Kobers Videos
In 5 Minuten zum “Top-Verkäufer”
Scharfe Nummer. Lasst euch das nicht entgehen, nur heute günstig, morgen teuer!
3 wesentiche Kommunikationsziele
Drei wesentliche Kommunikationsziele sollte der Vertriebler im Auge haben, wenn er Entscheider überzeugen möchte.
1. Kognitiv: Klarmachen, dass du ein relevantes Problem lösen kannst, was gerade auf dem Tisch des Entscheiders liegt.
2. Affektiv: Erzeuge Emotionen (Ja, verdammt, auch im erklärungsbedürftigen B2B-Vertrieb – Emotionen und das gute Gefühl entscheiden, meist nicht der Preis!).
3. Verhalten: Den Abschluss als logische Konsequenz rüberbringen.
Podcast-Auszug: Hybrid Selling im B2B-Vertrieb
Ihr seht hier einen kurzen Auszug aus einer Podcast-Aufnahme, Thema: Hybrid Selling im B2B-Vertrieb.
Euch fehlt im Meeting ein Problem? Dann sprecht über die Daten im CRM-System
In den Hauptrollen:
Stephan 1 – der verworrene Vertriebschef.
Stephan 2- der verwegene Vertriebler.
Die am Ende erwähnte Podcastfolge lautet: “KI-Agenten im B2B-Vertrieb: Mittelmaß raus, Top-Jobs rauf”.
Wie man nicht verkauft.
Kann ja auch sehr gut sein, dass das an mir liegt.
Hey, Top-E-Auto-Verkäufer da draußen, versteckt euch nicht vor mir. Es gibt euch, tief im Inneren weiß ich es. Kommt schon, zeigt euch!
Lasst mich nicht im Stich.
Das “5W-Modell” von Lasswell im B2B-Vertrieb
Schon früher hat Kommunikation ganze Menschenmassen gesteuert. Schlechter Vertrieb schafft es heute kaum, sechs Entscheider zu erreichen.
Harold Dwight Lasswell hat sich die Kommunikation im 1. und 2. Weltkrieg angeschaut und Muster herausgefunden, warum Propaganda funktioniert. Daraus hat er das 5W-Modell entwickelt.
Ich dachte mir: Das können wir auch für gute Zwecke, also Vertrieb, nutzen.
Denn: Schlechte Vertriebler haben nicht nur ein Kommunikationsproblem, sondern auch ein Verständnisproblem.
„Mimimi, die Aufträge kommen nicht mehr.“
Kunden sind nicht weg. Sie kommen nur nicht mehr automatisch zum mittelmäßigen Vertriebler.
Die Zeiten, in denen Vertrieb nur Lieferzeiten erklären musste, sind vorbei. Heute höre ich immer wieder: „Der Markt ist schwierig.“ „Da waren wir noch nie drin.“ „Wir müssen schauen, wie sich der Markt entwickelt.“
Und dann passiert: nichts.
Das Problem ist nicht der Markt. Das Problem ist Bequemlichkeit. Noch nie war es so einfach, neue Zielgruppen zu verstehen und neue Chancen zu finden.
In dieser Folge geht es darum, warum Vertrieb wieder aktiver, mutiger und entschlossener werden muss.
Maximal beschäftigt wirken – minimal liefern: so geht’s!
Maximal beschäftigt wirken, minimal liefern: Das Prinzip der Flachzangen im Vertrieb.
“Neukunden? Wann soll ich das denn noch machen?” Schonmal gehört? Klarer Fall, vor dir steht eine Flachzange, sie haben die Zeitverschwendung und dazu passende Ausreden im Vertrieb erfunden.
Hier eine kleine Auswahl wunderbarer Möglichkeiten, die Zeit sinnlos zu verplempern.
7 Tipps um als Vertriebler unterzugehen
Meine persönlichen Highlights sind die Nummern …
… drei: 5 Stunden investieren für die Dienstwagenkonfiguration, 5 Minuten für die Vertriebsstrategie.
… eins: Akquise machen wie die Deutsche Bahn … schaut’s euch einfach an.
Einfach alles genau so befolgen. Dann solltest schonmal dein Jobportal-Profil pimpen.
Stephan Kober
Autor: Dr. Stephan Kober
Stephan Kober aktiviert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb, um mehr und höherpreisige Verkäufe an Geschäftskunden zu erzielen.
Er hat eine Ausbildung als Betriebswirt und einen Master of Business Administration sowie zahlreiche Fortbildungen als Vortragsredner und Vertriebstrainer absolviert. Er hat zum Thema “Hybrid Selling im B2B-Vertrieb” promoviert.
