KI-Agenten im B2B-Vertrieb: Was sich für Vertriebsteams jetzt ändert

Jetzt reden wir davon, dass wir en masse Prozesse an KI übergeben. In Zukunft brauchen wir statt 1.000 Vertrieblern nur noch 500. Jetzt reden wir über Kosteneinsparungen, die massiv ausfallen werden. In den vergangenen Jahren haben wir immer gerne gesagt,, KI bedeutet Enablement, nicht Replacement. Das war so der Standardspruch, den wir immer gehört haben. Mit KI-Agenten geht es beides.

Wir unterhalten uns dann sehr stark über Organisationen, die ein AI-first-Mindset haben. Nicht Organisationen, die nur experimentieren oder punktuell etwas einsetzen. Sondern wo ganz klar ist, als allererstes, wenn etwas zu tun ist wenn ein Prozess auszuführen ist, dann ist die erste Frage, kann KI den Prozess vollständig oder teilweise übernehmen? Wir sehen, dass wir erfolgreich waren wenn Unternehmen einen Regelprozess haben: Wollen wir einen neuen Prozess an KI übergeben, muss klar sein, wer involviert ist, wer was zu tun hat und wie wir den KI-Agenten entwickeln, einsetzen, verbessern und in die Organisation integrieren.

Hallo und herzlich willkommen zur nächsten KOBcast Folge. Und üblicherweise, wenn Gäste eingeladen sind, dann werden die sehr honorig immer eingeleitet und begrüßt und man sagt dann immer, man sei besonders erfreut über jemanden. Das ist bei uns allerdings heute der Fall. Wir haben eine Koriphäe für unseren KOBcast hier gewinnen können jemanden, der sich den Bereich künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb richtig gewippt hat.

Er hat diesen Bereich erforscht, er hat versucht die aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnisse auf den Vertrieb in der Praxis zu übertragen. Und es ist gelungen. Und deswegen freut es mich sehr besonders dass ich heute diesen Gast heute hier an Bord habe. Er hat zunächst mal in Mannheim studiert, BWL, hat dann promoviert oder wurde promoviert an der Ruhr-Universität in Bochum und hat eine beeindruckende internationale Karriere hingelegt.

Ist jetzt über Warwick, über die European School of Management and Technology in Berlin. Nun an der University of Houston als Professor tätig und hatte dem Thema digitaler Vertrieb, insbesondere künstliche Intelligenz im Vertrieb, gewidmet. Begrüßt mit mir heute Professor Dr. Johannes Habel. Hallo! Vielen Dank. Schön, dass ich hier sein darf. Sehr, gerne. Übrigens haben wir noch gesehen, in der Navita, stand was mit Radiomoderator, ist das richtig?

Das ist richtig. Habe noch vor dem Studium, direkt nach dem Zivildienst, zwei Jahre beim Radio gearbeitet. Ich habe ein Volontariat gemacht bei einem Radiosender in Baden-Württemberg. War Nachrichtensprecher Für zwei Jahre. Dann war der Traum vom Journalismus aber ausgeträumt. Dann wusste ich nicht, was ich machen soll. Dann habe ich BWL studiert, wie man es so macht. Dann erstmal BWL.

Unter den BWLern wissen wir, was BWL heißt. In Fachkreisen auch bewusstlos genannt aber es sind auch ein paar Sachen dabei gewesen, die wir auch heute nutzen können., du Hast ein Papier geschrieben, Research-Paper geschrieben, was ich persönlich für wahnsinnig wichtig halte für den B2B-Vertrieb, denn KI ist nicht nur ein beflügeltes Wort und aller Munde, sondern sorgt auch dafür dass viele im B2B-Vertrieb sich mindestens mal denken KI, da müssen wir was machen.

Ein paar Prompts bei ChatGPT habe ich auch drauf, aber was wir denn dort machen können? Da ist für viele ein Buch mit sieben Siegeln und auch teilweise böhmische Dörfer. Das gibt keiner so richtig zu, aber bei den meisten ist das so. Und du hast jetzt dazu mit deinen Kollegen Herrn Gabriel González und Gary Hunter ein Paper herausgebracht KI-Agenten, Agentic KI and the Future of Sales.

Dass das enorm wichtig ist für alle Beteiligten im B2B-Vertrieb, das Thema Vertriebseffizienz auf die Reihe zu bekommen, aber auch zu wissen, welche Rollen brauchen wir zukünftig mehr und welche fallen auch weg. Und dazu habt ihr euch hier entsprechend einen richtig schön mit beschäftigt und meines Erachtens auch gute Ergebnisse rausgebracht. Darum dreht sich es heute. Und meine erste Frage an dich, Johannes, ist, was hat dich dazu bewogen, sich in dieses Thema jetzt weiter reinzuarbeiten und da zu forschen?

Das ist ein Thema, was schon seit fast zehn Jahren in aller Munde ist und immer stärker wird. Ich beschäftige mich damit seit circa 2016. 2019 habe ich dann ein erstes Paper dazu rausgebracht. Aber wir sehen jetzt, dass sich einiges verändert. Während wir in der Vergangenheit auch schon über KI gesprochen haben, aber immer über eine andere Art von KI erleben wir jetzt eine Revolution.

Die ging los mit den LLMs und ChatGPT. Aber jetzt machen wir über den Aufbau von KI-Agenten richtige Fortschritte, die noch vor ein paar Jahren völlig undenkbar waren. In dem Papier schreibst du dass das Marktwachstum von den KI-Agenten von 7,6 Milliarden auf 139 in kurzfristigen Abständen steigen wird. War das auch ein Katalysator für dich zu sagen, da geht die Luz hier ab und da müssen wir rein?

100 %ig. Also das ganze Thema KI-Agenten ist erst letztes Jahr so richtig losgegangen, als die Branche erkannt hat mit den Large Language Models können wir jetzt nicht nur eine E-Mail schreiben, die mit I hope this E-Mail finds you well losgeht sondern Wir können mit den LLMs jetzt Sachen automatisieren auf eine Art und Weise, die vorher nicht denkbar war. Und so richtig kann der Stein ins Rutschen.

Im November oder im Oktober 2024 als Salesforce Agentforce veröffentlicht hat, gelauncht hat. Also eine Plattform, die es erlaubt, solche KI-Agenten zu konfigurieren. Und dann zu skalieren und einsetzen. Das hat, glaube ich, den ganzen Vertriebsbereich einmal richtig aufgewühlt. Und es kamen viele Studien dazu raus, viele Hochrechnungen, was jetzt passieren wird mit KI-Agenten im Laufe der nächsten Jahre.

Und wir sind immer noch am Anfang. Wir gehen davon aus, dass in den nächsten Jahren exponentielles Wachstum sehen werden. Das sind die Zahlen, die du genannt hast. Aber sind wir am Anfang und in der Experimentierphase. Da würde ich aber sagen, den Anschluss nicht verlieren sondern schnell einsteigen. Denn jetzt müssen wir die Weiche Stellen, den Vertrieb zukunftsfähig zu halten.

Hast da unterschieden, oder ihr zwischen den drei verschiedenen Arten von den Agents. Einmal diejenigen, augmented unterwegs sind, also etwas hinzufügen, dem Vertriebler etwas unterstützen in dem Bereich. Dann die Automatisierten und dann die Autonomen. Das erinnert mich an das Thema autonomes Fahren im Autobereich, wo ich damit auch liebäugle in seinem Auto zu kaufen aber kriegen die es noch nicht so auf die Reihe.

Es gibt das eine Auto, was Level 3 drauf hat aber kannst du nicht nutzen. Da müssen Bedingungen erfüllt sein, die nie vorkommen. Jetzt für einen B2B-Vertrieb, der manchmal auch in Deutschland, selbstkritisch, auch etwas behäbig sein kann. Also nicht unsere Zuhörer hier, aber es gibt da durchaus eine nicht unbeachtliche Zahl an Leuten, die sich mit Veränderungen schwer tun. Das sehe ich auch im Rahmen von Hybrid Selling.

Was die richtige Kombination aus Vor-Ort-Termin und digitalem Vertrieb anbetrifft. Das könnte in Bezug auf die KI hier auch an der Fall sein. Wie siehst du das? Ihr habt eine Befragung gemacht von 100 Vertriebsleitern, Vertriebsführungskräften. Da gab es entsprechend auch ein paar Ergebnisse. Wie wir das sehen, einige sagen und gar nicht wenige, in den nächsten drei Jahren sind das für uns keine Themen.

Das packen wir nicht an. Wiederum ungefähr ein Drittel sagt, wir gehen das sehr zeitnah an. Wie siehst du das Thema der Berührungsängste von Vertriebsleitern und Vertriebslern generell mit KI in Deutschland? ist schon noch eine gewisse Berührungsangst da. Viele haben noch gar nicht verstanden, was von der Revolution jetzt stattfinden wird. In der Vergangenheit, wenn wir über KI gesprochen haben wir über Assistenten gesprochen.

