Sie lesen hier, wie Sie selbst maximale Klarheit über Ihre Vertriebsstrategie erlangen, wie viel Sie die Ineffizienz interner Vertriebsprozesse kostet und welche Methode die Feuerwehr nutzt, um 900.000 Ehrenamtler in Deutschland zu motivieren.

Alle Welt spricht von der kommenden Rezession. Sie müsse aber nun wirklich bald kommen – das propagieren die bekannten Nachrichtenseiten bereits seit Jahren.

Gut – Nachrichtenseiten benötigen Klicks (genau so wie mein Blog), daher versuchen sie, mit negativen Schlagzeilen Aufmerksamkeit zu erhaschen. Ich versuche es zumindest meistens über guten Inhalt.

Wenn Sie mit BtB Unternehmen im Mittelstand über die Situation im Markt sprechen, dann stellen Sie fest, dass keine Weltuntergangsstimmung herrscht. Wohl aber merkt man an in vielen Gesprächen: Die Zeichen werden deutlicher, dass Aufträge nicht mehr wie die gebratenen Enten in die Münder bzw. Auftragsbücher fliegen. Der Wettbewerb wird härter und die Standard – Vertriebsstrategie bestehend aus 36 Powerpoint Folien ist ebenso wirkungslos wie das einfallslose Standard – Marketing.

Daher gilt der alte Spruch aus dem Handwerk:

„Renoviere Dein Dach bei Sonnenschein – und nicht bei Sturm.“

Die Wolken ziehen auf. Daher müssen intern alle an einem Strang ziehen und klare, phrasenfreie Antworten auf die Frage haben: „Was wollen wir erreichen, warum und wie?“ Eine klare Vertriebsstrategie ist keine Option, sonder ein Muss.

Lesen Sie dazu einen kurzen, wutentbrannten Monolog einer meiner Trainingsteilnehmer, ein Top Verkäufer (neudeutsch: Sales Representative…) einer großen mittelständischen Firma:


 „Verdammter Mist, Stephan, das glaubst du mir nicht. Jeden Tag rufe Kunden an, mache Neukundenakquise, so wie wir es trainiert haben… und intern lässt man mich am langen Arm verhungern.

Wenn ich einen Auftrag an Land gezogen habe und ihn in die Zentrale schicke, dann ist das, als ob ich einen großen Stein in einen Teich werfe. Er schlägt erst große Wellen und dann passiert…nichts. Ich muss mich um alles selbst kümmern. Da denkt intern bei uns kein Mensch mit. Mein Kunde möchte Liefertermine wissen – ich erhalte keine Info oder sie ist falsch. Wenn ich mit unserem Innendienst rede, dann ist der Effekt in etwa so, als würde ich meinem Navi widersprechen.

Ich brauche ein neues Angebot, da der Kunde eine Änderung am Produkt wünscht. Schon sehe ich lange Gesichter. Es folgen Kommentare und dumme Fragen wie: „Ihr lasst euch vom Kunden an der Nase herumführen“, „Ihr macht auch wirklich jeden Preis mit“‚ „Was macht ihr da im Vertrieb eigentlich den ganzen Tag?“ und „Mach dir ein paar schöne Stunden und fahr zum Kunden“.

Und wehe, ich komme mit einem Auftrag ins Haus, der nicht dem Standard entspricht. Heiland hilf! Ich höre dann Aussagen wie: „Verkauft doch das, was wir da haben! Was sollen immer diese Extrawürste für Eure sogenannten Zielkunden?“.

Stephan, ich bin Verkäufer mit Leib und Seele. Aber ich habe es so satt, immer zwei Mal zu verkaufen: Erst beim Kunden und dann intern, da geht das Theater erst so richtig los. „


Die internen Vollzeitskeptiker machen einem das Leben häufig unnötig schwer. Welch negative Entwicklung das auf Ihr Unternehmen haben kann, stelle ich mit dem Effizienzeffekt dar (aus meinem aktuellen Buch „Feuer und Flamme für den Vertrieb“ – Springer Gabler Verlag):

Der Effizienzeffekt

Wir nehmen als Beispiel an, Ihr Verkäufer würde derzeit pro Jahr 2.500.000 Euro Umsatz generieren und 30 Prozent seiner Zeit mit ineffizienten internen Abläufen verschwenden. Dann sieht die Rechnung so aus:

  • Arbeitszeitverschwendung durch ineffiziente interne Abläufe: 30 Prozent
  • Anteil produktiver Arbeit: 70 Prozent
  • Umsatz des Verkäufers pro Jahr: 2.500.000 €

Nehmen wir an, dass Sie die interne Arbeitszeitverschwendung durch ineffiziente interne Abläufe um nur ein Viertel senken könnten, dann käme Folgendes dabei heraus:

  • Arbeitszeitverschwendung durch ineffiziente interne Abläufe: 22,5 Prozent
  • Anteil produktiver Arbeit: 77,5 Prozent
  • Umsatz des Verkäufers pro Jahr: ca. 2.750.000 €

Das bedeutet: 10 Prozent Umsatzsteigerung, ohne dass Sie auch nur einen einzigen Mitarbeiter mehr eingestellt hätten.

Geht nicht so einfach, sagen Sie? Funktioniert vielleicht bei anderen, aber bei uns nicht so einfach? Wir stellen täglich in Unternehmen unter Beweis, dass es klappt.

Lassen Sie uns von der Feuerwehr lernen, wie die Zusammenarbeit besser funktioniert.

Wie funktioniert’s bei der Feuerwehr?

