KI im B2B-Vertrieb: Professor Philipp Bitzer über Assistenten, CRM und Vertriebsführung

Herzlich willkommen, liebe KOBcast-Hörer. Schön, dass ihr wieder an Bord seid. Und wir haben es wieder auf die Reihe bekommen, einen erstklassigen Gast für unseren KOBcast hier zu gewinnen. Er ist Professor für Digital Entrepreneurship und Wirtschaftsinformatik an der Münster School of Business. Er beschäftigt sich mit digitalen Geschäftsmodellen, KI-basiert in B2B-Lösungen und Unternehmensgründungen.

Und wir haben ihn deswegen für uns hier begeistern können und wollen ihn unbedingt haben bei unserem KOBcast weil er nicht nur Wissenschaftler ist. Sondern auch Unternehmer und Gründer. Damit eine Kombination hinbekommt aus Theorie, wissenschaftliche Ansätze und was klappt denn im Markt. Er hat an der Universität in Kassel promoviert, hat einen wissenschaftlichen Hintergrund in Wirtschaftsinformatik sowie digitalen Lern- und Dienstleistungssystemen, ist Gründer und Geschäftsführer gleichzeitig und hat kürzlich eine wichtige Studie zum Einsatz von KI im Vertrieb durchgeführt.

Deshalb freue ich mich sehr, dass er heute zugesagt hat. Herzlich willkommen, Professor Doktor Philipp Bitzer. Hallo, schön, dass Sie da sind. Vielen Dank, schön, ich da sein darf. gerne. So, noch was vorbereitet hier. Ist wie bei Jean Pütz in der Hobby-Thek. Ich möchte gerne mal einsteigen mit einer Frage, die sich auch mit ihrer Studie beschäftigt, die zum Thema KI im Vertrieb sich dreht., wie ist denn da so ihre Einschätzung?

Sie haben diese Studie jetzt gemacht mit Ihrem Kollegen, dem Tim Dellbrügger. Und da ging es darum, wie läuft denn das heute? Also wie gut ist KI verankert? Wie wird es genutzt? Und das führt mich zu der ersten Frage. Wie ist denn das mit der Nutzung von KI im Vertrieb? Ist das aus Ihrer Sicht schon gut verankert oder ist das mehrheitlich so Trial-and-Error und wir gucken mal was funktioniert aber sind nicht so ganz sicher darüber, wie wir das richtig einsetzen.

Ist denn Ihre Einschätzung? . Auch danke für die netten Worte zu beginnen. Was ich auch so bisschen mitgeben kann oder auch einordnen kann, warum hat mich das überhaupt interessiert? Weil ich diese Rolle hatte. Also als Unternehmer habe ich ganz lange auch den Vertrieb selbst gemacht, verantwortet und so weiter. Und was mich dann besonders interessiert hat oder aktuell auch besonders interessiert ist diese Fragestellung, wie können Künstliche Intelligenz und menschliche Intelligenz perfekt kombiniert werden.

Das ist dann so dieses neudeutsche Forschungsfeld der Hybrid Intelligence. Also zu untersuchen, an welchen Stellen werden oder können wir KI einsetzen und wo bleibt die menschliche Intelligenz oder der Mensch erhalten. Und in dem Hintergrund habe ich dann angefangen, paar Fallstudien durchzuführen. Also erstmal mich dem Thema sehr operativ, sehr hands-on zu nähern. In Vertriebsorganisationen, in Vertriebsabteilungen.

Und darüber wollte ich mich dem Thema annähern weil angefangen hat es damit, dass ich gesagt habe, wie ist das? Also, Vertrieb scheint besonders betroffen zu sein. Da gab es eine große Studie, wo über 200.000 Prompts ausgewertet wurden, die im Copilot gesammelt und ausgewertet wurden. Und da war der Vertrieb auf dem vierten Platz. Als besonders betroffene Profession. Und gleich jetzt mal die Frage eingehend zu beantworten also sehr stark betroffen und auch sehr stark schon im Fokus.

Gleichzeitig lesen wir, dass gerade besonders wenig Juniorstellen im Vertrieb ausgeschrieben werden. Also auch, dass sich da schon was bemerkbar macht oder machen könnte. Was ich aber mit der Studie dann besser verstehen wollte, was bedeutet das? Also über was für eine Art von KI-Einsatz reden wir da gerade? Und habe deswegen eine Reihe von Vertriebsleitungsfunktionen aber auch operativen Vertriebskräften gefragt, wie nutzt ihr es?

Und die Antwort dann war dann schon einigermaßen erhellend nämlich, fast 90 Prozent nutzen es aber gleichzeitig ist das Niveau der Nutzung noch selber schaubar in dem Sinne, als dass man jetzt das, was man so liest, sei es bei LinkedIn oder sei es bei den Produktpräsentationen von einschlägigen KI-Tools, ich sehe noch nicht das große strategische Handlungsfeld oder Betätigungsfeld, sondern ich sehe und da auch wieder die Studie, insbesondere klassische LLM-Nutzung.

Also Menschen nutzen die KI, den Copilot, wie auch immer. Ihr Angebot zu schärfen. Oder, also jetzt das Angebotsdokument. Oder zu recherchieren über den Kunden. Das waren so die typischen, also wenn man dann gefragt hat, was nutzt ihr denn ganz, dann kamen die klassischen LLMs. Und dann ganz vereinzelt mal etwas tiefer gehende Tools aber das ist weit weg von einer echten tiefen Nutzung.

Also die sehe ich aktuell nicht. Ich sehe großes Interesse. Und, auch nochmal, bevor ich dann also sorry für den ausufernden Einstieg, aber, Sie merken, es ist mein Thema, was eine Metabeobachtung war, ich hab mich noch nie so leicht getan, Befragungsteilnehmer zu gewinnen. Die Leute scheinen das Thema interessant zu finden. Ich hab das Ganze gepostet bei Social Media und Leute da direkt angesprochen.

Und normalerweise dauert das immer so bisschen länger. und das, ich aber jetzt hier festgestellt habe, war ein unheimlichen Zuspruch und auch unheimlich viele Leute, dann diese Ergebnisse, diese Studie, diese aufbereitete Studie dann auch zugeschickt bekommen wollten. Und deswegen,, dass das Thema heiß ist dass sich da sehr viele Leute interessieren. Ich sehe aber aktuell noch nicht den ganz tiefen Einsatz in der Breite.

Also die Erfahrung machen wir auch. Alleinhalb ist KI Nummer als Thema präsent Ich habe auch in meinen Gesprächen mit Geschäftsführern Vertriebschefs, auch mit Vertrieblern und Vertrieblerinnen das Gefühl,, da müssen wir was machen und wir machen auch schon bisschen was. Häufig mehr fürs Gefühl, was Sie gerade gesagt haben, die PROMs, sehr interessant. Wir haben eine Ausbildung von 200.000 PROMs, die Studie würde mich sehr interessieren.

Bei Gelegenheit mal zuschicken und das wäre ganz cool dass da der Vertrieb an Nummer 4 ist. Ich habe das Gefühl, dass da viel probiert wird aber effizient eingesetzt, dann wird es schon dünn. Also welche Tools nutzt man wie? Ich habe jetzt vor, von der dritten oder vierten KOBcast vor diesem hier habe ich mit Prof. Dr. Johannes Habel gemacht und der ist da auch sehr stark involviert.

Der geht in das Thema Agendic KI, wie man die autonomen KI-Agenten nutzen kann für den Vertrieb. Aber bei diesem Thema mal zu bleiben, Sie haben gerade gesagt, das ist noch kein strategisches Handlungsfeld. Also man probiert was aus, man macht da was und Wenn ich diese Studie jetzt richtig interpretiert habe, dann ist es auch ein Ergebnis daraus, dass KI präsent ist, sagen wir mal, dieser holistische Blick von oben noch nicht klar ist.

Wo liegen denn aus Ihrer Sicht die größten Obstacles, die größten Hindernisse, dass es da nicht in die richtige Richtung geht, dass man das effizient und auch als strategisches Tool einsetzt? da ist, und da kann man die Antwort breiter fassen als nur im Vertrieb. Generell, also ich mache zum Beispiel auch Vorträge allgemeiner oder so Weiterbildung und wenn ich da frage am Anfang immer, wie ist der Stand?

Was nutzen Sie? Was nutzt Ihr? Das, auch bei Leuten, die schon relativ viel machen, immer das Gefühl ist und das habe ich teilweise auch wenn man so bei Social Media, LinkedIn oder so unterwegs ist. Man hat nicht das Gefühl, man besonders vorne mit dabei ist sondern man hat immer das Gefühl, über Nacht gibt es wieder sieben Leute, die irgendwas Neues Spannendes rausgefunden haben.

Und man hat das Gefühl, man ist permanent immer so einen Tacken hinten dran. Hinter dem nächsten Modell von Claude, hinter dem nächsten Modell von ChatGPT und so weiter. Das führt bei einigen Organisationen dazu dass man wie gelebend wie das Kaninchen vor der Schlange steht und gar nicht weiß, wo soll ich denn jetzt anfangen wenn ich jetzt heute mich für Tool X entscheide. Was ist denn so schnell wie das geht?