Über ein Stück Software gesprochen, das uns zum Beispiel Sales Forecast liefert oder sagt, was ist der Lead Score? Was ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Lead in Opportunity übergeht oder dass wir die Opportunity closen können? Oder dann haben wir ChatGPT verwendet, mal ein Dokument zusammenzufassen oder eine E-Mail zu schreiben. Das sind alles Assistenten. Das ist alles, was ich on demand aufrufe und einsetze, an einer Stelle schlauer zu werden oder schneller zu werden.

Das sind Die typischen zwei Use Cases für KI Assistenten, schlauer werden oder schneller werden. Worüber wir aber jetzt reden. Ist, dass ich unter Nutzung von diesen Technologien Software baue, die komplett autonom agiert und den Prozess komplett übernimmt. Nicht, dass ich als Vertriebler jetzt das Tool aufrufe und damit dann schlauer werde, sondern dass die Software neben mir arbeitet und einen Prozessschritt ausführt und zum Beispiel E-Mails vorsortiert, E-Mails abarbeitet, Leads generiert, mir Termine ausmacht mit Leads, komplett eigenständig.

Das ist so eine Änderung, so eine Abkehr von dem, was wir traditionell unter KI verstanden haben in den vergangenen Jahren, dass meine Wahrnehmung ist, dass es in vielen Bereichen noch gar nicht so richtig angekommen ist sondern wir sind nach wie vor struggling damit, mal das Tool einzusetzen oder Copilot aufzurufen. Dabei ist das ein 2024er Problem. Jetzt sind wir, die Zukunft hat begonnen.

Verstehe, und du hast auch hier in deinem Paper ein paar Tools aufgelistet, zum Beispiel Land-Base, Sales Loft, Regie KI, Outreach etc., wo du jetzt sagst, bei der autonomen KI ist es so, dass man nicht nur etwas schlauer wird oder wie du gerade gesagt hast, Text zusammenfasst oder so bisschen Recherche macht im Vorfeld vom Kundentermin, einen vernünftigen Prompt mal einsetzt sondern es übernimmt ganze Aufgabenbereiche.

So und jetzt sehe ich in der Praxis dass Vertriebe heute schon mit der IT-Abteilung Schwierigkeiten bekommen. Letztes Beispiel noch hier, wir dürfen ChatGPT nicht öffnen oder haben bei Copilot Beschränkungen. Da ist einmal die große Welt der Möglichkeiten, wo dann und da sehe ich den Vertrieblader auf, weil ich selber auch einer bin, da gibt so viele Möglichkeiten, da könnte ich was machen.

Aber jetzt erstmal, wo fange ich jetzt an? Und ach so, die IT sagt, nee, das dürfen wir nicht. Und hier sind aber Beschränkungen. Und womit lege ich überhaupt erstmal los, damit ich in der Lage bin, diese Revolution nicht zu verpassen. Ich möchte diese Frage jetzt in zwei Teile aufteilen. Einmal, du hast jetzt mehrmals den Begriff Revolution genannt. Wieso benutzt du den Begriff dafür?

Weil es eine Abkehr ist von dem, was wir darunter verstanden haben. Der Vergangenheit ging es darum, schlauer, schneller zu werden. Darüber kann ich noch keine großen Kosteneinsparungen erzielen. Dadurch werde ich effizienter, steige Conversion Rate ein paar Prozentpunkte. Alles gut. Jetzt reden wir davon, dass wir en masse Prozesse an KI übergeben. In Zukunft brauchen wir statt 1.000 Vertrieblern nur noch 500.

Jetzt reden wir über Kosteneinsparungen, die massiv ausfallen werden. Und das ist eine Art von Diskussion, die wir in den vergangenen Jahren nicht geführt haben. In den vergangenen Jahren haben wir immer gerne gesagt,, KI bedeutet Enablement, nicht Replacement. Das war so der Standardspruch, den wir immer gehört haben. Mit KI-Agenten geht es beides. Nicht erst nach dem Durchlesen deines Papers aber da insbesondere habe ich mir so gedacht, das ist jetzt letztendlich die Guillotine für den mittelmäßigen Vertriebler, der meint, könnte Vertrieb machen wie vor fünf Jahren.

Was glaubst du denn, welche Rollen da wegfallen? Ich wir kommen jetzt sehr schnell an den Kern, den Nukleus meines Erachtens. Sprich, wie wird die Akzeptanz sein, auch von Kunden zum Beispiel von einer KI angesprochen zu werden wenn du sagst Die autonomen KI-Assistenten können auch das Thema Lead Generation, also Outreach, also auch Telefonate machen. Du hast es auch als Forschungsagenda beschrieben dass auch die Forschung da gerne mal noch etwas mehr Feuer bekommen kann, da reinzugehen, weil du das so siehst, denke ich, wie es hier beschrieben ist dass die Forschung da enorm hinterherhängt, dem was draußen in der Realität gerade passiert.

Aber, der Vertriebler hängt auch hinterher. Also siehst du das auch, so kann man das so krass bezeichnen dass das die Giotine ist, für den Vertriebler meint, ach So vor 5-10 Jahren war ich erfolgreich, wie ich es gemacht habe. Ich mache weiter so. Wie liest denn du das? Ich 100 Prozent, ich bin nicht voll bei dir. Also das klassische Ich warte am Telefon, bis das Telefon klingelt Ich die Bestellung aufnehme und dann die Bestellung ins ERP System einhacke und dann den Deal gemacht habe und den Provision bekommen.

Das sehen wir jetzt noch ein paar Jahre aber das hat sich dann auch also die Art von Vertrieb. Das können wir locker automatisieren. Ist interessant. Wir dachten schon vor Jahren dass wir das mal endlich automatisieren können über Self-Service, Self-Service, Thema Hybrid Selling, dass ich mein. Shop habe In Zukunft brauche ich diese Art von Vertrieb nicht mehr, sondern die Kunden werden online bestellen und dann kann ich diesen mittelmäßigen Vertrieb fallen lassen.

Das ist ganz interessant, dass das nicht passiert ist in den vergangenen Jahren, dass es nach wie vor dieses am Telefon sitzen und warten dass es diesen Vertrieb nach wie vor gibt. Aber jetzt mit der KI-Revolution wird sich das ändern und die Rolle des Vertrieblers wird in Zukunft viel mehr sein, die Sonderfälle zu behandeln, also die Sonderfälle zu behandeln, die eine KI nicht oder noch nicht behandeln kann.

Also eine tiefgreifende Bedürfnisanalyse zu machen, die Discovery durchzuführen, tief das Kundenproblem zu durchdringen, das komplexe Buying Center zu managen. Stakeholder miteinander zu verbinden und zu schauen, was müssen wir machen, dass alle Bedürfnisse erfüllt sind. Das wird KI auf absehbare Zeit nicht können. Irgendwann wird es auch können, aber auf absehbare Zeit sind das die Cases, wo Vertrieb nach wie vor eine Rolle hat und nicht ersetzbar ist.

Du Hast was anderes angesprochen, wie wird der Vertriebler reagieren oder wird der Vertriebler diese KI-Agenten nutzen. Dazu noch ganz kurz Es die KI Agenten auf absehbare Zeit werden wahrscheinlich nicht von Vertriebler selbst aufgesetzt und eingesetzt, sondern das muss das Unternehmen top down. Über Data-Science-Teams, KI-Teams, KI Excellence Centers, Digital Officers eingießen und schauen, dass eine Struktur, eine Infrastruktur geschaffen wird dass man diese KI-Agenten einsetzen kann.

Auch ein Riesenproblem, können wir auch gerne noch tiefer rein gehen. , sehr gerne. Wenn du dazu Punkte hast, dann gehen wir sofort ein. Allerdings eine Nachfrage hier zu den Begrifflichkeiten. Einer meiner Professoren hat mir mal reingehämmert, Koba wenn du eine Chance haben willst, deine Forschungsarbeit erfolgreich abzuschließen, dann sieh zu, dass du die Kernbegriffe definierst.

Und das sollten wir auch mal kurz machen hier. Kernbegriffe, also meine Definition, sind wir da in Line, für Hybrid Selling heißt, als Vertriebler die richtige Kombination herauszufinden, wann muss ich beim Kunden vor Ort sein, Präsenz und wann kann ich den Kunden digital erreichen. Gerade habe ich etwas wie Omnichannel gehört, das Thema auch E-Commerce, sprich Self-Service, was du angesprochen hast.

Heißt also, ist ein Online-Shop, Kunde kommt für den Kleinkram, geh da rein, kauf da und fertig. Und das, was du gerade gesagt hast, schützt das, was was ich bisher so, ohne vernünftige empirische Evidenz, habe ich mal ein Gefühl dass wir in Zukunft weniger Vertriebler haben werden, die da sind, die müssen mehr drauf haben. Nämlich, was du gerade gesagt hast, Thema Bedarfsanalyse vernünftig tiefgreifend durchgehen.

