Drei wichtige Säulen für Erfolg im Hybrid-Selling

Wer glaubt, dass das Verkaufen über die Kamera im B2B-Vertrieb das Gleiche ist wie im Vor-Ort-Termin, der glaubt vermutlich auch, dass Brennholzvermietung die Geschäftsidee des Jahrtausends ist.

Drei wesentliche Voraussetzungen für Erfolg im digitalen Vertrieb sind:

  • Hard- und Software. Kaum zu glauben, aber wahr: ein veritabler Teil von Vertrieblern arbeitet immer noch mit Webcams, deren Bildqualität vermuten lässt, dass der Davorsitzende entweder schwer krank ist oder ein nachts nicht durchschlafendes Neugeborenes zu Hause hat. Gescheites Equipment ist die Voraussetzung für Erfolg im digitalen Vertrieb. Die Beschaffung muss forciert werden – auch gegen Widerstand der internen IT / Einkauf oder wem auch immer dazu noch Gegenargumente einfallen. Diese kommen teilweise aus Ecken des Unternehmen, von denn man sonst nie etwas hört.
  • Fähigkeiten. Über die Kamera mitreißend zu präsentieren und gleichzeitig eine Bindung zum Gesprächspartner aufzubauen, fällt als Fähigkeit nicht vom Himmel. Wir müssen wahrlich keine TV-Stars oder Schauspieler werden – das wäre sogar abträglich. Aber der souveräne Blick in die Kamera, die Nutzung von verschiedenen Präsentationsmedien und Methoden zur Steigerung der Interaktion sind ein Muss – wenn der Kunde nicht nach 30 Minuten genauso so aussehen soll wie das Beispiel aus Punkt 1.
  • Ja, es erfordert Mut, sich vor der Kamera entweder bei Videokonferenzen oder auch für kurze, kundenindividuelle Videos einfach authentisch zu verhalten. Sich also so zu verhalten, als würde man vor-Ort mit dem Kunden sprechen – und nicht so, als würde man sein erstes Referat vor der Klasse 1 b vortragen. Klingt einfach, ist auch keine Raketenforschung, aber das muss geübt werden und es erfordert in den ersten Runden etwas Mut – insbesondere dann, wenn man nicht dem üblichen „ich teile jetzt mal meinen Bildschirm, sehen Sie meine PowerPoint?“-Einschlafmodus verfallen möchte.

Ich bin sehr stolz auf die mir bekannten Unternehmen, die das längst verstanden haben und Ihre Mannschaften für das Jetzt und die Zukunft im B2B-Vertrieb rüsten. Allen anderen wünsche ich viel Glück – sie werden es brauchen.

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