Morgen ist Tool Y dann der wahre Heilsbringer. Und kommen wir überhaupt nicht weiter. Und das, ist, glaube ich, dann so diese die Sorge auch in größeren Organisationen. Wenn ich jetzt aufs falsche Pferd setze, dann mache ich mich in irgendeiner Form angreifbar. Oder das müsste doch die IT entscheiden. Also das ist doch das, was da jemand mal von oben vorgeben muss. Gleichzeitig werden aber die Potenziale von KI.

Dadurch, dass man da viel in natürlicher Sprache machen kann, von denen gehoben, die Domänenexperten sind. Also der Vertriebler, der beschreiben kann, wie sein ICP aussieht. Oder die Vertriebsfunktion, die Leitungsfunktion, die sagen kann, ich brauche diese sieben Kennzahlen und nur wenn ich da gute Daten habe, dann können wir weitermachen. Das sind dann Dinge, die eher weiter weg sind.

So daraus entsteht so eine merkwürdige Lähmung im Teil. Und das ist was dann auch dazu führt, dass man sich gar nicht damit auseinandersetzt, weil das, was ich empfehlen würde oder was ich jetzt zum Beispiel auch mal mitgebracht habe in diese Fallstudien, war eine Art von sicherer Ausprobierumgebung, nenne ich es jetzt mal. Das ist sogenanntes RAG-System. Also man kann Modelle datensicher hosten und kann ohne dass man jetzt Sorge haben muss dass irgendwas die Unternehmung verlässt, da auch mit unternehmensinternen Dokumenten machen.

Und mit teilweise auch personenbezogene Daten arbeiten. Und das nimmt dem Ganzen so diese Distanz. Und man kann damit mal rumprobieren und auch erfolgreiche Cases gleich mal in einem geteilten Raum mit anderen Teilen und da gemeinsam lernen. Weil KI ist erstmal ganz viel ausprobieren und sich dem ganzen spielerisch lehren, weil so viel passiert aber auch weil so viel auf einmal möglich ist von Leuten, nicht unbedingt Tech-Experten sind, aber Domänenexperten.

So, und wenn man das nutzen kann und das abgreifen kann, dann ist unheimlich viel gewonnen und deswegen mein Plädiatrecht ausprobieren sticht jede Compliance, ich weiß, das ist wichtig aber letztendlich geht es ganz häufig darum, mal machen. Mal ausprobieren in einem datensicheren Rahmen, in einem Compliance-Rahmen, aber. Bevor man da Entscheidungen trifft, meine Empfehlung vorher mal ins Ausprobieren kommen und selber mal ein Gespür dafür zu kriegen, was funktioniert und was funktioniert nicht.

Wir haben Sie deswegen auch hier eingeladen, weil Sie Pragmatiker sind. Und das ist immer die Kunst, die wissenschaftlichen Erkenntnisse auch dann in die wahre, raue Praxis zu übersetzen. Und das führt mich zunächst in Frage. Und das sehe ich auch. Also, dass man etwas gelähmt ist und da gibt es so viele Tools und morgen wieder was Neues. Und wenn ich jetzt hier investiere, wie sieht das dann auch intern aus, wenn ich hier aufs falsche Wert gesetzt habe?

Also, das ist ausprobiert, haben Sie gerade gebracht. Gibt es dafür, und da würde ich gerne den Bogen jetzt in den Vertrieb schlagen. Gibt es dafür Beispiele aus Ihrer Erfahrung, wo dann dieses sichere Ausprobieren bei einem mittelständischen Unternehmen, also ich 1000, 2000 Mitarbeiter oder auch 500, egal, gibt es da ein Beispiel, wo Sie konkret aus der Praxis etwas bringen können zu sagen, hey, da wir es mal so und so gemacht und das hat was gebracht, das hat funktioniert.

Gibt es da Beispiele aus Ihrer Erfahrung? Gibt es., ich habe das so vorgefunden, wie ich das auch gerade so bisschen skizziert habe. Dieser bestimmte Punkt der Lähmung Ich habe diese Studie, die ich da eingangs zitiert habe, diese Auswertung der Copilot-Proms. Das war für mich auch so bisschen der Auslöser zu sagen damit beschäftige ich mich jetzt mal forscherisch, weil ich finde, Domänenwissen und KI-Expertise, wenn man das zusammen betrachtet, dann ist das.

Viel spannender als wenn man sich allgemein auf KI-Themen fokussiert. Und dann bin ich hingegangen und habe in einem Fallstudienansatz mit Vertriebsorganisationen und ihren Leitungen gesprochen und habe denen gesagt, pass auf, ich bringe euch einen RAG mit. Also ich hatte über einen befreundeten IT-Dienstleister, hatte ich die Möglichkeit dieses RAG, dieses Betriebssystem, dieses Datensichere Betriebssystem für KI-Anwendung für LLMs.

Mitzubringen, weil die gerade Interesse daran hatten, das weiterzuentwickeln und zu vermarkten. Und dann habe gesagt, stelle euch das hin und ihr könnt dann im Rahmen dieses Betriebssystems, könnt ihr dann mal datensicher anfangen, bestimmte LLMs auszuprobieren. Also man kann sich das so vorstellen, man hat da nicht nur ein LLM, man hat da nicht nur Claude oder man hat nicht nur ChatGPT sondern man hat eine ganze Reihe von LLMs, die man flexibel auswählen kann.

Und die werden auch immer wieder aktualisiert. Also man hat immer wieder die Möglichkeit, die neuesten Modelle darauf zu spielen. Und dass man sich jetzt schon entscheiden muss, nehmen wir jetzt Claude 4.8, Opus 4.8 oder machen wir dann doch das 5.5er. Sondern man hat immer die Möglichkeit, das flexibel zu gestalten. Und das Ganze ist datensicher gehostet, bei einem deutschen Datenprovider, großer deutscher Telekommunikationsanbieter.

Und man hat dann gleichzeitig die Möglichkeit, so kleine Assistenten, ich sage bewusst nicht Agenten sondern Assistenten zu bauen, man kann. Kleine Helferlines bauen, in dem man ein LLM kombiniert mit einem System prompt und da hat man einen zum Beispiel Angebotserstellungsassistenten. So, man kann damit rumspielen, sagen, ich nehme jetzt mal ein LLM, ich nehme mein Domänenwissen, wie Angebote gestalten zu müssen und dann kann ich gleichzeitig auch noch alte Angebote nehmen also wo wir gesagt haben, so sahen mal besonders erfolgreiche Angebote aus.

Und dann habe ich eine Kombination aus alten Dokumenten also Best Practices, Systemprompt und meinem LLM. Und wenn mir das gefällt, dann kann ich das wieder anderen Kollegen zur Verfügung stellen in einem Marktplatz. So, das war die Idee dahinter. Und da wollte ich mir mal angucken, wie nutzen das Vertriebler? Also wie wird das dann genutzt wenn man denen mal so eine Spielwiese hinstellt?

Also dachte so, macht euch keine Sorgen, es ist datensicher. Ihr macht euch auch nicht angreifbar. Es ist kostenlos, es ist im Rahmen von einer Forschungsbrücke, wo wir alle zusammen was lernen. Und darüber wollen wir dann euch die Möglichkeit mal geben dass ihr euch mal so bisschen mit KI auseinandersetzen könnt. Und dann habe ich das da in den ersten zwei oder drei Fallstunden habe ich dieses RAG-System zur Verfügung gestellt und es passierte gar nichts.

Also ich dachte erst jetzt wird also die Leute rennen mir die Bude ein. Das war auch in den Spielen unheimlich vertrieblich positiv. Die eine große Freude und dann ist aber nichts passiert. Und dann ist mir aufgefallen. Und das ist jetzt so bisschen so eine Erkenntnis, die ist nicht erst seit KI so sondern ich beschäftige mich schon eine ganze Weile mit IT-Themen dass es da eine Art von klassischem Einführungsmanagement, Onboarding und so einem Begleitprozess braucht.

Es ist wie immer so auch bei KI wenn die Leute nicht an die Hand genommen werden, dann wird das ganz schnell, dann schläft das ein. Es gibt so 5 bis 10 Prozent so Hardcore-Enthusiasten, die alles ausprobieren wollen und so weiter. Aber 95, 90 Prozent der Leute Das ist keine gemessene Zahl sondern eine Bauchzahl. Wir nie den Anlass gefunden, ins System zu gucken. Und haben letztendlich alles so gemacht, wie sie es immer auch gemacht haben.

Und was wir dann gemacht haben, das zu heilen, wir haben diesen Marktplatz vorbefüllt mit Assistenten aus anderen Bereichen. Also immer mit Erlaubnis, also immer mit Zustimmung der Leute, die diese Assistenten erstellt haben, aus anderen Firmen zum Beispiel, anderen Fallstudien. Hatten damit so eine Art von Grundbefüllung. Wir haben jetzt da so einen Marktplatz von über 80 Assistenten.

