B2B-Vertrieb voranbringen – mit der Kombo aus Wissenschaft und Praxis
81.254 Wörter auf 275 Seiten. Ich habe es nur noch “das Biest genannt”.
Lesen Sie hier einige Details zu meiner Dissertation.
Stephan Kober
Vertriebstraining
Vertriebstrainer Stephan Kober erhöht Ihre Vertriebsschlagkraft.
Der Antrieb, zum Thema Hybrid Selling
zu promovieren
Was zur Hölle treibt einen an, sich in das Wahnsinnsprojekt einer berufsbegleitenden Promotion zum Thema Hybridselling zu stürzen? Anerkennung? Mit Sicherheit auch. Vorsprung zum Mitbewerb durch scharfe Differenzierung und Mehrwert für den Kunden? Aber sowas von.
Aber das alleine reicht nicht aus, um vier Jahre lang jede freie und nicht freie Minute in so ein Projekt zu investieren. Damit die Abbruchrate bei solchen Promotionsstudiengängen, die nebenberuflich ablaufen, nicht zu hoch ist, bereiten einen die Hochschulen darauf vor. Meine Hochschule war die Heriot Watt University in Edinburgh.
Der eindeutige Tenor der Vorbereitungen auf diese Promotion, die neben Familie und Beruf erledigt wird, lautet: Wenn Sie nicht zu 100 % für das Thema brennen, werden Sie diese Zeit nicht durchhalten. Der Promotionsstudiengangleiter brachte es in einer der Vorbereitungsrunden auf den Punkt: „Read, until your eyes are bleeding.“ Er hatte verdammt nochmal recht. Da ich diese Reise kurz vor der Ära der künstlichen Intelligenz startete, musste ich – vermutlich als eine der letzten – die Literaturrecherche noch selbst durchführen. Das hat jedoch nicht geschadet. Das Ergebnis sind nun 275 Seiten, in denen die Welt des B2B-Vertriebs zusammengefasst und vor allen Dingen die Welt der hybriden Kommunikation durchleuchtet wurde.
Liest sich nun jede Seite wie ein brillanter Krimi eines hochdekorierten Autors? Sicher nicht. Nicht nur einmal bin ich bei der Lektüre von Forschungspapieren eingeschlafen. Das ist auch eine Erkenntnis meiner wissenschaftlichen Reise: Viele Dinge in der Forschung werden unnötig kompliziert formuliert, obwohl sie oft einfache Ergebnisse in sich tragen.
Die Übersetzung von der teils tatsächlich, teils vermeintlich komplizierten Forschung in die wunderbare Welt des Vertriebs in der Praxis ist meine Aufgabe.
Die Erkenntnisse der Arbeit fließen ein in meine Vorträge und Trainings. Einige Auszüge möchte ich Ihnen hiermit an die Hand geben (und die Bereiche, bei denen ich eingeschlafen bin, lasse ich dann einfach besser weg).
Was zur Hölle treibt einen an, sich in das Wahnsinnsprojekt einer berufsbegleitenden Promotion zum Thema Hybridselling zu stürzen? Anerkennung? Mit Sicherheit auch. Vorsprung zum Mitbewerb durch scharfe Differenzierung und Mehrwert für den Kunden? Aber sowas von.
Aber das alleine reicht nicht aus, um vier Jahre lang jede freie und nicht freie Minute in so ein Projekt zu investieren. Damit die Abbruchrate bei solchen Promotionsstudiengängen, die nebenberuflich ablaufen, nicht zu hoch ist, bereiten einen die Hochschulen darauf vor. Meine Hochschule war die Heriot Watt University in Edinburgh.
Der eindeutige Tenor der Vorbereitungen auf diese Promotion, die neben Familie und Beruf erledigt wird, lautet: Wenn Sie nicht zu 100 % für das Thema brennen, werden Sie diese Zeit nicht durchhalten. Der Promotionsstudiengangleiter brachte es in einer der Vorbereitungsrunden auf den Punkt: „Read, until your eyes are bleeding.“ Er hatte verdammt nochmal recht. Da ich diese Reise kurz vor der Ära der künstlichen Intelligenz startete, musste ich – vermutlich als eine der letzten – die Literaturrecherche noch selbst durchführen. Das hat jedoch nicht geschadet. Das Ergebnis sind nun 275 Seiten, in denen die Welt des B2B-Vertriebs zusammengefasst und vor allen Dingen die Welt der hybriden Kommunikation durchleuchtet wurde.
