Vertriebscoaching

Anhand eines Praxisbeispiels erkläre ich Ihnen, was Selbstmotivation im Vertrieb mit der Frage aller Fragen zu tun hat: Wie zufrieden wären Sie, wenn heute Schluss wäre.

– Lesedauer ca. 7Minuten – hier als Podcast Version für unterwegs 

Kann man zufrieden sein, wenn man stirbt? Sicherlich werden sich viele von Ihnen an dieser Art der Fragestellung gestoßen haben – zugegebenermaßen war das auch mein Ziel. In diesem Beitrag möchte ich Sie auf ein Gedankenexperiment mitnehmen und gleichzeitig eine Story über Motivation im Vertrieb erzählen, die direkt aus dem Leben eines Verkäufers gegriffen ist, den ich kürzlich im Einzelcoaching hatte.

Ich erlebe im Vertrieb viele Menschen, die so leben, als hätten sie noch ein weiteres Leben in petto. Mir geht es darum, Ihnen einen Gedankenimpuls geben, der Ihr Mindset für einen Moment erweitert. Ich möchte Ihnen folgende Fragen stellen: Wenn Sie jetzt sterben würden, wäre das OK? Ist Ihr Leben erfüllt, haben Sie Bedeutendes erlebt und Ihre Träume verwirklicht? Haben Sie genügend Ziele erreicht und sich für Geleistetes belohnt, dass Sie nun, in diesem Augenblick, sagen können: “Ich bin zufrieden!”?

Keine Sorge, pathetischer wird es nicht und ich verdiene meine Brötchen auch nicht als Hobby-Esoteriker. Dennoch habe ich eines in meinem eigenen (Berufs-)Leben, aber auch in vielen Coachings mit Vertriebsmitarbeitern gelernt: Wenn man es schafft, die Lebenszufriedenheit kontinuierlich zu steigern und gleichzeitig nie müde wird, sich neue Ziele und Träume zu erschaffen und diese durch Selbstmotivation zu aktivieren, spürt man eine Handlungsenergie, die einen noch erfolgreicher und zufriedener werden lässt.

Das klingt Ihnen zu abstrakt? Bleiben Sie noch einen Moment mit mir in diesem Gedankenexperiment. Sie werden gleich verstehen, wo die Reise hingeht. Bringen wir mal etwas Fleisch an den Knochen!

Selbstmotivation in der Vertriebspraxis: Private Motivation = berufliche Motivation?

Ich möchte Ihnen hier eine kleine Geschichte von jemandem erzählen, den ich während meiner Tätigkeit als Vertriebs- und Motivationstrainer kennengelernt habe.

Nennen wir ihn Ralf. Ralf ist ein Kerl im besten Alter, Anfang 40. Er ist ein sehr offener Typ, geht auf Menschen zu, ist extrovertiert, hat ein gesundes Selbstbewusstsein und ist ein im Grunde recht erfolgreicher Verkäufer. Ralf verkauft technische Produkte, ist verheiratet und hat zwei Kinder. Seine Highlights? Mit seinen Freunden Fußball in der “Alte Herren” Mannschaft spielen, ab und zu am Wochenende mit ihnen grillen und ein Bierchen schlabbern. Ralf hat jedoch ein Problem: Wenn er am Sonntagabend an den folgenden Montag denkt, senkt sich seine Laune. Von der Motivation, die er zuvor in seine privaten Aufgaben (den 16er freihalten; das perfekte Steak braten) gesteckt hat, ist wenig bis gar nichts übrig, denkt er an seinen Vertriebsalltag.

Eigentlich sollte bei Ralf alles gut sein: Er ist im Verkauf tätig, und verkaufen ist eine Aufgabe, die ihm auch Spaß macht. Seine Firma bietet Top-Produkte – er muss also keinen “Mist” unter die Leute bringen. Aber trotzdem fehlt es Ralf an Selbstmotivation. Der Montag ist eher ein “Blödmann”, Mittwoch ist “Bergfest”, Donnerstag ist der “kleine Freitag” und ab Freitagnachmittag läuft ja eh nichts mehr, die anderen in der Firma machen dann ja auch nichts. Wüsste sein Chef davon, stände der ganz klar vor einem Dilemma, denn die Rahmenbedingungen machen es Ralf möglich, ein erfolgreicher Vertriebler zu sein, der positiv über die Produkte denkt, die er verkaufen soll. Und dennoch kann Ralf nicht von sich behaupten, dass er ein motivierter Mitarbeiter wäre.

