VertriebsführungStrategieentwicklung

Strategieentwicklung? Vor dem Wort schrecken schon viele Vertriebschefs zurück.”Wann soll ich das noch machen?” oder “Ja, da müssen wir dran – aber zuerst muss ich die ganzen Prio 1 Aufgaben vom Tisch kriegen!” hört man dann gerne.

Vertriebsleiter fühlen sich häufig in der Sandwich-Falle. Druck kommt von “oben”, dass die Zahlen mit den vorhandenen Ressourcen erreicht werden müssen. Druck kommt von “unten”, also den Verkäufern, die einem 1.500 Gründe liefern, warum das nicht funktionieren wird.
Vertriebschefs, die dazu eine Lösungsidee erfahren möchten, lesen jetzt diese kurze Geschichte über strategisches Vorgehen:

Wir sind im Januar 2018:

“Hörmal, Werner, hast Du schon Deine Budgetzahlen abgegeben, was Du dieses Jahr an Umsatz machen wirst?”

“Klar. Dieses Jahr habe ich gewürfelt (lacht). Machst Du Dir die Arbeit wirklich noch? Das wird doch später eh wieder alles übern Haufen geworfen. Ich geb’ die Zahlen ab, die gehen ins Controlling, die zählen alles zusammen und stellen fest: REICHT NICHT. Dann wird wieder per Gießkanne verteilt und die Ziele kriegst Du dann aufgebrummt. Ende, aus, Micky Maus. Geh bloß erst mal tief dran, da kommt eh noch reichlich drauf.”

“Tja und was soll ich da jetzt reinschreiben? Was weiß ich, was ich an Umsatz machen werde. Da soll ich wohl die Glaskugel rausholen. Ich schreib da jetzt irgendwas rein und gut ist. Kostet eh alles wieder nur viel zu viel Zeit der ganze Blödsinn. Und nachher beschweren sie sich wieder, dass man zu wenig beim Kunden ist. Ich muss mir aber gleichzeitig die Finger wundschreiben für Berichte und so einen Excel Kokolores, den eh keine Sau interessiert!”

Ich durfte dieses Gespräch zwischen zwei erfahrenen Verkäufern mitbekommen und finde diese Gespräche immer erhellend. Ehrlich, direkt raus, sagen wie es ist. Strategisches Vorgehen? Fehlanzeige!

Erfahrene Verkäufer kennen das Spiel und die Führungsebene kennt es auch: den jährlichen Kampf um die Ziele. Entweder werden die einfach vorgegeben, oder man möchte eine Einschätzung des Verkäufers oder des Vertriebschefs. Diese wird dann aber ohnehin wieder über den Haufen geworfen, weil das Controlling andere Zahlen “berechnet” hat (für mich war immer erstaunlich, wie gut das Controlling den Markt zu kennen glaubt).

Man soll die Planung für das kommende Jahr machen, aber auf welcher Grundlage eigentlich?

Gott sei Dank, einen “Anker” hat man ja immer: Die Zahlen aus dem Vorjahr. Dann schauen wir uns mal an, wo “besondere Projekte” waren und für außergewöhnlich viel Umsatz gesorgt haben. Diese wollen die Verkäufer ja gerne “herausgerechnet” haben, weil das ja ein “Sondereeffekt” war.

Dann packen wir da einfach mal ein paar Prozentpunkte drauf und schon steht ein Großteil der Zielplanung, oder nicht?

So weit, so schlecht. Eine schlagkräftige Strategieentwicklung sieht anders aus!

Wenn man es mit lausigen Vertriebschefs zu tun hat, dann hört man folgende Aussagen: “Der Januar muss gut werden, dann können wir den Schwung für den Rest das Jahres mitnehmen!”. Diesen “Umsatzschwung” holen sie sich mit preisagressiven Verkaufsaktionen – bringen also die “PS auf die Straße”.

Meine ehemalige Chefin war die frühere Deutschland Geschäftsführerin von Hewlett Packard, Bärbel Schmidt (+). Sie hat bei solchen “Preisaktionen” – auch blinder Aktionismus genannt – immer gesagt: “Jeden Morgen steht irgendwo ein Dummkopf auf.” Wie recht sie hatte.Von guter Strategieentwicklung keine Spur.