Warum gibt es über 900.000 Freiwillige Feuerwehrleute in Deutschland, die ohne Bezahlung mit größtem Einsatz Ihren Dienst verrichten? Antwort: Sie haben eine klare Strategie, Vertrauen sich gegenseitig und arbeiten zusammen an einem großen Ziel: den Einsatzauftrag erfolgreich abzuschließen.

Sie, werter Leser, benötigen als Chef einen klaren Schlachtplan um zum einen die Vertriebsstrategie für jeden Vertriebsmitarbeiter eindeutig darzustellen und zum anderen um die „Skeptiker Fraktion“ aus anderen Abteilungen auf Ihre Seite zu bringen. Dazu muss Ihr eigenes Bild über Zielgruppen, Vertriebswege, den Nutzen Ihrer Produkte für Ihre Kunden und Ihre großen beruflichen Ziele in Ihrem Unternehmen zunächst mal glasklar sein.

Dazu biete ich Ihnen folgende Übung an:

  • Sie lassen sich in einem Zeitraum von 60 Minuten von nichts und niemanden stören. Ihre Assistenz ist informiert. Das Mailprogramm und der Internetbrowser sind geschlossen. Telefonate werden umgeleitet, das Handy ist außer Sichtweite.
    • Sie öffnen entweder eine „Mindmap“ (Anbieter: Mindmeister, Mindjet, mind-map-online) oder schlicht ein Word Dokument.
    • Sie schreiben nun ein großes „Was“ in die Mindmap bzw. ins Word Dokument. In den nächsten 20 Minuten schreiben Sie alles auf, was Sie mit Ihrem Vertrieb erreichen möchten. Die nackten Zahlen sind schnell notiert, was ist es noch? Sie nehmen an, dass Sie Ihre Kameraden entsprechend Ihrer Stärken strategisch sinnvoll einsetzen konnten und die mit Elan bei der Sache sind. Wichtig ist, dass Sie 20 Minuten durchschreiben, hören Sie nicht auf. Es mag sein, dass Ihnen das zunächst seltsam vorkommt, das macht nichts. Wenn Sie in Eile den älteren Herrn mit Hut im Auto vor Ihnen an der grünen Ampel anschreien, ist das auch seltsam, Sie machen es trotzdem. Nur ist das „Seltsame“ in dieser Übung enorm sinnvoll, Sie werden staunen, was alles dabei herauskommt. Verbannen Sie Denkrestriktionen, alles ist erlaubt, die Gedanken sind frei. Lassen Sie auch auf den ersten Blick unsinnig erscheinenden Gedanken zu und schreiben Sie sie auf. Die Wirkung dieses „expressiven Schreibens“ ist wissenschaftlich belegt.
    • Das gleiche machen Sie mit dem „Warum“. Warum möchten Sie das erreichen? Wieder schreiben Sie wie eben beschrieben.
    • Schließlich wiederholen Sie die Übung mit dem „Wie“. Wie möchten Sie das erreichen, welche Mittel und Wege gibt es?
    • Nach den jeweils 20 Minuten legen Sie den Text beiseite und lassen ihn ein paar Tage liegen. Dann lesen Sie ihn noch einmal durch und entscheiden, welche Punkte gut sind und weiter forciert werden sollten.

Wenn Sie sich über diese Punkte im Klaren sind, dann veranstalten Sie mit Innen- und Außendienst gemeinsam einen Vertriebsstrategie – Workshop über das Was, warum und wie – ergebnisoffen. Sie stärken damit die Bindung zwischen Mitarbeiter und Management enorm.

Selbst so mancher notorische Nörgler wird zum Ideenbrunnen – wenn er sich wahrhaftig in solch einen Prozess zur Gestaltung der Vertriebsstrategie eingebunden fühlt.

Das Ziel muss maximale Klarheit aller Mitstreiter sein, die Kundenbeziehungen pflegen. Jeder muss wissen, was Sie erreichen möchten, warum und wie. Das erreichen Sie nicht über 120 Seiten Powerpoint Präsentation bei der Vertriebstagung. Wichtig: Die Vertriebsstrategie muss

  • gemeinsam erarbeitet worden sein
  • beginnen mit einer schonungslosen Analyse
  • auf eine einzige Seite passen
  • bestenfalls mit einer Zukunftsstory erlebbar dargestellt werden (beschreiben Sie bebildert, was Sie in 2025 erreicht haben möchten)
  • in regelmäßigen Abständen besprochen werden (sind Maßnahmen sinnvoll, werden die richtigen Produkte/Dienstleistungen den passenden Kunden angeboten, bringen die Maßnahmen die gewünschten Ergebnisse, muss Strategie angepasst werden ja/nein, müssen Kompetenzen der Mitarbeiter gestärkt werden etc.) .

Und jetzt: Überlegen Sie sich den ersten Schritt, den Sie nun dazu unternehmen werden. Geben Sie Gas, wenn Sie den Impuls nicht geben – macht es vermutlich niemand.

Aktivierende Grüße,

Ihr
Stephan Kober


Über mich

Als Keynote Speaker, Autor und Trainer trete ich für höhere Effizienz im Vertrieb und mehr Freude am Verkaufen an. Meine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden Erträge steigern.

Ich halte international Vorträge, trainiere Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax-Unternehmen und bin Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).
Als Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA) habe ich an der University of Surrey den Titel „Master of Business Administration“ erlangt.

Gleichzeitig bin ich Mitglied der Freiwilligen Feuerwehr, üblicherweise auf der Position des „Angriffstruppführers“. Das spüren meine Kunden, Zuhörer und Leser: Was ich ehrenamtlich lösche, entzünde ich im Vertrieb: Feuer!