Erfolgreiche Geschäftsführer und Vertriebsleiter bekommen klare Antworten von Ihren Verkäufern, wenn sie sie nach der aktuellen Vertriebsstrategie des eigenen Unternehmens fragen. Aber gibt es sie überhaupt, die optimale Vertriebsstrategie, das perfekte Vertriebskonzept?
Machen Sie mal ein Gedankenspiel.

  • Denken Sie dabei an die Erlebnisse mit Ihren Kunden in den letzten 12 Monaten zurück.
  • Stellen Sie sich Fragen wie:“ Was bewegt meine Kunden? Wie ist deren Stimmung?“. Versetzen Sie sich in die Lage eines Ihrer guten Kunden und überlegen Sie: „Wenn ich diese Person wäre, welche Themen würden mich am meisten umtreiben?“

Erfolg im Verkauf zeichnet sich auch dadurch aus, wie gut man sich in die Perspektive der eigenen Kunden versetzen kann. Vielleicht können Sie schon mit den eben genannten Fragen einige neue Ansätze für Ihre neue schlagkräftige Vertriebsstrategie herausarbeiten. In diesem Blogbeitrag nehme ich Sie mit auf eine kleine Reise in die Zukunft, von der Sie entscheiden, welche Punkte für Ihr Geschäft relevant sind.

Wir sammeln ständig neue Ideen für den Mittelstand, insbesondere für den Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte oder Dienstleistungen. Dazu habe ich für Sie aktuelle Trends, Studien und Artikel gesammelt und die wichtigsten fünf Trends zusammengestellt. Gleichen Sie einmal ab: können Sie ähnliche Entwicklungen bei Ihren Kunden vorausahnen?

Egal, was kommt, eins ist sicher: Sie werden Erfolg spüren, wenn Sie immer wieder infrage stellen, ob Sie alles tun, um Ihre Kunden nicht nur zufriedenzustellen, sondern positiv zu verblüffen.

Wenn Sie den Spaß am „Spielen“, am Verändern, ja am Ausprobieren beibehalten, wenn Sie Lust haben, etwas daraus zu machen und das große Bild für Sie, Ihren Vertrieb und Ihr Unternehmen klar ist, dann haben Sie schon das Gros aller Mitbewerber hinter sich gelassen.
Die Oberen sind außergewöhnlich erfolgreich und lassen diese Ideen in ihr Vertriebskonzept einfließen. Ich wünsche aktivierende Erkenntnisse beim Lesen dieses Blogbeitrags.

Hier kommen Impulse für Ihr Vertriebskonzept: Sind diese Trends wichtig für Ihr Geschäft?“

Trend 1: „Upcycling“

Vielleicht haben Sie schon mal das Schlagwort „Upcycling“ gehört, für mich war es ehrlich gesagt neu. Der Begriff beschreibt eine fortgeschrittene Form des Recyclings. Ausrangierte Gegenstände oder Müll werden nicht nur der Wiederverwertung zugeführt, sondern in neuer Funktion sogar noch aufgewertet.
Typische Beispiele sind etwa Möbel aus alten Paletten oder sogar Autogurte und Fahrradmäntel, die zu Taschen verarbeitet werden. Das kann man schön finden, muss man allerdings nicht, es ist auf jeden Fall als Trend zu erkennen.

Was dieser Trend für Ihr Vertriebskonzept bedeuten kann

Sie brauchen keine „Upcycling“ Produkte ins Programm zu nehmen, um diesen Trend zu nutzen. Im technischen Vertrieb ist es ja schon „gang und gäbe“, alte Maschinen in Zahlung zu nehmen. Gehen Sie noch einmal Ihre Bestände durch und prüfen, bei welchen Kunden ältere Maschinen vorhanden sind. Arbeiten Sie die Vorteile Ihrer neuen Produkte heraus. Quantifizieren Sie den Nutzen, das muss man live vor Ort beim Kunden am Flipchart vorrechnen können. Das geht häufiger als man denkt, man muss sich nur einmal die Zeit nehmen, das beispielhaft zu berechnen.