In einem unserer Einzelcoachings erzählt mir Ralf, dass er auch in der Freiwilligen Feuerwehr ist. Er wohnt in einem relativ kleinen Ort, im Jahr zählt die Feuerwehr ca. 40 Einsätze, meist nichts Großes. Aber: Sie sollten ihn mal sehen, wenn der Einsatzmelder an seinem Gürtel Alarm schlägt: Vollgas, Leidenschaft, volle Einsatzbereitschaft. Er verwandelt sich, in einen motivierten, energetischen Mitarbeiter. Doch dann folgt wieder ein Arbeitstag und die Laune sinkt im Parallelflug mit der Selbstmotivation, von der nun fast nichts mehr zu spüren ist. An einem Mittwoch morgen, zu Beginn unseres Trainingstages, habe ich Ralf die entscheidende Frage gestellt: “Hör mal, was wäre denn eigentlich, wenn Du heute sterben würdest….wärest Du dann zufrieden?”

Wir saßen in einem netten kleinen Besprechungsraum, die Wände mit Holz vertäfelt, die Decke aus hellem Holz, ein Bodenteppich. In der Mitte ein runder Tisch, einige Ledersessel standen daran. Seine Antwort: “Was hast Du denn geraucht, hör mit dem Blödsinn auf!” Ich ließ nicht locker und verlieh dem zuvor Ausgesprochenen Nachdruck: “Das ist ernst gemeint. Was sind Deine Wünsche und Träume? Wann hat Dich das letzte Mal etwas morgens aus Vorfreude aus dem Bett springen lassen?” Er tat sich sichtlich schwer, sich mit seinen eigenen Wünschen, Träumen und Gedanken zu beschäftigen. Er musste eine Weile überlegen, um wirklich was zu finden, was ihn bewegte. Es war fast, als würde man ein Geheimnis zutage fördern.

Schließlich sprang es aus ihm heraus: “Männerkeller!!“ Ich sah ihn einigermaßen erstaunt an: „Was willst Du denn jetzt von mir? Was soll ein Männerkeller sein?”, antwortete ich. Ralf erklärte mir, ein Männerkeller sei ein Keller, in dem er mit seinen Jungs einmal in der Woche abends entweder Fußball schauen oder mit der Playstation zocken möchte. Zur Ausstattung sollte eine Bar gehören, dahinter sollte ein Whiskyregal sein und Ledersessel sollten auch nicht fehlen. Zum Zocken sei natürlich ein großer Flatscreen Fernseher nötig, der unbedingt an der Wand befestigt werden müsse. Auch wenn der “Herrenkeller” im ersten Moment banal klang, er erzählte mir absolut energiegeladen und motiviert davon und machte mir unmissverständlich klar, dass es ein wichtiger Wunsch war, ein Traum den er sich gern erfüllen möchte.

Ich ergriff die Gelegenheit beim Schopfe und ging näher auf seinen Wunsch ein. Ich fragte ihn, wie viel Geld sein Vorhaben ungefähr kosten würde. 14.000 € sagte er mir, als hätte man ihn gerade nach dem Preis für den Topseller seines Unternehmens gefragt. Da saßen wir nun in diesem Trainingsraum und schwiegen für ein paar Sekunden – etwas, das in der Konstellation (Verkaufstrainer und erfolgreicher Verkäufer) doch sehr selten vorkommt

Ziele verschriftlichen? Für viele das größte Hindernis!

Selbstmotivation im VertriebNach einiger Zeit stellte ich ihm eine weitere Frage: “Wie häufig hast Du diesen Wunsch schon einmal schriftlich festgehalten und überlegt, welches Ziel Du erreichen musst, um Dir diesen Wunsch zu erfüllen?” Seine Antwort war ehrlich und kongruent mit fast allen Antworten, die ich auf derartige Fragen von meinen Teilnehmern erhalte: „Nie!”

Also: Ralf und ich saßen in dem Raum, er hatte einen klaren Wunsch vor Augen, aber bisher noch keine Ahnung, wie er das gesteckte Ziel erreichen sollte. Noch einmal zur Erinnerung: Seine Firma war und ist renommiert, seine Produkte, die er verkauft, sind erstklassig.

Trotzdem kristallisierte sich im weiteren Verlauf des Mitarbeitercoachings heraus, dass Ralf eine dicke Herausforderung vor der Brust hatte: Die Unterstützung aus dem Innendienst war miserabel. Alles was er vorne aufbaute, wurde im Innendienst mit dem Hintern wieder umgeworfen. Ein absoluter Killer für seine Selbstmotivation im Vertrieb. Doch um seinen Traum des “Herrenkellers” zu verwirklichen, konnte er durchaus noch ein paar Neukunden gebrauchen, um auf mehr Umsatz zu kommen.

