Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln:

„Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren“.

Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie mit brennendem Verlangen, festem Willen und konsequenter Ausdauer verfolgen. Wenn es dann auch einmal bergab geht, ziehen Sie das Ziel und Ihr Lebensplan, den Sie unbedingt umsetzen wollen, immer wieder nach oben. Ausschlaggebend ist nicht, dass der Plan nach deutscher Manier peinlichst genau jeden Schritt vorausahnt. Das ist in der heutigen schnelllebigen Zeit zum Scheitern verurteilt. „Trial and Error“, aus Fehlern lernen und neu versuchen lautet die Devise, aber das Ziel muss fest im Blick sein – und Sie persönlich aktivieren. Es ist der innere Antrieb, der durch den zielorientierten Lebensplan entsteht: Er entscheidet darüber, ob Sie erfolgreich sind, im Mittelmaß landen oder ein berufliches Desaster erleben, weil Sie nicht genau wissen, warum und wofür Sie eigentlich arbeiten.

Eines meiner privaten Ziele ist beispielsweise, einen Gnadenhof zu bauen. Nun wird der Weg dorthin alles andere als geplanten Mustern folgen, aber ich werde das Ziel auch über Umwege erreichen.

Nehmen wir als Beispiel Menschen, die im Vertrieb arbeiten. Vertriebler erleben beinahe täglich eine Schwindel erregende Berg- und Talfahrt:

Wer sich an einem Lebensplan orientieren und sich so auch aus den tiefsten Motivationstälern herausarbeiten kann, unterscheidet sich von der Masse derjenigen, die bereits nach wenigen Rückschlägen zynisch das Handtuch werfen und alle anderen dafür verantwortlich machen, dass Ziele nicht erreicht werden. Natürlich gilt das auch im Vertrieb. Nur die herausragenden Verkäufer und Vertriebschefs verfügen nach meiner Erfahrung und Einschätzung sowohl für ihr Privat- als auch für ihr Berufsleben über einen Lebensplan: Wenn sie stürzen, richten sie sich mithilfe ihres starken Zieles wieder auf.

Erarbeiten Sie einen Lebensplan

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es keine klare Vertriebsstrategie, die für diejenigen, die sie umsetzen sollen, eindeutig ist. Zumindest ergibt es eine gewisse Konsistenz: Dasselbe gilt auch für den meist fehlenden Plan bezüglich des eigenen Lebens. Für den Urlaub ist häufig alles bestens durchgetaktet, aber für das eigene Leben?

Was es Ihnen bringt, sich damit zu beschäftigen? Nun, der Plan bietet Ihnen ein klares Fundament für alle Ihre „Rollen“ im Leben (Elternrolle, Ehepartner, Hobby, Freunde, Job etc.) sowie motivierend-aktivierende Leitbilder. Die Leitbilder visualisieren, wie Ihr Leben bezüglich jeder der Rollen in, zum Beispiel, fünf Jahren aussehen soll.

Ab in die Selbstreflexion

Die wissenschaftliche Grundlage für diesen Ansatz bietet der transkulturelle Ansatz des deutschen Neurologen, Psychiaters und Psychotherapeuten Nossrat Peseschkian. Dessen ganzheitliches Konzept geht davon aus, dass wir unsere Lebensqualität, unsere körperliche und geistige Gesundheit und unser wahrgenommenes Glücksempfinden steigern können, indem wir zwischen den entscheidenden Lebensbereichen eine Balance herstellen. Nossrat Peseschkian spricht von vier Lebensbereichen:

• Körper/Sinne: Hier geht es um die Frage, wie Sie Ihren Körper gesund und fit halten und Ihre Sinne schärfen.

• Leistung/Beruf: Beschäftigen Sie sich damit, wie Sie im Beruf smarter arbeiten können und mit demselben Zeitaufwand ein höheres Ergebnis erzielen.

• Kontakte/Partnerschaft: Wie gelingt es Ihnen, im Privatbereich eine erfüllende Partnerschaft zu führen und freudeschaffende soziale Kontakte zu pflegen?

• Sinn/Zukunft: Hier geht es um das große Ganze, das „Warum“, den Sinn dessen, was Sie tun.

Jetzt müssen Sie konsequent (mit sich selbst) arbeiten, aber ich verspreche Ihnen, der Aufwand lohnt sich:

• Sie definieren, welche Rolle Sie im Leben innehaben (Ehepartner, Elternteil, Beruf, Hobby etc.)

• Im nächsten Schritt definieren Sie je Rolle ein Leitbild, das beschreibt, wie Ihr Leben in der Zukunft aussehen soll: Wie sieht es in der Partnerschaft aus, wie in der Elternrolle, wie im Beruf, wie im Freundeskreis? Beschreiben mittels der Methode des „Expressiven Schreibens“, welche ich im nächsten Absatz beschreibe, Ihre perfekte Welt.

• Beschäftigen Sie sich mit den vier oben erwähnten Lebensbereichen. Wo müssen Sie etwas unternehmen, Zeit und Energie investieren, um ein adäquates Level zu halten? Die Balance zwischen den Bereichen ist wichtig.

Wenn Sie diese Schritte konsequent gehen, sind Sie für das stetige Auf und Ab im (Vertriebs-) Leben gewappnet. Das gilt für Führungskräfte genauso wie für diejenigen, die jeden Tag an der Kundenfront aktiv sind.

