Die 23 wichtigsten Gründe, wie Jürgen Klopp aus Einzelspielern eine mitreißende Mannschaft formt und wie Sie als Vertriebsleiter und Sales Manager sich damit ein Denkmal schaffen können.

1. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern einen Plan an, wie sie ein erfüllteres Leben führen können, dann haben sie auch mehr Kraft für den Job.

Das bedeutet: Stellen Sie die richtigen Fragen, wie z.B.

  • Wenn Du 90 Jahre alt bist, was möchtest Du alles gemacht, gebaut, gekauft, erlebt haben? Ist Dir das klar, hast Du das aufgeschrieben? Klopp hat bereits zu einem sehr frühen Zeitpunkt Themen wie Mentaltraining, Regeneration und Ernährung in das Trainingsprogramm einfließen lassen. Das wurde vom Rest der Bundesliga zu dem Zeitpunkt belächelt. Klopp half den Spielern damit, auch privat mehr Kraft zu tanken. Das brachte auch mehr Energie auf dem Platz. Wenn Ihre Verkäufer ein erfüllteres Leben führen, werden Sie mehr Energie haben, um Kunden zu verblüffen. Ein üblicher „Arbeitgeber“ (ich halte diesen Begriff für anachronistisch) würde das sicherlich nicht tun, sondern nur auf geleistete Ergebnisse schauen. Vielleicht würde die Führung dort zum Ausmerzen der Schwächen noch ein irgend ein Seminar anbieten. Für Mittelmaß reicht das aus, nicht aber für die Champions – League.

 

2. Man kann als Trainer und Vertriebsleiter Ergebnisse ein Stück weit vom Talent unabhängig machen, wenn die Strategie und das Training stimmen.

  • Wenn die Vertriebs – Führung mit Ihrer Mannschaft gemeinsam eine sofort umsetzbare Strategie erarbeiten und Methoden trainieren, um die Strategie umzusetzen, dann können damit andere Defizite egalisiert werden (Berufserfahrung im Verkauf, noch nicht ausreichend großes Netzwerk in der Branche etc.).
  • „Du kannst gegen bessere Mannschaften gewinnen, wenn Du eine Strategie hast, die funktioniert.“

 

3. „Wenn die Strategie gemeinsam erarbeitet wurde, sei unerbittlich bei der Umsetzung.“ 1

  • Bieten Sie internen Widerständen, die der Umsetzung Ihrer Strategie im Wege sind, erbittert die Stirn. Mehrere Wege sind dazu aus meiner Sicht probat:
    • Versuchen Sie, die widerstrebenden Bereiche / Personen „einzufangen“. Zeigen Sie also den Nutzen auf, den es den Widersachern bietet, wenn Ihre Vertriebsstrategie so umgesetzt wird.
    • Sollten diese es nach wie vor nicht verstehen bzw. Besitzstandswahrung forcieren, dann bilden Sie interne Allianzen und kämpfen für Ihre Überzeugung. Seien Sie sich einer Sache ganz sicher: Ihr Vertrieb wird es wahrnehmen, wie intensiv Sie kämpfen. Der „Flurfunk“ wird seinen Beitrag dazu leisten.
    • Die Gedanken Anderer sollten an Ihnen abprallen wie das Wasser am Federkleid einer Ente. Denn eine Idee wird solange als Kokolores belächelt, bis sie funktioniert. Dann werden die Bedenkenträger ganz, ganz leise.

4. „Besser zu werden heißt, Dinge schneller wahrnehmen, schneller analysieren, schneller entscheiden, schneller handeln.“ (Ralf Ragnick) 1

Das kann einfach mal unkommentiert so stehen bleiben, denn dies gilt genau so im B2B Business.

 

5. Man bewirbt nicht das Produkt, sondern die Emotion, die die Kundschaft damit verbinden soll. Die englische Sprache kennt dafür das Motto „Sell the sizzle, not the sausage“.

Auch dieses Prinzip hat Klopp angewendet. Nicht die Anzahl an erreichten Punkten, sondern die gefühlte Emotion der Freude, Begeisterung, ja auch der Ekstase wurde z.B. mit Videos von Erfolgen vor Augen geführt (Beckers Wimbledon Sieg, Muhammad Ali Siegesvideos etc.)

 

6. „Er hat jeden ernst genommen und die Arbeit der anderen immer zu schätzen gewusst – sein Interesse war echt.“ 1

Klopp hat auch alle anderen, die am Erfolg beteiligt waren, intensiv gelobt und ehrlich gewertet. Das fing an beim Platzwart und hörte auf beim Chef des Vereins. Er war nicht resistens gegen Beratung und hat die Meinung anderer zumindest respektiert – wenn auch sicher nicht immer akzeptiert.