Du hast gesagt, absehbar kann das die KI nicht, möglicherweise doch dann irgendwann. Es ist dieser beflügelte Spruch, der im Vertrieb sich weiterhin hält und den ich auch noch so sehe. Menschen kaufen von Menschen und Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Nur diejenigen Aufträge, die nun mal relativ abzuhändeln sind und wo es dann keine tiefgreifende Interaktion mit verschiedenen Stakeholdern und Bindings sind, damit die dann, sagen wir mal Bedarf, da wird die Automation durchgreifen, oder?

100 %ig. Und auf verschiedene Weisen, schon im Hybrid Selling kann ich das in Anführungsstrichen automatisieren, dass ich zum Beispiel dem Kunden eine Self-Service-Plattform biete und einfache Wiederkäufe oder Ersatzteilgeschäft usw. Über E-Commerce abgewickelt wird. Ich finde es ganz interessant, dass wir da auch noch nicht sind, wo ich vor zehn Jahren dachte, 2025 werden wir an dieser oder jenen Stelle angekommen sein.

Da ist Nach wie vor viel zu machen. Aber jetzt die Summe der Automatisierungsmöglichkeiten mit Hybrid Selling, E-Commerce, mit KI wird wahrscheinlich dann doch dazu führen, dass gewisse Vertriebsjobs in der Zukunft automatisiert werden. Was muss denn jetzt ein aus deiner Sicht perfekter Vertriebler drauf haben? So Fähigkeiten aus deiner Sicht, damit der Vertriebler in nächsten 15, 20 Jahren auch noch sehr, erfolgreich ist.

Was müssen die heute tun damit die diese vermutlich sehr zeitnahe Änderungen erfolgreich begleiten? Ich sage deswegen sehr zeitnah, weil ich das teile, was du sagst. wenn ein CFO oder ein CEO mitbekommt, der kann Kosten sparen, gerade bei einem fetten Kostenblock wie dem Vertrieb. Dann sind sie da ratzfatz üblicherweise. Dann werden die der Züge vorangehen und die werden vermutlich auch diesen Podcast hier sehr intensiv hören, weil der Kostendruck steigt.

Nicht nur gerade in der aktuellen Zeit, sondern das ist immer ein Thema. Und von daher ist die Frage, was muss jetzt ein Vertriebler oder auch ein Vertriebschef tun damit er seine Mannschaft so ausbildet und enables dass die Vertriebler morgen 100, also heute 100, morgen 50 dass die 50 Titel da sind, aber auch da bleiben. Also denen muss man eine Ausbildung geben, wie wir sie im Vertrieb schon immer angestrebt hatten.

Das ist tiefgreifende Kundenpsychologie verstehen, den Prozess managen, exzellent zu wissen, wie kann ich die Bedürfnisse des Kunden ermitteln. Und höchstwahrscheinlich werden wir dann in Zukunft vor allem in Prozessen arbeiten, die komplex sind. Denn was wir durch KI automatisieren können, sind typischerweise Prozesse mittlerer Komplexität aber nicht Prozesse hoher Komplexität.

Sprich, wenn ich jetzt als Vertriebler das nächste Atomkraftwerk verkaufen möchte, das wird wahrscheinlich die KI erstmal nicht machen. Oder ein Top-Management-Consulting-Projekt. Nicht, dass McKinsey oder BCG in nächsten Jahren den Vertriebsprozess automatisieren. Das sind hochkomplexe Tätigkeiten und dafür muss ich den Vertrieb entwickeln. Dass sie das hinbekommen. Gleichzeitig darüber hinaus wird in Zukunft es auch viel notwendiger sein.

Das alte Problem, das CRM-System auszuführen. Die KI-Agenten kann ich nur dann gut einsetzen, meine Datenbasis gut ist. In Zukunft wird es ein Unternehmen wahrscheinlich meines Erachtens nicht mehr tolerieren, dass das CRM-System nicht top gepflegt ist. Damit ist man im Vertrieb jetzt in den letzten zehn Jahren noch durchgekommen, erstaunlicherweise. Aber in Zukunft wird das wahrscheinlich nicht mehr toleriert denn das läuft der kompletten Effizienz entgegen.

Bisher war das ein Problem, das hat dann so irgendwo tief unten in der den Vertriebsleiter gestört, dass das CRM-System die Activities nicht befüllt waren oder die Tasks in Zukunft. Behinder das die komplette Automatisierung über KI-Agenten. Als Vertriebler würde ich schauen, dass ich mich nicht angreifbar mache. Gut, okay, verstehe den Punkt, das sehe ich auch so. Jetzt wollen wir mal in die Praxis gehen.

Wie läuft denn das heute? Der Vertriebler ist, wenn er jetzt im Hybrid Selling gut unterwegs ist er bei 50 % draußen beim Kunden vor Ort und 50 % macht er seine Video-Calls entweder aus dem Headquarter oder vom Homeoffice. Jetzt ist er unterwegs und versucht dann in das CRM-System die Brocken des Kundengesprächs gerade rein zu friemeln und dann sind wir in der Praxis. Also habe ich jetzt mal eine vernünftige Internet-Connection, so ist in Deutschland auch schon mal ich unter einer Herausforderung.

Dann gehe ich ins CRM-System, was häufig nicht so usable ist, wie es sein sollte. Dann sehe ich zu, ich habe so oft in meinen Trainingsruh frage, wie nutzt ihr denn heute KI? Und dann wird's erstmal ganz ruhig, ein kleines Grillenzirpen hört man dann und dann gar nichts. Und dann frag ich mal, so man macht ihr denn solche Basics wie zum Beispiel eine Spracherkennung, also dass du nicht den ganzen Auslinksbericht reintippen musst.

Und du glaubst nicht, du glaubst nicht, wie die prozentuale Anwendung ist von so einem simplen Ding, was schon 1990 ist, von Spracherkennung. Deswegen stresse ich das Thema so, es sind unfassbare Möglichkeiten da, aber dass das umsetzen, also das machen, die ersten Schritte. Ich habe in meinen Trainingshäufen so einen Punkt wenn ich so Trainingsteil immer sage, Kobra, lass mal langsam gehen, so viele Techniken und so viele Abkürzungen, wie ist man Elefanten?

Scheibchenweise. Wie würden wir das denn hinkriegen, die ersten kleinen Minischritte so zu definieren dass die Leute erstmal die Angst verlieren, sich damit zu beschäftigen und auch, sie sagen gehen aus, wissen dass sie intern genug Waffen haben, den Argumenten der IT gegenüber zu bestehen. Sehr gute Frage. Also typischerweise, es darum geht, Technologie anzuwenden, sei es KI oder ein CRM-System oder das andere digitale Tool, was man im Vertrieb gibt.

Klassischerweise, einer der wesentlichen Punkte ist das WIFM-Prinzip, What's in it for me? Also erstmal muss ich Dem Vertrieb begreifbar machen, wo ist der konkrete Nutzen, lieber Vertriebler, lieber Vertrieblerin, dieses Tool jetzt anzuwenden. Und bei What's in it for me? Ganz klassischerweise überlegt man, was ist der Effekt auf meine Provision, auf meine Provision. Also wenn ich das Tool jetzt einsetze, nützt das dann mir, erfolgreicher zu werden und mehr Geld zu bekommen.

Jetzt sehe ich immer noch Unternehmen da draußen, die beispielsweise in der Provisionstruktur so geregelt haben, dass wenn der Kunde online kauft, kriegt der Vertriebler für diesen Kauf keine Provision. Denn Das hat der Vertriebler nicht verursacht. Naja, in so einem Provisionsystem ist völlig klar, ich als Vertriebler mache. Lieber Kunde, wenn du was brauchst, ruf mich an. Online-Shop nicht so gut Über das Provisionssystem ist da einiges zu holen.

Und dann ganz klassisch die Change-Kommunikation. Also warum sollte ich jetzt als Vertriebler das CRM-System befüllen und beispielsweise ein Tool wie Spracherkennung verwenden? Naja, weil wenn du das machst, lieber Vertriebler, dann in sechs Monaten haben wir die KI soweit dass sie dir die ganzen Aufgaben abnimmt, die sowieso keinen Spaß machen, wie einfache Kundenfragen beantworten.

Der Kunde Schreibt eine E-Mail und sagt, was ist der Status meiner Bestellung? Jetzt muss ich als Vertriebler ins ERP-System rüber, die Bestellnummer einhaken, dann sehe ich okay, es ist gerade in Auslieferung auf der Straße, gehe ich zurück in den E-Mail-Client, tipp die E-Mail und dann habe ich schon wieder fünf Minuten verloren Die ich produktiv hätte einsetzen können mit Tätigkeiten, Spaß machen, nämlich das Kundengespräch führen, tief in die Kundenbedürfnis, Analyse einsteigen und so weiter.

Es liegt eine unheimliche Macht darin, den Vertrieblern begreifbar zu machen, begreiflich zu machen, dass das ganze Tool-Adoption-Thema, CRM-System, Befüllen und so weiter, jetzt mittelfristig dazu führt dass du diese ganzen Aufgaben, keinen Spaß machen, nicht mehr ausüben musst, sondern das können wir automatisieren. Ich habe da noch Modelle im Kopf von meiner Arbeit, das Technology Acceptance Modell, ich, TAM wenn mich alles täuscht.