Und auf einmal haben die Leute angefangen, das zu nutzen. Aber die Regeln, obwohl es KI ist und man sagen kann, es ist doch alles so und ihr müsst gar nicht entwickeln können und programmieren können, sondern ihr könnt das in natürlicher Sprache machen. Die Erkenntnis war, man muss es, also die uralten Regeln, was das Thema Einführungsmanagement angeht, Onboarding angeht, So Key-User-Konzepte, diese ganzen alten Kamellen, das kam alles mit und das war auch alles notwendig.

Mag auch bisschen daran liegen, dass der klassische Vertriebler, Vertrieblerin jetzt nicht zwingend, sagen wir mal super tief im Tech-Thema, also das sind Leute, wollen aus dem Käfig, die wollen mit Menschen interagieren. Und das war also so die Erkenntnis. Und dann war das sehr unterschiedlich. Aber der Kern war, den Leuten was an die Hand geben, die auch mit begleiten. Und die dann aber auch trotzdem machen lassen.

Also sagen, wenn du das Gefühl hast, du musst in einem bestimmten Bereich, das kann in dem nachgelagerten Bereich sein, Angebotserstellungen, kann auch im vorgelagerten Bereich sein, Recherche, Erstellung von Kampagnen oder was auch immer, wir geben euch die Inspiration, wir geben euch die Datensicherung, Gebung und dann könnt ihr das ausprobieren. Und das war die Erkenntnis, sehr hands-on, die Praktika-Erkenntnis.

Dass es nicht reicht, weil KI so ist, das hinzustellen und sagen, jetzt mach mal, sondern es ist letztendlich auch mit aufs Pferd helfen und motivieren und ab und zu mal gucken dass man gemeinsam auf gute Ideen kommt. Verstanden. Zu diesem konkreten Beispiel noch zwei Fragen. Erste Frage, wo kam der Impuls her, dass das gemacht werden sollte? Kam der Impuls von der Führung, weil die erkannt hat aiaiai, da müssen wir was machen?

Oder kam der Impuls aus der Mannschaft, die gesagt hat, ey Leute, Thema KI ist auch nicht so ganz blöde, wäre ganz schlau, sich damit zu beschäftigen? Woher kam der Impuls? Wissen Sie das? Kann man schwer verallgemeinern. Also ich bin grundsätzlich, also es gibt immer die Leute, es gibt so, ich mag die Koalition der Willigen. Es gibt immer eine Art von so Nucleus, wo Leute anfangen, sich mit dem Thema zu beschäftigen und zu sagen, ich möchte mich auseinandersetzen.

Also nicht nur, hey, da passiert ganz viel und man müsste mal sondern ich mach jetzt was. Das sind auch mal Leute aus der Mannschaft, das sind auch mal Leute, die das Ganze als Vorgesetz zu treiben. Das ist aber nicht so verallgemeinbar. Ich bin auch eher ein Fan davon, nimmt sich die, Lust haben, egal wer das jetzt ist, und ob die alt oder jung sind, wie auch immer. Die Lust haben, treiben das eh.

Und die haben dann wiederum eine Art von Leuchtturm oder Inspirationsfunktion an andere. Da bin ich auch noch so bisschen der Unternehmer und der Entrepreneurship-Prof und nicht so sehr der politische Konzernvertreter, der sagt, wir müssen jetzt alle mitnehmen und so weiter. Mhm. Die sehen auch meist mitgenommen aus dann. . Da bin ich auch noch nicht Da müsste ich noch bisschen feinfühliger vorgehen.

Mir geht's Das ist auch das Schöne, wenn man sagt, es ist ein Forschungsprojekt und man kann da mal ausprobieren. Das nimmt dem Ganzen auch eine gewisse Schärfe und dann kommt man auch manchmal ganz gut mit dem Betriebsrat weiter. Grundsätzlich diese Lust am Ausprobieren, diese Freude am Ausprobieren. Und dann können das Leute sein, die es von unten treiben und sagen, ich. Das kann auch jemand sein, von oben sagt, jetzt machen wir es mal alle.

Wenn die Erkenntnis ins Handeln umschlägt und wir sollten jetzt mal was tun, dann ist das ein guter Also die Koalition der Willigen, das hat ganz gut funktioniert. Das klingt schon mal ganz cool. Wenn ich jetzt mal mich in die Lage versitze eines Vertriebschefs. Ich habe jetzt gerade so zwei, Typen vom Geistigen Auge, coole Typen, Vertriebschefs. In mittelständischen, auch schon teilweise deutlich größeren Unternehmen.

So jetzt merken die und die, ich gerade vom Geistigen Auge habe, ungefähr so mein Alter. Verdammte Axt, da draußen geht einiges los hier. Und jetzt guckt man sich das ein Unternehmen an und stellt fest, wir sind bei Veränderungen nicht die schnellsten. Ich will es mal euphemistisch beschreiben. So, und dann kommen noch paar Bedenkenträger aus den Löchern und sagen, Datenschutz und hier schwierig und können wir da nicht machen links, rechts.

Also warum was nicht geht, da gibt es 100.000 Beispiele dafür dass es da Leute gibt, die da schnell Gründe finden, warum was nicht funktionieren kann. Jetzt haben sie gerade gesagt, das wäre ganz sinnvoll, eine Koalition der Willigen zu schaffen. Ich bin jetzt Vertriebschef. So, ich merke, da draußen geht was ab. Ich bin digital auch affin aber kriegt den Tanker nicht vernünftig bewegt.

Was wären denn jetzt Ihre ein, zwei, drei ersten Schritte, die Sie unternehmen würden? So eine Koalition der Willigen zu formen. Sie haben gerade gesagt, sucht ihm mal die ran, die digital etwas affin sind und nicht komplett auf dem Baum pennen, die Bock haben darauf. Also haben Sie so zwei, drei Schritte ganz pragmatisch für jemanden, der jetzt hier zuhört, der eine Vertriebsleitungsfunktion hat, der nach oben erklären muss, der aber auch nach unten Leute mitnehmen muss, im wahrsten Sinne des Wortes.

Wie würden Sie da vorgehen? gibt Ich fange mal mit zwei Erfolgsfaktoren an. Mit der Option auf den dritten, da muss ich jetzt dann bisschen drüber nachdenken. Aber der erste ist die Koalition der Willigen. Und da nicht jetzt die Person, die so bisschen innerlich gekündigt hat oder immer so, die man irgendeiner Form mit beschäftigen muss. Nee, ich würde auf die Leute, die Freude dran haben, die Lust dran haben.

Die den anderen auch dann so bisschen zeigen können, wie es geht und auch bereit sind, im besten Fall über eine Art von Marktplatz oder Wissensmanagement, Wissenssharing, anderen da aus der Fährte helfen, Key-User-Konzept, wie auch immer man es nennen möchte. Das wissen die Leute in der Regel auch, wie man da mit einspannen kann. Das ist so wenn man im Team ist, dann weiß man ungefähr, wo man den gucken muss.

Das Zweite wäre auch, wo gibt es den größten Mehrwert? Also was ein Evergreen ist, zum Beispiel schlechte CRM-Daten. Also, meine Mannschaft, das ist immer zum Quartalsende, werden die Prognosen immer optimistischer und so weiter. Oder die pflegen nicht richtig und das müsste mal und so weiter. Also ein klassischer, womit haben wir einen Schmerz? Wo werden Leute immer wieder konfrontiert, auch im Team zum Beispiel, also wo heißt das immer wieder oder ihr seid nicht diszipliniert genug und ihr macht das nicht gut genug und so weiter.

Also ob man da einen Schmerz identifizieren kann, der nach KI schreit. Also in irgendeiner Form das Dokumentieren von Gesprächen, das Auswerten von Gesprächen, welche Vorbereitungstage. Also das wäre dieser zweite, wo ich sagen würde wenn man da noch einen schönen großen Schmerzpunkt identifiziert, auch gerne in irgendwasen Zusammenhang mit Dokumenten, weil KI. Das eine ist ein Gespräch zu dokumentieren.

Andere ist aber, was auch unheimlich gut geht mit KI, kann ich auf Basis von einem Gespräch auch dann eine angepasste Präsentation erstellen? Oder kann ich ein schlüsselfertiges Angebot erstellen? Oder gibt es im Bereich Ausschreibung auch ein Klassiker? Kann ich Ausschreibungen erstmal screenen? Kann ich die dann auch am besten, auch wenn sie komplexer sind, in Excel und komisch formatiert, kann ich die dann mit KI befüllen, geht alles.

Ist das ein großer Schmerzpunkt. In der Breite, also auch da, dann zu sagen okay, jetzt kriegen wir das darüber gut hin. Und so das dritte, der dritte Erfolgsfaktor, sich auch davon frei machen, eine Entscheidung zu treffen, die jetzt auch mal unumstößlich ist, also am besten was nutzen. Ich habe jetzt gerade schon mehrfach das Thema RAG, also R-A-G, Retrieval-Augmented Generation, jeder, da mal reingurgeln möchte.

Da gibt es auch relativ viele etablierte Anbieter oder das Copilot Studio. Das ist nicht ganz so leistungsfähig aber selbst da kann man bisschen was machen. Zu sagen, so, jetzt nehmen wir mal was so bisschen ein bestimmtes Grundset an Datenschutzbestimmungen erhält. Und das ist der Vorteil von diesen genannten Anbietern oder diesem RAG-Bereich. Da ist man relativ schnell auf so einer Ebene, die man im Konzern.

