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Die Stephan Kober Story

 

Warum sind Feuerwehrleute glücklicher als Verkäufer? Was hat das mit meiner Vision eines effizienten, glücklichen und anerkannten „Marktführer“ – Vertriebs zu tun?

 

Üblicherweise werden solche Zeilen in der 3. Person formuliert. Das soll sich wohl hochwertiger anhören. Meine Meinung: Das ist Blödsinn. In der Regel schreibt der Autor selbst, wenn er sich etwas aus seinen Lesern macht. Also lassen wir das einfach.

Diese Zeilen sollen Ihnen helfen, mich besser kennen zu lernen. Was macht der Kober, wofür steht er, passt mein Projekt zu ihm und umgekehrt?

Als Stephan Kober kam ich Mitte des Jahres 1980  auf die Welt.

Ich habe in jungen Jahren im Viehhandel meines Vaters Schweine auf LKW verladen und wieder runtergejagt.

Ausbildung: Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA), Master of Business Administration (University of Surrey), zahlreiche Fort- und Weiterbildungen als Redner und Vertriebstrainer.

Ich habe fast mein ganzes Arbeitsleben lang im Vertrieb gearbeitet. Verkauft habe ich Schweine, Telefonverträge, Computer, Baumaschinen.

Und mich.

 

Mich verkauft? Hört sich seltsam an?

Nein.

Denn Verkaufen ist etwas Ehrbares. Und ich arbeite jeden Tag daran, dass wirklich allen klar wird: Der Vertrieb ist die entscheidende Abteilung in jedem Unternehmen. Und gleichzeitig fühlt man sich intern häufig als der Dumme.

 

Warum ich das denke?

Zurück zu meiner Story: Als Azubi wurde ich in einem großen IT Konzern im Lager zum Paletteneinwickeln verdonnert. Nachdem ich mich da enorm blöd angestellt hatte (nur teils absichtlich…), ging es in die nächste Abteilung. Controlling. Meine erste persönliche große Katastrophe. Wie kann man das nur sein Leben lang machen? Vermutlich denken sich die Controller das Gleiche über den Vertrieb.

Dort wurde mir gesagt, ich „sei zu mitteilungsfreudig“. Ich glaubte eher, dass die dort Arbeitenden schon längst tot waren – nur noch nicht umgefallen.

Man steckte mich fortan in den Vertrieb. Dort arbeitete ich mich hoch zum „Vertriebsleiter Großkunden“ mit einem Umsatzvolumen von 800 Mio. € pro Jahr. Ich merkte zügig: Als Verkäufer oder als Vertriebschef bist du innerhalb der Firma oft der Dumme.

 

Auch ich, Stephan Kober.

 

Wenn der Umsatz kommt, dann liegt es an der guten Marktlage. Nicht etwa daran, dass der Vertrieb sehr gute Arbeit geleistet hat.

 

Wenn die Zahlen nicht stimmen: Dann braucht‘s schnell den Vertrieb als Sündenbock.

 

Führungskräfte verfallen dann gerne in „blinden Aktionismus“  (ja, seinerzeit auch ich).

Unsinnige Preisaktionen, über Personalgespräche Druck machen, „PS auf die Straße bringen“, „Kontrolle der Vertriebsaktivitäten“, unsinnige Verkaufsaktionen, Vertriebsmeetings mit hunderten PowerPoint Folien – das sind dann meist die Auswirkungen.

Zudem habe ich es gehasst: Das Theater mit anderen Abteilungen oder gespielte Diplomatie.

In Besprechungen sagte ich häufig: „Ich bin ja grundsätzlich bei Dir, aber so funktioniert das im Vertrieb nicht.“

Innerlich denkt man „Du hast doch von Vertrieb nicht den Hauch einer Ahnung!“

Als Vertriebschef durfte ich immer die Suppe anderer Leute auslöffeln. Entweder die meiner eigenen, die ich teils einfach nicht richtig geführt habe oder die dreckige Suppe aus anderen Bereichen, die Kunden sauer gefahren haben und die daher nicht mehr kauften.

 

Aber schuld war immer der Vertrieb.

 

Manchmal zu Recht, häufig aber nicht.

Das Spiel habe ich jahrelang mitgemacht und irgendwann hatte ich bereits mit Ende 20 eine Sinnkrise: Es kann doch nicht wahr sein, dass die entscheidende Abteilung, die Königsdisziplin in jedem Unternehmen, so ein Dasein fristet?

 

Dass diejenigen, die den wichtigsten Stakeholder jeder Firma – den Kunden! – jeden Tag überzeugen sollen, intern nur „auf die Mütze “ bekommen?

Aber auch vor der eigenen Haustür war – weiß Gott – nicht immer alles sauber.

Im Außendienst hatten wir einige faule Hunde und wenige, die richtig Gas gegeben haben. Ich habe versucht, das mit Druck auszubügeln.

Das hat aber nie viel gebracht.

Und wenn überhaupt, dann kurzfristig wieder blinden Aktionismus mit nahezu „null Ergebnis“.

Nichtsdestotrotz haben wir auch dort mit „semiguten“ Mitteln den Markt gerockt. Nur Gott weiß, was schon in diesem Unternehmen mehr drin gewesen wäre, wenn ich das angewendet hätte, was ich heute lehre und vorlebe.