Was sagt denn ein guter Umsatz im Januar aus? Ich wehre mich natürlich nicht dagegen, aber bitte nicht mit Preisaktionen! Weswegen sollten denn Kunden jetzt im ganzen Jahr mehr kaufen, nur weil meine Firma im Januar gute Umsätze gemacht hat? Wie viel Geld wird da aus dem Fenster geworfen?

Ich höre Worte wie “Sogwirkung” – was für ein ausgemachter Schwachsinn.

Was wir brauchen sind keine Preisaktionen. Was wir brauchen weiß der Top-Vertriebschef schon lange: eine verdammt gute Vertriebsstrategie und Verkäufer, die darauf brennen, sie umzusetzen.

Aber:

“Die Strategieentwicklung dauert lange, ist kompliziert und ist spätestens dann überholt und veraltet, wenn sie umgesetzt werden soll!”

Das höre ich von Führungskräften, die schon elend langweilige Sitzungen zum Thema strategisches Vorgehen erleben mussten. Herausgekommen sind dabei meistens 20-seitige Powerpoint Präsentationen, die sich im Nachgang niemand mehr angesehen hat – keine Zeit (….naja ehrlich: Keinen Bock!)

Und jetzt? Lassen wir es besser sein mit der Strategieentwicklung?

Nein.

Lohnt das überhaupt?

Verdammt: JA!

Welche Attribute erfüllt eine herausragende Vertriebsstrategie?

Sie muss…

  • … gemeinsam mit dem Mitarbeitern erarbeitet werden, die sie umsetzen sollen
  • … dem Team Sicherheit geben, WO das Unternehmen eigentlich hin möchte – nicht nur in Zahlen, sondern auch in Visionen und “Bildern”
  • … dem Team einen Fahrplan geben, WIE man dort zusammen hinkommen wird
  • … klarstellen, was es Ihrem Unternehmen und Ihren Mitarbeitern persönlich bringt wenn die strategischen Ziele erreicht werden
  • … klar formuliert sein ohne Management Phrasen
  • … auf eine Seite passen (!)

Veranstalten Sie dazu einen Workshop, in welchem Sie folgende Fragen durchgehen:

  • In welchem Bereich ist Ihr Unternehmen herausragend gut?
  • Welchen (Grund)-Nutzen bringen Sie Ihren Kunden? Wie sparen Sie Ihren Kunden bspw. Kosten und Zeit? Wie machen Sie das Leben Ihrer Kunden einfacher?
  • Welche Zielgruppen sind für Ihr Unternehmen die erfolgversprechendsten?
  • Was beschäftigt die Entscheider dieser Zielgruppe jeden Morgen? Wie können Sie dieses Problem beseitigen, mit dem, was Sie gut können?
  • Wie können Sie genau diese Entscheider dieser Zielgruppe konkret kontaktieren? Mit welchen Akquisemethoden?

Sie werden staunen, wie Ihre Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter Lust haben, Ihre Ideen einzubringen – wenn sie mal endlich ein “Forum” haben, in dem man diese Ideen platzieren kann.

Lassen Sie sich davon überraschen, wie viel Vertriebskraft Sie damit aktivieren können.

Sorgen Sie mit Ihrem Vertrieb dafür, dass in Ihrem Markt kein Stein mehr auf dem anderen liegt und Sie sich damit “neue Paläste” bauen können.

O-Ton einer unserer Kunden nach solch einem Workshop: “Es hat ein Paradigmenwechsel, ein Bewusstseinswandel in unserem Vertrieb stattgefunden.”

Viele neue aktivierende Erkenntnisse wünscht Ihnen

Ihr

Stephan Kober

P.S. Hier gibt es was auf die Ohren: Der Beitrag jetzt im Podcast!

Haben Sie Fragen oder Feedback dazu? Wollen Sie mehr über strategisches Vorgehen erfahren? Melden Sie sich unter sk@koberaktiviert.de


Der Autor: Stephan Kober aktiviert vorhandene Vertriebskräfte, setzt sie mit neuer und klarer Strategie in die Praxis um und sichert damit hochprofitable Marktführerschaften. Der Inhaber des Vertriebsinstituts für Marktführer trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax Unternehmen und ist Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016. Was Kober für Sie erreichen kann? Hier geht es zur Website von KOBER aktiviert