Nach einer Weile schaute er mich an und fragte: „So, und was nun, wie kriegen wir das jetzt hin? Jetzt hast Du mich heiß gemacht, aber ich habe noch keine Ahnung, wie ich das erreichen soll?!”

Ich schrieb ihm folgende Buchstaben auf das Flipchart:

WU

Z

AK

Wieder blickte ich in fragende Augen. “Was möchtest Du mir mit WUZAK sagen, Stephan?”

Meine Antwort war kurz und knackig: “Ich zeige Dir, wie mit dieser Formel Dein Traum des “Männerkellers” Wirklichkeit wird.”

Ich fuhr fort und analysierte eine klassische Situation, die mir beim Thema Mitarbeitermotivation immer wieder begegnet: “Pass auf, aus meiner Sicht ist folgendes der Fall: Die allermeisten Menschen gehen jeden Tag zur Arbeit. Wenn ich die Frage stelle, warum sie das tun und welche Wünsche und Träume sie sich damit erfüllen möchten, sehe ich meist fragende Gesichter. Gepaart mit der Unlust, morgens früh aufzustehen, hart zu arbeiten und sich nur auf das Wochenende zu freuen, kann das nicht gutgehen. Man kann sich gern auf das Wochenende freuen, sollte sich aber ebenso auf den kommenden Montag freuen.”

Das berühmte ABER: Mit den richtigen Tools positiver Denken im Joballtag

Selbstmotivation im VertriebRalfs Einwand ließ nicht lange auf sich warten: “Ach ja, dann komm noch mal zu uns in die Firma und schau Dir an, was da so abgeht. Und dann erklärst Du mir, wie ich mich auf meinen Montag freuen soll!” Als erfahrener Vertriebscoach für Marktführer im industriellen Mittelstand bin ich selbstverständlich auf Einwürfe dieser Art vorbereitet. Ich malte ich ihm also dieses Bild auf:

Die Stimmung wurde etwas melancholisch. Er schaute sich die Grafik an und kam ins Grübeln. Er schaute zurück zu mir und sagte: “OK, da hast Du nicht unrecht. Aber: was soll ich jetzt machen?”. Ich meinte: “Raus aus der eigenen Komfortzone, rein in die Aktion, ins Handeln. Ich zeige dir einen Weg auf, wie das funktionieren kann: Nicht jeder Job wird jeden Tag mit 100 % Leidenschaft, Spaß, Erfüllung und Selbstmotivation ausgeübt. Aber es ist enorm wichtig dass Du Dir Gedanken darüber machst, welche Wünsche und Träume Du Dir mit Deinem Job erfüllen kannst. Du solltest Dich ernsthaft fragen: Warum stehe ich jeden Morgen auf? Nur wenn Du diese Frage beantworten kannst, wirst Du so energetisch sein und so viel Willenskraft aufbringen, Dinge umzusetzen, die außergewöhnlich sind! Also stell Dir die Frage, was Dich morgens aus dem Bett springen lässt. Das ist das Geheimnis der Selbstmotivation. Und dazu dient die WUZAK Formel. Mach Dir Gedanken darüber, was Deine drei bis fünf großen Dinge des Lebens sind, die Du noch mal machen, kaufen, erleben, fühlen, sehen möchtest. Dafür steht das “WU” für Wünsche.”

Noch einen Moment musste Ralf meinen Coach-Monolog aushalten: “Du musst Dir schon etwas drastischere Fragen stellen, um tief greifende, wichtige Antworten zu erhalten. Auf Standardfragen erhältst Du Standardantworten. Das gilt im Kundengespräch genauso wie bei der Frage nach deinen persönlichen Triebfedern.” Ralf wurde immer nachdenklicher. “Wenn das klar ist, fängst Du an, klare Ziele zu definieren, mit denen Du diese Punkte erreichen kannst. Ziele definierst Du nach der SMART-Formel, die kennst Du, darüber haben wir bereits während des Coachings gesprochen: Ziele müssen spezifisch, messbar, attraktiv für Dich, realistisch, terminiert und schriftlich fixiert sein. Was wäre denn für Deinen Traum des Männerkellers ein gutes Ziel, Ralf, jetzt leg mal los?!”

Ralf: “Alter, was weiß denn ich.” Ich: “Überleg!”. Er: “Tja komm, wenn ich 14.000 € brauche… und ich erhalte 2 % Umsatzprovision, dann brauche ich 700.000 € mehr Umsatz, dann hab ich das Ding!”