Bestimmte Compliance-Anforderungen erfüllt oder Datenschutz-Anforderungen. Man kann das auch customisieren. Man kann sagen, wir vertrauen keinen, wir wollen kein Google-Modell haben., alles klar, dann lassen wir das Google-Modell weg. So, ne? Und das wäre das,, dass man da möglichst pragmatisch reingehen muss. Also im Sinne einer, ich stelle meinem Team eine Spielwiese bereit. Also Team, Spielwiese, RAG und dann noch dieses Thema, wo wir auch eine Chance haben, relativ schnell Mehrwert zu bekommen.

Und da auch ein letzter Punkt. Also, manche Modelle, oder es gibt stärkere und schwächere Modelle und leistungsfähigere Modelle und so weiter. Man hat gerade in dieser spielerischen Ausprobierphase auch immer die Möglichkeit und deswegen auch so bisschen die Koalition der Willigen, wenn mal ein Ergebnis nicht gut ist, dann kann man leicht sagen, KI ist Quatsch, glaube ich nicht dran.

Nicht, dass ich das durchsetzen wird. Also es ist immer so bisschen so diese große Frage wenn man an dieser Kreuzung steht, wenn es jetzt nicht geklappt hat. Biege ich jetzt rechts ab und sage, dann beim nächsten Mal Ich tüftel weiter rum. Also auch so Erfindergeist und Improvisationstalent oder zu sagen, ist alles Quatsch. Also auch da nochmal, das ist Onboarding aber auch die Koalition der Willigen.

Es ist Teil des Spiels, dass nicht immer alles klappt oder dass man sich neue Herangehensweisen, wie schneide ich bestimmte Aktivitäten und so weiter. Also das würde ich auch noch ergänzen. Es ist eine Haltungsfrage, wie man der KI und was man dann damit macht mit Ergebnissen, dann mal nicht passen. Und das ist auch eine Art von Kulturfrage letztendlich. Die kann man durch ein passendes Onboarding oder auch durch entsprechende Führungsvorgaben auch mit beeinflussen.

Drei Schritte. Wo den größten Mehrwert? Wo haben wir heute Schmerzpunkte? Bestenfalls in Kombination mit Dokumenten. Dann sich Leute aussuchen, denen man dann eine, ich nenne es auch gerne, Allianz spielen kann intern, aus verschiedenen Bereichen. Wen dürfen wir da gewinnen? Wer sind möglicherweise unsere Gegner? Auch bei größeren Unternehmen so Thema. Und dann entsprechend loslegen, Trial-and-Error und auch mal was ausprobieren.

Guter Punkt. Sie hatten gerade das Thema größter Schmerzpunkt und Dokumente angesprochen., CRM-System. CRM-System ist. Wenn die Stimmung zu gut ist in einem Gespräch mit dem Kunden, dann muss ich nur das Thema CRM-System auf die Agenda bringen und dann wird es gleich bisschen schlechter. Sie haben mit Homeport da einiges am Hacken. Können wir kurz einen Side Step machen. Was machen Sie da und was bringt das?

also Homeport ist, das ist die Ausgründung, die aus diesen Fallstudien entstanden ist, die ich auch immer noch so bisschen mitbegleite. Also ich bin da jetzt kein Gesellschafter oder ähnliches. Ich bin da so eine Art von Forschungsbeirat oder auch eher weiterter Mitgründer, wenn man das so sagen möchte. Und letztendlich ist das eine Art von, also diesen Punkt CRM-Systeme und die Datenqualität in CRM-Systemen tickelt.

Weil also Wenn man jetzt in, es gibt auch da Studien, ungefähr 80 Prozent der Befragten in Deutschland sagen dass sie im Vertriebsbereich sagen dass die Datenqualität in den CMs nicht passt. Dass das nicht, entweder zu optimistisch wird reingegeben oder das wird überhaupt nicht dokumentiert, so die Klassiker. Und wenn man jetzt mal in die Zukunft guckt, dann ist es vollkommen klar mit der Leistungsfähigkeit von so Spracherkennung und Texterkennung und so weiter, dass das lösbar.

Die Frage, die man sich stellen kann, mit den Erweiterungen in den CRM-Systemen also sag mal die Agentforce, BuySales Force oder Einstein und so weiter, ist das jetzt das, was uns dann den entscheidenden Schritt weiterbringen wird? Es ehrlich gesagt nicht. Diese Formularschlachten und diese großen komplexen Systeme wenn man da jetzt KI dran stöpselt, ist das Problem nicht unbedingt gelöst, sondern ist die Frage, muss man überhaupt in der Endausbaustufe, muss man dann Menschen, die von ihrer Persönlichkeit her gern mit anderen arbeiten unterwegs sind, gerne sprechen, gerne extrovertiert auf einen anderen Menschen zugehen, muss man die immer wieder vor so System hinzwingen und müssen die dann in so große Formulare da ihre Daten reintippern?

Oder ist das nicht was, wenn wir dann mal von einer KI, von einer leistungsfähigen KI mal ausgehen, die das auch alles gut hinbekommen, kann man das nicht alles über Sprache lösen. Dass man mehr oder weniger sagt so, hier ist das aufgezeichnete Gespräch oder ich spreche es hinterher ein, wenn ich nicht möchte dass mein Kunde sofort mit der Aufzeichnung unterwegs ist. Und das ist die große Frage.

Also da passiert auch gerade relativ viel rund um das Thema. Also da werden gerade relativ viele neue Unternehmen gegründet. Gleichzeitig machen die bestehenden CRM-Anbieter da also gerade die großen Dynamics und so weiter. Auch was. Ich sehe da noch nicht so den goldenen Schuss. Aber das, da, glaube ich, jetzt auf uns zukommen wird, ist eine andere Art von Dokumentation, Datenpflege und auch Datenauswertung.

Weil wenn wir dann mal davon ausgehen, wir haben dann gute Daten, dann kann die Leitungsmannschaft entsprechend viel besser einen echten Überblick bekommen. Auch mal so Analysen in Gesprächen. Was wird gefragt? Wohin geht die Reise? Müssen wir uns im Produkt auch neu aufstellen und solche Sachen. Und mit Homeport Ich gehe mir das Ganze so bisschen spielerisch. Da wird gerade gebaut von einer sehr fitten Mannschaft von zehn Leuten, die sehr tief drin sind im KI- und Softwareentwicklungsthema.

Und die überlegen sich das, nämlich wie wird das CRM der Zukunft aussehen und wie weit können wir uns von bestehenden Formularen, Workflows, Freigaben, wie weit können wir uns da lösen? Ich freue mich da dran. Mitzuarbeiten und mit meiner Forschung das eine oder andere mit anstoßen zu können. Und jeder, es mal ausprobieren möchte, Homeport.KI also auch gerne mal kostenlos reinschnuppern.

Aber das ist das, was ich da auch nochmal als Mitgründer und Entrepreneur noch mitbekommen. Ein Punkt ist noch offen für mich. Wir nutzen zum Beispiel Pipedrive hier, viele nutzen Salesforce, das sind die großen Anbieter und Dynamics, was sie gesagt haben. Und, da kann ich heute auch schon was reinquatschen und sagen, pass mal auf, war ein Kundentermin, ist der wichtigste Punkt hier.

Das geht auch. Ist denn da jetzt, ohne da jetzt zu tief reinzugehen ein, zwei Punkte noch, wo ist denn da jetzt der Unterschied? Also wo kann ich jetzt ein KI-geschütztes Tool, was dann meinetwegen Homeport oder wer immer, es gibt noch andere Anbieter, aber wenn wir uns das mal als Beispiel nehmen. Wo konkret ist jetzt da der Mehrwert? Was macht es für mich als Vertriebler? Ist einfacher damit es so arbeitet?

Es geht immer darum, dass man auf Basis von dem, was da eingesprochen wird, dass dann auch irgendwas passiert. Das eine ist das vordergründigste. Ich muss jetzt meine Formulare, meine kleinen Dokumente also muss alles dokumentieren und mal meinen Arbeitsnachweis liefern. Was dann aber das Hauptarbeitsprodukt ist wenn ich dann mal sowas reingebe, ist eine Art von Dokument. Also das berühmte Angebot, der One-Pager, die Präsentation, die Einladung.

Die an meinen Kunden rausgehen sollen, nachdem ich das mit dem vereinbart habe. Und ist der Ansatz, wenn man das weiter denkt, warum soll das nicht alles schon passieren? Also warum aufhören bei dem Dokumentieren von dem Gespräch, dem Einkwatschen, dem Einsprechen, wo man dann sagen kann,, man kann jetzt diese Formulare auch so initial befüllen. Aber warum da aufhören? Warum nicht sagen, okay, ich bin am Messestand Ich habe jetzt gerade mit dem Herrn Kober gesprochen.