Die, meine, Ende kannst du die Angst gar nicht nehmen., was denkt der Vertriebler? Jetzt baller ich da meine Daten rein. Spitze, im halben Jahr bin ich meinen Job los weil dann kann die KI Mich ersetzen. Das Interessante ist, es wird bei einem nicht unbeträglichen Teil der Fall sein. Du hast, glaube ich, irgendwo geschrieben 38 Prozent, was die Vertriebschefs in fünf Jahren sagen.

38 Prozent Tschüss. Diese Angst wird da sein und nur die harten kommen in Gartner. Das hat jetzt beinahe gesagt, sprich diejenigen, die es auf dem Kasten haben, die bereit sind, sich zu verändern, die richtige Haltung haben, sich damit zu beschäftigen, die werden überleben und alle anderen müssen sich entsprechend gut fließen legen. Brauchen wir auch viele. Hier gibt es auch andere Möglichkeiten Geld zu verdienen.

Hätte ich jetzt vor kurzem gut gebraucht hier, einen zuverlässigen Fliesenleger.. Okay. Gut, das dazu. Ich habe mir noch ein anderes Thema oder das was mit reinspielt, Thema der autonomen KI-Agenten. Jetzt gibt es einmal von Apple diese Funktion im iPhone dass du so eine Zentrale dir vor das Telefon setzen kannst, sprich die checkt erstmal wer ruft da an und dann entscheidet die, ob du weitergestellt wirst.

Und es gibt auch die KI-Bots, die derzeit schon anrufen. Das hätte auch mit, ich weiß nicht, wie würdest du das jetzt definieren, automatisierte oder autonome KI-Agenten, die jetzt schon im Auftrag von Unternehmen irgendwo kalt anrufen. Wie siehst du das prinzipiell? Das ist was kommt, was wo viel experimentiert wird, ob das ist im großen Stil, gerade im B2B-Vertrieb, Zeit nach Einzug halten wird, das bleibt abzuwarten.

Also sehe ich bei vielen Unternehmen die Vorursicht naja, wollen wir KI bei uns im Kunden anrufen lassen. Mögen die das nicht. Und auf Kundenseite ist glaube ich, auch so, dass viele sagen, das wäre jetzt nicht so gut von der KI angerufen zu werden. Aber das ist die Momentaufnahme im Jahr 2025. In fünf Jahren passiert so viel. Wollen wir in fünf Jahren von KI angerufen werden weil es viel effizienter geht weil ich den ganzen Smalltalk weglassen kann und zur Sache kommen kann und schneller meine Aufgaben erleben.

Ich bekomme. Ist das so. Aktuell viel Experimentation. Werden sehen, wo hingeht. Deswegen, was die KI-Agenten angeht, ist sehr viel mit schriftlicher Sprache Und auch sehr viel inbound. Also selbst Unternehmen wie Salesforce.com, die was Vertrieb, Vertriebstruktur, Vertriebstechnologie angeht, ganz weit vorne spielen, selbst die sagen, wir verwenden KI-Agenten jetzt mal vor vornehmlich für inbound Prozesse, also Kunde ruft an oder Kunde schreibt Eine E-Mail, dann lasse ich die KI diese E-Mail beantworten.

Noch nicht für large scale outbound, dass die KI Kundenanrufe tätigt und so weiter. Es gibt dann auch im outbound Bereich E-Mail Agenten, die versuchen über E-Mail zu schreiben an Prospects und mir dann Termine in den Kalender zu legen, wo ich dann ein persönliches Gespräch Telefongespräch mit den Prospekts haben kann. Da, glaube ich, auch da liegt eine unheimliche Macht drin dass die KI wie ein SDR oder BDR Termine ausmacht.

Aber auch da wahrscheinlich mittelfristig über Schriftsprache und auch weniger über das klassische Telefonart. Auch im Jahr 2025, ist es noch relativ, wenn man KI-Anruf bekommt. Ich bekomme da in den USA schon viele. Das ist da schon deutlich vorangeschritten, ich sie in Deutschland wahrnehme. Also alle Paar Tage habe ich am Handy eine KI. Das ist noch relativ zu sehen und sie ist relativ aufs Glatteis zu führen.

Aber auch da, das Ist die Momentaufnahme in 2025. Warten wir nochmal zwei, drei Jahre und wahrscheinlich sind die KI-Anrufe nicht mehr zu unterscheiden von dem menschlichen Anruf. Das glaube ich. Wir testen gerade hier auch für unser Training so einen KI-Trainer, wo man Kundensituationen nachspielen kann und die sind schon meines Erachtens weit. Aber was denkst du denn? Also wenn du angerufen wirst von so KI-Bot, so Unternehmen will ich als Kunden akquirieren.

Was denkst du denn über das Unternehmen? Also wie findest du das? Ich persönlich finde das interessant durch die wissenschaftliche Brille. Sehe ich aber mehr missglückte Versuche als erfolgreiche Versuche. Also bei Den meisten Anrufen, ich bekomme wobei das auch Beat for See ich kriege das auf meinem privaten Handy, da stimmt die Lead Qualifizierung überhaupt nicht. Die wollen mir Solar Panels fürs Haus verkaufen, dabei miete ich und habe kein Haus.

Und ist die KI auch noch nicht so gut, dass es Spaß machen würde. Und oftmals ist er auch nicht auf ethisch-moralische Weise trainiert. Also oftmals, wenn ich die KI am Telefon habe, frage ich dann eine Frage, bist du eine KI? Und dann passiert eins von zwei Dingen typischerweise. Entweder es wird sofort aufgehängt. Da hat das Unternehmen die KI programmiert, wenn Du erwischt wirst, Hänge da haben wir auch noch einige Hausaufgabe zu machen, zu überlegen, was ist denn moralisch, ethischer Einsatz von so Call-Agenten.

Soll nie beispielsweise direkt am Anfang sagen, übrigens ich bin KI, ich bin virtuell Assistent Oder nur auf Nachfrage. Also wie wollen wir das in Zukunft machen? Da ist man klassischerweise In den USA auch deutlich, mehr easy going als ich sie in Deutschland wahrnehme. Auch das ganze Thema beispielsweise Telefongespräche aufnehmen, aufzeichnen. In den meisten Staaten In den USA ist es zulässig, legal ein Telefongespräch aufzuzeichnen, solange einer der Gesprächspartner Bescheid weiß dass aufgezeichnet wird.

Sprich, du kannst deine eigenen Telefongespräche aufzeichnen. Und da würde Jedem deutschen Datenschützer wahrscheinlich sofort die Schweißperlen aufs Stirn wenn man solche Geschichten erzählt. Aber Das mag auch dazu führen, dass jetzt was KI-Entwicklung und KI-Agenten, was das ganze Thema angeht, mal in China und in den USA, die sind mal drei Schritte weiter, während Europa so versucht, seinen Weg zu finden.

Auch ein Riesenthema. Und in vielen Bereichen auch dann leider ein Thema. Also ich referenziere das gerne auf meine eigenen Erfahrungen. Wie fände ich das denn?, wir trennen auch Telefonakquise und versuchen das immer so hinzubekommen dass dann weder der Angerufene noch der Anrufer genervt ist und das sofort auf den Punkt kommt und so weiter. Aber wie würde ich das finden? Ich bin da sehr ambivalent unterwegs, denn also ich habe immer ein paar Beispiele auch auf LinkedIn wenn ich wieder von irgendwelchen Autoverkäufern mir ein paar Geschichten da anhören muss.

Es gibt bestimmt gute Autoverkäufer, ich habe bloß noch keinen erlebt. Und wenn ich jetzt als Kunde von einem Autohaus oder von einer Marke mir aussuchen könnte, habe ich da jetzt so einen verpennten Vertriebler, der überhaupt keinen Bock auf seinen Job hat oder eine vernünftige KI, die mir zügig helfen kann. Dann wüsste ich aber ganz, welche Variante ich nehme. Denn den Typen zahle ich mit und die KI ist mit Sicherheit ein X-Faches günstiger als dann der Typ.

Da hätte ich sehr gerne eine KI, die mich entsprechend berät und sagt, pass mal auf, dass du die Karre brauchst, die ist dann nur verfügbar, das ist der Preis, Ende aus Mickey Mouse. Aber du hast in deinem im Paper auch das Thema dieser weiteren Vertriebsprozesse drin, wo es dann auch Verhandlungen geht und so was. Wird sehr interessant, in der KI zu verhandeln, ist es dann die Verhandlung mit der KI oder ist es dann die Vorbereitung auf die Verhandlung?

Das wäre wahrscheinlich dann eher das Thema Augmented-Assistenten wenn ich mich dann im Vorfeld vorbereite. Das passiert vom pfiffigen Vertriebler heute schon dass sie sich vernünftig vorbereiten mit einer vernünftigen Prompt, den ich dann eingebe. Aber wie siehst du das mit dem Thema Verhandlungen also die späteren Vertriebsprozesse, du hast vorhin gesagt, Thema Bedarfsanalyse tiefgreifend, kommt an die Grenzen, was mit Verhandlungen?