Wir haben dann zusammen ausgerechnet, wie viele Anrufe er im Schnitt in seiner Zielgruppe machen muss, um ausreichend Neukunden zu gewinnen: Es waren ca. 300 Telefonate. Verteilt auf mehrere Tage konsequenter Telefonakquise war das absolut zu schaffen – vor allem mit dem selbstmotivierenden Wunsch des “Herrenkellers” vor Augen.

Und damit sind wir schon beim “AK”, der dann folgenden Aktion bzw. Maßnahme. Was muss nun konkret unternommen werden, um dieses Ziel zu erreichen? In Ralfs Fall ist folgendes passiert: Vor mir stand vor dem Training ein Mann mit richtig Potential, aber kaum Antrieb um im Verkauf außergewöhnlich erfolgreich zu sein. Manchmal bedarf es einer Selbstmotivation über eine Belohnung – schöner gesagt die Erfüllung eines Wunsches – im privaten oder persönlichen Bereich, um sich beruflich weiterzuentwickeln.

Am Ende hatte Ralf nur noch ein Problem: Er hatte zu viele Neukundentermine vereinbart und konnte sie kaum noch abarbeiten. Innerhalb von einem halben Jahr begann er mit dem Umbau seines “Männerkellers”. Als ich ihn wieder traf, strahlten seine Augen!

To make a long story short: Die Zusammenfassung für Führungskräfte

Selbstmotivation im VertriebMit den “selbst aktivierenden” Wünschen vor Augen und klar definierten Zielen und Aktionen, wird Handlungsenergie frei, von der man vorher nur träumen konnte: Bei Ihnen selbst und bei Ihren Mitarbeitern.

Schreiben Sie und Ihre Mitarbeiter/innen Ihre Träume und Wünsche auf ein weißes Blatt. Sie werden feststellen, dass dabei Aufzeichnungen entstehen, die sie selbst in Erstaunen versetzen. Die wenigsten Menschen sind sich über ihre Träume und Ziele im Klaren. Gehen Sie danach im persönlichen Gespräch auf Ziele ein, die zur Erfüllung der Wünsche dienen und definieren Sie gemeinsam einen konkreten Maßnahmenplan: Maximal 3 Aktionen, die sofort begonnen und umgesetzt werden. Achten Sie darauf, dass die Wünsche vor dem geistigen Auge visualisiert werden. Das erreichen Sie mit einer Fragen wie: “Stellen Sie sich jetzt mal bildhaft vor, Ihr Wunsch wäre in Erfüllung gegangen: Was sehen Sie vor Ihrem geistigen Auge? Wie fühlt es sich an?”

Nur dann…

…aktivieren Sie sämtliche innere Handlungsenergie und finden Antworten auf die Frage nach der Selbstmotivation: Warum soll ich meinen Popo morgens aus dem Bett heben, wofür lohnt es sich?

…kommen Sie und Ihre Mitarbeiter aus eigener Kraft aus Motivationstiefs wieder heraus, die so sicher kommen wie das “Amen in der Kirche”.

…wird Ihre persönliche Weiterentwicklung und die Ihrer Mitarbeiter Eigendynamik entwickeln.



 

Bonus: Die “Zielcheckliste”, mit der Sie aus Wünschen klare Ziele machen.

Ein erster Schritt, das in diesem Blogbeitrag aufgezeigte Gedankenexperiment in die Praxis umzusetzen, gelingt Ihnen mit der WUZAK-Formel. Unsere Zielcheckliste bietet Ihnen konkrete Ansatzpunkte für die Definition von selbstmotivierenden Zielen im Vertrieb.

Die formlose Checkliste schicken wir Ihnen kostenlos per E-Mail zu, wenn Sie hier klicken und uns eine kurze Nachricht mit dem Betreff “Zielcheckliste” zukommen lassen.

Entscheiden Sie sich nun für die 3 wichtigsten Punkte, die Sie aus diesem Blogbeitrag in Ihrer Praxis umsetzen werden.

Viel Erfolg und aktivierende Grüße sendet Ihnen

Ihr Stephan Kober

 


Der Autor: Stephan Kober aktiviert vorhandene Vertriebskräfte, setzt sie mit neuer und klarer Strategie in die Praxis um und sichert damit hochprofitable Marktführerschaften. Der Inhaber des Vertriebsinstituts für Marktführer trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax Unternehmen und ist Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016. Was Kober für Sie erreichen kann? Hier geht es zur Website von KOBER aktiviert