Liest sich nun jede Seite wie ein brillanter Krimi eines hochdekorierten Autors? Sicher nicht. Nicht nur einmal bin ich bei der Lektüre von Forschungspapieren eingeschlafen. Das ist auch eine Erkenntnis meiner wissenschaftlichen Reise: Viele Dinge in der Forschung werden unnötig kompliziert formuliert, obwohl sie oft einfache Ergebnisse in sich tragen.
Die Übersetzung von der teils tatsächlich, teils vermeintlich komplizierten Forschung in die wunderbare Welt des Vertriebs in der Praxis ist meine Aufgabe.
Die Erkenntnisse der Arbeit fließen ein in meine Vorträge und Trainings ([hier verlinken]). Einige Auszüge möchte ich Ihnen hiermit an die Hand geben (und die Bereiche, bei denen ich eingeschlafen bin, lasse ich dann einfach besser weg).
Die Wissenschaft hinter Adaptive Hybrid-Selling
Wer sich nicht anpasst, verliert Kunden an den Wettbewerb und: wie Vorreiter den Wandel meistern und dabei erfolgreich sind.
Wie Sie Vor-Ort-Kommunikation und digitale Tools kombinieren, um Entscheidungsträger im B2B-Sektor zu überzeugen.
Die Digitalisierung hat die B2B-Vertriebskommunikation revolutioniert. Die Corona-Pandemie hat diesen Prozess beschleunigt, indem sie neue digitale Kanäle in den Vordergrund rückte. Dennoch bleibt der persönliche Kontakt unverzichtbar. Adaptive Hybrid-Selling kombiniert das Beste aus beiden Welten: persönliche Interaktion und die Vorteile digitaler Kanäle.
Auf dieser Seite möchte ich einige wichtige Erkenntnisse aus der Arbeit darstellen. Damit können Sie bereits einen ersten Einblick erhalten, wie Sie Kommunikationstechnologien in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses optimal einsetzen. Profitieren Sie von wissenschaftlich belegten Methoden, um Vertrauensbarrieren abzubauen, Unsicherheiten zu reduzieren und effizientere Verkaufsprozesse zu gestalten.
Publikation 02/2025
Die Wissenschaft hinter Adaptive Hybrid-Selling
Die Dissertation untersucht die Schnittstelle zwischen traditionellem Vertrieb und digitalen Kommunikationskanälen im B2B-Markt. Ziel ist es, Verkaufsmitarbeitern eine praxistaugliche Orientierung zu bieten, wie sie durch den gezielten Einsatz hybrider Kommunikation ihre Abschlussquoten steigern können. Die Forschung basiert auf einer umfangreichen Literaturanalyse sowie qualitativen Fallstudien in der deutschen Maschinenbaubranche und kann für den erklärungsbedürftigen B2B-Vertrieb in Teilen generalisiert werden (soweit das im Rahmen einer qualitativen Studie möglich ist).
Wichtige Fragen, die beantwortet wurden:
Auszug der Erkenntnisse aus dem Literature Review:
Was Adaptive Hybrid-Selling so besonders macht
Adaptive Hybrid-Selling ist mehr als nur die Nutzung von On-Site- und digitalen Kommunikationskanälen. Es ist ein Ansatz, der sich an den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden orientiert und dabei wissenschaftlich fundierte Prinzipien berücksichtigt.
Wichtige Fragen, die beantwortet wurden:
Auszug der Erkenntnisse aus dem Literature Review:
Phasenorientierte Kommunikationsleitlinien
“Jeder Schritt im Verkaufsprozess erfordert spezifische Kommunikationsansätze. Unsere Forschung bietet praxisorientierte Leitlinien, wie Sie die passenden Kanäle und Techniken in jeder Phase nutzen können.”
Lead-Generierung:
Ansprache/ Bedarfsermittlung:
Präsentation:
Verhandlung:
Follow-Up:
Wie Sie Vertrauen strategisch aufbauen
Vertrauen ist das Fundament jeder erfolgreichen Kundenbeziehung. Die Arbeit zeigt, dass Unsicherheitsreduktion und der gezielte Einsatz von Kommunikationskanälen entscheidend sind.
Wichtige Erkenntnisse:
Da die Arbeit einen enormen Umfang hat, können hier natürlich nur ein paar Auszüge der Erkenntnisse dargestellt werden.
Wer prüfen möchte, ob und inwiefern diese Erkenntnisse auch das eigene Unternehmen weiter voranbringen werden, spricht mit mir.
Dr. Stephan Kober
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