Dann spreche ich danach in mein Handy, weil ich während des Gesprächs das gar nicht aufzeichnen wollte weil mir das unangenehm ist. Und dann kann ich das einsprechen und dann wird die Einladung für den Herrn Kober fertig gemacht. Er kriegt dann erst noch keine 100 Meter vom Messestand weg, dann kriegt er eine Einladung für den vereinbarten Termin nächste Woche mit einem Teamslink, mit einer Zusammenfassung von dem, was wir besprochen haben.

Er kriegt noch einen One-Pager mit dazu. Also der ist dann nochmal angepasst auf das, da besprochen wurde. Ich habe nochmal eine Task für mich, weil ich gemerkt habe, ich muss bestimmte Dinge noch nachrechenschieren. Und wenn die Datenbasis verfügbar ist also bestimmte Preisinformationen zum Beispiel, dann wird das sogar vom System gemacht. Es geht nicht nur ums Dokumentieren, sondern, was passiert dann mehr?

Was passiert dann weiter? Und das ist nur diese operative Ebene. Und wenn man jetzt ganz viele dieser. Gespräche hat über verschiedene Vertriebsfunktionen, dann ist die nächste Frage wenn ich jetzt die guten Daten, die ehrlichen Daten habe, was kann ich dann damit machen? Also wo kann ich dann mal Datenmining gehen? Wo kann ich antizipieren, wo haben wir strukturelle Probleme? Was kann ich durch Trainings lösen?

Was muss ich durch ein neues Produktangebot lösen? So, das ist die Zukunft und das ist oder zumindest ist das die Wette von Homeport und einigen anderen Anbietern in dem Bereich, wo man sagt so, okay. Warum sich da so beschränken auf diese alte Welt und warum nicht sagen, okay, wir überlegen jetzt mal, wie viel Arbeit kann man dem Vertrieb abnehmen, wenn man davon ausgeht dass der Kernmehrwert von jedem, der im Vertrieb tätig ist der unmittelbare Kundenkontakt.

Und wenn man dann guckt, was können wir jetzt hier wegschneiden, was können wir jetzt hier kaisieren, immer noch mit dem Human in the Loop, also dem Menschen, frei gibt, also es sollte nicht vollautomatisch passieren, aber. Das ist die Philosophie, dann weitergeht als das, was so der klassische CRM-Anbieter anbietet. Stützt auch das, was Johannes Habel sagt dass wir wahrscheinlich zukünftig weniger Vertriebler haben werden, die hier bleiben, die müssen mehr drauf haben, die kümmern sich dann um die cutting-edge-Projekte, wo es dann darum geht, den Human Touch mit reinzubringen.

Und das in Verbindung mit der Erkenntnis von Gartner, die haben eine Studie gemacht, kennen Sie die. Die besagt, dass ungefähr 35 Prozent der Zeit eines Vertrieblers nur noch mit aktiven Verkaufen sich zutut und der Rest ist Admin-Kram also Internetdokumentation und gegebenenfalls auch Forecast und sowas. Und sowas können wir auch gut vorstellen. Meine, letztendlich werden Vertriebler zum Ende des Geschäftsjahres auch mal alterniert, ein paar Forecast abzugeben für das nächste Quartal, für das nächste Geschäftsjahr.

Was wir jetzt denn verkaufen in zwölf Monaten, dann kommt wieder die Glaskugel raus und wir verplempern alle Zeit weil irgendwelche Zahlen reingedonnert werden, die sowieso keine Bewandtnis haben. Und wenn man da sicherlich auch helfen könnte, wäre das wahrscheinlich auch dann in dem absolut zugträglichen Vertriebler, mehr Zeit für den Kunden hat., das wäre toll. Total., das ist Und da habe ich so eine tiefe innere Sympathie für den Vertrieb.

Also der einen Grund, ich habe Freiheit in Forschung und Lehre. Ich könnte mich auch mit KI in der Buchhaltung auseinandersetzen. Aber das, ich da so besonders Deswegen für mich das Ganze so besonders naheliegend ist, sich das näher anzuschauen, Weil, das habe ich jetzt gerade auch schon gesagt, aber es ist so, das sind Leute. Viele Leute, die in den Vertrieb gehen, das sind nicht klassische Buchhalter.

Dem Sinn, dass das Leute sind, die man irgendwo still ins Kämmerlein vor den Rechner setzt und dann werden da Excel-Listen geschlagen. Aber das, was das Krasse ist auch mit dieser Gardner-Studie wenn man jetzt überlegt, 65 Prozent gehen darauf für so Admin-Tätigkeiten, für so buchhalterische Tätigkeiten. Und das sind aber Leute, die das von ihrer Persönlichkeitsstruktur her gerade nicht machen wollen.

Die wollen in den Kontakt, in den Austausch. Und dazu sagen so, dass jeder in der Branche sehr, offen für alles, was funktioniert. Auch, dass man da, also das ist letztendlich der Unterschied wenn man sagt, wo geht die Reise hin? Leute, die noch zu viel Zeit dann für diesen Admin-Teil dann letztendlich verplempern, die werden dann nicht mehr effizient sein. Also das sind, glaube ich, die Leute, die sich Gedanken machen müssen.

Wir werden auf mehr als 35 Prozent wertschöpfende Tätigkeiten kommen müssen und kommen auch, glaube ich.,, wer sich damit nicht auseinandersetzt, der wird irgendwann ein Problem kriegen, weil er nicht mehr genügend Gespräche führen wird. Und das ist dann so bisschen die Prognose. So ist es., es gibt ein paar wesentliche Hebel für Vertriebseffizienz. Also einer ist dieser, den Sie gerade bekannten, der ist wesentlich, also das Thema der Abendszeit zu reduzieren.

Der zweite ist Reisezeit, also das Thema Hybrid Selling, was wir uns hier auf die Fahnen geschrieben haben, zu gucken, wann fahre ich zum Kunden raus, wann ist es sinnvoll, wann mache ich es digital und wenn digital, dann muss es geil sein und dann auch in der Lage zu sein, diese Prozesse so zu gestalten, dass ich zukünftig, Ende gute Vertriebler wachsen Baum. Muss die ich habe, muss ich hegen und pflegen, zumindest die guten und die müssen mehr Zeit dafür haben.

Sie haben gerade noch wichtigen Punkt gesagt. Das Thema KI ist auch deswegen, glaube ich, etwas mit Vorsicht angenommen, teilweise nicht angenommen, in sämtlichen Gazetten jeder Tag eine neue Sau durchs Dorf getrieben wird hier. Was Sie vorhin schon gesagt haben, wenn man LinkedIn aufmacht, hier ist ein neuer Prompt, ist ein neues Modell, dies das, links, rechts, sodass dann irgendwann der Vertriebler oder auch die Führungskraft dasteht.

Wie letztens einer bei mir im Gespräch sagte, Stefan, ich weiß nicht, wir müssen da was machen, aber ich weiß gar nicht, wo ich da anpacken soll. Da wir jetzt zumindest mal paar erste Ansätze gesehen und auch hier besprochen, man da sinnvollerweise vorgehen kann. Wir können auch nachher gerne, wenn Sie das möchten, Ihre Kontakte haben, in den Show Notes hier mal hinterlegen, sodass dann Leute mal auf Sie zukommen können, mal fragen können, pass mal auf, wie läuft das bei uns.

Wenn wir zum Thema KI nochmal kommen oder bleiben weiterhin, welches KI-Versprechen halten Sie dann für komplett überzogen? Also wo wird kolportiert? Das geht zukünftig oder naheliegend oder heute schon mit KI, wo Sie aber sagen, Freunde, das wird nichts. Ich finde dieses Thema Voice KI immer über Ich weiß, das ist so bisschen kontrovers, aber ich sehe es aktuell Also Voice KI, was ich damit meine oder nur dass wir da alle über selbe sprechen oder nachdenken dass man am Telefon sich sehr mit der KI unterhalten kann.

Die KI ist durchaus auch in der Lage, gewisse Skripte umzusetzen, auch komplexere Skripte. Man kann, wer es mal ausprobieren möchte, bei der Lufthansa gibt es da schon in Ansätzen sehr leistungsfähige KI. Cognitie ist dem ein oder anderen Begriff also da gibt es schon sehr schöne so Voicebot-Lösungen. Das, sich aber, also was immer wieder kommt oder was sich häufig, worauf man doch durchaus mal Aufmerksam gemacht wird oder wo man in Diskussion kommt, ist so das Thema, man nicht in der Breite also massenhaft Anrufe durchführen lassen, zum Beispiel outbound.

Vertriebsanrufe. Das ist durchaus schon gehört, auch durchaus von B2B-Vertriebsleitern. Da denke ich jetzt an einen ganz konkreten Fall, der meinte, kriegen wir das nicht hin, wenn man das transparent macht dass man dann sagt, jetzt machen wir mal 10.000 Anrufe an einem Tag. Dann reichen 0,1 % Conversion schon, dass sich das lohnt. Ich sehe den Schaden, den Reputationsschaden erheblich.

Also ich hatte jetzt schon zwei, drei so KI-Anrufe. Das war auch nicht in der Performance gut, das war auch illegal aber das sehe ich aktuell nicht. Auch, dass das dieses Wertschätzenelement, auch diese Stärke von den Top-Vertrieblern, sich auf Leute einzustellen, denen zuzuhören, auch eine Art von Vertrauen hinzubekommen, das sehe ich auf. Die Art und Weise, also das sehe ich overhyped.

