Wenn der Co-Pilot zum Pilot schreit: „Wir stürzen ab!!“ und der Pilot antwortet: „Ja, da müssten wir wohl mal etwas mehr tun“ driften Handlungsdringlichkeit und Handlungsgeschwindigkeit ähnlich weit auseinander wie beim Thema der Digitalisierung im B2B-Vertrieb in vielen Unternehmen.

„Wie gut nutzen Ihre Verkäufer das CRM-System?“ lautet meine Frage an den Vertriebschef eines großen mittelständischen Unternehmens.

Seine Antwort: „Ja gut, was soll ich sagen …da ist noch gewaltig Luft nach oben.“

Ich: „Haben Sie denn ein „richtiges“ CRM-System?“

Er: „Nun, es wurde an das Warenwirtschaftssystem angedockt. Es ist jetzt kein „state of the art system“ wenn Sie so wollen“.

So oder ähnlich verlaufen nicht selten Gespräche, wenn neue Projekte in Unternehmen beginnen. Schon weiß ich: Das bestehende CRM System ist vermutlich schlicht und ergreifend eine Katastrophe, was die Nutzerfreundlichkeit und Schnelligkeit anbetrifft. Unnützes Datengrab mit internem Rechtfertigungscharakter trifft es dann viel eher als „nützliches und wirksames Kundenmanagementsystem“.

Wenn ich dann noch erfrage, wie effektiv und professionell Verkäufer digitale Tools in der Kundenkommunikation nutzen (wie beispielweise die Durchführung von Online-Seminaren für Kunden, das professionelle Handling von Linkedin und Xing oder kundenindividuelle Kurzvideos) um Zeit zu sparen und Kunden positiv zu verblüffen, wird es meist ruhig.

Ja, bei der Digitalisierung müssten wir wohl mal etwas mehr tun, heißt es dann.

Die Digitalisierung im B2B-Vertrieb verdient höchste Priorität. Jede interne IT-Abteilung, die bei der Umsetzung mehr Hürden als Brücken baut, versteht ihre Rolle als Dienstleister für den Vertrieb völlig falsch. Wenn der eigene Vertrieb mit Zwillen gegen Leopard 2 Panzer des Mitbewerbs antreten muss wenn es um die Nutzung von modernen digitalen Tools geht, kann er nur verlieren.

Die clevere Kombination aus dem persönlichen Gespräch und dem Einsatz von digitalen Technologien ist schon jetzt ausschlaggebend für einen wettbewerbsfähigen Vertrieb.