Stellen Sie sich bitte einmal folgende Situation vor:

Wohnungsbrand in einem Mehrfamilienhaus, mitten in der Nacht. Der Löschzug rückt mit Sirenen und Martinhorn an. Das ersteintreffende Fahrzeug stoppt am Einsatzort, der Löschzugführer erkundet mit einem weiteren Kameraden nach dem Absitzen sofort die Lage. Diese ist unübersichtlich, die Flammen schlagen bereits aus einigen Fenstern, schwarzer Rauch steigt in den Himmel. Menschen laufen wild umher, rufen der Feuerwehr undeutlich etwas zu.

Zurück am Fahrzeug befiehlt der Löschzugführer nach dem „Absitzen“ dem Angriffstrupp (ein Trupp besteht immer aus 2 Kameraden – Truppführer und Truppmann):

„Angriffstrupp zur Brandbekämpfung mit 1. C Rohr und Tragetuch über die Haustür zur brennenden Wohnung – VOR!“

Der Angriffstruppführer schaut den Löschzugführer an und erwidert ihm – etwas undeutlich durch die Atemschutzmaske: „Wenn ich jetzt in dieses brennende Haus gehe, zählt das mit in meine Provisionsregelung!? Nein? Oh…dann, naja ich schau mal, was ich so machen kann…versprechen kann ich aber nichts und ich habe auch ein leichtes Ziehen im rechten Knie…, kann das nicht jemand anderes machen? Hier, Dieter, der war schon lange nicht mehr Angriffstrupp! Ich verstehe das sowieso nicht, dass immer ich als erstes rein muss. Und überhaupt…“.

Kommt das bei der Feuerwehr vor? Nein, es ist un – vor – stellbar! Gott sei Dank. 900.000 ehrenamtliche und weitere ca. 100.000 (zu) schlecht bezahlte Feuerwehrleute setzen sich jeden Tag für unsere Sicherheit ein.

Kommt das im Vertrieb vor? Es ist gängige Praxis. Wie viele interne Diskussionen gibt es um Zielsetzungen und darüber, ob Umsätze aus Kundenprojekten (bspw. von Kunde XY GmbH) in der eigenen Provisionsregelung berücksichtigt werden oder nicht. Was wäre, wenn man nur einen Teil der Zeit dieser Gespräche für die Neukundenakquise nutzen würde? Die heiß ersehnten „Quotengespräche“ sind beidseitig in etwa so beliebt wie die Wurzelbehandlung beim Zahnarzt. Das Problem sind meiner Auffassung nach meist nicht die Verkäufer, sondern die Systeme, mit denen so mancher Sales-Manager häufig vergeblich versucht, sie zu motivieren.

Natürlich muss die Entlohnung für exzellente Verkäufer und Vertriebsexperten leistungsgerecht sein – das steht für mich außer Frage. Aber sie muss nicht an persönliche Quotenregelungen gebunden sein. Verkaufen ist die Königsdisziplin und echte, gute Verkäufer sind rar. Die sprichwörtliche Mohrrübe (erreiche dies, dann erhältst du jenes) reicht eben nicht mehr aus, um in Menschen etwas auszulösen – das ist auch gemeinhin bekannt. Trotzdem verfangen sich viele Unternehmen in immer komplexeren Provisionssystemen, welche ausschließlich Emotionen bei excelbegeisterten Zahlenakrobaten aktiveren. Quotenregelungen reichen nicht aus, um das „ich will“ zu aktivieren.

„In dem „ich will“ liegt eine mächtige Zauberkraft […]“
(Werner von Siemens)

Exzellente Löschzugführer und Vertriebs-Manager schaffen es, in ihren Kameraden bzw. Vertriebsmitarbeitern ein Verlangen auszulösen. Sie schaffen es, dass mehr Sinn und Glück bei der Arbeit gespürt werden. Die Frage nach dem „Warum“ es sich lohnt, 100 % Leistung zu geben, wird beantwortet. Bei der Feuerwehr ist es zum Beispiel der Ansporn, gemeinsam als Mannschaft ein Problem zu lösen, um damit Menschen in Not zu helfen. Gute Löschzugführer achten darauf, dass sie – soweit es ihnen möglich ist – ihren Kameraden auch neben dem Job ein erfüllendes Leben ermöglichen. Sie betrachten den Menschen ganzheitlich, dadurch entsteht Vertrauen, Loyalität und im wahrsten Sinne des Wortes Einsatzbereitschaft.

Überlegen Sie daher, ob Sie den folgenden holistischen Ansatz nicht auch in Ihre Vertriebsführungsarbeit einbinden können.

