(Lesedauer ca. 7 Minuten – hier als Podcast Version für unterwegs)

 

Dass die richtigen Fragen für jedes Verkaufsgespräch entscheidend sind, ist keine Neuigkeit. Jeder gute Verkäufer weiß: wenn ich immer nur dieselben Fragen stelle,  bekomme ich auch nur die gleichen Standard – Antworten.

Mit den folgenden fünf Fragen schauen Sie beim Kunden hinter die Fassade; hinterfragen Sie also auch Ihre Fragetechniken und prüfen Sie, ob Sie damit auf dem aktuellsten Stand sind.

 

Das Emotionen im Verkauf entscheidend sind, sollte mittlerweile auch den letzten Durchschnittsverkäufer erreicht haben. Doch wie komme ich an diese Emotionen heran, wie finde ich heraus, was den Kunden wirklich bewegt? Ich habe Ihnen hier eine Auswahl der entscheidenden Fragen dazu zusammengestellt.

Was Sie hier erwartet:

  • Mit diesen fünf Fragen schauen Sie beim Kunden hinter die Fassade und “provozieren” damit erfolgreiche Gespräche
  • Drei wichtige Erfolgsmuster von Überfliegern

Mit diesen fünf Fragen schauen Sie beim Kunden hinter die Fassade

Gelingt es Ihnen schon früh im Verkaufsprozess, durch die richtigen Fragen beim Kunden Interesse zu wecken, haben Sie gute Karten.

Folgende Fragen biete ich Ihnen dazu an:

 

Frage 1: „Warum sitze ich heute hier?”

 

Wer mich kennt, weiß, dass ich gerne provokant in Gespräche einsteige. Ich möchte wissen, warum der Kunde mich eingeladen hat.

 

An Ihrem Beispiel: Geht es Ihrem Kunden darum, Informationen über den Markt zu erhalten oder hat er tatsächlich Interesse zu kaufen? Anhand dieser recht direkten Frage erkennen Sie, in welche Richtung es geht.

 

Sollte der Kunde darauf keine klare Antwort haben und relativ nebulös bleiben, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass kein direktes Kaufinteresse vorherrscht.

 

 

Frage 2: „Was ist das Schlimmste, das passieren kann, wenn Sie alles so belassen, wie es ist?”

 

Als Verkäufer haben Sie häufig nicht nur gegen den Mitbewerb zu gewinnen, sondern auch gegen den “Status Quo”.

 

Menschen sträuben sich aufgrund eines mehr oder weniger stark ausgeprägten Sicherheitsbedürfnisses häufig gegen Veränderung. Somit kommen wir zu den zwei stärksten Motivatoren, die Menschen zu einer Handlung bewegen.

 

  1. Der Wunsch, mehr zu bekommen: Mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr Marktanteile (negativ ausgedrückt: die Gier)
  2. Die Angst, etwas zu verlieren, verdrängt zu werden, den Anschluss nicht halten zu können (Verlustaversion)

 

Das Problem an der Sache: obwohl Ängste als Treiber sehr wichtig sind, spricht kaum jemand darüber. Versuchen Sie also, sich mit einer Frage an die Ängste Ihrer Kunden heranzuarbeiten.

 

Sie müssen nicht unbedingt diese schon recht direkte Variante wählen, ebenso können Sie mit einer etwas sanfteren Variante starten:

 

“Nehmen wir an, Sie beließen alles so, wie es derzeit ist: Wo glauben Sie, steht Ihr Unternehmen dann in zwei Jahren im Vergleich zur Konkurrenz?“ Diese Frage können Sie verbinden mit einer weiteren Frage: “Was vermissen Sie derzeit, was könnte besser laufen?”

 

In der Regel bekommen Sie durch die Antworten zumindest ein Gefühl dafür, ob in diesem Fall Angst und Sicherheitsbedürfnis zu den treibenden Faktoren des Kunden zählen. Dies könnten Sie dann in Ihrer Lösungspräsentation deutlich unterstreichen.

 

Frage 3: Wofür würden Sie sich jetzt in diesem Moment entscheiden?

