dann mit PowerPoint quält.

Kombiniert mit verschiedenen neuen Kommunikationsmedien ist auch die telefonische Kaltakquise von Neukunden nach wie vor ein sehr effektives Mittel, um Termine bei für Sie relevanten Entscheidern zu erhalten.