Leitbilder mit Zielen verknüpfen

Viele Menschen haben Probleme, für ihre Rollen jene Leitbilder zu kreieren. Das eben bereits erwähnte „Expressive Schreiben“ ist die Lösung: Nehmen Sie sich für jede Rolle/jedes Leitbild 20 Minuten Zeit und schreiben Sie einfach drauflos. Beschreiben Sie, was für Sie die bestmögliche Variante Ihres Lebens in der jeweiligen Rolle in fünf Jahren ist. Gehen Sie auf Zeitreise und gönnen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf.

Nach der Fantasiereise wird es wieder pragmatischer: Verknüpfen Sie jetzt jedes Leitbild mit Zielen. Nutzen Sie dabei das allseits bekannte SMARTS-Prinzip – die Ziele sollen spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert und schriftlich ausformuliert sein. Jetzt müssen Sie die Ziele „nur noch“ mit Umsetzungsmaßnahmen verbinden, die Sie in Ihrer Wochenübersicht eintragen und Schritt für Schritt umsetzen. Diese Wochenübersicht ist in der Lebensstrategie integriert, deren Vorlage Sie hier herunterladen können.

Bestimmt stoßen Sie dabei an Grenzen, etwa wenn Sie auf unliebsame Aufgaben treffen, die Sie am liebsten links liegen lassen würden. Nutzen Sie dann das Prinzip der „Vertriebskraftkette“. So verdeutlichen Sie sich, warum es zielführend ist, selbst unliebsame Aufgaben (Aufbauaktivität) anzugehen. Denn auch sie sind im Rahmen Ihres Lebensplanes notwendige Schritte auf dem Weg zum gewünschten Ziel.

(Quelle: Feuer und Flamme für den Vertrieb, Kober, 2019)

Das beschriebene Vorgehen können Sie nicht nur bei sich selbst anwenden. Wenn Sie Personalverantwortung tragen, sollten Sie Ihre Verkäufer dabei unterstützen, ihre Vertriebsziele in einen ganzheitlichen Lebensplan einzupassen. Unterstützen Sie sie dabei, ihre Vertriebsziele zu benennen und darüber hinaus bezüglich jener vier Lebensbereiche (nach Nossrat Peseschkian) und vor allem der eigenen Lebensrollen klare Ziele zu beschreiben. So leisten Sie einen wertvollen Beitrag, dass Ihre Mitarbeiter ein erfüllteres Leben führen können, weil sie jetzt in allen Lebensbereichen Erfolgserlebnisse feiern können und vor allen Dingen auch in kleinen Schritten ein Vorankommen zu den gewünschten Zielen sehen. Natürlich ist es davon abhängig, wie gut Ihr Verhältnis zum Mitarbeiter ist, wie persönlich solche Gespräche werden. Halten Sie die Distanz, die Sie für notwendig erachten – oft ist weniger mehr.

Die Konsequenz: Ihre Mitarbeiter – und auch Sie – wissen, warum sie das tun, was sie tun. Sie verfolgen ihre Ziele mit Feuer und Flamme, mit Begeisterung und Leidenschaft. Auch wenn auf der Lebens- und Vertriebs-Achterbahn mal etwas nicht wie geplant funktioniert. Sie wissen ja: Auch die Fehlschritte bringen Sie nach vorn.

Übrigens: Eines meiner beruflichen Ziele ist, dass mein nächstes Buch „Klartext im Vertrieb“ erscheint. Und siehe da: Ende des Monats wird es im Springer Gabler Verlag erscheinen. Mehr dazu: hier.

Eine detaillierte Vorgehensweise zu dem hier beschriebenen Modell finden Sie in meinem Buch „Feuer und Flamme für den Vertrieb“

Aktivierende Grüße

Ihr Stephan Kober

PS: Über den „KOBRA“ (Kobers Brandbrief für den Vertrieb) erhalten Sie vierwöchentlich feurige Impulse für den B2B Vertrieb – und sofort Blogbeiträge wie diesen hier. Hier können Sie sich mehreren hundert Entscheidern aus dem B2B-Vertrieb anschließen.

Über mich

Als mehrfach ausgezeichneter Keynote Speaker, Autor und Vertriebstrainer trete ich für höhere Effizienz und mehr Freude im Vertrieb an. Meine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden Erträge steigern.

Ich schreibe Bücher, halte Vorträge, trainiere Mitarbeiter sowie Führungskräfte im Vertrieb und bin Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).

Als Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA) habe ich an der University of Surrey den Titel „Master of Business Administration“ erlangt.

In mehr als zwei Jahrzehnten habe ich alle Positionen vom Außendienst-Verkäufer bis zur Führungskraft mit Verantwortung für neunstellige Umsätze miterlebt. All dies mündet nun in wissenschaftlich fundierte und gleichzeitig praxiserprobte Wege ein, um „Vertriebskraft“ zu aktivieren und Kunden ehrlich zu gewinnen.

In meiner Freizeit bin ich auf der Position des „Angriffstruppführers“ bei der Freiwilligen Feuerwehr aktiv. Das spüren meine Zuhörer und Leser: Was ich ehrenamtlich lösche, entzünde ich auf der Bühne und im Vertrieb: Feuer!