Nehmen wir Folgendes an: Am Ende des Jahres 2020 blicken Sie auf ein turbulentes Jahr zurück, in welchem Sie den derzeitigen Umsatzverlust nicht nur mit höherem Auftragseingang kompensieren konnten, sondern auch den Rohertrag gesteigert haben. Mittels eines herausragenden Vertriebs-Schlachtplans und einer aktivierten Vertriebstruppe erfahren Sie schneller von relevanten Projekten in Ihrem Markt und schließen davon deutlich mehr ab. Sie lesen hier, was das mit dem Dschungel zu tun hat und wie Vertriebslenker sowie Verkäufer im Außendienst den Stillstand nutzen können.

Die beispiellose derzeitige Lage birgt für den cleveren Vertriebslenker und Außendienstler viel mehr Chancen, als man gemeinhin auf den ersten Blick wahrnehmen möchte.

Sie gibt insbesondere im Vertrieb etwas Luft. Sie gibt Gelegenheit, um gedanklich einige Schritte auf Distanz zu gehen, tief durchzuatmen, sich perfekt vorzubereiten um dann mit Anlauf einen kraftvollen Vertriebssprint hinzulegen. Im Folgenden beleuchte ich, wie auf der einen Seite Vertriebslenker, auf der anderen Seite der Verkäufer im Außendienst die Zeit bestmöglich nutzt.

Für die Chefs:

Lassen Sie uns dazu Vertriebsführung von Vertriebsmanagement unterscheiden.

Vertriebsführung bedeutet unter anderem, metaphorisch auf den Baum zu klettern und über den Dschungel zu blicken, verbunden mit der Frage: Sind wir im richtigen „Dschungel“, sprich bei den richtigen Kunden im richtigen Markt? In welche Richtung müssen wir marschieren? Wie aktivieren wir wirkungsvoll die Mannschaft?

Vertriebsmanagement hingegen bedeutet: Im Dschungel selbst dafür alles vorzubereiten, dass die Mannschaft gut marschieren kann. Dies beinhaltet die interne Organisation unmissverständlich zu kommunizieren sowie die Abläufe und Zuständigkeiten eindeutig klarzustellen.

Häufig wird viel zu sehr gemanaged und zu wenig geführt.

„In der Krise beweist sich der Charakter“ – dieses derzeit häufig zu lesende Zitat von Helmut Schmidt bringt es auf den Punkt.

Schmidt hat 1962 in der Flut-Krise Führungsstärke bewiesen. Von ihm können wir in Bezug auf die Führung von Vertriebsorganisationen, speziell in der Krise, einiges lernen. In seinem Handeln war ein Dreiklang zu erkennen: Analysieren, Führen, Managen.

● Analysieren: Die aktuelle Lage klar, schnell und präzise durchleuchten. Sie nehmen die aktuelle Auszeit als Gelegenheit, die – soweit überhaupt vorhandene – Vertriebsstrategie auf den Prüfstand zu stellen. Impulse für die richtigen Fragen dazu sind: „Sind wir in den richtigen Märkten? Kennen wir unsere Stärken und die daraus resultierenden Nutzen für unsere Kunden genau? Wissen auch alle Verkäufer im Außendienst wie sie damit Preise verteidigen und Neukunden gewinnen?“

● Führen: Mit dem engstem Team entscheiden: Wie ist die Situation in der Zukunft, wenn wir das Ziel erreicht haben? Führung bedeutet, vom Ende her zu denken. Sie kommen mit Know-how und Leistungsträgern aus dem Vertriebsteam zusammen und erörtern folgende Fragen:

○ Welches Zielbild werden wir im Jahr 2025 erreicht haben? Sie stellen sich vor, dass eine renommierte Zeitung über Ihr Unternehmen/Ihren Vertriebsbereich berichten würde. Was sollte in diesem Artikel in der idealen Version enthalten sein? Sie sammeln dazu alle Ideen aus dem Team mittels bekannter Kreativtechniken. Alsdann verschriftlichen Sie die Erkenntnisse in einem fiktiven Zeitungsartikel. Es geht darum, das Leitbild greifbar zu machen.

● Managen: Organisatorische Abläufe eindeutig definieren um konkret dieses Ziel zu erreichen. Rigoros Widerstände brechen, die dem Ziel entgegenstehen. Bereiten Sie konsequent die Schritte, um die definierten Ziel und Leitbilder sukzessive zu erreichen, vor. Sie erstellen dazu einen Plan, in dem wöchentlich der Fortschritt zum Ziel bezüglich jeder einzelnen Maßnahme visuell klar dargestellt wird.

