Ein signifikanter Erfolgsfaktor der Top Verkäufer ist: Souverän und interessant das Verkaufsgespräch führen. Jeder gute Verkäufer weiß, dass wenn er immer nur dieselben dummen Fragen stellt, er auch die selben Standard – Antworten erhält.
Mit den folgenden fünf Fragen schauen Sie beim Kunden hinter die Fassade; hinterfragen Sie also auch Ihre Fragetechniken und prüfen Sie, ob Sie damit auf dem aktuellsten Stand sind.

Das Emotionen im Verkauf entscheidend sind, sollte mittlerweile auch den letzten Durchschnittsverkäufer erreicht haben. Doch wie komme ich an diese Emotionen heran, wie finde ich heraus, was den Kunden wirklich bewegt? Ich habe Ihnen hier eine Auswahl der entscheidenden Fragen dazu zusammengestellt. Was Sie hier erwartet:

  • Mit diesen fünf Fragen schauen Sie beim Kunden hinter die Fassade und „provozieren“ damit erfolgreiche Gespräche
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Mit diesen fünf Fragen schauen Sie beim Kunden hinter die Fassade

Gelingt es Ihnen schon früh im Verkaufsprozess, durch die richtigen Fragen beim Kunden Interesse zu wecken, haben Sie gute Karten.
Folgende Fragen biete ich Ihnen dazu an:

Top Verkaufsgespräch führen – Frage 1: „Warum sitze ich heute hier?“

Wer mich kennt, weiß, dass ich gerne provokant in Gespräche einsteige. Ich möchte wissen, warum der Kunde mich eingeladen hat.

An Ihrem Beispiel: Geht es Ihrem Kunden darum, Informationen über den Markt zu erhalten oder hat er tatsächlich Interesse zu kaufen? Anhand dieser recht direkten Frage erkennen Sie, in welche Richtung es geht.

Sollte der Kunde darauf keine klare Antwort haben und relativ nebulös bleiben, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass kein direktes Kaufinteresse vorherrscht.

Top Verkaufsgespräch führen – Frage 2: „Nehmen wir an, wir wären im Jahr 2025. Was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrer Firma/Ihrer Abteilung bis dahin erreicht hätten?“

Als Verkäufer haben Sie häufig nicht nur gegen den Mitbewerb zu gewinnen, sondern auch gegen den „Status Quo“. Mit dieser Frage werden Sie recht häufig einen relativ verdutzten Kunden erleben, der sich erst einmal mit dieser Frage beschäftigen muss.

Das ist auch das Ziel. Standardfragen rufen Informationen aus dem Bewusstsein ab. Interessante, tiefergehende Fragen „rekrutieren“ Informationen aus dem Unterbewusstein und damit auch aus der „Wertebene“ des Kunden.

Häufig passiert es, dass nach der ersten Überraschung über die Frage der Kunde sinniert und überlegt, was er überhaupt erreichen möchte und wie er das erreichen möchte. Er muss sich also auch über die Strategie Gedanken machen und überlegen, welche Veränderungen anstehen.

Menschen sträuben sich aufgrund eines mehr oder weniger stark ausgeprägten Sicherheitsbedürfnisses häufig gegen Veränderung. Somit kommen wir zu den zwei stärksten Motivatoren, die Menschen zu einer Handlung bewegen.

  1. Der Wunsch, mehr zu bekommen: Mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr Marktanteile (negativ ausgedrückt: die Gier)
  2. Die Angst, etwas zu verlieren, verdrängt zu werden, den Anschluss nicht halten zu können (Verlustaversion)

Das Problem an der Sache: Obwohl Ängste als Treiber sehr wichtig sind, spricht kaum jemand darüber. Versuchen Sie also, sich mit einer Frage an die Ängste Ihrer Kunden heranzuarbeiten.

Sie müssen nicht unbedingt diese schon recht direkte Variante wählen, ebenso können Sie mit einer etwas sanfteren Variante starten:

„Nehmen wir an, Sie beließen alles so, wie es derzeit ist: Wo glauben Sie, steht Ihr Unternehmen dann in zwei Jahren im Vergleich zur Konkurrenz?“ Diese Frage können Sie verbinden mit einer weiteren Frage: „Was vermissen Sie derzeit, was könnte besser laufen?“

In der Regel bekommen Sie durch die Antworten zumindest ein Gefühl dafür, ob in diesem Fall Angst und Sicherheitsbedürfnis zu den treibenden Faktoren des Kunden zählen. Dies könnten Sie dann in Ihrer Lösungspräsentation deutlich unterstreichen.

Top Verkaufsgespräch führen – Frage 3: Wofür würden Sie sich jetzt in diesem Moment entscheiden?

Gute Verkäufer versuchen, in allen Phasen des Verkaufsgesprächs festzustellen, wo Sie sich befinden: ist der Kunde skeptisch? Hat er Bedenken? Oder ist er schon gedanklich kurz vor dem Abschluss?