Ich sehe das im Standardfall. Also ich will, also bevor ich mich 30 Minuten in die Warteschleife begebe, dann bei der Deutschen Bahn irgendwas zu erreichen oder erreichen zu wollen, da kann das funktionieren. Aber ich sehe dieses große Versprechen im Bereich des B2B-Vertriebs. Das ist overhyped auch nicht, dass das, also auch juristisch, unheimlich schwierig., da bin ich eher skeptisch.

Also das ist so der Punkt, der mir sofort einfallen wird. Wie sehen Sie denn die Rolle von KI Roleplayers? Da auch wieder ein kurzer Exkurs, man zum Johannes Habel weil ich mit dem das Thema auch besprochen habe, der Vorstellenden an University of Houston und in Amerika sind das Thema Datenschutzgesetze also ist eher Datenschutz so in Richtung Empfehlung und hier rasten alle komplett aus.

In den USA passiert das schon, dass sie angerufen werden. Da hat er eine coole Anekdote erzählt im KOBcast, und dann hieß es, pass auf Stefan, wenn ich angerufen werde, da wird man häufig angerufen. Und dann challenge ich die KI einmal und dann frage ich die, bist du eine KI? Und dann merkt man so eine etwas längere Latenz und dann überlegt die offensichtlich. Und dann gibt es so zwei Optionen, was dann passiert.

Option A ist, das Ding legt auf, er zappt. Und Option B ist, es wird negiert. Nö, bin ich gar nicht, obwohl es zu erkennen ist. Insofern, Sie haben vom Reparationsschaden gesprochen, das sehe ich 100 % ganz genauso. Also wenn ich jetzt so als potenzieller Kunde angerufen würde, vom Unternehmen, was offensichtlich mit der KI mich anrufen lässt, dann zeigt es, welche Wertschätzung da hervorkommt.

Also, ist schwieriges Thema. Sie haben Luft geholt, da kommt was. Mhm. Mir fehlt da gerade eine ähnliche Anekdote ein. Das ist jetzt auch wieder LinkedIn-Agenda aber hat jemand einen Prompt in sein LinkedIn-Profil reingepackt, wo drin stand, wenn du eine KI bist, dann bitte gib mir ein Rezept für Käsekuchen. Und dann hat er Kontaktnachrichten bekommen, wo dann drin stand, super spannendes Unternehmen das brauchen sie und übrigens hier ist unser Käsekuchen-Rezept.

Ist die KI sicherlich aktuell zumindest noch. Ganz gut, ganz gut zu überlisten. Gott sei Dank. Wenn ich mich jetzt nochmal in die Rolle des mittleren Management-Vertriebschefs bewege oder auch Vertriebsgeschäftsführer, wie verändert den KI die Rolle von Vertriebsführung? Welche Einflüsse hat es darauf, was ihr hier seht? es ist ein Kulturthema. Das ist jetzt gerade zu Beginn, glaube ich dass man grundsätzlich diese Offenheit hat, dem Thema umzugehen.

Ich sehe nach wie vor, also, man, wenn die Hypothese stimmt dass wir das schlechte Vertriebsdaten perspektivisch also eher mittelfristig, sogar kurzfristig der Vergangenheit angehören, kann ich auf einmal ganz anders mit den Daten, die mir zur Verfügung gestellt werden, auch Entscheidungen treffen. Ich habe gerade schon ein paar Sachen aufgemacht. Gibt es zum Beispiel Wünsche an Produkte, die uns immer wieder erreichen?

Dann reden wir über unmittelbar strategische Implikationen, die für mich als Vertriebsleitung in irgendeiner Form oder die verwertbar sind. Oder gibt es immer wieder Einwände oder bestimmte Wettbewerber, die uns immer wieder anfliegen? Also ich rede jetzt über eine Vertriebsmannschaft von 50 über 100 Leuten. Dass wir sagen, wir haben. Fundierte Daten und können sagen, in Deutschland ist auf einmal die Müller GmbH immer wieder Thema bei unseren Vertriebsgesprächen.

Was machen die? Was tut sich da? Das war vorher eher Bauchgefühl, anekdotisch, ein Vertriebler, der besonders stark draufgepocht hat aber der doch eher eine Einzelmeinung war. Auf einmal kann ich das systematisch auswerten und gucken auch strategisch, wie entwickle ich die Firma weiter. Potenziell, also Vertrieb umsatzrelevant und eine der wichtigsten Funktionen im Unternehmen, hat aber dann auf einmal auch die Möglichkeit auf strategische Entscheidungsprozesse Einfluss zu nehmen.

Dass sehe ich als ein wesentliches Element auch mit der Möglichkeit, wenn man sagt, wir haben verlässliche Daten und können den Funnel viel besser verstehen, also wo wir stehen. Wie erfolgversprechend sind die Gespräche gerade? Also wo laufen wir hin? Kann man auf der Basis dann auch nochmal ganz anders forecasten. Dieses ganze Thema nach vorne gerichtet, wo entwickeln wir uns hin?

Also auch da eher in dieses strategische, in dieses vorausschauende Element, wo man auf einmal alles immer, alles bündelt immer sich in diese Frage der Datenqualität. Aber wenn man das mal zu Ende denkt, und nicht davon ausgeht dass der Optimismus so immer grassiert, so zum Ende des Quartals oder des Jahres, dass man dann auf einmal ernsthafte Daten hat und ernsthafte Datenanalysen auch vornehmen kann., dann hat man einen ganz anderen Hebel auch bei strategischen Entscheidungsfragen.

Das würde man erreichen, wenn man die Akzeptanz des Vertrieblers, dieses Tools hochbringt. Es gibt glaube ich dieses Technology Acceptance Modell, wo in aller Regel die Fähigkeit der Technologie überschätzt wird und die Akzeptanz von dem Menschen der Technologie unterschätzt wird. Und das ist glaube ich auch die Klammer, die sie schlagen mit dem Thema Hybrid Intelligence also dieses Zusammen-Spiel zwischen Mensch und Maschine oder KI und Vertriebler in dem Fall.

Also wenn man das auf die Reihe kriegen würde, das würde man hinkriegen, meine, wie viele Anläufe gab es schon, auch CRM-Systeme zu installieren oder eins zu bauen und dann ist Chef dahinter und gibt dort die richtigen Daten ein, der Vertriebler macht das nicht, und fünfmal macht er hier und dann werden sogar harte, qualitative und qualitative Ziele angesetzt, hier, wenn die Daten nicht drin sind, dann kriegst du die Kohle nicht, und es läuft trotzdem nicht.

Also wenn man das auf die Reihe kriegen würde, zu sagen hey, pass auf Vertriebler, du bist jetzt entweder nach dem Teams-Call noch fünf Minuten weiter dabei und quatsch bei ihm kurz hier in dem Mikrofon. Du bleibst vor der Kamera, kannst dein Mikrofon anlassen, machst die KI auf und quatscht bei jedem einem, was da los war. Die KI steht in der 3-4 Rückfragen damit du auch die richtigen Informationen rausgibst.

Das wäre schon sehr geil würde die Wahrscheinlichkeit steigern, sobald der Nutzen für den Vertrieb klar ist. Wollen wir das machen, wenn er sein Nutzen erkennt? Wenn er sein Nutzen erkennt und wenn es richtig verstanden habe, dann ist es so, dass es auch ein Kernproblem der üblichen CRM-Systeme Warum soll ich das eintragen? Das mache ich transparent. Dann könnte mich morgen rausschmeißen.

Da will kein Vertrieb leider hören, aber der Vertrieb da denkt es. Wenn die Denke nicht rausgeht, dann werde ich es auch zukünftig mit den tollsten KI-Systemen nicht machen. Letztens habe ich mir einen gequatscht, die machen sowas auch aus dem KI, wie die Wissen im Unternehmen ubiquitär verfügbar machen. Heißt also, ein cooler Typ mit dem gequatscht ist auch ein Start-up. Die sehen also zu, dass die wissen, was im Unternehmen vorhanden ist, der KI zugänglich machen und dann beispielsweise einen super Vertriebler interviewen, da ein paar Strukturen rauszukriegen, wie kann man das jetzt anderen Vertrieblern zur Verfügung stellen und den schlauer machen damit.

Meine erste Frage, gestellt habe, wie willst du dann die guten Vertriebler zu bringen, dass sie das überhaupt kundtun also ihr wertvollstes Preis geben? Und wenn es seine Erfahrung war, das machen die. Warum, weiß ich auch nicht, aber das tun die. Und sehen wir zu Beginn auch gesagt, der Zulauf Auch bei ihrer Studie hier, war er offensichtlich sehr hoch. Also die Bereitschaft, sie takund zu tun, ist offensichtlich höher.

Warum? weil jeder so bisschen verstanden hat, ich muss mich damit auseinandersetzen. Also ubiquitär heißt letztendlich nichts anderes als, so Systeme sich so deutlich selbstverständlicher in den eigenen Arbeits-, aber auch generell in Alltag einbinden., wir sehen jetzt die immer mehr Brillen also so hier die Vision Pro ist von Apple, ist jetzt gefloppt aber es gibt jetzt von Meta zum Beispiel, was wo dann so augmented wird.