Also noch nicht breit eingesetzt. Ist es so, wir sehen, dass die KI-Agenten vor allem sehr früh im Vertriebsprozess oder sehr, spät im Vertriebsprozess reinkommen. Also sehr früh, den Termin auszumachen Oder sehr spät. Dem Kunden eine Auskunft zu geben, wo ist meine Bestellung? In der Mitte des Vertriebsprozesses, wo es die tiefe Bedürfnisanalyse geht, das Matching der Bedürfnisse zu einer Lösung, die Lösungskriierung, die Verhandlung, das Contracting, da sehen wir eher dass KI-Assistenten eingesetzt werden, noch nicht in dem Maße KI-Agenten.

Und da kommen wir zu dem zurück, was ich vorhin gesagt habe, das sind Prozesse mit hoher Komplexität. Und die KI-Agenten kann ich zurzeit nur auf Prozesse mit mittlerer Komplexität loslassen. Für alles Komplexere brauche ich menschliche Intelligenz. Das Thema Coaching habt ihr auch angesprochen in eurem Paper also wie man das vernünftig auch im Bereich von Sales-Ausbildung und Onboarding einsetzen kann, die KI-Assistenten.

Wie sieht es denn da aus? Also insbesondere das Thema Onboarding, da gibt es dieses alte Modell des Job-Shadowings, wo persönliche Auffassung habe, wie gut oder schichtig ich das finde. Aber im Bereich Onboarding, wo sind da die Kernprozesse aus eurer Sicht, die dir Nutzen stiften? Einer der Kernprozesse ist das Thema Rollenspieler, Rollenspiele. Klassischerweise trainiere ich den Vertrieb darüber, dass der Coach oder ein Mitarbeiter oder der Vorgesetzte dann mal den Kunden spielt und der Vertriebsmitarbeiter spielt den Vertriebler und dann übt man Wie ist das denn ein Gespräch zu führen.

Da hat man klassischerweise ein ganz großes Problem denn das kann ich ein, zwei Mal machen und dann ist die Zeit auch und dann ist der neue Mitarbeiter dran. Wir sehen jetzt einen sehr großen Push hin zu KI Rollenspiele, KI Rollenspiele Assistenten oder Agenten. Ist die Frage, ist das jetzt ein Agenda oder ein Assistent, ist irgendwo in der Mitte dass ich praktisch ein Stück Software habe, das den Kunden Spielt und das promptig im Hintergrund, was für eine Art von Kunde das ist, welche Buyer Persona verkörpert wird, was das Problem Ist, welche Persönlichkeit der Kunde hat, wie schwierig jetzt das Gespräch sein soll.

Und dann kann ich als Vertriebler mit dieser Software Rollenspiel gehen. Ich spiele den Vertriebler, die Software ist der Buyer und hinterher kriege ich Feedback von der Software, wie gut habe ich das Gespräch geführt durch die verschiedenen Gesprächsphasen, aber auch durch die Art Kommunikationsstil und so weiter. Habe ich viele Füllwörter, habe ich oft R gesagt, meine Redegeschwindigkeit angemessen.

Kriege ich das Feedback, dann verinnerliche ich das und dann übe ich wieder. Und was wir sehen in Unternehmen ist, dass wenn das angesetzt wird, dann üben Vertriebsmitarbeiter viel mehr. Ich habe gerade mit dem Unternehmen gemeinsam zusammengearbeitet, wo man diese Rollenspiele angeschaut haben und auch Geschaut haben, macht das den Vertrieb erfolgreicher und die Top-Vertriebler, haben dann innerhalb von zwei Wochen 90 Rollenspiele durchgeführt.

90 mal 5 bis 10 Minuten, das durchgespielt, immer wieder gelernt und zurück und versucht sich zu verbessern Und das ist eine sehr interessante Art von KI-Coaching, die Wir bisher so noch nicht auf dem Schirm hatten. Das kam jetzt auch erst in letzten paar Jahren. Hast eine Ahnung, warum das gut funktioniert? Also ich ahne es. Wir machen das auch. Ahnst du, warum das klappt? Es sind verschiedene Gründe.

Das eine ist, es ist sehr gesichtswahrend. Wenn ich mit Menschengeübersitz kann ich mal direkt scheitern und hab Angst mein Gesicht zu verlieren. Wenn ich mit der KI spiele, dann kann ich auch mal Sachen ausprobieren, die mal bisschen mutiger sind und kriegt dann direkt das Feedback von der KI. Das zweite ist das Volumen an Übung. Ich kann viel mehr üben. Ohne dass der Coach dann sagt, ist die Zeit aus, ich muss zu meinem Kollegen und mit dem das Rollenspiel durchführen.

Und das dritte ist, das Feedback ist extrem standardisiert und typischerweise auch sehr, hat eine sehr hohe Qualität, sodass ich dann schriftlich sehen kann, was muss ich verbessern und das dann umsetzen kann. Und wir sehen, wir haben das in einem Forschungsprojekt uns angeschaut, wo wir 2000 Vertriebler ein KI-Rollenspiel verwendet haben, ein paar hundert hatten es nicht verwendet.

Und wir sehen dann dass bestimmte Segmente von Vertrieblern anschließend die objektive Vertriebsleistung, also der Umsatz, den sie generieren, stark ansteigt bis zu 30 Prozent. Und das liegt daran, dass sie eine Art von Übung mitbekommen, die es klassischerweise so gar nicht gibt. Was ist denn deine Hypothese? Das ist der Punkt. Meine Hypothese ist, wir nutzen das auch. Es gibt da noch so eine gewisse, einigen eine Reaktanz und andere finden das total geil.

Es gibt wenig dazwischen. Die einen lehnen es ab, sind aber nicht so viele. Und die, es mal ausprobiert haben, die sagen, was geht denn hier gerade für ein Film ab? Weil das, also nahezu ein reelles Gespräch ist und meine Ahnung, warum das klappt, ist Pass auf. Der Wettbewerbsgedanke. Woran liegt das? Wenn wir unsere Vertriebstrendings machen, gibt's am Ende, kannst du ein Pokal gewinnen.

Wenn du das geil machst, dann machen wir ein paar Rollenspiele. Live-Rollenspiele sind hier ganz besonders, haben tierisch Bock drauf. Weil dann geht denen alles die Flöte. Wenn wir vor der Gruppe Rollenspiele machen, das macht auch Spaß. Aber vorher geht die in die Düse, weil die Kollegen gucken zu. Der Chef auch noch. Und der Trainer, gesichtswahrend, du gerade gesagt. Ganz wichtiger Punkt.

Das hab ich bei der KI nicht. Da kann ich mich komplett blattbildieren, juckt keinen. Aber dieses Thema Ich sehe meinen Fortschritt. Wenn wir das Thema Motivation reinbringen, wie man Menschen motiviert, ist riesiges, separates Thema. Wenn ich den Fortschritt zum Ziel klarmache, es ein Punkt, wie man Menschen motivieren kann. Und in dem Tool, was wir nutzen, kann ich den Fortschritt zum Ziel mehr klarmachen.

Gestern hatte ich noch 30 Punkte, morgen, hey,, bin ich schon um 55. Weil ich nämlich die und die Punkte besser und anders gemacht habe. Langsamer gesprochen, mehr Fragen gestellt, mehr Pausen macht im Gespräch, Kunden reden lassen, etc. Und das ist schon Das finde ich auch eine Revolution im Vertriebstraining. Denn das war der Engpass, den du gesagt hast. Der Trainer tanzt was vor, hier Flipchart, zack, bumm.

Der Vertriebler guckt sich das an und denkt sich,, klingt nicht doof. Das gibt es zu bedacht. Und dann ist das Training vorbei. Und nach der Vergessenskurve von Ebbinghaus sind nach 30 Tagen 80 % wieder weg. Und dafür ist ein Training auch viel zu teuer. Dass das auch ein Gamechanger ist, um jetzt mal bisschen Agglizismus noch mit reinzubringen. Du fliegst weiter nach Houston, dann kannst du dich schon mal angewöhnen.

Im Bezug auf die Effizienz von Trainings. Das war mir nicht bekannt, dass es da schon eine Erhebung dazu gibt, dass man das messen kann und 30 Prozent im Schnitt mehr Umsatz bei diesem Sample. Nicht im Schnitt, das waren einzelne Subsegmente Die dann bis zu 30 Prozent höherer Umsatz hatten. Und es ist vor allem für die Mitarbeiter erfolgreich, die weit vom Ziel entfernt sind also die niedrige Performance haben.

Und interessanterweise aber auch für diejenigen, die einen hochperformanten Manager haben. Wir sehen, dass die Vertriebler, die einen guten Manager haben, viel mehr Value ziehen aus diesen KI-Rollenspielen als die, als die, jene, die einen Manager haben, der nicht so gut ist. Und der Grund ist wahrscheinlich dass ich dann doch nochmal ein menschliches Coaching brauche, diese Learnings jetzt zu transferieren in die Praxis.