Nach 10 Jahren im selben Unternehmen wollte ich unbedingt die Branche wechseln. Ich habe dann Baumaschinen verkauft – ein toller Job, eine tolle Firma.

 

Aber dass ich dann erst wieder ganz kleine Brötchen backen musste,…

 

…damit kam ich nur schwer klar. Vieles musste erst genehmigt werden, ich musste mich so vielen Regeln unterwerfen – konnte nicht mehr „atmen“.

Also? Selbstständig machen. Und im ersten halben Jahr habe ich mich verflucht: Wie konnte ich nur? Aus einem gutbezahlten  Angestelltenverhältnis mit Dienstwagen und großer Firma im Rücken, rein in das Piranha Becken Verkaufstraining als „one man show“?

 

„Ich musste verrückt geworden sein!“

 

Ich wollte weg vom üblichen Vertriebseinerlei:

  • Jede Woche eine Vertriebsbesprechung und jeder langweilt sich. Sowohl die Top Performer, weil die die Zeit sinnvoller nutzen könnten, als auch die „faulen Hunde“, die durch solche Meetings garantiert nicht auf Temperatur kommen.

 

  • Ich wollte weg vom internen „Krieg“ zwischen Vertrieb und anderen Abteilungen. Ich dachte seinerzeit: „Wenn nur ein Teil der Energie, die für internes Theater aufgebracht wird, für externe Kundenakquise investiert werden würde….was wäre da noch alles drin?!“

Ich wollte, dass Verkäufer glücklicher und damit leistungsfähiger sind. Meine Vision: „Wie schafft man es, die Leidenschaft von Feuerwehrleuten im Einsatz auch in den Vertrieb zu bekommen?“

Denn wer Feuerwehrleute kennt oder wer selbst einer ist, der weiß, wie viel Kraft und Leidenschaft dort aufgebracht wird – bei der Freiwilligen Feuerwehr sogar ohne Bezahlung!

 

Soweit die Theorie…besser gesagt der Traum. Die traurige Realität kam per Post

 

Der Brief von der Deutschen Rentenversicherung brachte es seinerzeit auf den Punkt: Noch 37 Jahre bis zur Rente?! Sinnkrise! Das sollte es beruflich gewesen sein…37 Jahre weiter in diesem Theater?

Auf der anderen Seite: Die Brocken hinwerfen, alles hinter sich lassen und als Vertriebstrainer selbstständig machen? In einem Markt, der überschwemmt ist mit geschassten Vertriebsleitern, die keine Trainerausbildung haben, sich aber Trainer nennen dürfen?

Was soll’s: Ich entschied mich und kündigte.

Ich machte mich auf die Suche und fand erfahrende Mentoren. Ich erstellte einen Businessplan, wechselte meine Hausbank (denn die Bank mit dem großem „V“ wollte dieses „Risiko“ der Gründung nicht eingehen) und durchschritt ein Tal der Tränen in den ersten 12 Monaten.

Ich startete mit voller Enthusiasmus in die Akquise und landetet in bitterer Ernüchterung. Absagen, Vertröstungen, ewig lange Entscheidungswege. Mein Geldpuffer schrumpfte zusehends. Die Nächte wurden unruhig. Ich fühlte mich schrecklich unzufrieden.

Es hatte irgendwie niemand auf „Kober“ gewartet – und mit all den Fehlern die ich gemacht hatte, ist das in der Rückschau auch nicht verwunderlich.

Dann ENDLICH klappte der erste große Auftrag. Zusammen mit meiner Frau schauten wir im Keller unseres Hauses (dort war seinerzeit mein „Büro“) auf meinen Bildschirm und sahen den ersten unterschriebenen Trainingsvertrag mit einer 5 stelligen Summe. Dieses Gefühl der Erleichterung war unbeschreiblich.

Heute sind wir ein Team von 4 Menschen. Sie unterstützen mich dabei, durch Vorträge und Trainings den Vertrieb effizienter und die Verkäufer glücklicher zu machen, um Gewinne zu steigern und Marktführerschaften zu sichern.

Damit wurde bspw. bei einem Tec Dax Unternehmen der Umsatz beim Tec Dax Unternehmen in 4 Jahren um 44 % gesteigert und im Jahr 2016 ein europäischer Trainingspreis für nachweisliche Erfolge gewonnen.

Auf der Vortragsbühne aktiviere ich mit 3 verschiedenen Vorträgen.

Im „Inhouse Training“ gehe ich nach dem KOBER STAKKATO Prinzip vor.

Das größte Lob, was ich beruflich erreichen kann, ist, wenn Zuschauer meiner Vorträge so etwas sagen wie Arno Kalbus, Vertriebsleiter des TEC Dax Unternehmens Pfeiffer Vacuum (www.pfeiffer-vacuum.com) : „Sie haben in unserem Vertrieb und im ganzen Unternehmen einen Paradigmenwechsel, einen Bewußtseinswandel herbeigeführt. Danke dafür“.

 

Ihr Stephan Kober – Vertrieb für Marktführer

Hier finden Sie alle relevanten Downloads zu mir

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