Also das ist dann, das sind dann die kleinen Displays. Die man in die Brille eingebettet sieht. Die IT wird viel selbstverständlicher sich in unseren Eintag einbinden. Und es ist mittlerweile so dass eher im Endkonsumentenbereich sich so Trends manifestieren und dann in die Unternehmen reinschwappen. Früher war es andersrum. Also vor 40 Jahren, da konnten sich die Unternehmen die Software leisten.

Und dann ist das so langsam in den Endkonsumentenbereich gesichert. Jetzt ist es komplett umgedreht. Die Trends werden jetzt mittlerweile von irgendwelchen 16-Jährigen auf TikTok gemacht. Das führt dazu, die Frage stellt sich gar nicht, ob das akzeptiert wird oder nicht wenn dann jeder daran gewöhnt ist, dass diese Brillen getragen werden, dass das Handy auf den Tisch gelegt wird, können wir das mal kurz aufnehmen dass man das Teams-Meeting aufmacht und dann läuft schon der No-Taker mit und so weiter.

Das ist so und so verführerisch, dass diese Frage sich also ich weiß gar nicht, wie weit man da noch mit einer Verweigerungshaltung kommt. So, wenn man dann davon ausgeht, okay, das wird sich fundamental ändern. Dann ist die einzige Chance, man hat, sich damit aktiv auseinanderzusetzen und selber dazu eine Haltung zu entwickeln, die jetzt möglichst nicht so ist, das ist alles Quatsch und wird sich nicht durchsetzen, sondern eher, was kann ich tun damit ich weiter relevant bleibe?

Und die naheliegendste Antwort ist, wie werde ich besser mit KI? Und letzter Punkt, deswegen, ich bin durchaus KI-optimistisch deshalb, übrigens auch für Leute, die jetzt in den Arbeitsmarkt reinkommen, also irgendwelche jüngeren Vertriebsleute. Weil dass die viel natürlicher mit diesem ganzen Instrumentarium aufwachsen. Jeder, jetzt schon 30 Jahre auf dem Buckel hat, der muss sich mühsam reinfuchsen.

Der muss sich eine Haltung entwickeln und so, wie läuft das denn jetzt hier und so weiter. Während die Leute, jetzt auch wieder mit KI also ich sehe es bei meinen Studis, da nutzt jeder KI und wir wollen das auch. Die sollen damit aufwachsen, die sollen damit auch umgehen lernen, auch mit den Schwächen, auch mit Halluzinationen und so weiter. Das ist der Punkt, wo es dann darum geht, okay, ich muss.

Persönlich eine Haltung dazu entwickeln, wie das funktioniert, wie das zu mir passt, zu meinem Vertriebsstyle passt und dann bleibe ich auch relevant und dann kann ich auch weiter meine 35 Prozent hochschrauben und lande bei 50 60, 70 Prozent aktiver Vertriebszeit. In diesem Kontext, was halten Sie von KI Roleplays? Das haben wir bei uns in den Trainings jetzt mit eingebaut dass man also als Vertriebler sich in gewissen Kundensituationen mal reinbegeben kann.

Da habe ich also auf dem Bildschirm dann mein Avatar. Der ist schon einigermaßen realistisch. Also man erkennt, das ist eine KI aber es ist schon einigermaßen realistisch. Jetzt kann man den dann briefen und sagen, pass mal auf, du bist jetzt hier Kunde ABC und bist heute schlecht gelaunt. Übelglaunt und hast auch viel günstige Preise vorliegen. Man kann mit so Ding in eine richtig schöne Verhandlungssituation durchgehen und den Vertriebler grillen.

Welche Erfragen haben Sie mitgemacht? Finde ich super. Also ich habe zwei Erfahrungen. Die eine ist, und das sind gleich mal vorweg, ist eine wissenschaftliche Erfahrung. Also da gibt es Forschung zu, zu dem Thema. Und die Forschung sagt, dass besonders unerfahrene Leute von so Roleplays profitieren. Also Leute, die ganzen Anfängerfehler noch nicht gemacht haben, weswegen man dann von einem jungen.

Unerfahrenen Vertriebler zu einem guten wird weil man die entsprechenden Fehler alle gemacht hat dass man davon unheimlich profitieren kann, geschenkt. Glaube ich, sofort dran. Und die zweite Erfahrung aus diesem Fallstudien heraus also wo dann diese kleinen Assistenten in den Marktplatz aufgesetzt wurden, das war ein großes Thema. Und überraschenderweise, das fand ich überraschend zumindest, das war nicht nur bei den unerfahrenen sondern es war auch bei Leuten, die durchaus ein paar Jahre auf dem Buckel hatten.

Die haben sich dann also entsprechend diese Analysen immer angehört von diesen Gesprächen. Also, was habe ich vergessen, was hätte ich besser machen können und so weiter. Und wenn man diese Daten hat, dann kann man nochmal das üben. Da wird es dann glaube ich deutlich punktueller und dann macht man jeden einen Top Performer, macht man nochmal um 0,1 Prozentpunkt besser. Aber zumindest in der Nutzung.

Selbst das fanden die diese Top Performer, wahrscheinlich waren es deswegen auch Top Performer weil die entsprechend oder. Top hervorragend kann ich gar nicht beurteilen aber es waren zumindest erfahrene Vertriebler dass die immer noch durchaus so den Eigenanspruch hatten, besser zu werden und deswegen also super Sache und wenn ich jetzt an meine erste Zeit dachte, wo ich als nicht gelernter Vertriebler diesen Vertrieb machen musste als Unternehmer und Gründer, also vor 15 Jahren, ich habe auch alle Fehler gemacht.

Was hätte ich für so einen Roleplay gegeben? Was hätte ich dafür gegeben, mal ein Gespräch zu strukturieren und zu lernen und nicht Komische Fragen, auf die ich keine Antwort wusste zu stellen. Und das diese ganzen Anfängerfehler. Deswegen glaube ich, super Mehrwert für KI dass man da viel schneller auf ein gutes Niveau kommt. Mein erstes Kaltakquise-Telefonat war eine Katastrophe.

Ein KI-Trainer hätte geholfen. Studien zeigen Leistungssteigerungen von bis zu 30 Prozent. War ein guter Lerneffekt, wahrscheinlich. Wenn a die Führungskraft damit zieht und b die Vertrieb der vernünftige Begleitung haben. Sie haben vorhin von On-Body gesprochen. Findet sich hier wieder. Also das Tool dahingestellt zu sagen, pass mal auf, da ist ein KI-Trainer, mach mal was. Das, glaube ich, bringt es noch nicht so richtig.

Aber wenn das jetzt vernünftig eingebettet wird, entweder durch die Begleitung der Führungskraft und oder durch jemanden, der zeigt, okay, was kann man da so machen, dann bringt es die Leute echt nach vorne. Wenn die es vernünftig nutzen und, wir nutzen als Ausrundtool haben jetzt auch drei verschiedene schon gehabt und zwei waren so, ist ein Markt, sehr volatil ist. Wie sie vorhin gesagt haben, die schießen wie Pilze aus dem Boden.

So, dann guckst, können die was, können die nichts, was steckt da dahinter und ist ein sehr volatiler Markt. Aber jetzt haben wir einen gefunden, der da fix unterwegs ist. Wobei das Ding auch lebt und steht und fällt mit einer vernünftigen Briefing im Background. Also da hat es auch vernünftige Autorensysteme dahinter. Wenn man die vernünftig füttert, dann ist gut, aber da kann auch wenn man da nicht vorsichtig ist und nicht richtig strukturiert rangeht, shit in, shit out zählt auch da.

Aber das ist schon cool. auch da ist auch so bisschen die Frage, da wenn man das Gefühl hat als Mensch, dass einen die KI fremdbestimmt oder dass man nur noch von der KI gecoacht wird. Das ist auch was, man auch so bisschen ein, Gefühl hat, das fühlt sich nicht gut an, dass man sagt, so jetzt werde ich hier, jetzt werde ich hier zu 100 Prozent nur noch von der KI gecoacht. Also da gibt es sicherlich auch ein eine Akzeptanzprobleme.

Dass man sagt, möchte ich das schon mit meinem Vorgesetzten einordnen oder mit einem Trainer, der 30 Jahre Erfahrung hat. Wie schätzt er das denn ein? Weil es ist letztendlich ein gelerntes Wissen, was auf Basis von irgendwelchen Drehbüchern festgespitzt wurde. So die Champions League, sich dann auf jemanden einzustellen, auch mit Bauchgefühl. Das ist was, wo man auch sagen muss, ist das auch der Teil, wo wir dann als Mensch weiter relevant bleiben weil das kriegt man da nicht reintrainiert.