Der deutsche Neurologe, Psychiater und Psychotherapeut Nossrat Peseschkian bietet dazu den pragmatischen „transkulturellen“ Ansatz. Dieser besagt, dass wahrgenommene Lebensqualität, geistige und körperliche Gesundheit und damit verbunden auch das Glücksempfinden durch das „Balance-Modell“ zu erreichen ist. Er beschreibt, dass ein Gleichgewicht herrschen müsse zwischen den folgenden Bereichen:

• Körper/Sinne: Wie Sie Ihren Körper fit halten und Ihre Sinne bewusst schärfen
• Leistung/Beruf : Wie Sie im Job smarter arbeiten – derselbe Aufwand mit mehr Ergebnis
• Kontakte/Partnerschaft: Wie Sie das Private derart gestalten, dass Sie eine erfüllende Partnerschaft und freudeschaffende Kontakte pflegen
• Sinn/Zukunft: Eine Antwort auf das „Warum“ zu kennen. Warum mache ich das, was ich gerne tue?

Bieten Sie Ihren Verkäufern an, zusammen einen Schlachtplan mit konkreten Maßnahmen für ihr eigenes Leben zu erarbeiten. Natürlich müssen Sie dazu nicht jeden – auch privaten – Lebensbereich besprechen. Wie tief Sie „einsteigen“, wie stark das Vertrauen zwischen Ihnen beiden ist, bestimmen Ihr Mitarbeiter und Sie. Das ist keine Esoterik, sondern ein pragmatischer Ansatz, Vertrauen zu Mitarbeitern zu stärken und deren Loyalität zu fördern – fernab von üblichen Marketing-Phrasen.

Fest steht: Die meisten Menschen planen ihren Urlaub deutlich intensiver als das eigene Leben. Was glauben Sie, wie sich Ihre interne Reputation als Chef verändert, wenn Sie von Ihren Mitarbeitern als Steigbügelhalter für ein erfüllteres Leben angesehen werden? Vertriebscoachings und Vertriebstrainings (Achtung, eigene Empfehlung: Link zu meinem Angebot diesbezüglich) sind im Bereich „Leistung / Beruf“ sicher wichtig. Das alleine reicht aber nicht aus, um exzellente Vertriebsprofis zu entwickeln. Sie sind gut beraten, auch für die anderen drei Bereiche zumindest einen Selbst-Coaching Ansatz anzubieten, das eigene Leben gut zu planen.

Schaffen Sie Provisionssysteme ab oder gestalten Sie sie zumindest so, dass die Leistung eines Sales-Teams – und nicht des Einzelnen honoriert wird. Zahlen Sie den Vertrieblern ein überaus angemessenes Gehalt, sodass sie sich über Zielerreichungen keine Gedanken machen müssen. Kommunizieren Sie offen und ehrlich: „Wir vertrauen Ihnen. Wir glauben, dass Sie auch ohne externe Anreize volle Leistung zeigen, daher zahlen wir auch das volle Gehalt. Wird dieses Vertrauen von Einzelnen missbraucht, müssen und werden wir handeln.“

Wer mehr darüber erfahren möchte, wirft einen Blick in mein neues Buch, welches im Springer Gabler Verlag erschienen ist: „Feuer und Flamme für den Vertrieb – so entwickeln Sie Ziele, für die Ihr Team brennt“.

Aktivierende Grüße,

Stephan Kober

PS: Über den „KOBRA“ (Kobers Brandbrief für den Vertrieb) erhalten Sie vierwöchentlich feurige Impulse für den B2B-Vertrieb – und sofort Blogbeiträge wie diesen hier. Hier können Sie sich mehreren hundert Entscheidern aus dem B2B-Vertrieb anschließen.

Über mich

Als mehrfach ausgezeichneter Keynote Speaker, Autor und Vertriebstrainer trete ich für höhere Effizienz und mehr Freude im Vertrieb an. Meine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden Erträge steigern.

Ich halte international Vorträge, trainiere Mitarbeiter und Führungskräfte von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie TecDax-Unternehmen und bin Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).

Als Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA) habe ich an der University of Surrey den Titel „Master of Business Administration“ erlangt.

In mehr als zwei Jahrzehnten habe ich alle Positionen vom Außendienst-Verkäufer bis zur Führungskraft mit Verantwortung für neunstellige Umsätze miterlebt. All dies mündet nun in wissenschaftlich fundierte und gleichzeitig praxiserprobte Wege ein, um „Vertriebskraft“ zu aktivieren und Kunden ehrlich zu gewinnen.

In meiner Freizeit bin ich auf der Position des „Angriffstruppführers“ bei der Freiwilligen Feuerwehr aktiv. Das spüren meine Zuhörer und Leser: Was ich ehrenamtlich lösche, entzünde ich auf der Bühne und im Vertrieb: Feuer!