 

Gute Verkäufer versuchen, in allen Phasen des Verkaufsgesprächs festzustellen, wo Sie sich befinden: ist der Kunde skeptisch? Hat er Bedenken? Oder ist er schon gedanklich kurz vor dem Abschluss?

 

Das lässt sich nicht immer aus dem Verhalten oder den Aussagen erkennen. Deshalb sind Nachfragen wie diese beliebt: “Wie gefällt Ihnen das bis hierher?”

 

Das Problem bei dieser Standardfrage: es handelt sich geradezu um eine Einladung, mit einer nichts-sagenden Standardfloskel zu antworten: “Klingt alles interessant” oder “Gefällt mir”. Sie sind dann genauso schlau wie vorher.

 

Probieren Sie es deshalb einmal mit einer Variante wie dieser hier: “Was wäre jetzt an dieser Stelle Ihre bevorzugte Wahl?” oder “Wofür würden Sie sich jetzt entscheiden?”

 

Sehen Sie den Unterschied? Der Kunde muss in seiner Antwort konkret Stellung beziehen und kann kaum mit einer Floskel antworten.

Er muss sich entscheiden zwischen Antworten wie: “Ich könnte mich jetzt noch gar nicht entscheiden, weil mir das und das noch unklar ist.”

oder “ich tendiere zu XY, wenn Sie noch…”.

 

In vielen Fällen bekommen Sie jetzt wertvolle Hinweise zu den aktuellen Emotionen des Kunden!

 

 

Frage 4: “Was mögen Sie überhaupt nicht an….?”

 

Zu oft bleiben Gespräche über Wünsche des Kunden an der Oberfläche.

Der Kunde nennt Standard-Anforderungen, die mehr oder weniger jeder Anbieter erfüllen kann. Ihre Alleinstellungsmerkmale scheinen dem Kunden nicht sonderlich zu interessieren.

 

Dann brauchen Sie im Verkaufsgespräch eine Frage, die den Kunden etwas aus der Reserve lockt. Stellen Sie sich vor, der Autoverkäufer fragt einen Kunden:

 

“Was mögen Sie überhaupt nicht an Autos?”

 

Das ist unüblich und unerwartet. Wenn Sie von Kunden deren Aufmerksamkeit auch während des Gesprächs erwarten, dann müssen Sie fortwährend “Muster brechen”.

 

Übliche Phrasen, übliche Fragen und ein Standardgesprächsverlauf führen dazu, dass auch der Kunde während des Gespräches denkt: “Weck mich, wenn’s vorbei ist!”. Im günstigsten Fall erfahren Sie über diese Frage deutlich mehr über die Kaufmotive des Kunden, als über sämtliche Standardfragen, die immer gestellt werden.

 

Frage 5: “Was fehlt Ihnen noch?”

 

Je länger das Gespräch dauert und je weiter Sie voranschreiten, desto häufiger sollten Sie Fragen stellen, mit denen Sie austesten, ob der Kunde für den Verkauf bereit ist oder ob noch versteckte Einwände oder Gefühle vorhanden sind, die er noch nicht verraten hat.

 

  • “Vermissen Sie noch etwas, bevor wir den nächsten Schritt machen?”
  • “Was meinen Sie: wenn wir die Sache XY noch klären, kommen wir dann ins Geschäft?”

 

Natürlich gilt für alle Fragen: achten Sie auf eine gute Stimmung, bringen Sie die Fragen auch gerne mit einem kleinen “verbalen Augenzwinkern”.

 

Eine kleine Bonusfrage habe ich ebenso für Sie im Angebot: zu einem relativ späten Zeitpunkt im Verkaufsprozess könnten Sie auch folgende Frage in Ihr Portfolio aufnehmen: “Wenn ich nun Ihr Ansprechpartner unseres Mitbewerbers wäre, mit welchen Argumenten aus unserem Angebot würden Sie versuchen, meinen Preis zu drücken?”

 

Diese Frage ist etwas komplexer, deswegen muss Sie sehr langsam und deutlich gestellt werden.

 

Sie können Sie auch nur stellen, wenn sie schon eine gute Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner haben. Wenn dies aber der Fall ist, können Sie sehr wertvolle Information erhalten, welche Argumente aus Ihrem Angebot/Konzept die für den Kunden die schlagkräftigsten sind.[/vc_column_text]

Drei wichtige Erfolgsmuster von Überfliegern

Erfolg ist in der Regel das Ergebnis von vielen kleinen Bausteinen, die zusammen etwas Großes ergeben.