Denn, wenn ich im KI-Rollenspiel bin, das ist cool, ich kann Punkte sammeln, aber ist es dann auch eine künstliche Situation und jetzt muss ich dann aktiv den Schritt gehen und im richtigen, im reellen Kundengespräch diese Learnings anwenden. Und die Mitarbeiter, einen guten Coach haben, guten Vertriebsleiter oder Teamleiter, der mit ihnen diesen Schritt geht, die ziehen mehr Wert aus solchen KI-Rollenspielen.

Oder Vertriebstrainer. So schaut es aus. Du hast vorhin gesagt Die Orchestrierung oder das Einbinden von diesen Agents wird dann kaum die Aufgabe des Vertrieblers sein, sondern geht dann eher vom CDO oder CIO oder C-Irgendwas-O dann runter. Nun, wenn ich jetzt wieder mich in die Vertrieblerrolle versetze, nehmen wir mal an, wäre das Jahr 2030. So, und nehmen wir mal an, wir kriegen das auch in Europa zügiger auf die Kante und Datenschutz ist nicht mehr das allerwichtigste Damoklisch, was über uns hängt.

Also nehmen wir mal an, wir kommen da etwas vorwärts. Was ist denn so aus deiner Sicht dann der Alltag eines Vertrieblers, der übrig geblieben ist also der zu den Top-Vertrieblern gehört, nicht zu den 38 % die es rausgehauen hat und vielfach denke ich aber auch dass es viele zu Recht an treffen wird, aber egal. Also ich bin jetzt noch weiterhin bei denen, die sich weitergebildet haben, die wissen wie KI funktioniert, die wissen auch wie Kommunikation als Vertriebler in dieses Orchester wunderbar mit Einbauer heißt also bei den relevanten Projekten vernünftige Bedarfsermittlung, vernünftige Angebotspräsentation, auch Verhandlungen durchziehe.

Wie sieht denn ein Arbeitsalltag dann aus? Was müssen die für Tools drauf haben und was machen die den ganzen Tag dann? Anders als heute. sind vor allem zwei Dinge, die da den Arbeitsalltag bestimmen. Das eine sind, wie vorhin gesagt, Edge-Cases, also schwierige Fälle. Also wenn man sich das Vertrieb jetzt vorstellt, sind schwierige, was sind komplexe Fälle, die hat man, die machen einen gewissen Prozentsatz des Arbeitstages aus, die werden in Zukunft viel mehr des Arbeitsalltages ausmachen weil das alles einfache Regel, die KI.

Ich bin als Mensch Mit meiner menschlichen generellen Intelligenz, starke Intelligenz dafür da, komplexe Fälle zu managen. Das ist das eine. Und das andere ist höchstwahrscheinlich, sehr spannend, wie sich die Unternehmen da entscheiden werden, werde ich als Vertriebsmitarbeiter dann schon KI-Agenten haben, die ich beaufsichtige. Das wird eine ganz interessante Frage sein als Unternehmen in Zukunft.

Initial wird ein Unternehmen wahrscheinlich top down über IT CDO, Data-Science-Teams, KI Excellence Centers, diese KI-Agenten bauen und implementieren und damit testen. Aber im Tagesgeschäft muss irgendjemand diese KI-Agenten führen denn ganze Autonomen sind sie dann doch nicht. Die KI-Agenten Werden immer wieder an Fälle stoßen, wo sie nicht ganz sicher sind, wo sie wollen dass ein Mensch draufschaut.

Dann wird das eskaliert an Menschen. Dann muss man den Prompt im Hintergrund von den KI-Agenten auch optimieren, sodass nicht mehr ganz so viele Fälle nach oben gespült werden oder dass mehr Fälle nach oben gespült werden wenn der KI-Agent Fehler macht. Und da wird in Zukunft die große Frage sein, wer macht das denn? Wer führt die KI-Agenten? Wahrscheinlich nicht die IT-Abteilung zentral denn die ist gar nicht tief genug im Thema drin, zu wissen, war jetzt ein guter Prozess der KI und was war nicht ein guter Prozess der KI im Prospecting.

Das muss schon jemand sein, der die Expertise hat, sprich die Teams selbst und einen Schritt, Salesforce.com beispielsweise gemacht hat, die das Thema KI-Agenten massiv treiben, die geben diese Verantwortung runter an die Teams selbst. Und darüber auch wieder, bei in der Teams zu bekommen. Es ist nicht so, dass hier ein KI Agent irgendwo schwebt und deinen Job wegnimmt, sondern nein, du arbeitest mit dem KI Agent und du bist der Vorgesetzte des KI Agenten und darüber ist das Ziel auch die Akzeptanz aufzubauen.

Sprich, als Mitarbeiter der Zukunft muss ich auch wissen, wie KI Agenten funktionieren, was sie können, was sie nicht können, wie ich sie beaufsichtige und dann Auch, wie ich sie im Backend verbessern kann. Wird eine ganze Weile dauern, bis wir sind. Meine Schätzung wäre, dass wir in fünf bis zehn Jahren, das war es 2030, hast du genannt, dass wir da an einem Punkt angekommen sind, wo wir massenweise KI-Agenten haben in Unternehmen, die sind noch im Org Chart, im Organikram vermerkt.

Und dann ist es werden die menschlichen Mitarbeiter, die übrig sind, in die Pflicht genommen, mit diesen KI-Agenten zu kooperieren. Wo kriege ich denn heute als Vertriebler mundgerecht Informationen her, mich jetzt mal aktuell auf den Stand zu bringen, der heute herrscht. Ich versetze mich jetzt gerade mal in die Lage eines Maschinenbauvertrieblers, einer unserer Kunden. Jetzt hört ihr sich diesen Podcast an, denkt sich, aha okay, klingt alles ganz gut, aber so what?

Also was mache ich denn jetzt? Wo kann ich mich erstmal überhaupt informieren damit ich meinem Mitbewerbskollegen, der meint, alles wäre wie 5 oder 10 Jahre. Wie vor 5 oder 10 Jahren. Könnte genauso weitermachen. Also wo kriege ich jetzt meine Forschung her? Wie kann ich mich jetzt informieren darüber, was geht denn da gerade derzeit ab? So, dass ich es als Vertriebler auch vernünftig und leicht verarbeiten kann.

Viele Quellen dafür. Also das ist auch das Schöne an KI, wir haben neuen Zugriff auf Quellen und Informationen, die wir vorher nicht hatten. Also mein erster Schritt wäre beispielsweise ChatGPT oder Copilot oder Claude oder Krog oder das LLM der Wahl aufzumachen und meine Diskussion darüber anzustoßen, wo stehen wir aktuell? Gerne auch Mit regionalem Bezug, wo stehen wir in Deutschland?

Was ist aktuell Cutting Edge? Wo geht die Welt hin? Darüber kann man schon mal ein gutes Gefühl dafür bekommen. Gleichzeitig gibt es viele Newsletter mit verschiedenen Graten an, technisch ist jetzt die Information, da tief reinzugehen und regelmäßig daran erinnert zu werden, hier gibt es das Neue, hier gibt es das Neue, TLDR, too long didn't read ist einer dieser Newsletter beispielsweise.

Kann ich gerne auch zur Verfügung stellen, schickt mir einen Link in Message, ich schick gerne meine Lieblingsliste von Newslettern rüber. Darüber hinaus gibt es dann auch Webseiten und Fachzeitschriften. Die diese Themen aufbereiten auf eine Art und Weise, die und gut zu verarbeiten ist. Beispielsweise MIT Sloan Management Review, Harvard Business Review, Harvard Business Manager California Management Review und entsprechend die Webseiten der Tech-Unternehmen also auf Salesforce, auf HubSpot, auf OpenAI, auf Microsoft.

Viele dieser Unternehmen machen ganz viel Content Marketing, Content über Content zu informieren und Wert zu generieren. Und da zu schmökern und sich mal eine halbe Stunde die Woche Zeit zu nehmen, reinzugehen. Was gibt es Neues? Ist glaube ich eine sehr gewinnprämie Strategie. Jetzt versuche ich mal, euch aus dir noch was rauszuholen, Johannes. Würdest du dich bereit erklären, mal so einen klitzekleinen Anfangspront uns für die Show-Not zur Verfügung zu stellen, wo dann der Vertriebler Copy und Paste machen kann, so eine Diskussion nur anzustoßen in irgendeinem LMM?

Wäre das okay für dich? Okay. Na selbstverständlich, mach ich gern. Super. Heißen Dank. Weil das ist so dieses Ramp-Up. Das ist für viele zu steil, Nummer. Es sind zu viele Möglichkeiten da, wie früher. Also wenn meine Frau mich los schickt, alle 1000 Jahre zum Einkaufen, dann wenn ich dann in ein Kaufland fahre und soll eine Marmelade kaufen, dann stehe ich da vor einem Regal und denke 50 Meter in die eine Richtung, 50 Meter in die andere Richtung, alles voller Marmelade.