Eine optimale Vertriebsstrategie beinhaltet folgendes taktisches Mittel: Legen Sie sich eine klare Nutzenargumentation zurecht: wie schnell amortisiert sich die neue Maschine für Ihren Kunden, ab wann verdient er mehr Geld, als wenn er die alte Variante weiter nutzen würde? Viele Kunden sind sich nicht darüber im klaren, wie stark Betriebskosten und Effizienzen zum positiven verändert werden können, wenn neue Maschinen und Gewerke eingesetzt werden.
Dies gilt es dem Kunden bewusst zu machen, und zwar so einfach und anschaulich wie möglich.

Trend 2: Geschriebener Text auf dem Rückzug

„Das geschriebene Wort wird aussterben.“ Das ist die Prognose von Nicola Mendelsohn, einer bekannten britischen Marketing-Expertin. Grund: der Austausch von Informationen und der Kontakt über soziale Netzwerke wandern in rasanter Geschwindigkeit von Computer und Laptop zum Smartphone.
Auf den kleinen Geräten jedoch würde kein Mensch mehr lange Texte tippen und schreiben. Spracherkennung entwickelt sich ständig weiter und spart Zeit. Bilder, Videos und Sprachnachrichten übernehmen deshalb immer mehr die Aufgabe des geschriebenen Wortes.

Was dieser Trend für Ihr Vertriebskonzept bedeuten kann

Prüfen Sie Ihre Unterlagen, Ihre Webseiten und die Informationen, die Sie im Verkaufsprozess einsetzen. Können Sie zusätzlich mit Videos arbeiten, die auch auf dem Smartphone gut anzuschauen sind? Mitunter können schon kurze Videos den Inhalt von langen Texten schneller anschaulich vermittelt.

Das Feedback unserer Kunden lässt sich folgendermaßen zusammenfassen: 70 % unserer Kunden sind begeistert von dieser Art der Video – Kommunikation, 30 % tun sich noch etwas schwer mit dieser neuen Art.

Was passiert? 70 % sind ohnehin positiv überrascht, 30 % melden sich bei uns (bspw. weil die Firewall den Videolink abgewehrt hat) und wir haben wieder einen neuen Kontaktpunkt mit dem Kunden. Wenn Sie nähere Informationen darüber erhalten möchten, wie Sie einfach und schnell diesem Trend folgen können, werfen Sie einen Blick auf den dazu von uns erstellen E-Learning Kurs. Dort erfahren Sie, wie Sie schnell derartige Videos für Ihre Kunden erstellen können. Es ist wieder ein weiterer kleiner Schritt, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Trend 3: „Geiz ist geil“ is back

Wer glaubt, dass der „Geiz ist geil“ Spruch langsam in Vergessenheit gerät, darf gerne wieder aufwachen. Zukunftsforscher sagen eine Rückkehr der Sparsamkeit voraus. Die Mentalität „im Einkauf wird das Geld verdienen“ erlebt einen neuen Aufwind.
Unternehmen lassen ihre Einkäufer und Einkaufsverantwortlichen trainieren, um in Preisverhandlungen noch härtere Bandagen walten zu lassen. Wer die Augen davor verschließt, erlebt ein böses Erwachen, wenn es um die harten Preisverhandlungen geht.
Unsere Erfahrung zeigt, dass schon heute insbesondere im industriellen Mittelstand häufig niedrigere Preise vereinbart werden, als der Kunde grundsätzlich zu  bezahlen bereit gewesen wäre.

Was dieser Trend für Ihr Vertriebskonzept bedeuten kann

Testen Sie besser heute als morgen Ihre Verkäufer und auch Ihre eigenen Fähigkeiten mit der folgenden Frage: Was antworten Sie, wenn der Kunde Ihnen sagt, Sie seien zu teuer? Wenn nicht sofort „wie aus der Pistole geschossen“ eine gute Preiseinwandbehandlung parat sitzt, dann gibt es nur eine sinnvolle Maßnahme: Trainieren Sie wie die Wahnsinnigen, um darauf vorbereitet zu sein.
Schon heute wird in diesem Punkt insbesondere im Mittelstand richtig „Geld verbrannt“.

