Ja…ich weiß. Ihr denkt nun bestimmt: „Die Vorbereitung von Kundenterminen ist wichtig – das ist nichts Neues.“ Solltet Ihr an das nun gedacht haben – ich würde Euch zustimmen.
 
Ich spreche in diesem Beitrag auch nicht von den ganzen Basics und den Standard Themen, die ein TOP Verkäufer vor einem Kundentermin macht.
 
Ich gebe keine Tipps für den mittelmäßigen Verkäufer, der weit verbreitet ist, sondern für die 3 %, die es schaffen, Kunden im Gespräch wirklich zu begeistern. Woher die 3 % kommen?
 
Ein wichtiges Wirtschafts – Journal hat eine Studie durchgeführt, welche herausstellt, wie Kunden im BtB Vertrieb Verkaufsgespräche wahrnehmen. Ergebnis? 44 % wurden als „langweilig“ wahrgenommen, 40 % gar als „einschläfernd, 13 % als gerade mal „ok“ und sage und schreibe 3 %  wurden als „begeisternd“ wahrgenommen.
 
Mein Antrieb für Euch? Euch alles zu zeigen, was diese 3 % anders machen als der Rest.
 
Fangen wir in der Terminvorbereitung an. Bevor ich mit Euch die 6 relevantesten Fragen durchgehe, die Ihr Euch vor jedem Kundenbesuch stellen solltet, zeige ich Euch eine Option, was Ihr von Olympiasiegern in der Terminvorbereitung lernen könnt.
 
Vielleicht habt Ihr mal erlebt, wie beispielsweise ein Olympia Ski Slalom Läufer sich auf seinen Lauf vorbereitet? Nahezu alle Erfolgreichen durchlaufen folgendes Procedere: sie schließen die Augen und gehen den Parcours gedanklich noch einmal durch.
 
Warum sie das tun? Sie programmieren damit Ihr Unterbewußtsein auf die folgende Herausforderung, gehen alle Passagen noch einmal durch. Diese Übung kann Euch zeigen, an welchen Punkten Eure Vorbereitung noch Lücken hat.
 
Diese Leerstellen, die zu unangenehmen Situationen oder gar zum Verlust von sicher geglaubten Aufträgen führen können, solltet Ihr rechtzeitig vor jedem Kundentermin aufspüren.
 
Was es den Sportlern bringt? Mehr Routine, Souveränität, Sicherheit.
Warum sollten wir das nicht auch für den Verkauf nutzen?
 
Eine weitere Frage, die mich umtreibt, möchte ich mit Euch hier kurz durchgehen: kennen Ihr das auch, dass man für teures Geld ein komplexes Kundenmanagementsystem vorhält, das aber irgendwie keiner so richtig nutzt und bedient? Einige Denkanstöße dazu behandle ich in diesem KOBcast.
 
Zusätzlich gebe ich Euch 6 relevante Fragen an die Hand, auf die Ihr vor jedem  Kundengespräch für Euch selbst eine Antwort haben müsst. Macht gleich den Test: könnt Ihr für Euren nächsten Kundentermin alle sicher beantworten?
Was Euch hier erwartet:

  • Wie Ihr Euren Kunden durch 6 Fragen in der Vorbereitung im nächsten Gespräch zum Staunen bringen.
  • Habt Ihr auch ein CRM System, welches keiner so richtig nutzt?

 
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Hier findet Ihr den Link zum Blogbeitrag (hier klicken)
 
Viel Spaß und aktivierende Erkenntnisse beim Anhören wünscht Euch
Stephan
 
PS:
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