Und dann ich nach Hause, was habe ich nicht gekauft? Marmelade,, ist Optionsparalyse. Keine Ahnung, was ist hier? 100.000 Marmeladengläser. So geht es dem Vertriebleimer auch. Sehr viele, sehr viele Möglichkeiten und das Geschäft läuft heute auch noch so, was du vorhin gesagt hast. Ich hatte auch gedacht, dass sie das noch schneller entwickelt aber das Thema Hybrid Selling tun sie viel schwerer mit.

Zu akzeptieren, dass ich nicht zu jedem Kunden rausfahren muss. Das hat sich immer noch bei vielen Vertrieblern reingeankert. Endlich kann ich wieder raus zum Kunden. Meine, die Parmalin ist jetzt schon ein paar Tage her. Aber trotzdem, dass sie zu jedem Termin rausfahren müssen, was ein absoluter Effizienzfresser ist. Und das kriegen immer noch einige nicht rein. Es ist nicht alles digital, aber nicht alles vor Ort.

Das gleiche Spielchen wird mit den K.I. Assistenten sein. Viele werden sich wahrscheinlich so lange dagegen sträuben, bis es nicht mehr anders geht. Und diejenigen, erfolgreich sind, die packen das Thema jetzt ein. Deswegen wäre es ganz cool, wenn es da mal so einen Anfangsprung gäbe, so eine initiale Diskussion mit LLM seiner Wahl mal durchzugehen, sich da etwas aufzuschlauen.

Elefanten Scheibchenweise., cool. Erstmal schon danke dafür. Ich habe letztens eine Studie gesehen, ich weiß aber die Quelle nicht mehr. Ist vorbeigegangen. Das für den normalen B2B-Vertriebler 65 Prozent ungefähr der Zeit für intern Admit-Kram drauf geht, nur 35 Prozent der aktiven Verkaufszeit beim Kunden., Thema zeiteffizient hervorgehen, das kann ich auch schon mit den Augmented Assistants hinbekommen.

Dazu brauche ich nicht unbedingt die autonome als Voraussetzung. Man könnte mit kleinen Schritten schon mal vorangehen aber eine Suggestivfrage. Trotzdem stelle ich sie. Die Autonom-Assistenten werden doch hoffentlich dafür Sorge tragen dass wir von den 65 Prozent mal etwas weniger für Up-and-Cran hinbekommen und mehr für ich hab aktiv Zeit für den Kunden, für die Cutting Edge Kundenprojekte.

Richtig? Das ist die große Hoffnung. Und In Zukunft wahrscheinlich auch gar nicht. Also warum haben wir das nicht hinbekommen in letzten Jahren, in den vergangenen Jahren? Weil manche Vertriebler nicht mitgezogen haben., wir hatten Die Technologie schon. Wenn ich einen E-Commerce Shop habe, einen Webshop habe, dann kann ich das schon nutzen. Dann kann ich den Kunden sagen, nee also für den kleinen Bohraufsatz fahre ich jetzt nicht zu der raus, das muss ich jetzt mal online bestellen.

Aber sowas ist, fühlt sich nicht so gut an, Kunden da in die Richtung zu stoßen. Und deswegen konnte ich mich in der Vergangenheit als Betriebsmitarbeiter dem ganzen wieder setzen und bei meinen 65, 70 Prozent Admin bleiben. In der Zukunft mit KI-Agenten weil die von oben ins Unternehmen reingegossen werden, wird es gar nicht mehr möglich. Sein. Weil der Kunde in Zukunft, wenn der eine E-Mail schreibt und sagt ich möchte dieses Kleinteil bestellen, habe schon zehnmal bestellt, will es wieder bestellen oder was ist der Status meiner Bestellung.

In Zukunft für diese E-Mail gar nicht mehr bei mir auflaufen, schon vorab vom KI Agenten Abgefischt und bearbeitet. Glaube, das Thema KI Agenten werden wir uns zu den Effizienzsteigerungen hinbekommen, weil ich mich gar nicht mehr widersetzen kann weil der Prozess so redesigned ist im Unternehmen dass ich diesen ganzen Kleinscheiß selbst wenn ich es möchte, nicht mal mehr auf den Schreibtisch bekomme.

Jetzt sehen wir mal an, der Vertrieb hat sich da zu durchgerungen, sich dazu weiterzubilden, das drauf zu haben, zu wissen, wann mache ich vernünftiges Hybrid Selling oder wie mache ich das vernünftig, wie kann ich KI-Assistenten einsetzen. Das wäre schon mal ganz cool. Grunde, der Vertriebler in absolut absehbarer Zeit, meines Erachtens ist das zum größten Teil auch jetzt keine Zukunftsmusik, sondern es ist jetzt der Fall.

Amerika, sehen wir, geht es schon einen Schritt weiter. Ich bin also ein Vertriebler, der hat zwei, drei Assistenten parallel laufen, die mir auch die Leads vernünftig mal durchgehen, die sogar Leads mir ranholen. Zumindest mal für einen gewissen Produktbereich. Und die mich auch in die Lage versetzen, Thema CRM Zeit zu sparen. Ich habe Hybrid Selling drauf, kann also richtig coole Teams Calls durchführen, bin auf LinkedIn präsent, weiß, wann ich beim Kunden rausfahren muss.

Also all das ist dieses Portfolio. Das habe ich jetzt drauf. Jetzt blicken wir mal kurz in Richtung Einkauf. Welche Erfahrung hast du denn, inwiefern der Einkauf das Thema KI Assistenten einsetzt? Da auch einen Riesen-Push in die Richtung. Bin ich auch mit Unternehmen im Austausch, die das Thema forcieren wollen. Beispielsweise zur Supplier-Bewertung, Tender-Prozesse zu managen, Supplier auch auszuwählen.

Da passiert auch sehr, viel. Und es ist auch vorstellbar, dass dann in naher Zukunft der KI-Agent von der Vertriebsseite mit dem KI-Agenten von der Einkäuferseite E-Mails in und her schreibt oder sogar ein Telefongespräch führt und die KI mit KI spricht. Auch diese Verhandlungsspielchen. Das lustige daran ist die Vorstellung dass sich dann die KI am Telefon an menschliche Geschwindigkeit hält, obwohl sie den Datenaustausch, wenn sie wüssten dass der andere KI ist, im Fingerschnipsen machen könnten.

Wir haben da auch ein Forschungsprojekt dazu laufen. Ein KI-Agent erkennt, dass der Gegenüber dass der Telefongesprächspartner auch ein KI-Agent ist, was passiert denn dann? Wie verändert der KI-Agent sein Verhalten? Wird jetzt alles viel effizienter? Spricht er viel schneller? Was passiert? Schauen wir uns an in ein Forschungsprojekt. Und ganz interessant, was wir sehen, ist, dass die Fallensänderung, er marginal ist.

Also er wird schneller, effizienter, er sagt weniger Bitte und Danke. Er hält sich auch nicht mehr so an die menschliche Psychologie oder setzt keine nicht mehr die typischen Techniken ein, der menschlichen Psychologie gerecht zu werden, beispielsweise schnell im Coldcall die erste Frage stellen, den Gegenüber zu engagen. Das macht der KI Agent nicht mehr, sondern wenn er weiß, Gegenüber ist KI, spricht er länger am Stück.

Aber diese Änderungen sind nicht so dass das komplett sich anders anfühlt, sondern die sind eher marginal. Wahrscheinlich ist der Grund, dass diese Large Language Models trainiert wurden auf Basis von menschlichen Daten. Und deswegen das Large Language Model gar nicht intuitiv weiß was möglich wäre wie schnell Es werden könnte auf basis dessen dass der gegenüber auch ein KI agent ist.

Krasse Nummer. Ich war auch schon überrascht, als wir vor einem halben Jahr angefangen haben mit dem Thema KI-Trainer oder KI-Training-Szene mit Einzelbauern, diese Rollenspiele zu machen. Und wie sich im letzten halben Jahr auch diese Entwicklung da beschleunigt hat, ist atemberaubend. Also wenn man heute mit so Ding ein Rollenspiel macht, das fühlt sich an wie ein richtiger Mensch.

Okay, wir kommen jetzt zum letzten Fünftel dieses Podcasts War bisher sauentresant. Danke schon mal bis hierhin. Jetzt nehmen wir mal folgendes an. Wenn man gesagt, den Vertriebler, was soll der Vertriebler machen? Also informier dich erstmal. Wir diesen Prompt für die Show Notes, den packen wir hier rein. Auch die paar Quellen, die du genannt hast, für den Vertriebler in der heute wenigen Zeit, er hat, sich vernünftig informieren zu können, sich mal zumindest mal den aktuellen Status zu bringen, daraus mal so zwei, drei erste Schritte abzuleiten, was er tun sollte.

Jetzt haben wir noch die Vertriebschefs, die uns hier auch hier zuhören, oder der Geschäftsführer. Jetzt bin ich Geschäftsführer vom Mittelständler, 1000 Mitarbeiter. Hab schon Eine vernünftige CRM Software, die so Gott will, auch von unterwegs einigermaßen vernünftig zugänglich ist. Hüstel. Das ist Immer ein Engpass. Das ist immer ein heißes Eisen. Das hast vorhin gesagt., wenn ich keine vernünftige CRM Daten habe, das Thema KI auch nicht funktionieren.