D.h. für Sie und Ihre Mitarbeiter, wenn Sie im Verkauf noch erfolgreicher werden wollen: Sie können an vielen Stellen einzelne Schritte tun oder kleine Gewohnheiten ändern, die zusammengenommen viel bewirken können.

 

Erfolgsgewohnheit 1: Setzen Sie die richtige Stimmung für den Tag.

 

Einen wichtigen Grundstein für den Erfolg bei der Arbeit liegen Sie schon lange, bevor die Arbeit beginnt – und das jeden Tag.

 

Stellen Sie sich vor: Sie stehen morgens zeitlich sehr knapp auf, stürzen gehetzt einen Kaffee runter, bringen in Eile noch die müden Kinder zur Schule… Schon kommen Sie vollkommen genervt und gestresst zum ersten Termin des Tages.

 

Kein Wunder, wenn es dann nicht so gut läuft – denn die Stimmung, die Sie ausstrahlen, wird von Ihrem Gegenüber in aller Regel “gespiegelt”.

 

So genannte “Spiegelneuronen“ im menschlichen Gehirn übertragen Ihre eigene Emotion auf die Emotion Ihres Kommunikationspartners, und das gilt beruflich und privat. Das bedeutet, dass Sie mit Ihrer Stimmung maßgeblichen Einfluss auf die Stimmung Ihres Gesprächspartners haben.

 

Das bedeutet für Sie:

 

Starten Sie jeden Arbeitstag mit einem Morgenritual, hier sehen Sie – als Beispiel – meine Variante:

 

  1. Ich stehe 10 Minuten eher auf, als notwendig wäre (bedeutet natürlich übrigens auch, entsprechend früher ins Bett zu gehen).
  2. Ich trinke sofort ein 0,2 Glas Wasser (der Körper ist nach dem Schlafen dehydriert).
  3. Ich öffne das Badezimmerfenster, nehme in Ruhe 10 tiefe Atemzüge – ist wichtig für den Sauerstoffanteil im Blut – und stelle mir bildlich vor, dass einer meiner wichtigsten Wünsche und Träume in Erfüllung gegangen ist.
  4. Ich dusche von Frühling bis Herbst nahezu bei jedem Wetter eiskalt im Garten (falls kein Garten vorhanden: öffnen Sie das Badezimmerfenster und lassen frische Luft herein – und dann wird kalt geduscht).
  5. Ich stelle mir vor, wie der kommende Tag bestmöglich laufen wird (auch wenn es sich um Neukundentermine handelt, bei denen ich die Räumlichkeiten noch nicht kenne – stelle ich es mir bildlich vor, es tauchen dann Bilder aus dem Unterbewußtsein auf).
  6. Ich lasse eine Playlist mit meiner Lieblingsmusik gleich morgens im Badezimmer und Küche laufen (ja, auch wenn das Kind noch schläft – es muss nicht auf “fensterbrechender” Lautstärke laufen).

 

Erfolgsgewohnheit 2:  Arbeiten Sie smarter.

 

In vielen Unternehmen ist es üblich, möglichst lang zu arbeiten, um zu zeigen, wie engagiert man ist.

 

Es soll doch tatsächlich Mitarbeiter und Führungskräfte geben, die am Tag geschriebene E-Mails erst am Abend um [20:00] Uhr absenden, nur um zu zeigen, dass sie dann noch im Büro sitzen und arbeiten, oder von Zuhause aus zu “beweisen”, dass sie sich mit der Firma beschäftigen.

 

Verabschieden Sie sich von solchen Vorstellungen über erfolgreiche Arbeit! Der “Präsentismus” in Firmen gehört der Geschichte an.

 

Identifizieren Sie Ihre erfolgsproduzierenden Aktivitäten, also diejenigen Arbeiten, die Sie Ihren Zielen näher bringen. Denken Sie dabei an das Pareto – Prinzip: 20 % aller Aktivitäten sind meistens für 80 % Ihres Erfolgs verantwortlich.