Echte Wertschätzung der eigenen Arbeit ist nach wie vor eine der wichtigsten Motivationstreiber. Als Vertriebsleiter loben Sie, bis sich die Balken biegen, aber bitte nur wenn’s ernst gemeint ist. Und zwar nicht nur die Verkäufer oder Key Account Manager an der Front sondern auch diejenigen Vertriebsmitarbeiter, die intern dafür sorgen, dass vorne alles gut läuft.

 

7. Trenne Dich auch von guten Spielern, wenn sie nicht ins System passen.

Klopps oberste Maxime war, dass die Spieler seine Strategie zu 100 % umsetzen. Zweifler hatten auf dem Platz nichts zu suchen. Genau das gleiche gilt auch für Vertriebsleiter. Trennen Sie sich so schnell wie möglich von negativen Stimmungsmachern und Bremsklötzen – auch, wenn es weh tut.

8. Man nannte die Art des Fußballs: Heavy Metal Fußball – Machen Sie auch Heavy Metal Vertrieb?

Klare Strategie, sofortige und 100-prozentige Umsetzung, konsequent bis zum Ende. Elektrisierend. Vollgas Fußball. Extrem aktionsreich, aber immer die Strategie und Taktik im Blick. Sind das alles Attribute, die auch auf Ihren Vertrieb zutreffen?

 

9. „Wenn Du mich fragst, wie er es geschafft hat, den schlafenden Riesen BVB wach zu küssen: mit seiner Einstellung. Die passt einfach zur Ruhrgebietsmentalität. (…) Er verhält sich so, dass der Funke übersprang.“ 1

Wenn die Verkäufer und die Mitstreiter im Innendienst merken, dass ihr Vertriebsleiter hinter ihnen steht, wenn sie wissen wofür er steht und er mit flammender Überzeugung die Vision und die Strategie umsetzt, dann springt der Funke beinahe automatisch über. Dann brauchen Sie nicht von Produkten, Dienstleistungen oder Marketing sprechen, denn üblicherweise elektrisieren Präsentationen dazu in Unternehmen ungefähr so stark wie den Kontrahenten des Duracell Hasens –

 

 10. „(…) Er hat vom ersten Tag an klargemacht, dass mit ihm nur dieser Weg möglich ist und er voll davon überzeugt ist, diese Art Fußball zu spielen.“ 1

Vertriebsleiter mit klarer Kante werden rar – seien Sie froh, wenn Sie einer sind. Top Trainer und Vertriebsleiter machen jedem sofort klar, was seine Überzeugung ist. Und dass die gemeinsam erarbeitete Strategie – sobald sie feststeht – die „Bibel“ ist und sich alle danach zu richten haben. Ende.

 

11. 100 %iger Einsatz und eine detaillierte Umsetzung der Strategie wurden verlangt, auch wenn es weh tat.

Wie oft erlebe ich, dass Vertriebsleiter mit Ihrem Team zwar über eine Strategie gesprochen haben, die Umsetzung dann aber im Alltagstagtrott untergeht. Das ist ein fataler Fehler, wie ich finde. Ist die Strategie erarbeitet, dann gilt es, sie im Detail konsequent umzusetzen. Wenn man erkennt, dass in der Praxis etwas nicht klappt, kann die Strategie justiert werden. Aber halten Sie sich dann an den adaptierten Plan.

 

12. „Er selbst hat dieses Selbstvertrauen auf jeden Fall, diese Aura und Überzeugung, dass er ein Spitzentrainer ist. Das spürt man, wenn er zur Tür herein kommt. Und ich glaube, das überträgt sich automatisch auf die Spieler.“ 1

Vertriebsleiter bekommen jeden Tag Probleme auf den Tisch. Charisma, die persönliche Aura und Überzeugung kommt aber nur dann herüber, wenn der Vertriebsleiter über dem Problem steht und immer die Vision und die Strategie im Blick hat. Wie oben schon gesagt – auch gegen interne Widerstände.

 

13. Mannschaft und Personal hatten die Pflicht, einander zu helfen um das Beste zu erreichen.

Als Vertriebsleiter ist es für Sie am einfachsten, wenn alle an einem Strang ziehen. Wann ist das der Fall? Wenn alle gemeinsam die Strategie erarbeitet haben. Machen Sie die Betroffenen zu Beteiligten, sonst spielen sie die Beleidigten. D.h. für Sie: Sehen Sie zu, dass der Innendienst und Außendienst auf einem gemeinsamen Event die Strategie zusammen erarbeiten. Das schweißt zusammen. Bestenfalls können sich auch beide Seiten eine eigene Struktur geben, um die Abläufe möglichst effizient zu gestalten.