Für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst:

Auch wenn mich sicherlich viele Außendienstler für diese Zeilen hassen werden: In den nächsten Wochen ist Fleißarbeit angesagt. Die „Verkaufsmaschinerie“ wurde in den letzten Jahren zu selten auf den Prüfstand gestellt und gewartet. Die derzeitige Lage bietet eine exzellente Gelegenheit dazu.

● Durchforsten Sie das CRM-System: Listen Sie alle Kunden, die Ihnen zugeordnet sind, übersichtlich in einer Darstellung auf.

● Erstellen Sie eine Übersicht, welche Produkte, Dienstleistungen, Aktionen jedweder Art für welche Kunden interessant sein könnten. Zur übersichtlichen Darstellung bietet sich Excel an. In einer Spalte stellen Sie die Kunden dar, in den jeweiligen Zeilen die Dienstleistungen, Produkte oder Aktionen, die für den jeweiligen Kunden relevant sein könnten. Nach dieser Matrix können Sie dann in den nächsten Schritten filtern, welchen Kunden Sie zu welchem Thema ansprechen.

● Gleichgültig, ob es sich um ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine spezielle Aktion handelt: es muss einen Mehrwert für den Kunden bringen. Welche der folgenden Nutzen werden durch das Produkt, die Dienstleistung oder die Aktion für den Kunden erreicht? Bietet es dem Kunden eine Möglichkeit …

○ … mehr Umsatz zu generieren

○ … Kosten, Zeit oder Aufwand einzusparen

○ … Sicherheitsgefühl oder seine Reputation zu steigern?

● Entscheiden Sie, welchem Kunden welches Produkt, welche Dienstleistung oder Aktion einen Grundnutzen bringen könnte.

● Akquirieren Sie telefonisch (lassen Sie für sich selbst keine Ausrede zu – per E-Mail ist keine Option) einen Termin für ein Videotelefonat. Wecken Sie im Akquise Telefonat dadurch Interesse, dass Sie den Grundnutzen für den jeweiligen Kunden sofort auf den Punkt bringen. Was bringt es ihm, wenn er mit Ihnen das Videotelefonat durchführt und das Produkt/die Dienstleistung/das Angebot nutzt?

● Senden Sie bei erfolgreicher Terminakquise eine einfache Anleitung mit, wie der Kunde mit dem Videokonferenztool bei der erstmaligen Einwahl umgehen soll. Marktübliche Tools wie Zoom oder Google Hangout bieten sehr einfache Vorgehensweisen an.

Also: klettern Sie gedanklich auf den Baum für den perfekten Überblick und durchforsten Sie Ihr CRM-System. Sie werden mit beiden Maßnahmen so manche erhellende Erkenntnis erlangen und daraus schlagkräftige Maßnahmen ableiten können.

Aktivierende Grüße,

Ihr

Stephan Kober

PS: Über den „KOBRA“ (Kobers Brandbrief für den Vertrieb) erhalten Sie vierwöchentlich feurige Impulse für den B2B Vertrieb – und sofort Blogbeiträge wie diesen hier. Hier können Sie sich mehreren hundert Entscheidern aus dem B2B-Vertrieb anschließen.

Über mich

Als mehrfach ausgezeichneter Keynote Speaker, Autor und Vertriebstrainer trete ich für höhere Effizienz und mehr Freude im Vertrieb an. Meine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden Erträge steigern.

Ich schreibe Bücher, halte Vorträge, trainiere Mitarbeiter sowie Führungskräfte im Vertrieb und bin Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).

Als Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA) habe ich an der University of Surrey den Titel „Master of Business Administration“ erlangt.

In mehr als zwei Jahrzehnten habe ich alle Positionen vom Außendienst-Verkäufer bis zur Führungskraft mit Verantwortung für neunstellige Umsätze miterlebt. All dies mündet nun in wissenschaftlich fundierte und gleichzeitig praxiserprobte Wege ein, um „Vertriebskraft“ zu aktivieren und Kunden ehrlich zu gewinnen.

In meiner Freizeit bin ich auf der Position des „Angriffstruppführers“ bei der Freiwilligen Feuerwehr aktiv. Das spüren meine Zuhörer und Leser: Was ich ehrenamtlich lösche, entzünde ich auf der Bühne und im Vertrieb: Feuer!