(Lesedauer ca. 6 Minuten – hier als Podcast Version für unterwegs)

Ja…ich weiß. Sie denken nun bestimmt: “Die Vorbereitung von Kundenterminen ist wichtig – das ist nichts Neues.” Sollten Sie das nun gedacht haben – ich würde Ihnen zustimmen.

 

Ich spreche in diesem Beitrag auch nicht von den ganzen Basics und den Standard Themen, die ein TOP Verkäufer vor einem Kundentermin macht.

 

Ich gebe keine Tipps für den mittelmäßigen Verkäufer, der weit  verbreitet ist, sondern für die 3 %, die es schaffen, Kunden im Gespräch wirklich zu begeistern. Woher die 3 % kommen?

 

Ein wichtiges Wirtschafts – Journal hat eine Studie durchgeführt, welche herausstellt, wie Kunden im BtB Vertrieb Verkaufsgespräche wahrnehmen. Ergebnis? 44 % wurden als “langweilig” wahrgenommen, 40 % gar als “einschläfernd, 13 % als gerade mal “ok” und sage und schreibe 3 %  wurden als “begeisternd” wahrgenommen.

Mein Antrieb für Sie? Ihnen alles zu zeigen, was diese 3 % anders machen als der Rest.

 

Fangen wir in der Terminvorbereitung an. Bevor ich mit Ihnen die 6 relevantesten Fragen durchgehe, die Sie sich vor jedem Kundenbesuch stellen sollten, zeige ich Ihnen eine Option, was Sie von Olympiasiegern in der Terminvorbereitung lernen können.

 

Vielleicht haben Sie mal erlebt, wie beispielsweise ein Olympia Ski Slalom Läufer sich auf seinen Lauf vorbereitet? Nahezu alle Erfolgreichen durchlaufen folgendes Procedere: Sie schließen die Augen und gehen den Parcours gedanklich noch einmal durch.

 

Warum sie das tun? Sie programmieren damit Ihr Unterbewußtsein auf die folgende Herausforderung, gehen alle Passagen noch einmal durch. Diese Übung kann Ihnen zeigen, an welchen Punkten ihre Vorbereitung noch Lücken hat.

 

Diese Leerstellen, die zu unangenehmen Situationen oder gar zum Verlust von sicher geglaubten Aufträgen führen können, sollten Sie rechtzeitig vor jedem Kundentermin aufspüren.

 

Was es den Sportlern bringt? Mehr Routine, Souveränität, Sicherheit.

Warum sollten wir das nicht auch für den Verkauf nutzen?

 

Eine weitere Frage, die mich umtreibt, möchte ich mit Ihnen hier kurz durchgehen: kennen Sie das auch, dass man für teures Geld ein komplexes Kundenmanagementsystem vorhält, das aber irgendwie keiner so richtig nutzt und bedient? Einige Denkanstöße dazu behandle ich in diesem Blogbeitrag.

 

Zusätzlich gebe ich Ihnen sechs relevante Fragen an die Hand, auf die Sie vor jedem  Kundengespräch für sich selbst eine Antwort haben müssen. Machen Sie gleich den Test: können Sie für Ihren nächsten Kundentermin alle sicher beantworten?

Was Sie hier erwartet:

  • Wie Sie Ihren Kunden durch 6 Fragen in der Vorbereitung im nächsten Gespräch zum Staunen bringen.
  • Haben Sie auch ein CRM System, welches keiner richtig nutzt?

Die 6 entscheidenden Fragen in der Vorbereitung zu Kundengesprächen

Nicht für jeden Kundentermin werden Sie sich in dieser Form vorbereiten können.

 

Aber wenn es um wichtige Projekte geht, wenn Sie Neukunden den ersten Besuch abstatten, oder bei Bestandskunden mal etwas tiefer auf den Zahn fühlen möchten, dann bietet die folgende Vorgehensweise einen entscheidenden Vorteil. Wir starten mit der ersten Frage:

 

Frage 1: Was treibt meinen Gesprächspartner um? Was bewegt ihn?

 

Mit dieser Frage driften wir nicht in die Esoterik ab, sondern versetzen uns in die Lage unseres Gegenübers: wenn der Entscheider, Ihr Kunde, morgens zur Arbeit fährt, welche Probleme, Missstände, Ziele, Herausforderungen sind es, die diesen Menschen beschäftigen?

Versetzen Sie sich in die Lage dieser Person – Wenn Sie “er oder sie” wären, welche Fragestellung würde Sie vermutlich umtreiben?

 

Ein Beispiel dazu:

Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Produktionsbetrieb als Kunden, welcher bestimmte Produkte für seine Kunden herstellt. Sie liefern bestimmte Komponenten oder Anlagen, die den Produktionsablauf beeinflussen.

 

Ihr Kunde ist nun der Hauptverantwortliche für die Produktion, der Produktionsleiter. Wenn diese Person nun morgens aufsteht, welche Sorgen, Nöte, vielleicht sogar Ängste treiben ihn um? Welche Ziele hat er vermutlich? Antworten auf diese Fragen können Sie in der Vorbereitung einen entscheidenden Schritt vorwärts bringen.

