Zum Inhalt springen

Neukundenakquise – verblüffend überzeugen

Die Neukundenakquise im Geschäftskundenvertrieb hat sich in den letzten Jahren deutlich gewandelt. War früher die telefonische Kontaktwiese in den meisten Fällen das Mittel der Wahl zur schnellen und effizienten Generierung von Terminen bei potentiellen Neukunden, so ist es heute der hybride Weg, der zum Erfolg führt.

Ich bin an dieser Stelle kein Freund von dogmatischen Parolen, die besagen, dass das Telefon tot sei und alles nur noch über künstliche Intelligenz abgewickelt würde. Es ist meine feste Überzeugung, dass die sinnvolle Kombination aus verschiedenen Publikationsmitteln der Vertriebler der Gegenwart und der Zukunft beachtliche Neukundenumsätze bescheren wird.

Konkret bedeutet dies, dass der Vertriebler in der Lage sein muss, Kommunikationsmittel wie Social Media (hier insbesondere LinkedIn), kurze, für Kunden individuell erstellte Videos, Videokonferenzsysteme, gegebenenfalls sogar Podcasts, in besonderen Fällen auch der klassische Brief und natürlich das Telefon adäquat mit der Nutzung von Daten, die über potentielle Kunden zur Verfügung stehen, zu kombinieren.

Vorbei ist die Zeit, in denen Vertrieb und Marketing als separate Abteilungssilos arbeiten konnten. Beide Bereiche müssen sich unterstützend austauschen. In der Neukundenakquise ist es  beispielsweise relevant, dass der Vertrieb die Marketing Hinweise dazu gibt, welche Keywords für die Kunden wirklich relevant sind. Oft genug ist allein das Marketing verantwortlich für die Websitetexte und damit auch für die Schlüsselwörter die für die Suchmaschinenoptimierung angesetzt werden.

Wer sollte jedoch am besten wissen, wonach der Kunde sucht? Richtig: der Vertrieb. Also ist es die Aufgabe des Vertriebs dem Marketing klare Hinweise zu geben, für welche Schlüsselwörter die Webseiten optimiert werden müssen. Damit steigert sich die Anzahl der qualifizierten Anfragen von den richtigen Kunden. Wir decken somit einen wichtigen Teil des so genannten Inbound Marketings ab und steigern spürbar die Qualität der Anfragen, die eingereicht werden.

Wenn es um die Outboundaktivitäten des Vertriebs geht um Neukunden zu akquirieren, ist es auch hier sinnvoll die Daten zu nutzen, die der Kunde uns schon zur Verfügung stellt. Beispielsweise gibt es Anbieter, die eruieren, welche Unternehmen auf Ihren Webseiten waren – ohne dass sie Daten hinterlassen hätten. Natürlich ist das datenschutzkonform. Die Information darüber, aus welcher Region welche Unternehmen auf den firmeneigenen Unternehmenswebseiten waren, können dem Vertrieb an helfen, diese Kunden ausfindig zu machen und dort Entscheider zu identifizieren. Dazu ergibt es Sinn, diese Informationen zum Beispiel mit der aktiven Nutzung von LinkedIn zu verknüpfen. Der Vertriebler könnte beispielsweise die Namen der Unternehmen im Sales Navigator von LinkedIn eingeben um dort potentielle Entscheider zu identifizieren, um diese wiederum anzusprechen.

 

Diese Ansprache könnte dann zum einen klassisch über das Telefon von statten gehen und würde damit die Erfolgsquote Telefonakquise maßgeblich steigern. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass Sie bei der richtigen Firma anrufen, die Interesse für Ihre Lösung zeigt, ist deutlich höher, da sie diese Information ja vorher bereits über das Marketing erhalten haben. Damit steigt im Übrigen auch die Motivation für Telefonakquise, wenn die Ablehnungsquote spürbar sinkt. Eine weitere Möglichkeit wäre, diese potentiellen Kunden über LinkedIn anzusprechen – wohl wissend, dass die Anfragen per LinkedIn in den letzten Jahren insbesondere bei Entscheidern wie Einkaufsleitern oder Geschäftsführern inflationär zugenommen haben. Das heißt, wenn der Akquiseweg über Social Media fokussiert wird, müssen wir auch da Muster brechen. Dies gelingt zum Beispiel mit der Social Media und Video. Natürlich könnten Sie die entsprechende Entscheiderperson über ein individuelles Video über LinkedIn InMail ansprechen und damit dieser Person vollkommen klar machen, dass Sie sich Mühe geben um diese Person zu akquirieren. Zudem können Sie in diesem Video konkret auf die möglichen Anforderung des Kunden eingehen und den Nutzen antizipieren, den Sie mit einer Lösung leisten können. Über ein Video wird auch deutlich mehr Persönlichkeit übertragen als über geschriebenen Text, denn bei Letzterem hat der Kunde meistens in Eindruck, dass dieser nicht nur an ihn, sondern vermutlich 100 weitere gesendet wurde, während hingegen ein Video eine persönliche Ansprache enthält.