In jemanden, der sowas nicht kann. und Flachwitze kann die KI auch noch nicht. Ob die jetzt gut oder schlecht ist, dahingestellt. Zum Schluss der Runde, hier habe ich noch eine Frage, die mich auch persönlich interessiert. Zwar,, mein Doktorvater hat mir mal eins eingeprügelt, Gott sei Dank nur verbal, hat gesagt, Stefan, pass auf, immer Kernbegriffe definieren. Und hier heute waren auch noch zwei Kernbegriffe neben vielen anderen Punkten unterwegs, wo ich gern von Ihnen nochmal Ihre Definition hören würde.

Was ist für Sie der Unterschied zwischen einem KI-Assistenten und einem KI-Agenten? Super Frage. Das ist auch da bin ich bei LinkedIn auch immer regelmäßig auf der Zille. Ohne Wertung nur eine ganz nüchternen Differenzierung. Die ist auch glaube ich wichtig. Ein KI-Assistent ist eine Kombination zumindest mal aus einem LLM also einem klassischen Modell, KI-Modell und einem Prompt, Systemprompt.

Klassisches Beispiel, ich nehme einen Klot und dann prompte ich da rein, wie ich gerne persönlich meine Gespräche vorbereiten würde. Dann sage ich, bitte für mich unheimlich wichtig, geh zu LinkedIn, geh zu X, gucke auf die Webseite und gucke nach Stellenausschreibungen in meinem Bereich und gucke auch nochmal bei den Pressemitteilungen zu dem Unternehmen. Das ist meine persönliche, weil ich sage, das ist wichtig und dann wird dieser Assistent da schauen.

Der wird auch noch paar eigene Gedanken haben oder so paar eigene Informationen bereitstellen. Aber das ist das, was ich dir mitgegeben habe. KI-Assistent, also eine klare Mission. Es geht die Vorbereitung von Gesprächen. Das zweite KI-Agenten, da ist eine viel höhere Autonomiegrad. Also die Agenten sind selber in der Lage, Entscheidungen zu treffen. Ich gebe einem viel größeres Ziel vor.

Zum Beispiel ich möchte gerne im Raum Münster, möchte ich vielversprechende Leads finden. Dann könnte dieser Agent sich überlegen, der kommt von der Firma Müller GmbH, die verkaufen Maschinenbauteile und jetzt mache ich mir nach eigenem Gutdürken Gedanken darüber, was dann relevante Leads sein könnten. Es werden viele autonome Entscheidungen getroffen und das sehe ich heute in 90 % der Fälle, wo es dann heißt, KI-Agenten sehe ich das so nicht.

Claude Co zum Beispiel, da werden sehr selbstgängig schon Entscheidungen getroffen. Das geht schon in so eine agentische Richtung. Aber wenn man sich mal überlegt, jetzt hier gerade, werden hier autonome Entscheidungen getroffen von der KI. Das sehe ich sehr selten. Und deswegen für mich auch immer so, diese der Impuls zu sagen, wir reden heute ganz häufig über KI, das ist auch schon super hilfreich und super mächtig.

Aber so dieses Vollautonome, ich habe den Praktikanten, der mehr oder weniger selbstgängig Entscheidungen trifft – etwa bei einer Google-Marketingkampagne oder ob wir ihr auf eine Messe gehen, das sehe ich relativ selten. da hapert schon bei der Definition also was die Leute darunter verstehen. Was ist ein Assistent, was ist ein Agent und wie kann ich das Konkretes auch im Vertrieb dann für mich selbst nutzen?

Wenn wir da mal mehr Klarheit reinbringen, ist das wieder ein weiterer Schritt. Das ist auch für mich, also ich schwimme da auch ein Stück weit bei der Definition. Was ist jetzt was Konkretes und vor allen Dingen, wie kann man es dann fürs eigene Geschäft einsetzen? Und wir nutzen viel Kai Okay. Ist auch gar nicht so kriegsentscheidend. Was ich da immer nur zu sagen Also, aus wissenschaftlicher Sicht ist es schon immer gut wenn man weiß, worüber man redet.

Das, was passiert ist, wenn man jetzt über diese agentischen Agentik-KI-Agenten und so weiter, das wirkt immer so mächtig und so viel. Also, das führt zu diesem Problem, was wir eingangs beschrieben haben. Die Leute erstarren. Und jetzt, reden wir über, die haben KI-Agenten gebaut und Agentensysteme. Und da hat jemand gesagt, dass er. Eine 10-Mann-Vertriebsabteilung nur mit KI-Agenten gebaut hat und so weiter.

Das gibt es alles. Also, gibt es alles bei LinkedIn. Und das ist aber was die Leute dann eher lehnt und daran hindert, sich damit auseinanderzusetzen. Wenn man sagt, es ist ein KI-Assistent, man gibt einen Systemprompt mit, das wirkt mehr nach Helferlein. Und mehr so, okay, ich kann mich dem ganzen auch mal so bisschen nähern und muss nicht gleich meine gesamte Vertriebsabteilung KI-isieren.

Und deswegen so. Es ist in aller Regel ein KI-Assistent und wenn man sich das nochmal genauer anschaut, dann ist das sehr gut beherrschbar und da kann man sehr schön nach eigenen Use-Cases für seine eigene Welt schauen. Gut., Herr Bietzer, wir kommen dem Schluss entgegen hier. War für mich bisher ein richtig guter KOBcast mit vielen neuen Erkenntnissen. Was haben Sie jetzt noch so als Schlusssatz für unsere Hörer mit auf der Rille?

Was wollen Sie noch mitteilen? Was liegt Ihnen noch am Herzen, wenn es um das Thema geht, was wir besprochen haben? Zwei Sachen. Das eine ist gerne machen. Also, das ist was, glaube ich, fest dran. Keiner sollte da gelähmt sein. Jeder sollte das mitnehmen. Ich kann mich damit auseinandersetzen. Für die es interessiert, sich gerne mal mit dem Thema RAG auseinandersetzen, also diesen Betriebssystem.

Oder wenn es im Copilot, also so in diesem Studio-Bereich ist also mal sich dem Ganzen so bisschen nähern und zu gucken, wie man das systematisch auch in die Abteilung tragen kann. Und wenn das hängen gelingen ist, würde ich mich sehr freuen weil wir müssen da weiter dran bleiben, damit wir da relevant bleiben. Und es ist ein Dauerauftrag. Also so schnell wie das geht, also KI ist so dynamisch und so schnell, man ist da nicht ausgelernt.

Also, wenn ich diese Vorträge halte oder diese Trainings mache, ist das anstrengend. Ich muss meine Folien überragend oft anpassen und aktualisieren. Das ist, sonst hatte man, ein Set hatte man dann mal so sechs Monate oder konnte das dann so punktuell mal. updaten und das ist vorbei, also auch für mich. Und da sind wir auch schon beim zweiten Punkt und da würde ich mich sehr freuen, ich mache jetzt aktuell meine zweite Studie KI im Vertrieb also die KI im Vertrieb 2025, die habe ich abgeschlossen und habe ich auch gerade bisschen was draus erzählt und jetzt mache ich die zweite Runde und kriegen wir das in die Show Notes, den Link.

Da würde ich mich extrem freuen, wenn ich da noch Leute finden würde. Die auch bereit sind, ihren aktuellen Erkenntnisstand zu teilen. Und da bin ich auch gerne bereit, die Ergebnisse dann auch nach Abschluss der Studie dann zu teilen., also das wäre so das Zweite. Wer da auch dranbleiben möchte und mal hören möchte, wie es so links und rechts in anderen Abteilungen im Vertrieb aussieht, gerne mit unterstützen.

Und da würde ich mich freuen. Absolut, gut. Wir packen das in die Show Notes. Also an alle Hörer hier, klarer Impuls, geht in die Show Notes, geht auf den Link drauf,, macht da mit. Ist eine coole Geschichte. Ich habe auch hier diese Studie bekommen von Professor Witzer und da waren viele Punkte dabei, die einen ins Vordenken gebracht haben. Also das bringt euch nur weiter. Macht das mit und ihr kriegt die Studie.

Ihr werdet auf keinen Fall dümmer, ihr werdet neue Erkenntnisse erlangen und die Zeit ist sehr gut richtig investiert. Wir packen den Link hier in die Show Notes rein, geht da rein und macht euch schlauer. Herr Wieter, herzlichen Dank für die Runde hier. Herzlichen Dank an die Hörer. War meines Erachtens sehr coole Geschichte, die Punkte wieder zu beleuchten hier. Hat für jeden, im Vertrieb unterwegs ist, eine hohe Relevanz, die damit zu beschäftigen und vor allen Dingen auch die wichtigsten Punkte rauszuziehen.

Mein Tipp ist, diesen KOBcast hier zwei, drei Mal anhören, die wichtigsten Punkte rausziehen. Ihr könnt auch das Transkript hier runterladen, in die KI packen und die wichtigsten Punkte euch rausziehen aber Hören ist auch mal nicht ganz falsch. Wenn ihr Joggen geht, mit dem Hund rausgeht, dann sonst irgendwo zieht euch das Ding hier rein. Die wichtigsten Erkenntnisse rausschreiben, macht euch lauer.

Herzlichen Dank fürs Dabeisein. Macht's gut, bis zum nächsten Mal. Ihr euer Stefan Kuber von Kuber aktiviert und herzlichen Dank nochmal an Professor Bitzer. Dankeschön, dann. Tschüss.