Das lässt sich nicht immer aus dem Verhalten oder den Aussagen erkennen. Deshalb sind Nachfragen wie diese beliebt: „Wie gefällt Ihnen das bis hierher?“

Das Problem bei dieser Standardfrage: Es handelt sich geradezu um eine Einladung, mit einer nichts-sagenden Standardfloskel zu antworten: „Klingt alles interessant“ oder „Gefällt mir“. Sie sind dann genauso schlau wie vorher.

Probieren Sie es deshalb einmal mit einer Variante wie dieser hier: „Was wäre jetzt an dieser Stelle Ihre bevorzugte Wahl?“ oder „Wofür würden Sie sich jetzt entscheiden?“

Sehen Sie den Unterschied? Der Kunde muss in seiner Antwort konkret Stellung beziehen und kann kaum mit einer Floskel antworten.
Er muss sich entscheiden zwischen Antworten wie: „Ich könnte mich jetzt noch gar nicht entscheiden, weil mir das und das noch unklar ist.“
oder „Ich tendiere zu XY, wenn Sie noch…“.

In vielen Fällen bekommen Sie jetzt wertvolle Hinweise zu den aktuellen Emotionen des Kunden!

Top Verkaufsgespräch führen – Frage 4: „Was mögen Sie überhaupt nicht an….?“

Zu oft bleiben Gespräche über Wünsche des Kunden an der Oberfläche.
Der Kunde nennt Standard-Anforderungen, die mehr oder weniger jeder Anbieter erfüllen kann. Ihre Alleinstellungsmerkmale scheinen dem Kunden nicht sonderlich zu interessieren.

Dann brauchen Sie im Verkaufsgespräch eine Frage, die den Kunden etwas aus der Reserve lockt. Stellen Sie sich vor, der Autoverkäufer fragt einen Kunden:

„Was mögen Sie überhaupt nicht an Autos?“

Das ist unüblich und unerwartet. Wenn Sie von Kunden deren Aufmerksamkeit auch während des Gesprächs erwarten, dann müssen Sie fortwährend „Muster brechen“.

Übliche Phrasen, übliche Fragen und ein Standardgesprächsverlauf führen dazu, dass auch der Kunde während des Gespräches denkt: „Weck mich, wenn’s vorbei ist!“. Im günstigsten Fall erfahren Sie über diese Frage deutlich mehr über die Kaufmotive des Kunden, als über sämtliche Standardfragen, die immer gestellt werden.

Top Verkaufsgespräch führen – Frage 5: „Was fehlt Ihnen noch?“

Je länger das Gespräch dauert und je weiter Sie voranschreiten, desto häufiger sollten Sie Fragen stellen, mit denen Sie austesten, ob der Kunde für den Verkauf bereit ist oder ob noch versteckte Einwände oder Gefühle vorhanden sind, die er noch nicht verraten hat.

  • „Vermissen Sie noch etwas, bevor wir den nächsten Schritt machen?“
  • „Was meinen Sie: Wenn wir die Sache XY noch klären, kommen wir dann ins Geschäft?“

Natürlich gilt für alle Fragen: Achten Sie auf eine gute Stimmung. Bringen Sie die Fragen auch gerne mit einem kleinen „verbalen Augenzwinkern“ rüber.

Eine kleine Bonusfrage habe ich ebenso für Sie im Angebot: zu einem relativ späten Zeitpunkt im Verkaufsprozess könnten Sie auch folgende Frage in Ihr Portfolio aufnehmen: „Wenn ich nun Ihr Ansprechpartner unseres Mitbewerbers wäre, mit welchen Argumenten aus unserem Angebot würden Sie versuchen, meinen Preis zu drücken?“

Diese Frage ist etwas komplexer, deswegen muss Sie sehr langsam und deutlich gestellt werden.

Sie können sie auch nur stellen, wenn Sie schon eine gute Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner haben. Wenn dies aber der Fall ist, können Sie sehr wertvolle Information erhalten, welche Argumente aus Ihrem Angebot/Konzept die für den Kunden die schlagkräftigsten sind.

Aktivierende Grüße,

Stephan Kober



Über mich

Als Keynote Speaker, Autor und Trainer trete ich für höhere Effizienz im Vertrieb und mehr Freude am Verkaufen an. Meine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden Erträge steigern.

Ich halte international Vorträge, trainiere Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax-Unternehmen und bin Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).
Als Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA) habe ich an der University of Surrey den Titel „Master of Business Administration“ erlangt.

Gleichzeitig bin ich Mitglied der Freiwilligen Feuerwehr, üblicherweise auf der Position des „Angriffstruppführers“. Das spüren meine Kunden, Zuhörer und Leser: Was ich ehrenamtlich lösche, entzünde ich im Vertrieb: Feuer!