Trend 4: Die große Unsicherheit

Wie unsicher die Menschen unter der entspannten Oberfläche sind und wie viel Zukunftsangst tatsächlich herrscht, konnten Sie im August 2016 miterleben. Anlass war ein an sich unspektakuläres Konzept der Bundesregierung zur zivilen Verteidigung, indem allen Bürgern empfohlen wurde, einen Krisenvorrat für zehn Tage anzulegen.
Dieser Standardratschlag, den es schon seit vielen Jahren gibt, fiel plötzlich auf unerwartet fruchtbaren Boden. Wochenlang starteten die deutschen Hamsterkäufe, um sich Notvorräte für den Krisenfall anzulegen.
In den Kellern stapeln sich seither die Notrationen für Stromausfälle, Wetterkatastrophen, Terrorangriffe. Im Ausland ist die „German Angst“ schon ein feststehender Ausdruck.

Was dieser Trend für Ihr Vertriebskonzept bedeuten kann

Je nachdem, was für einen Menschentypen Sie in Ihren Zielgruppen vor sich haben: Geben Sie bei Ihrer Verkaufsargumentation ein Gefühl der Sicherheit, bestenfalls durch gute kleine Geschichten, in welchen Sie den Kunden zeigen, welchen Nutzen Sie anderen Kunden bereits gebracht haben. Ein „Standard-Marketingplan“ mit üblichen Phrasen hilft hingegen nicht weiter.

Wenn Sie die wichtigsten Eckpunkte für eine gute, Sicherheit bietende Geschichte hören möchten, so schicken Sie uns hier eine Nachricht, wir lassen Ihnen dann einen Kurz-Podcast dazu zukommen. Eine optimale Vertriebsstrategie wird übrigens auch intern über eine gute Story verkauft und überzeugend rübergebracht.

Trend 5: Totale Transparenz

Einige Eltern in den USA übertreiben mal wieder: die beinahe lückenlose Überwachung ihrer Kinder-auch wenn sie im Kindergarten sind. Über Smartphone Apps senden die Kindergärten dazu bis zu zehn mal am Tag Updates mit dem aktuellen Aufenthaltsort und dem Befinden der Kleinen.
Das ist nur ein krasses Beispiel für einen wichtigen Trend: Kunden möchten komplett informiert sein und jederzeit wissen, wie der Stand der Dinge ist.

Was dieser Trend für Ihr Vertriebskonzept bedeuten kann

Wie können Sie Ihren Kunden lückenlos informieren? Eine wirklich sehr kurze Mail über den Stand der Angebotserstellung, ein Foto von der Produktion, Benachrichtigungsmail beim Versand, bei Reklamationen den aktuellen Status zu übermitteln (telefonisch, per E-Mail, per Sprach- oder Videonachricht)? Entscheiden Sie, welches Medium Sie forcieren, um Ihre Kunden gut informiert zu halten.
Entscheiden Sie sich nun, welche der genannten Trends Einzug halten beim Erarbeiten Ihres Ziels: Die optimalen Vertriebskonzepte für Ihren Markt und Ihr Unternehmen. Tipps zur Erarbeitung Ihrer Vertriebsstrategie finden Sie hier.

Aktivierende Grüße
Stephan Kober



Über mich

Als mehrfach ausgezeichneter Keynote Speaker, Autor und Vertriebstrainer trete ich für höhere Effizienz und mehr Freude im Vertrieb an. Meine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden Erträge steigern.

Ich halte international Vorträge, trainiere Mitarbeiter und Führungskräfte von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax-Unternehmen und bin Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).
Als Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA) habe ich an der University of Surrey den Titel „Master of Business Administration“ erlangt.

In mehr als zwei Jahrzehnten habe ich alle Positionen vom Außendienst-
Verkäufer bis zur Führungskraft mit Verantwortung für neunstellige Umsätze miterlebt. All dies mündet nun in wissenschaftlich fundierte und
gleichzeitig praxiserprobte Wege ein, um „Vertriebskraft“ zu aktivieren und Kunden ehrlich zu gewinnen.

In meiner Freizeit bin ich auf der Position des „Angriffstruppführers“ bei der Freiwilligen Feuerwehr aktiv. Das spüren meine Zuhörer und Leser: Was ich ehrenamtlich lösche, entzünde ich auf der Bühne und im Vertrieb:
Feuer!