Wenn Sie das noch mit Punkt 17 verbinden (lassen Sie es an einem außergewöhnlichen Ort stattfinden), dann wirkt es noch mehr.

14. „Wir wollen etwas schaffen, von dem wir unseren Enkeln erzählen können!“ 1

Erstellen Sie eine Vision die fernab von Marketingphrasen dazu führt, dass der Verkäufer (und das Innendienst Team) sagt: „Ja, da erkenne ich mich wieder. Das ist mein Unternehmen.“

Soweit noch nicht geschehen: werden Sie sich darüber klar, wofür Ihr Unternehmen steht – für welche Werte steht Ihr Vertrieb? Das können Sie am besten herausfinden, indem Sie sich eine Kundenstory heraus suchen, bei der etwas sehr gut funktioniert hat. Welche Werte wurden oder werden dort wiedergespiegelt? Und daraus können Sie eine Vision formulieren. Wie immer, am besten gemeinsam.

„Ich muss die Ziele den Spielern so aufzeigen, dass sie automatisch dahin wollen. Daran glaube ich. (…) Man muss in den Leuten etwas wecken, was sie bewegt. Dann folgen sie einem.“

 

15. „Der deutsche Trainer verließ die Arena wie ein Gladiator das Kolosseum, nachdem er eine gefährliche Bestie getötet hatte!“ 1

Das war eine Aussage der englischen Zeitschrift „The Independent“. Überlegen Sie, ob es sinnig ist, ein Feindbild zu schaffen. Welchen Konkurrenten wollen Sie besiegen, welche Kundengruppe wollen Sie verblüffen (um damit die Konkurrenz zu besiegen)? Und wenn ja, mit was? Das führt Sie wieder zur Strategie.

 

16. Klopp saß vor jedem Spiel minutenlang mit einem Handtuch über dem Kopf in der Kabine.

Nein, ich glaube nicht, dass er (nur) betete. Ich vermute es war eine Mischung aus fokussiertem Meditieren und dem gedanklichen Durchgehen des Spiels. Wie stark nutzen Sie als Vertriebsleiter kurze Meditationsübungen, um sich auf Ihre Aufgabe zu fokussieren? Einem gestressten Hirn können nur selten die besten Ideen entspringen.

 

17. Dem starken Zusammenhalt auf dem Platz geht eine starke Verbundenheit voraus.

Zitat aus dem o.g. Buch: „Zwei Jahre zuvor war er mit den Spielern in eine abgelegene Schwarzwaldhütte gefahren, in der sie selbst kochen und die Toilette putzen muss. Er bat die Spieler, im Schein des Lagerfeuers einen Brief an sich selbst zu schreiben, über ihre Erfahrungen und Eindrücke bei dieser Reise (…). Die Briefe wurden in beschriftete Umschläge gesteckt und vom Trainer eingesammelt.“ 1 Jeder sollte dann in Ruhe noch einmal durchlesen, was er damals am Feuer, im Kreis der Mannschaft, niedergeschrieben hat. Und sich damit auch wieder in diesem besonderen und verstärkenden Gefühle zurückversetzen.

Klopp nutzt damit das Mittel des psychologischen Ankers – meiner Meinung nach wirklich ziemlich genial. Für Sie als Vertriebsleiter bedeutet das: machen Sie das nächste jährliche Vertriebsmeeting an einem außergewöhnlichen Ort. Rustikale und urige Orte eignen sich dafür besonders. Wer dazu Ideen haben möchte, meldet sich bei uns.

Klopp legte Wert darauf, seine Spieler so zu behandeln, wie er als Spieler von Trainern gern behandelt worden wäre.

 

18. Was haltet Ihr davon, wenn wir uns die „All Reds“ nennen?1

Den Fußballspielern wurde ein Dokumentarfilm über die neuseeländische Rugby Nationalmannschaft, die All Blacks, gezeigt. Klopp fragte sie, was sie davon hielten, wenn sie sich die All Reds nennen würde. Würde ihnen das peinlich sein? Oder würden sie sich das Trikot überstreifen und sagen: „Sobald ich das Ding an habe, gehe ich bis ans Limit!“

Können Sie als Vertriebsleiter für Ihr Team einen Namen definieren? Und jetzt kommen Sie bitte nicht mit: „Vertriebsteam von XY“. Überlegen Sie, ob Sie einen knackigen Namen finden in Verbindung mit dem, was Sie verkaufen, für was Sie stehen etc. Bemühen Sie doch mal Ihr Marketing dazu, sich etwas Verblüffendes dazu zu überlegen. Eine der Dienstleistungen des Marketings sollte schließlich auch sein, ebenso intern für frische Ideen zu sorgen.