Klar, auf welcher Basis auch. Da beißt dir die KCM in den Schwanz. Aber lierum laum. Nehmen wir an, ich bin jetzt so eine Führungskraft in so einem Unternehmen, 1000 Mitarbeiter, hab ein 30-vielstel Leute im Vertrieb unterwegs. Was sollte ich als Vertriebsschrift neben dem informieren? Das ist klar. Aber es sind so zwei, drei Schritte, die ich jetzt als erstes mal unternehmen sollte damit das Thema KI Assistenten an mir nicht so vorbeischwimmt Ich nachher in die Röhre kuppe, weil meine Vertriebseffizienz nicht da ist, wo sie sein sollte.

Also das wichtigste ist anfangen. Das ist gesagt, aber mal just do it, anfangen. Dazu muss ich das Thema irgendwo verankern. Ich brauche mal jemand Im Team, der sich das Thema zu eigen macht und sagt, ich treibe das jetzt. Das kann ein existierender Mitarbeiter sein, der technologisch affin ist. Allerdings Wird es dann wenn man an diese KI-Agentenentwicklung rangehen möchte, sehr schnell, sehr technologisch.

Das möchte ich auch nicht klar in einer klassischen IT Abteilung haben, die auch eher prozessorientiert denkt. Was Unternehmen Machen, die das sehr stark treiben. Die haben dafür jemand eingestellt. Die haben einen eingestellt Der ein Data Science Background hat, ein IT Background hat und der sagt, ich bin verantwortlich für das Thema KI im Unternehmen und dann mal anfängt. Das muss nicht perfekt sein, wird auch noch nicht perfekt sein.

Das ist Experimentation. Und da kommen wir zum dritten Punkt. Ich muss jetzt auch akzeptieren, dass wir das Thema agil angehen, experimentell angehen und nicht die Top-Down-Strategie mit 147 Einzelprojekten aufstellen, sondern dass wir sagen okay, jetzt lernen wir mal, indem wir jetzt mal einen KI-Agenten bauen, der eingehende E-Mails nur mal vorsortiert und einen E-Mail-Entwurf schreibt.

Und das ist jetzt mal ein erster Use Case. Das machen wir mal, scheitern wir damit auch, erkennen wir nach drei Monaten, bringt alles nichts aber mal machen. Sprich mutig rangehen, agil rangehen und experimentieren. Wir sind in der Phase. Wir sind nicht in der Phase, wo ich jetzt das Unternehmen komplett top down redesigne und mit einem riesigen Projekt dann die große Transformation stemme.

Wir sind in der Experimentierphase. Schnell einsteigen, denn wenn man jetzt ein paar Jahre wartet, dann haben die Wettbewerber schon drei Schritte weiter und dann bringt Experimentieren auch nicht mehr viel wenn ich schon überrundet wurde von den Wettbewerbern. Jetzt nehmen wir an, wir Podcast machen in fünf Jahren nochmal. Warned hast du erkannt, dass es auch in Deutschland mit unseren Restriktionen, die wir alle hier am Bein haben, Eisenkugel Datenschutz, das Thema eigene, teilweise echt eigene Behäbigkeit, was ich einigen Vertrieblern durchaus vorwerfe dass sie mal ihren Hintern hoch bekommen müssen bei diesem Thema aber auch Vertriebschefs.

Also nehmen wir mal an, wir hätten ein ideales Bild hier in Deutschland mit den Voraussetzungen, die wir haben. Warned ist du erkannt, dass wir in Deutschland hier anhand von namhaften Unternehmen, der vorwärts gekommen sind. Worüber unterhalten wir uns dann? wir unterhalten uns dann sehr stark über Organisationen, die ein AI-first-Mindset haben. Nicht Organisationen, die nur experimentieren oder punktuell etwas einsetzen.

Sondern wo ganz klar ist, als allererstes, wenn etwas zu tun ist wenn ein Prozess auszuführen ist, dann ist die erste Frage, kann KI den Prozess vollständig oder teilweise übernehmen? Wir sehen, dass wir erfolgreich waren wenn Unternehmen einen Regelprozess haben: Wollen wir einen neuen Prozess an KI übergeben, muss klar sein, wer involviert ist, wer was zu tun hat und wie wir den KI-Agenten entwickeln, einsetzen, verbessern und in die Organisation integrieren.

Wir sehen in fünf Jahren, für den Fall dass wir erfolgreich waren in Deutschland dass Unternehmen hybride Gebilde sind im Sinn von Mensch-Maschine-Kooperation, dass KI-Agenten Neben den Vertriebsmitarbeitern arbeiten in Prozessen gemeinsam zum Wohl des Kunden und die Vertriebsmitarbeiter sich auf die Bereiche im Vertrieb fokussieren, die Spaß machen und nicht nur Zeit kosten, nämlich die tiefen komplexen Prozesse, Kunde verstehen, Kunde glücklich machen.

Das sind ein paar Hinweise darauf, wenn wir da in fünf Jahren sind, dann würde ich sagen, dass wir auf einem ganz guten Weg. Dann wünsche ich uns das, dass wir es hinbekommen haben. Herzlichen Dank, Johannes, für diese Einblicke hier in das Thema KI im Vertrieb. Ich bin der ganz festen Überzeugung, dass wenn man sich diese Folge zu Herzen nimmt, man da viel rausziehen kann. Denn das eine ist denken und wollen, das andere ist machen.

Das hast du gerade gesagt. Mal anfangen, sich einen vernünftigen Plan zurechtlegen, der nicht sofort wieder 50-Side-Empower-Point bedeutet, sondern mal in einer Mindmap. Wo wollen wir hin, welche Tools helfen da? Und dann probieren wir jetzt mal aus und lernen daran. Denn Das hatten wir auch, als wir KI-Sales-Rollenspielnummern selbst durch Freelancer haben programmieren lassen.

Da haben die mich in den Wahnsinn getrieben Ich die weil die gesagt haben, boah, da gibt's bei Open Air, da gibt's überhaupt keine Dokumentation dafür. Wir müssen probieren, wie die irren hier, das dauert alles Ewigkeiten, bis wir das mal zum Ergebnis kommen. Und das ist, glaube ich, hier das gleiche Spielchen. Also wer sich da mal traut und das auch akzeptiert dass nicht sofort alles 100 % Ergebnisse bringen wird aber mal einen Schritt weiter bringt und Erfahrungen bringt, Da ist dem Vertriebler, der Bock auf Vertrieb hat, weiterhin Tür und Tor offen.

Also dass die rausspülen wird, die bisher schon so mittelmäßig unterwegs waren und denken, ich schlänge mich durch und versuche meinen Job zu machen. Diejenigen, die Bock auf Vertrieb haben, werden sich dann und das ist so meine Vision des Vertriebs in fünf oder zehn Jahren, die werden sich auf die Aufgaben konzentrieren können, auf die ein Vertriebler echt richtig Bock hat, nämlich mit dem Buying Center, mit den verschiedenen Scheidern zu argumentieren rauszufinden, was wollen die hier, die richtigen Fragen zu stellen, die Angebote geiler zu präsentieren als der Mitbewerb.

Und wenn ich dann meine Assistenten habe für die Aufgaben, ohnehin nicht so Bock gemacht haben, dann haben wir echt einen riesigen Schritt getan und auch den Vertrieblern hier einen Gefallen getan. Wenn dieser Podcast dazu hilft und davon gehe ich mal stark aus, dann sind wir da echt einen Schritt weiter. Herzlichen Dank, Professor Dr. Johannes Habel, für die Runde hier. Dankeschön.

Hast du noch was auf dem Herzen, was du unseren Hörern hiermit auf die Reise geben möchtest? wir haben vieles bereits gesagt. Es gibt ein Zitat im Bereich KI, was schon ein paar Jahre alt ist aber das, glaube ich, nach wie vor sehr hohe Relevanz hat. Und das Zitat heißt, in den nächsten zehn Jahren wird KI Vertriebsmitarbeiter nicht ersetzen, aber Vertriebsmitarbeiter, die KI nutzen, werden jene ersetzen, die es nicht tun.

Das ist auch nochmal was man mitnehmen sollte. Sehe ich ganz genauso. Johannes, herzlichen Dank und dann später eine gute Reise nach Houston wieder. Macht's gut, zum nächsten Mal. Und auch herzlichen Dank an alle Hörer hier vom KOBcast. Uns jetzt diese, was haben wir jetzt, knappe Stunde gefolgt zu sein. Und mein Tipp an euch ist, zieht euch das Ding ein paar Mal rein. Nimm Zettel und Stift oder auch eine Mindmap., zieht euch die wichtigsten Punkte raus und dann heißt es mal, sich einen Plan zurechtlegen und umsetzen.

Fisch, Sassai und alles Gute, macht's gut. Euer Johannes Habel und Stefan Kober vom KOBcast. Dankeschön.