Neukundenakquise – verblüffend überzeugen

„Der Vertrieb ist der entscheidende Bereich in jedem Unternehmen!“

Bei meinen Vorträgen ist das der Augenblick, in dem sich bei „Nicht-Vertrieblern“ Unbehagen breit macht. Es wird getuschelt: „Stimmt nicht, Frechheit, auch andere Abteilungen sind wichtig!“

Und da ich die Reaktion kenne, fange ich die Beleidigten natürlich gleich wieder ein und rufe ihnen zu: „Richtig zuhören! Ich habe nicht von wichtig oder unwichtig gesprochen, denn natürlich sind die meisten Abteilungen wichtig, um dem Vertrieb mittels Produkten und Dienstleistungen zu ermöglichen, potenzielle Neukunden zu gewinnen und bei Bestandskunden den Umsatz profitabel zu steigern.“ (Gut – auf die Revision könnten die meisten Vertriebler gerne verzichten).

Jedoch ist und bleibt die entscheidende Abteilung der Vertrieb, denn dort trifft der Kunde die Entscheidung, mit welchem Unternehmen er zusammenarbeitet! Verkäufer, die beim Kunden nichts auslösen, werden kaum Umsatz erlösen.

Spult der Verkäufer in seiner Präsentation beim Kunden die übliche, pulssenkende PowerPoint-Schlacht ab oder wirft er nur mit Prospekten um sich, löst er damit beim Kunden nichts aus – außer den Wunsch nach dem Ende des Meetings. Er ist damit vergleichbar wie jeder andere Anbieter auch. Dann wird am Ende wieder nur um den Preis gefeilscht. Dies gilt für die Kaltakquise bei der Neukundengewinnung genauso.

Nehmen wir an, Sie haben im Rahmen der Neukundenakquise einen interessanten Kontakt akquiriert. Dieser Mensch muss in der ersten Phase bereits positiv verblüfft werden. Hier sind dazu drei Tipps auf die Schnelle:

  1. Wenn Sie den Kunden zum Beispiel über LinkedIn ansprechen, integrieren Sie nach der ersten Kontaktaufnahme ein kurzes persönliches, nur für diesen Kunden erstelltes, Video. Wer sich mit der Materie auskennt und etwas trainiert, erstellt in weniger als 10 Minuten ein 1-2- minütiges, interesseweckendes Video. Sprechen Sie in diesem Video auch noch einen tatsächlichen Engpass an, den Firmen in der Branche üblicherweise haben und erläutern kurz, wie Sie diesen nutzerstiftend für den Kunden lösen können, rückt der Termin mit dem potentiellen Entscheider in greifbare Nähe.
  2. Verschicken Sie Angebote nicht mehr nur per E-Mail, sondern sprechen Sie diese mit dem Kunden virtuell durch. Bitte: nicht mit dem Notebook auf dem Küchentisch mit Ausleuchtung wie in einer Kiez-Kneipe und Ton wie im Schlachthaus. Die Basics von exzellenten Videotelefonaten sollten mittlerweile jedem Verkäufer in B2B-Vertrieb geläufig sein. Wenn nicht: schon mal nach einem neuen Job umschauen!
  3. Nach der virtuellen Angebotspräsentation versenden Sie einen Link zu einem Video, in welchem in 2-3 Minuten die Hauptmehrwerte Ihres Angebot auf den Punkt gebracht werden. Denn was passiert mit Ihrem Angebot, wenn Sie es dem Kunden geschickt haben? Natürlich wird es intern weitergeleitet. Und wenn Ihr Angebot nicht nur ein schnödes, einfallsfreies PDF-Dokument aus der Warenwirtschaftssoftware, sondern mit einem individuellen Video angereichert ist, können Sie sicher sein, dass Sie damit der Konkurrenz meilenweit voraus sind, wenn es darum geht, das Angebot packend rüberzubringen.

Wer im B2B-Vertrieb in der Kundenakquise seine Karriere als Verkäufer richtig befeuern möchte, der befolgt wichtige Ansätze, um bekannte Muster brechen, beim Kunden Emotionen auslösen, ihn positiv verblüffen. Drei schnelle Tipps haben Sie hier gelesen. Wer mehr dazu erfahren und laufend neue Impulse für den Vertrieb seines Unternehmens per E-Mail erhalten möchte, der meldet sich für Kobers Brandbrief an.

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