 

Frage 2: Welche “großen Ziele” hat Ihr Kunde?

 

Die erste Frage beschäftigt sich mehr mit dem, was Ihren Kunden aktuell umtreibt. Diese Frage zielt darauf ab, sich damit zu beschäftigen, welche übergeordneten Ziele Ihr Kunde hat. Was möchte er mittel- oder langfristig erreichen?

 

Wenn Sie das nicht wissen, oder sich vorstellen können, dann bereiten Sie eine entsprechende Frage vor, die Sie dem Kunden im Gespräch stellen. Nur so können Sie herausfinden, wie Ihre Lösung ihm dazu helfen kann, diese Ziele zu erreichen.

 

Frage 3: Wie sieht die Situation aktuell aus?

 

Viele Menschen im Verkauf denken, die einzigen Konkurrenten im Kampf um einen neuen Kunden seien die Mitbewerber. Doch es gibt einen weiteren Konkurrenten, der mindestens genauso gefährlich ist: der status quo, der jetzt Zustand.

 

Wenn Sie einen neuen Kunden akquiriert haben, oder wenn der Kunde Sie aktiv angerufen hat, dann kämpfen Sie auch immer gegen den Behaarungswillen. Vielleicht „juckt“ den Kunden derzeit eine bestimmte Situation, aber ganz etwas Neues zu riskieren kann als noch schlimmer wahrgenommen werden.

 

Fragen Sie deshalb auch immer danach, was aktuell gut läuft und was der Kunde derzeit vermisst oder was noch besser laufen könnte. Fragen Sie auch danach, was passiert, wenn er den Status quo beibehält und sich nichts ändert. Fragen Sie nach den Konsequenzen für sein Unternehmen und für sich persönlich wenn alles so bleibt, wie es ist und der Missstand nicht beseitigt wird.

 

Frage 4: Wer sind die Schlüsselfiguren bei dieser Entscheidung?

 

Die Frage klingt banal, dennoch ist die Antwort vielen Verkäufern nicht ausreichend bekannt: wer ist alles an der Entscheidungsfindung beim Kunden beteiligt?
Das bedeutet für Sie: das korrekte Recherchieren der jeweiligen Positionen der Teilnehmer des Gesprächs in Verbindung mit der richtigen Frage zu Beginn eines Gespräches. Wer lange im Verkauf tätig ist, weiß, dass Positionen und Titel auf Visitenkarten häufig wenig über die wahre Entscheidungskraft oder den Entscheidungswillen aussagt.

 

Daher ist im Gespräch eine Frage in der folgenden Richtung sehr wichtig: „wer aus Ihrem Unternehmen sitzt alles mit am Tisch, wenn es um die Entscheidung geht, ob wir zusammenarbeiten oder nicht?”

 

Frage 5: Wie ist der Zeitplan?

 

Stellen Sie sich vor: Sie präsentieren eine grandiose Lösung für den Kunden. Angeboten und Auftrag liegen bereit – und es stellt sich heraus, dass die Entscheidung erst in Monaten fallen wird.

Dann besteht immer die Gefahr: die Begeisterung über Ihre Lösung hat sich gelegt, mittlerweile haben andere Mitbewerber die Chance zu präsentieren. Ihr Timing kann also entscheidend sein!

 

Das bedeutet für Sie: finden Sie möglichst früh heraus, wie genau der Zeitplan des Kunden ist. Wann will er die Entscheidung treffen? Das müssen Sie wissen, um nicht zu früh oder zu spät zu kommen.

 

Hat der Kunde keinen Zeitplan, weil die Sache keine hohe Priorität hat? Dann reicht das Problembewusstsein des Kunden noch nicht aus. Dann müssen Sie zurück zur Frage eins oder zwei, um das Problembewusstsein des Kunden zu schärfen.

 

Frage 6: Wo schwächelt der Mitbwerb?

 

Um es gleich vorwegzunehmen: Nein, wir reden nicht schlecht über den Mitbewerb. Um es noch genauer zu formulieren: wir reden überhaupt nicht über den Mitbewerb.

 

Trotzdem müssen Sie sich natürlich im Vorfeld bestens informieren, wo der Mitbewerb aktuell Schwächen aufweist. Erfahrene Verkäufer sind sich der Schwächen des Wettbewerbs meistens bewusst. Führen Sie den Kunden mit Fragen zur Selbsterkenntnis. Das kann folgendermaßen aussehen.

 

Beispiel: Sie wissen, dass die Lösung des Mitbewerbs etwas mehr Strom verbraucht. Sie könnten den Kunden also fragen: wie wichtig sind Ihnen die Energiekosten beim Betrieb Ihrer Anlage? Der Kunde wird vermutlich den Energiekosten eine relativ hohe Priorität einräumen.