 

Das bedeutet für Sie:

 

Reflektieren Sie nach jedem Arbeitstag oder jeder Arbeitswoche genau, welche Ihrer Tätigkeiten wirklich relevant waren, um Ihrem Ziel näher zu kommen.
Der entscheidende Punkt dazu ist: schaffen Sie sich Zeit für eine kurze Reflexion. Irrelevant, welche Fähigkeiten Sie ausbauen möchten: Reflektion ist ein Schlüsselfaktor, um die eigenen Fähigkeiten zu trainieren und besser zu werden.

 

Das gilt auch bei der Neukundenakquisition: legen Sie sich ein Diktiergerät oder Smartphone neben das Telefon, lassen es laufen und nehmen das Gespräch auf – Sie werden sehen, wo Sie besser werden können.

 

Das gilt allerdings genauso für die tägliche Arbeit: reflektieren Sie, und Sie werden erkennen, welche Tätigkeiten nicht direkt erfolgsrelevant sind.

 

Erfolgsgewohnheit 3:  Kaufen Sie sich Zeit.

 

Was ist denn mit den anderen 80 % der Tätigkeiten, die nicht direkt für den Erfolg entscheidend sind? Die Arbeiten können Sie in der Regel nicht einfach liegen lassen. Nutzen Sie bei diesen Arbeiten deshalb die DEA Formel:

 

Delegieren: und bevor sie jetzt sagen, dass Sie möglicherweise keine ausreichenden Ressourcen haben Aufgaben zu delegieren, biete ich Ihnen eine Option dazu an:

Es gibt gute online Tools, bei denen Sie für kleinere Aufgaben externe Dienstleister stundenweise beauftragen können.

Insbesondere bei den zeitfressenden Recherche oder Standardaufgaben, aber auch für Analysetätigkeiten und weitere Dinge dieser Art können Sie auf Webseiten wie www.fiverr.com (amerikanische Seite auch mit deutschsprachigen Anbietern) kleine Aufträge vergeben, ohne jemanden einstellen zu müssen.

Ausdrücklich NICHT empfehlen können wir die Platform www.talerio.com. Hier wird unserer Meinung nach suggeriert, dass qualifizierte Studenten für den eigenen Suchauftrag gefunden werden. Nach unserer Erfahrung werden völlig ungeeignete Personen empfohlen, im Nachhinein wird aber die volle Gebühr verlangt. Davon können wir nur abraten.

 

Was durchaus sehr empfehlenswert ist: www.twago.de. Hier haben wir schnell und zuverlässig den richtigen Partner gefunden.

Das geht sogar für Privatpersonen und Angestellte, die keine Mitarbeiter zur Verfügung haben.

 

Eliminieren: Stellen Sie Abläufe immer wieder infrage – sind die Arbeitsschritte wirklich notwendig oder können sie gestrichen werden? Stellen Sie sich dazu auch die Frage: “Was passiert, wenn ich das nicht mehr tue?”.

 

Automatisieren: Können Sie ungeliebte Arbeiten automatisch erledigen lassen? Zum Beispiel durch ein neues Programm? Können Sie Prozesse in Teilbereiche aufteilen, die Sie von anderen Personen erledigen lassen können?

Bonus: Checkliste 7 Tipps für Verhandlungen

Falls Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten weiter steigern wollen,biete ich Ihnen hierzu unsere “7 Punkte Checkliste für Verhandlungen” an.

Die formlose Checkliste schicken wir Ihnen kostenlos per E-Mail zu, wenn Sie hier klicken und uns eine kurze Nachricht mit dem Betreff “Leserservice” zukommen lassen.

 

Entscheiden Sie sich nun für die 3 wichtigsten Punkte, die Sie aus diesem Blogbeitrag in Ihrer Praxis umsetzen. Viel Erfolg und

aktivierende Grüße sendet Ihnen

Ihr

Stephan Kober

 


Der Autor:

Stephan Kober aktiviert vorhandene Vertriebskräfte, setzt sie mit neuer und klarer Strategie in die Praxis um und sichert damit hochprofitable Marktführerschaften. Der Inhaber des Vertriebsinstituts für Marktführer trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax Unternehmen und ist Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016.

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