Pfiffige Vertriebler nutzen zum Beispiel auch so schon Media für die Neukundenakquise, aber eben nicht nur über die direkte Ansprache von neuen Kontakten, sondern über sinnvolle Inhalte, die gepostet werden. Auch hierzu ist die Zusammenarbeit mit dem Marketing unablässig, denn es gilt, einen Plan zu erstellen, welche Inhalte wann in welcher Form gepostet werden können. Über einen längeren Zeitraum durchgeführt und vorausgesetzt, dass inhaltlich sinnvolle Postings erstellt werden, ist zu erwarten, dass auch hier die Anfragen aus der relevanten Zielgruppe ansteigen.

 

Hybrid Selling ist schon längst auch in der Neukundenakquise angekommen, es liegt in der Hand eines jeden Vertrieblers, die richtige Kombination der Kommunikationsmittel zu finden und vor allen Dingen auch aktiv anzuwenden.

 

Nehmen wir an, Sie haben im Rahmen der Neukundenakquise einen interessanten Kontakt akquiriert. Dieser Mensch muss in der ersten Phase bereits positiv verblüfft werden. Hier sind dazu drei Tipps auf die Schnelle:

  1. Wenn Sie den Kunden zum Beispiel über LinkedIn ansprechen, integrieren Sie nach der ersten Kontaktaufnahme ein kurzes persönliches, nur für diesen Kunden erstelltes, Video. Wer sich mit der Materie auskennt und etwas trainiert, erstellt in weniger als 10 Minuten ein 1-2- minütiges, interesseweckendes Video. Sprechen Sie in diesem Video auch noch einen tatsächlichen Engpass an, den Firmen in der Branche üblicherweise haben und erläutern kurz, wie Sie diesen nutzerstiftend für den Kunden lösen können, rückt der Termin mit dem potentiellen Entscheider in greifbare Nähe.
  2. Verschicken Sie Angebote nicht mehr nur per E-Mail, sondern sprechen Sie diese mit dem Kunden virtuell durch. Bitte: nicht mit dem Notebook auf dem Küchentisch mit Ausleuchtung wie in einer Kiez-Kneipe und Ton wie im Schlachthaus. Die Basics von exzellenten Videotelefonaten sollten mittlerweile jedem Verkäufer in B2B-Vertrieb geläufig sein. Wenn nicht: schon mal nach einem neuen Job umschauen!
  3. Nach der virtuellen Angebotspräsentation versenden Sie einen Link zu einem Video, in welchem in 2-3 Minuten die Hauptmehrwerte Ihres Angebot auf den Punkt gebracht werden. Denn was passiert mit Ihrem Angebot, wenn Sie es dem Kunden geschickt haben? Natürlich wird es intern weitergeleitet. Und wenn Ihr Angebot nicht nur ein schnödes, einfallsfreies PDF-Dokument aus der Warenwirtschaftssoftware, sondern mit einem individuellen Video angereichert ist, können Sie sicher sein, dass Sie damit der Konkurrenz meilenweit voraus sind, wenn es darum geht, das Angebot packend rüberzubringen.

Wer im B2B-Vertrieb in der Kundenakquise seine Karriere als Verkäufer richtig befeuern möchte, der befolgt wichtige Ansätze, um bekannte Muster brechen, beim Kunden Emotionen auslösen, ihn positiv verblüffen. Drei schnelle Tipps haben Sie hier gelesen. Wer mehr dazu erfahren und laufend neue Impulse für den Vertrieb seines Unternehmens per E-Mail erhalten möchte, der meldet sich für Kobers Brandbrief an.

Schließen Sie sich mehreren hundert hochkarätigen Abonnenten meines
„Brandbriefs für den Vertrieb“ an

Alle vier Wochen feurige Ideen für Ihren Vertrieb

Teilen Sie diesen Artikel