 

Dann fragen Sie weiter: wenn Sie nun die verschiedenen Angebote, die ihnen vorliegen, in diesem Punkt miteinander vergleichen, bei welchem Anbieter sparen Sie auf die Dauer am meisten?

 

Somit führen Sie den Kunden durch seine eigenen Antworten auf die Schwächen des Mitbewerbs. Sie stellen von sich aus keine einzige Behauptung auf.

Haben Sie auch ein Kundenmanagementsystem, was niemand so richtig nutzt?

Erfahrene Leute an der Kundenfront kennen das: es ist zwar ein Kundenmanagementsystem im Unternehmen vorhanden, aber niemand nutzt es so richtig.

Der Verkäufer pflegt nicht die Daten ein, die der Vertriebsleiter gerne sehen möchte, Vertriebsleiter erwarten zwar das Außendienstberichte eingepfelgt werden, lesen Sie aber nur selten.

 

Eigentlich weiß niemand so genau, was das Ganze eigentlich alles soll. Der Verkäufer ist genervt, weil er zu viel Zeit für das Eingeben von Daten verbringen soll, der Vertriebsleiter vermutet hinter den eingegeben Informationen: Shit in, shit out.

 

Was soll ein gutes Kundenmanagementsystem eigentlich bringen?

 

Natürlich am Ende: Mehr Umsatz und Ertrag. Und welche kritischen Faktoren benötigen Sie, um diese Kennzahlen zu steigern?

Ich bin der Meinung, dass folgende “Frühindikatoren für Umsatz und Ertrag” die entscheidenden sind: Abschlussquoten, Anzahl und Volumen der offenen Angebote bei Bestands- und Neukunden. Mehr brauchen Sie nicht.

 

Die Fokussierung auf diese relevanten Punkte bringt die nötige Klarheit, um zu wissen, an welchen Stellschrauben Sie drehen müssen. Ich bin der festen Überzeugung, dass nahezu alle Kundenmanagementsysteme zu viele Faktoren beachten, und deswegen eine Verzettelung stattfindet.

 

Das bedeutet für Sie:

 

“Pimpen” Sie Ihr Kundenmanagementsystem dahingehend, dass Sie fünf verschiedene “Container“ einrichten:

 

  1. Welche für Sie interessanten Potenzialkunden kennen Sie, aber die Kunden kennen Sie noch nicht? Hier werden die wichtigsten 50 Kunden aufgelistet. (Container – Name: “Potenzialkunden”)
  2. Bei welchen Kunden wissen Sie, dass Interesse vorhanden ist, aber nicht im nächsten halben Jahr? (Container – Name : “Potenzial > 6 Monate”)
  3. Bei diesen Kunden ist ein konkreter Termin vereinbart. (Container – Name : “Interesse, Termin vereinbart”)
  4. Bei diesen Kunden wurde bereits der erste vor Ort Termin durchgeführt. (Container – Name : “Interesse, 1. Termin durchgeführt”)
  5. Bei diesen Kunden wurde das Konzept bereits präsentiert (Container – Name : “Konzept präsentiert”)
  6. Bei diesen Kunden wurde erfolgreich abgeschlossen (Container – Name: “Abschluss – Gratulation!”)

 

Dazu benötigen Sie kein neues Kundenmanagementsystem. Wichtig sind zwei Punkte: Visualisieren Sie diese Übersicht, sodass Erfolge sichtbar werden und auch klar ist, wer in welchem Container Sie derzeit zu wenige Geschäftschancen hat.

 

Viele unserer Kunden visualisieren diese Containerübersicht an einer großen Wand, “back to the roots”.

 

So können je Container die Geschäftschancen aufgeschrieben werden, das ungefähre Angebotsvolumen kann mit der Erfolgswahrscheinlichkeit je Container multipliziert werden, so sehen Sie auf einen Blick, ob Sie Ihre Ziele erreichen werden…oder nicht.

 

Sie erkennen, in welchem “Container” Sie zulegen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.[/vc_column_text]

Bonus: Checkliste mit 3 wichtigen Abschlussstrategien

Falls Sie neue Impulse für den sicheren Auftragsabschluss beim Kunden sehen möchten, ohne zu drängen, dann schauen Sie sich die kleine Checkliste an, die ich für Sie vorbereitet haben.

Die formlose Checkliste schicken wir Ihnen kostenlos per E-Mail zu, wenn Sie hier klicken und uns eine kurze Nachricht mit dem Betreff “Leserservice” zukommen lassen.

 

Entscheiden Sie sich nun für die 3 wichtigsten Punkte, die Sie aus diesem Blogbeitrag in Ihrer Praxis umsetzen. Viel Erfolg und

aktivierende Grüße sendet Ihnen

Ihr

Stephan Kober

 


Der Autor:

Stephan Kober aktiviert vorhandene Vertriebskräfte, setzt sie mit neuer und klarer Strategie in die Praxis um und sichert damit hochprofitable Marktführerschaften. Der Inhaber des Vertriebsinstituts für Marktführer trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax Unternehmen und ist Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016.

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