 

19. Er ist der „Ultra“ unter den Bundesligatrainern.

Vielleicht müssen wir den Begriff der Ultras für diesen Part etwas umdefinieren – damit meine ich einen Vertriebsleiter, der als Galionsfigur gesehen wird und der stringent für seine Mannschaft einsteht. Der gemeinsam eine klare Strategie und Vision erarbeitet hat und diese mit 100 %iger Konsequenz umsetzt. Hinter dem die Vertriebsmannschaft wie eine 1 steht. So und jetzt: Möchten Sie der ULTRA unter den Vertriebsleitern in Ihrer Branche sein?

 

20. Klopp bat seine Spieler, ihren Namen unter ein Versprechen zu setzen, in dem sieben Regeln vereinbart waren.

Diese Regeln waren:

  1. Bedingungsloser Einsatz
  2. Leidenschaftliche Hingabe
  3. Entschlossenheit zu siegen – unabhängig vom Spielstand
  4. Bereitschaft, jeden zu unterstützen
  5. Bereitschaft, Hilfe anzunehmen
  6. Bereitschaft, Qualitäten in den Dienst der Mannschaft zu stellen
  7. Bereitschaft, persönliche Verantwortung zu übernehmen

Versuchen Sie, mit Ihren Leute einen „psychologischen Vertrag“ einzugehen. Keine Sorge, nichts Schriftliches. Aber jeder im Team sollte sich mit solchen oder ähnlichen Selbstverpflichtungen einverstanden erklären. Nur so kann ein Team gut funktionieren. Werden einige die Augen verdrehen oder verdutzt sein, wenn Sie mit so etwas „um die Ecke“ kommen? Mit Sicherheit. Aber Sie wissen ja: Die schönsten Orte findet man nicht über die ausgetretenen Pfade.

 

21. Die Dortmunder waren ein Team, das erst satt war, wenn das gegnerische Team mit Krämpfen und blauem Gesicht am Boden lag.

Wenn die Verkäufer der Konkurrenz kalte Füße bekommen, wenn sie erfahren, dass Ihre Verkäufer beim Kundenprojekt auch beteiligt sind – dann haben Sie sehr viel richtig gemacht. Einer meiner Trainingsteilnehmer sagte einst:  „Ich bin erst zufrieden, wenn mein Foto als Dartscheibenhintergrund im Verkaufsbüro der Konkurrenz hängt.“

 

22. Er zeigte dem Team die Höhepunkte aus den vorherigen Siegen unterlegt mit dramatischer Musik.

Es wurden Filmausschnitte von Boris Beckers Wimbledon Sieg und Mohammad Ali gezeigt um die Mannschaft emotional auf die Betriebstemperatur zu bekommen.

Wie binden Sie so etwas in Ihr nächstes Vertriebsmeeting ein? Sie brauchen dort Emotion und nicht nur Faktenwissen. Wohlwissend, dass man sich dabei als Vertriebsleiter erst mal komisch fühlen kann – aber wenn der Impuls nicht vom Chef ausgeht, wer soll es dann tun?

Die Hirnforschung ist sich einig: Gezeigte Inhalte werden deutlich besser gemerkt, wenn Emotionen erlebt wurden.

Das ist bei den meisten Vertriebsmeetings nicht der Fall (es sei denn, man definiert „Langeweile“ als Emotion).

 

23. Er hat der Saison ein Motto gegeben.

„Aufholjagd“ war ein Beispielmotto. Welches Motto geben Sie Ihrem Geschäftsjahr? Bestenfalls steht es im Einklang mit der aktuellen Situation und Ihrer Vertriebsstrategie sowie Ihrer Vision. Klingt aufwendig – ist es aber im Grunde nicht. Man muss sich dazu nur einmal Gedanken machen.

 

Ich persönlich glaube, dass viel von dem Erfolg von Jürgen Klopp davon abhängt, wie gut er das Team zusammenschweißt. Ein essenzieller Bestandteil davon war aus meiner Sicht der Punkt Nummer 17. Machen Sie Ihr nächstes Vertriebsmeeting extern in einer ruhigen Umgebung. Wer dazu Inspirationen haben möchte, der meldet sich bei mir. 

Gehen Sie als Gladiator raus und zeigen es der Konkurrenz, bis sie „mit Krämpfen und blauem Gesicht am Boden liegt“!

 

Aktivierende Grüße

Ihr
Stephan Kober – Vertrieb für Marktführer

1) Alle kenntlich gemachten Zitate stammen aus dem Buch „Ich mag wenn’s kracht“ von Raphael Honigstein. Dieses Buch empfehle ich Ihnen.